加拿大外贸
痛点和卖点是营销推广的两大重点。业务员要懂得倾听/了解客户需求，客户的痛点即是我们推广产品/服务的卖点。比如写一封开发信，如果你写给一个暂无需求的客户或者戳不到客户的痛点，抓不住客户需求，那这封信只是在隔靴搔痒，最终石沉大海也不奇怪。
开发信发出以后，当客户有采购需求的时候，他可能会联系你比较价格，也可能他已经有了正在合作的供应商，你只是当了备胎；最糟糕的是，可能他有需求，最终解决他需求的人却不是你。假如我们能在开发信中准确地抓住客户痛点，就像俗话说的打蛇打七寸，那就可以直击要害了。
除了痛点，今天想和大家再重点讲讲卖点。
卖点这个词，其实已经烂大街，但是懂的人多，能践行出彩的人却很少。当你打开B2B平台，同一个产品你会看到千篇一律的产品详情描述，同质化程度严重。
时下又流行多平台多渠道的营销模式，很多公司主打Facebook/LinkedIn推广，但文案绕来绕去，还得围绕产品的特点出发。
然而，潜在客户们并不感冒。
举个例子，前些天看到路边家电门市部的某空调海报，海报上是最新款的产品图片，旁边赫然六个字：1赫兹，好变频。别无其他。像我这种物理白痴，看到以后心里只是冒出了一句：so what?
后来特地去了解了下，原来这句话的意思是指低频1赫兹状态下稳定运行，耗电仅为45瓦，也就是相当于一个电灯泡的耗电量，比一般的卧室空调省电60%以上。
相比之下, 另一家的“一晚一度电”口号，更加通俗易懂。消费者更能直观地感受到这样的空调，能给自己带来什么切实的好处。
为什么商家不直接把这样的卖点具体直白地呈现出来，反而热衷于玩概念呢？
团队培训时，让成员写下某种产品的卖点，结果一看，均是这样的表达：
We specialize in.....
It has......
It can....
It will provide.....
通常这样句型开始的，基本都是在主观陈述产品特征和产品优点。再来看看苹果的一则文案，在新品发布时“Apple”只用了21次，而当中高频词“you”，用了高达100次。
节选一小段：
So you can browse, download, and stream content at remarkable speed, whenever you happen to me.
这样的文案，完全是站在了顾客/客户角度。从我们能提供，我们的产品有...的特点，转换成你将能够享有怎样的益处。
那么，该如何区分卖点和特点呢？
Features tell, but benefits sell. 产品特征只起描述作用，而益处则可以让你卖出产品。
我想这句话最好地诠释了两者间的区别。外形、质量、功能、商标和包装等，都是产品特征，这些都是从自身产品出发而论。而卖点，则应该站在客户角度出发，去寻思对方因此能受益什么。
可以遵从WIIFM原则，即what's in it for me? 这里面的内容对我（买家）有什么好处？才能避免只是写出单调、难懂、功能庞杂的产品描述。
为了让大家加深对WIIFM原则的印象，以下再举两个例子：
例1：
It has a Z105 engine.
描述这个型号，搭配Z105的发动机。这是产品特征。那又怎样呢？
转化成：Which means that you only need to have it serviced every 18 months. 意味着每18个月你只需保养一次。这就是实打实的益处了。
例2：
This phone case is made with layers of carbon fibers. It is shatter-resistant.
这手机壳材质是碳纤维，很耐摔。这是产品特征。那又怎样呢？
转化成：With this case, your phone could survive from any fall. 选择这个手机壳，你就再也不用担心手机被摔了。这就是益处。
小结：
在推广/介绍公司产品、服务时，不要直接把乏味枯燥又难懂的产品特征介绍给客户。要站在客户的角度，把产品特征转化成产品带来的实际益处，这样才能打动客户
把诸如Our products has...等比较主观的句型换成：
You can enjoy... 你可以享有……
You can reply on our service of... 你可以倚赖我们……的服务
Which means that... 即意味着……
Which will allow you to...你可以实现…
You will get... 你可以获得…
这样的表达会更加通俗易懂，客观实在。
那么该如何更好地转换呢？这里分享一个小窍门：
a. 在了解掌握产品特征后，先罗列出来；
b. 反问自己so what? 那又怎样呢？尝试去延伸特征背后能使客户受益的地方，再写出从客户视角出发的产品卖点。
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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