加拿大外贸
作为一名营销部门的管理者，每天我都会有很多想法和观点，但都是点点滴滴的。觉得非常有必要在这里整理出来，目的一是大家互通有无，共同提高，二是希望给一些新手以指导和帮助。营销管理者心得（1）
外贸——做外贸需要入门
我经常观察我的业务员，看他们是不是入门，有时也会和他们提起入门与否。但是我从来就没有总结出入门的ABC，大部分还是靠感觉。我想试着把我的感觉讲出来。这些感觉大体上包括以下几点：
1. 知道自己要做什么
大部分新手刚到工作岗位时，都会有迷茫的感觉，导致不知道自己该干什么，甚至浪费每天的工作时间用在上网闲聊或者打游戏上面。我知道这个每天闲聊或者打游戏的员工其实他们心里也是充满着困惑的，有的也可能在怀疑自己的能力和前程。迷茫期是任何一个新手都要面对和经历过的。渡过迷茫期，知道自己每天要做什么，也就会自觉主动地安排自己的工作时间了。也是外贸入门地第一个要素。
2. 意识到自己的任何具体工作都是有意义的
做到这点就比较难了。不知道具体工作的意义或者认为自己的具体工作没有什么意义的差别是很大的。管理学上有个观点：任何不值得做的事，都是不值得做好的。我经常和我的员工讲：你做的任何事，如果你认为有意义，那它就是有意义的，如果你认为没有意义，那它就是没有意义的。具体工作的意义是没有定论的，完全在于从事这一具体工作的人的态度和认知程度。我有一个员工向我抱怨总是去车间干活，我说，你在车间里干活，你认为你是工人吗？他说不是。我说好，你知道工人和业务员在车间干活的区别吗？他就不知道了。我就问他观察没有工人做某些工作的时间和效率以及自己工作内容的时间和效率？他说没有，我说那你白干了，工人都不如，工人还有工资的，你没有工资，那就应该有另外的收获。知道并了解一些工序的成本和难易程度，对外贸工作是有很大的帮助的。
3. 意识到人际关系的重要性
人际关系在外贸工作中的重要性不言而喻，业务员的工作大部分都是和人打交道的工作。有时候你需要别人的帮助才能完成自己的业务工作。但是你平时和这些人没有交情，你怎么去求人呢？和上下游的供应商和客户打交道也是需要人际沟通技巧的。
4. 意识到学习的重要性了
任何行业任何产品都有他们对应的知识和学问，有些更需要长时间的摸索和学习才能掌握一二，更何况这些行业和产品都是日新月异，不断变化的。只有具备一定产品知识和行业知识的人才会对新学问敏感起来。做生意如逆水行舟，不进则退。自己不进步就会被市场淘汰。
5. 初步掌握外贸流程和外贸知识
要知道什么是付款方式，什么是FOB，什么是即期信用证，什么是ETD，什么是ETA，什么是PO，什么是PI，什么是SGS，等等。
6. 人变得勤快起来
当工作从被动转为主动后，新手们才会变得积极起来。人的工作状态也会出现质的变化。这时，就可以判断他（她）有没有入门了。
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写得真好！凑字凑字 呵呵
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做好我经理给我的所有小事，主动和仓库车间的人联系，主动学习，明确目标，为什么我老大还是给我冷眼， 甚至抢了我的订单呢、？
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优秀外贸业务员应具备的几个素质
1. 激情和热情——占50%
一个有激情和热情的外贸业务人员对别人是有感染力的，透过他的热情和激情，他周围的同事、合作伙伴及客户都会有一种愉悦的感觉，客观上对业务成交有极大的促进作用。一个人的激情和热情，也表现在他对新事物的敏感程度和兴趣度上。应该说，决定一个人成长快慢的，大部分是他的热情和激情。
2. 沟通技巧，表达方式——占20%
沟通是有一定技巧的。比如，当你发现文本无法表达清楚你想表达的意图时，可以画一个图给客户，让客户一目了然。还有各种工具的使用熟练程度，也构成了个人独特的沟通表达能力。如：拍照、表格、电脑、画图等等。
3. 知识积累——占20%
厚积薄发，一点也不错。当你没有一定的积累和在一个行业内长时间的浸淫，你就无法从容地面对各种问题和困难。
4. 语言能力——占10%
包括外语和母语的掌握程度。大部分新手认为语言能力是一个业务员的决定因素。其实不是。本人的入门师傅就是一个什么外语也不会讲的人。但是照样一年做几百万美元生意。
你看，语言重要吗？
[ 本帖最后由 daviddraw 于 2011-10-15 12:54 编辑 ]
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期待 ！ 营销管理者心得（3）
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业务员的价值是如何产生的
传声筒，是外贸新手的一个普遍问题。这里举本人刚入行时的一个例子说明。那时我们一个日本客户和我们有业务来往。当时他们的订单中的产品都要贴他们提供的标签（那时国内印刷水平有限，这些小东西还得国外提供）。有一个订单，里面有三个品种——A、B和C。客人给我们的标签我们没有点数，就转交给工厂了。出货前一天，工厂急着打电话来说A品种的标签少了300张！这可是不得了的事情。当时我接的电话，没有多想，直接告知客户A品种的标签少了300张，叫客人想办法再弄300张过来。客户给我的回复是三个字：不可能。叫我再核实一下。没办法，只得打电话去说明。电话里，客人问到了A品种的标签是什么条码的。我答不上来，说是问一下工厂。问过工厂，发现标签真的没有少，是工厂的人搞错了，把A和B品种的标签搞混了。而搞清楚了标签后，自己就不会少300张了。这件事情给我以很大的启示，那就是我们做业务员的，不能只做客户和工厂的传声筒，而有价值的业务员应该能过滤掉工厂或者客户的错误。
大多数业务往来中，我们都可以总结出客户的错或者工厂的错，而我们自己从来都没有错。但是我们自己的利润或者提成是为什么被支付的呢？还不是因为我们这样的岗位有其自身的价值吗？而过滤错误就是我们的价值之一。那么除了过滤错误我们还要具备哪些价值呢？
1. 业务方案建设者
业务员是方案建设性的提出者。这不同于生产人员或者技术人员。我们从生产或者技术人员那里听到最多的是“这个不行”、“这样来不及！”、“做不出来”，而业务员却不能这样直接告诉客户，因为那样没有任何建设性。我们得提出什么是可行的，什么方案是可以被执行的。这就要求我们业务人员要有建设性。应该说建设性越强的业务员，他的价值越高，也就应该赚更多的钱。不要羡慕那些发财的业务员，而是想一想，我自己是不是也像他们那样有很强的建设性。
2. 产品、工厂和客户的桥梁
产品、工厂和客户相结合就是订单产生的前提条件。把这些因素有机的结合，是业务员的本职，也是业务自身价值的体现。所以我们经常说业务员要熟悉产品，就是这个道理。同样，你还得熟悉工厂和客户。否则你光熟悉产品还是没用的。可以说，做业务，是处理工厂和客户这一对矛盾的工作，矛盾就有斗争，是一种战争！孙子说：知己知彼，百战不殆！你对工厂和客户都不了解，你怎么样在和他们的“战争”中取胜呢？
3. 各种信息的集散地
业务员每天要处理很多信息，来自产品的，来自客户的，还有来自工厂的，学会整全、汇总这些信息，业务员的价值才能具备，然后在业务活动中才能体现这个价值。
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有感触，不过做个方案建设者，不是件容易的事！
期待下一篇
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谢谢支持！下一篇有空的时候再写。
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文章写得很好，能多写些例子更好！
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谢谢！如果时间够，我会多写些例子的。
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我所理解的紧急和重要
管理上有个事务分类方法，按事务的时间紧迫性和重要性分为：
1. 紧急又重要。如：有个客户下午就要到你们公司来拜访，那如何接待这个客户就是紧急又重要的事情。
2. 不紧急但是重要。如：你知道有个客户一个月后要来你公司排放你，那如何接待这个客户就是不紧急但是很重要的事情。
3. 紧急但是不重要。如：有个人突然打电话来说要来排放你，等你问明白，才知道他只是一个上门推销不相关产品的。那你接这个电话的事情就是紧急但是不重要的。
4. 不紧急又不重要。如：你早上就想到去食堂的饭票还没买，去买饭票就是一个不紧急也不重要的事情。
按以上分类，我们的业务过程中，每天都在处理这些事务。有说，当然是处理紧争的事务优先，说的是，因为你不急于处理，就称不上紧急。而分得清什么是重要的，什么是不重要的，也可以说是一门技巧。下面说一说什么是重要的事务。
重要的事务：会决定你以后的事务会不会变成紧急又重要事务的决定事务。什么意思呢？就是说，重要的事务会慢慢地变成又紧急又重要。所以要未雨绸缪，比如说，你的文件分类，就是一个重要的事务，但是是不是紧急的，在于你是不是急于找到以前的一份文件。所以养成文件分类保管的习惯，你以后找起来就不会变成紧急的事务，而是按照自己的分类方法，十秒钟内就找到。
紧急的事务一定是重要的：不一定，如你接一个电话，是推销网络的，接这样的电话要尽量少地占用你的时间才行。
那么我们要如何分配自己的时间，以使自己的工作更有效率呢？下面是几个原则：
1. 优先处理紧急又重要的事务；
2. 最快速度处理好紧急又不重要的事务；
3. 好好处理好不紧急但是重要的事务；
4. 有时间了再处理不紧急也不重要的事务。
其中第3个事务，对于一个优秀的管理者来说，是决定你的工作效率的重要因素。比如：制度安排、人事任命、任务规划等等。这些平时不处理好，你以后就再也没有时间或者根本没机会再处理其他事务了。
具体在外贸行业上的应用，我觉得应该有以下几个指引：
1. 样品尤其是保留起来的样品存放要有规律，易于找到；
2. 来往信函要有标准保管；
3. 一些重要数据要在几个自己熟悉的笔记本上统一记录；
4. 定期整理自己的业务数据和业务资料；
5. 跟所有人处理好人际关系，他们可能会在以后帮助你；
6. 没成交不要紧，总结一下教训，争取一个进步。
外贸业务千头万绪，我们更应该好好总结自己的工作，提高效率，这样才能赚到钱。
——注：重要紧急事务的详细说明，请参见《水煮三国》，里面说的比我说的好。
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业务员的成熟路径
业务员成熟的话，最好做过以下几个工种：跟单、QC、QA、助理、初级业务员和其他一切操作工种（相关的制作工艺工种，如焊接、包装、涂装等）
业务员要成熟的话，最好经历过以下几个心态：无聊、困惑、郁闷、刺激、紧张。
业务员要成熟的话，最好经过如下的打击：接不到订单、工厂延迟、客户取消订单、索赔、空运、被老板骂、搞错物料、忘了文件（当然这些最好不是故意的）
业务员要成熟的话，最好不要有过如下经历：被同事冷眼、和同事矛盾重重、被解雇、报怨公司或者同事、换公司太勤、和其他业务员谈恋爱。
业务员要成熟的路径：
1. 6-12个月的沉闷期：主要感觉无聊、困惑和郁闷。
2. 1-2年的入门期：主要感觉刺激和紧张。
3. 1-5年的工作期：这些感觉都没了，可能留下的就是成就感了。
4. 5年后，正常的话，你成熟了。不正常的就不说了。
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说的好。激情固然重要。如果只是报报价下下单，语言含量确实不高。但，做OEm那就重了。
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——用心才有价值，用爱才能赢得客户
业务员是一个基本与人打交道的工作。剩下的一些知识技能都是技术类的事务，很容易掌握。所以对于有志于长期从事销售业务工作的人来说，如何与人打交道，就是一个可能要学习一生的一门课程。关于与人交往的书籍现在已经很多了，想学习的人完全可以买几本来看看。笔者的体会就是，用心做事，用爱作人。
一次交易会时，认识了旁边摊位的一个老板，他们是专门做油板画的生意的，用一块布覆在一个木框上，作为装饰物品出口，当时他的生意很好。基本上也跟画的内容有关。我去了解了，他们的画大部分是印刷的，价格虽然不错，毕竟跟画家画的画不可同日而语。还是比较便宜的。
我们也都听说过书画的价格，有些拍卖起来价格很高很高，更不要说梵高、米开这类大艺术家的作品了。我不认为分析艺术品和工业品的价值差异对于我有什么帮助，只是想说一点，那就是认识这种差距的形成原因。我总结，就是用心不用心。现代工业和分工合作的生产方式大大提高了生产率，同时也大大降低了产品的价格，一般非资源性的产品都是越来越便宜了。我不知道大家的感受如何，至少我感觉，面对有生命力的作品，我是深深地被作者的“心”、“情”所感染，而面对机械化作业生产出来的产品，只当它是很普通的东西，是没有任何被感染的感觉的。我大学里的一个同学信佛教。我们当时问过他，为什么去拜佛？佛有什么价值？他说，不管有没有佛，至少那么多人都对佛像倾述自己美好的祝愿，佛像也就成为很多美好心愿的载体了，自己去同样倾述一下，为这载体做些贡献，如果做不了贡献，至少去领受一下那些美好的心愿，也是有价值的。当时以我唯物主义论者的角度来看，颇以为他的说法很是怪异，也就一笑了之了。不想多年后回想起这个说法，兑也要表示些许赞同。
有一次我们业务员和一个客户在交易会上就一个订单的价格谈不拢，我去查看情况，得知双方差距很大。我就和那客人聊了一会儿，得知是来自伊朗的一个穆斯林，就和客人谈了点宗教的事情。然后我和客人说，我们并不是自己要赚多少钱，而是我们身后有很多穷苦的劳工在辛苦工作，他们也要养家糊口，你的价格太低，都是这样的话，我们会关门，他们也就失去工作，生活也就很困难。其实我们是在为这些劳工而工作，来和你做生意。价格的事，只要我们认为是可以的，有利润的，我尽量满足您的要求。我是用真心来说这些话的，相信他也能感受得到。也多亏在宗教上面的一些学习，我认为和客户的关系拉得更近了。就这样达成了一个订单。后来这客人还拼命叫我入伊斯兰教。呵呵！
其实我们工作说话办事，说什么做什么不是太重要，更多的是体现自己的用心程度。有些艺术家用心用生命来做他们的作品，他们的作品就应该贵，就应该价值倾城。我们的日常工作也是这样，不要以为可以欺骗别人。我们的用心与否，别人都是知道的或者感受得到的。同理，在生产线上用心工作的员工就会受到领导的提拔，就应该获得更高的收入，而那些每天叫嚣工资太少而出工不出力的人呢？慢慢地，他们就会被人移出视线。
用心其实就是付出我们的爱，这是一种博爱，爱我们的工作，爱我们的事务，爱我们的同事，爱我们的客户，甚至爱我们的竞争对手，爱我们的敌人（这可是耶稣说的话， 借用一下，您老可别怪罪呀！）！爱是相互的，也是有回应的。正如有一次和一个伊斯兰教授对话的那样：
我：那你说，我为什么有时候会觉得这世界并不快乐呢？为什么看到我生活的周遭感到灰暗呢？
他：要有爱心，爱你周围的一切，他们它们都是真主的创造物，我们和他们它们是平等的，他们它们就都是我们的兄弟姐妹，爱TA们，TA们也爱你。你就不会不快乐了。
我：那我还为什么还从别人那里赚钱呢？
他：他们会为你付出的爱而送钱给你。
以上谨供参考！
[ 本帖最后由 daviddraw 于 2011-10-23 14:57 编辑 ]
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——给新手的一些建议
1. 珍惜自己的学徒期，因为那是你成长的必然过程。人只有在幼年、童年健康成长，长大后才会是一个健康快乐的人。
2. 当你意见和师傅不统一时，请保留。按师傅的意思办。现阶段，你还不能理解师傅的智慧。
3. 张开耳朵，听周围人说的话，是关于工作上的。记下来自己听不懂的地方，带着问题，自己查找答案。
4. 自己找来答案后发现还是不懂的，和自身工作关系比较密切的，就问师傅或者其他人，直到搞懂。
5. 和自己工作关系不大的问题可以记下来，慢慢找答案，不要到处问人。
6. 公司（工厂）不是学校，老板付你工资是因为你有可用的价值，并不是因为你会学会什么东西，所以请珍惜你的任何工作或者任务。
7. 工作、休息、学习、运动和娱乐，依你时间安排的优先顺序为：工作、休息、学习、运动，最后再是娱乐。
8. 搞个小本子，记下工作上的一些资料和电话号码，随身带，说不定什么时候有用。
9. 尽量少坐在电脑前。多视伤神，现在年轻还不知道，30岁以后才会有表现。
10. 和看似不相关的人多闲聊一下，接近距离，如：门卫、食堂员工、工人什么的，他们说不定什么时候会帮助到你。
11. 不要急着独立做业务，做学徒时间越长越好。
12. 对工作有想法或者建议，先自己独立分析一下，再向领导提出。
13. 要么辞职，要么好好工作，不要抱怨这个，抱怨那个。如果觉得公司（工厂）不合适自己，尽早离开。
14. 有什么想法，趁着年轻，尽快实施。忌想得过多，耽误时间。有些小的利益可以放弃。
15. 听得懂客人说话更重要，发音没什么关系。所以多练听力。
16. 空的时候主动学一些软件的操作：Word，Excel，Shotoshop等，在你以后工作中用处极大。
17. 太闲了说明你出问题了，可以主动找领导要工作或者找领导问问明白是怎么回事。
18. 领导并不会因为你反对什么而不喜欢你，只会因为你懒散拖沓不喜欢你。
19. 多参与公司和同事的活动。
20. 对待事务的态度：你认为有价值的，它就有价值，你认为没有价值的，它就没有价值。所以认为没有价值的，至少找出它的价值，也是一种价值。
[ 本帖最后由 daviddraw 于 2011-10-23 14:48 编辑 ]
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