加拿大外贸
吴骏：我的外贸电商十年创业路（一）
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✎沃蓝的电商十年
这十年，我们6000元起家，到现在年销售过亿毛利率近50%。
做过仿品，从良。坚持只做细分市场品牌。
从第一批员工中专学历到现在博士硕士海归班底，覆盖各个语种的团队。
从初创平均两年团队换一遍，到每年人员10%以内流动。
从身边出现融资6000万的企业，一下子吸走我们培养的团队，到坚持走自己品牌化差异化道路各自发展不落后。
我们的每一步都是摸索过来的。
我只会说大白话，不会装高大上，小傅拿着我的文稿给自媒体想给比邻互动多拉一些粉，自媒体说，内容很高端，就是太口语化。
我和小傅说我只说大白话。做电商很简单不要搞的很复杂。
✎遇到过的发展瓶颈
老员工坚持seo部门一家独大，压制社交营销部门的成长。
但是我认为对于女性消费社交营销是必然，引流成本低，便于做内容沉淀和品牌。搜索流量在站内停留只有不到一分钟。
所有平台卖家为什么很难有品牌？停留时间短，没有内容，不能培养情感认知。客户忠诚度不高。
这场消耗战打了一年多。
不敢大规模动手，先把人一点一点调走，亲自带队测试社交营销。做出效果，再抽调人出来，再测试扩大。
最后铺垫的差不多了，和seo部门剩下的同事摊牌。愿意接受的，新的安排，薪资不变，不愿意接受，抵触的可以离开。
还是有少部分离开的，因为电商团队年轻人太多，年轻人大多时候冲动非理性。这就是电商团队最大的管理隐患，所以一定不能把核心知识掌握在少数人手中。一定不能一个部门独大，过于年轻的团队心态起伏大，破坏性大。
✎两个经验2
我深恶痛绝的一个情况就是公司核心知识技能掌握在少数人手中，我不会允许个人与企业博弈，因为一个人的私心企业会失去也许你这辈子最好的机会。
必须建立公共的企业知识库，鼓励新人出头，新人只有最快的学完你企业已有的知识，才能为你企业创造你没有的知识。
或许一个知识是个人先发现的，但你是在企业的平台上发现的，没有企业给你的资源和平台配合，你能发现么？所以这个知识不属于个人，必须公共企业内分享。
只有这样员工才会不停去发现而不是守着一点老本过小康！
对于企业主，很多时候，你抱怨员工是因为你的管理做的不好！
✎广深企业短板2.
真正懂的企业绝对不会凑热闹，一定有自己既定的市场和战略，忍住诱惑。
我发现最近冒出来做快时尚女装的企业很多，我也知道最近女装企业很火，大家都在高调宣传自己的网站有多好。
其实很多人并不知道为什么女装这么火，看到热闹心里痒痒的就想上。
原因其实是
1.低价快时尚是高频率消费，客户粘性高
2.社交图片渠道引流成本低
3.移动互联网核心传播的是图片，而核心传播人群是20-40岁女性正好是快时尚的客户
4.赶上了移动互联网的风头。
问题是光知道这个就够了么？
当只有几家的时候是机会，当人人都想冲进去的时候就是陷阱。
一个客户的微信里会留几家企业每天晒衣服图片而不审美思考？
当第一个便宜又精美的图片出现客户会兴奋，当一批出现的时候，客户会觉得就应该那么便宜，恰恰女装进入门槛低。
✎广深企业短板3.
我为什么要模仿深圳大电商做销售额？
国信证券香港投行部老总在南京和我碰面，说一个亿50%毛利，十个亿5%毛利，你选哪一个。我选第一个，我为什么要学兰亭？我有病啊！一个低毛利的销售驱动型企业什么样？你去看看京东和苏宁，我或许佩服不喜欢！我想做的是airbnb。美国的很多电商企业只有几十个人做几个亿美金，这才是我想努力的目标！
我想做电商，做品牌，不是搬运工。
做企业的人一定要有历史的发展观！美国的大流通药品批发企业只有几家巨头，但行业领先活的好的都是研发领先高利润的企业，比如卖伟哥的辉瑞。
不过去年他们把东莞一半酒店包下来开完年会，东莞就倒霉了。
外贸电商要做大销售额必须有战略目标的支持，我要在这个区域有多少市场份额控制渠道建立品牌，或者我要倒逼供应链有行业话语权，全球市场撒豆子吹大销售额，大而不强。
[ 本帖最后由 比邻学院 于 2014-10-21 14:26 编辑 ]
评论
吴骏：我的外贸电商十年创业路
✎深挖一个高门槛市场兰亭出来的时候，我对同事说，同志们大家不要怕，你如果要结婚为什么去一个什么杂货都卖的网站上买婚纱？你是有多么不讲究啊？坚持做专业！你真心见过几个女孩子买衣服只买最便宜的？
我们公司两个小朋友写一个博客，每周更新两篇教客户怎么选适合自己的婚纱，一年有1000万销售额，你要会做专家讲故事，做营销就是根据客户讲故事。你看看农夫山泉一瓶自来水就能把几亿人忽悠成这样。加多宝就是丢了王老吉这个商标，也硬是把客户就在了自己的品牌，这就是品牌的门槛。
专业类产品，婚纱，机械，汽配，等等一定要构筑专业门槛！
我现在登场讲课，因为我知道抓住一个新渠道就能赚钱的日子就要过去了。讲细分品牌的精细化时代正在到来，而这个是沃蓝十年积累的强项。这也是专业类门槛。
✎培养一个人才大梯队
我在广州看的很有趣，很多老板自己花几万来听课，在团队培养上却花不了几千，这是自己把团队往低能方向培养的节奏啊。
或者，一个岗位用一个人，其实公司处于上升期。一扩张就没有人用。上升期的团队人才应该按照1:1.2配置，核心高门槛岗位应该1:2甚至1:3。没有人才储备和培养体系，你是长不大的。
在沃蓝，我们有储备主管团队，每年补充新人。每年送主管去读MBA。我们现在开始每年送主管出国拜访客户体验市场反馈。因为我们管一个亿的主管最的86年，最小的88年。我们这些老家伙就出来讲课，不挡着人家上升了。因为你在人家不敢犯错，一个不敢放手让年轻主管成长的企业是没有动力的。
他们背后还有一群90后在追他们！我当然不用盯着他们！
我们设立了一个企业知识库，做好团队培养，不依赖某一个人，年轻的人才不稳定，互联网知识更新速度又快，不可能依靠一个人走很远，需要一个每年冒出新人才的团队。这样的团队是靠实战犯错 修改和知识喂大的
还有如果你的企业是盈利向上发展的，不要抱怨缺人，把你的办公室扩大一些，大家不要那么拥挤，设一个50平米休闲区，多不了多少钱，员工愉悦度会高很多。
我们都是如此，不是我反复说，的确沃蓝的招聘启事就是，你可以穿拖鞋上班，可以躺着开会，夏天冷饮水果免费。等等
不要把你的员工当人，把他们当人才对待。
✎用好一个电商的方法
我的十年做电商的体会。用好电商的方法才能引发销售的迅速增长，因为电的作用就是扩散，商的作用是定向扩散和加速扩散，好吧我又说的复杂了。
我讲两个之前发生的例子。
我去吕总的企业拜访，她们说你讲的讲故事引流的方法很巧妙，但我们卖的这种标准配件，触摸屏怎么讲故事？
我说很简单，你的一个畅销款价格多少，比如115同一款你的竞争对手最低的比你低多少，3-5元。
我说，如果我是你，我会写一个博客，我的一个客户在纽约突然接到一个急单急需十个触摸屏，周六发邮件给我们，我们收到后二话不说加班帮他处理，客户要的型号广州缺货，我们就去深圳调货。平时我们都是小包发货，为了不耽误这个客户的信誉，我们用UPS加急，结果24小时后客户收到，很满意。
你认为一百多元的产品，有这么好的服务客户真的很在乎3-5元的差价么？你设计不出来，因为你没有分析过客户怎么判断供应商，我从来不敢用最便宜的供应商，服务没保障！不在乎服务的都不是大客户，因为他的品牌服务成本低！越是品牌服务成本越贵！
还有你觉得我刚才讲的这个故事里面嵌入了多少个产品关键词？
第二个故事，台下的郑总卖球迷产品，觉得自己seo很吃力。我就问他，你卖的最畅销的产品是给哪个队的球迷，他说老鹰队。我问他，老鹰队的死敌是谁？他说野马队。
我说好办，你做一个网站，专门写文章夸老鹰队，讽刺野马队战术和队员表现。你吸引的一定是老鹰队粉丝。承诺，老鹰队夺冠，你赞助1000个帽子。你可以卖你的畅销款。
他问那这样会不会得罪野马队球迷。我说那更简单，再做一个网站骂老鹰队。
你告诉我，这个网站含有多少关键词，抓取的客户精准么？推广费力么？
所谓巧妙的方法，其实就是营销。而营销的核心在于理解客户的需求，第一个故事是服务和信誉。第二个球迷产品的故事在于球迷需要的是激情和宣泄，不然一场赛事为什么最带动啤酒和避孕套的销售？
你不去讲故事，天天比价格，其实做的就是火车站喊清仓打折十元三双鞋，一样的事。
电商的方法不在多，用好一个就是牛逼。你见过几个高手是样样都会的，一把剑用到极致就是天下第一，什么都会是街头卖艺的
不要和我谈seo做外链，也不要和我谈社交营销找红人发发帖子引流。鸟叔的骑马舞做过seo么，两亿次观看，上千万次转发，都是外链，因为好玩，因为精彩。我也没看的鸟叔找红人晒帖子，都是人家自发的。
我们的视频课程网站，我们也没有很大力气不停鼓励客户转发，但每天现在400多人在线学习1/3是一个IP多个访客，一看就是企业用户。内容好，人家企业用户自发拿你的课程做内训，不需要你找红人推荐。
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