加拿大外贸
在康帕斯江苏从事国际信息服务已经十年了，一直有一个事情困扰着我。在给外贸企业提供服务的过程中，经常有企业说，既然你们的信息这么好，那你们帮我们做成单子，我给你们提成好了。我们知道，外贸的一般流程是：1.找到进口分销商--->2.选出意向客户--->3.跟进准客户--->4.成交。康帕斯的比较优势在第1个；外贸业务员的兴趣在第3个；企业老板的目标是第4个。第2个，选出意向客户，是个费时费力的体力活，外贸业务员通常没有太多的时间和精力去做，但这个环节非常重要，我们很想把这个环节做好，因为这是双赢的关键点，但是双方权利义务的平衡点在哪里呢？如果我们提出签约服务、见效付款，又以什么为见效的参考指标呢？1个实盘？10个有效访问量？100个意向客户？......还是第1笔销售款到账？欢迎有兴趣的朋友一起讨论。[ 本帖最后由 railzhou 于 2014-7-24 15:59 编辑 ]
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你可研究下用我们的数据库能为客户查到多少家潜在客户，重要的潜在客户都在不在，每家潜在客户能查到什么信息，大概需要多少时间。如果不用我们的数据库能查到多少家潜在客户，能查到多少家重要的潜在客户，每家潜在客户能查到什么信息，大概需要多少时间。
望楼主同事思考。
[ 本帖最后由 信马由缰 于 2014-7-24 15:34 编辑 ]
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谢谢回复，这些方法更多地可以说明康帕斯数据质量比较高，康帕斯数据质量比同行业平均水平高，这个理念一般外贸企业比较容易接受，但和外贸企业的期望比还是有点偏低。现在的问题是，不少客户第一个月联系了1000个，觉得效果没有预期的好，第二个月只联系500个，以后就更少了，甚至一年下来都没有把所有的进口商分销商联系完。一般只要好好联系1-2遍的，基本都有效果。关键就是不少外贸业务员没有时间和精力从大量的进口分销商中选出意向客户，他们更愿意跟进准客户。
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不客气。
1、跟进准客户的工作最多的工作就是发报价、发产品规格资料、发样品，那是销售秘书的工作，不是外贸业务员的工作。好比如说，来自苏州的康帕斯准客户多如牛毛都主动到康帕斯中国总部咨询购买，康帕斯中国回复个报价，发个合同就都签约了，康帕斯中国设立苏州办事处的目的是什么。苏州办事处的目的就是除了处理易成交的准客户，还要通过电话、拜访深入了解客户需求和不易成交客户签约，还要发现和过滤那些没有听说过康帕斯的外贸企业。
2、冒昧地说，你选择的潜在客户不准确。你应该向那些有外贸能力和良好外贸习惯的客户销售，甚至是那些积极进取努力学习和实践外贸方法的企业销售我们的信息。好比我不会做饭，我也不学，你卖给我厨具，我就说厨具不好。你说你是不是没有找对目标客户？
3、建议你多去寻找和联系和苏州恒发、中设苏州类似的潜在客户。
[ 本帖最后由 信马由缰 于 2014-7-24 16:22 编辑 ]
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谢谢回复。以苏州为例，一些大中型、管理完善的外贸企业可以因为认可我们的数据质量直接购买，而且使用效果良好，但这些企业在一个地区数量相对较少，且他们的客户相对稳定，对外部提供的信息相对需求不是很紧迫。有数量比较多的小微外贸企业和一些生产性外贸企业，他们尚没有规范的外贸流程和销售秘书等人员配备，其对外贸信息需求更强烈，但要求更多。希望把本贴讨论的主题限制在：怎样有效地从大量的潜在客户(进口商、分销商)中选出意向客户？这个环节在小微外贸企业怎么做最可能双赢？签约服务、见效付款的方式是否可行？如果可行，其平衡点在什么地方比较合适？希望听到具体从事外贸的朋友的想法和建议。
[ 本帖最后由 railzhou 于 2014-7-25 09:32 编辑 ]
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谢谢回复。以苏州为例，一些大中型、管理完善的外贸企业可以因为认可我们的数据质量直接购买，而且使用效果良好，但这些企业在一个地区数量相对较少，且他们的客户相对稳定，对外部提供的信息相对需求不是很紧迫。有数量比较多的小微外贸企业和一些生产性外贸企业，他们尚没有规范的外贸流程和销售秘书等人员配备，其对外贸信息需求更强烈，但要求更多。希望把本贴讨论的主题限制在：
怎样有效地从大量的潜在客户(进口商、分销商)中选出意向客户？
赞赏楼主的积极探索钻研的精神，五体投地。请楼主允许我发表我的浅薄看法。
有效地从大量的潜在客户中选出意向客户的方法是多联系客户，深入联系客户。别无他法
如其他具体从事外贸的朋友有其他想法，我在线洗耳恭听。
这个环节在小微外贸企业怎么做最可能双赢？
我相信多联系客户，深入联系客户一定会带来更多出单机会。这是想主动联系客户的小微外贸企业的必由之路。
签约服务、见效付款的方式是否可行？
这个想法非常好，希望楼主成功。
如果可行，其平衡点在什么地方比较合适？希望听到具体从事外贸的朋友的想法和建议。
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谢谢论坛元老的热心参与。一般来说，具体从事外贸的朋友在选择B2B网站时，初期主要考虑的是两点：1.能被潜在买家查看的数量和质量；2.能查到潜在买家的数量和质量。大部分B2B网站的着力点在第1点，kompass在第2点上花的功夫更多一些。其实二者是相辅相成的，通过主动联系买家相对更可控一点，当然花的时间精力会多些。现在B2B网站的服务趋势是做好延伸服务，包括线下服务，在帮助外贸企业找到潜在客户的基础上，协助其选出意向客户，跟进准客户，直至双方成交，甚至包括后期的履行订单的报关报检租船订舱结算退税等服务。希望大家讨论的是，信息服务公司与外贸公司在这个过程中，尤其是从大量潜在客户中选出意向客户这个环节，怎么分工更可能双赢？
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赞赏楼主关于延伸服务的想法。
我认为目前康帕斯公司没有能力提供这样的延伸服务，这需要人工发大量邮件，打大量电话，多次联系买家，寄送认证证书、样品和检验报告，来厂考察接待，这需要非常深入了解客户需求，为买家提供个性化的产品和服务。比如买家买多少产品，产品报价是多少，提供什么样的付款条件；什么规模或销售潜力的买家给什么报价和付款条件；供货时间的确定；买家要求定制产品等等情况。
康帕斯苏州如何发展，何去何从，望楼主三思。
[ 本帖最后由 信马由缰 于 2014-7-26 17:37 编辑 ]
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我衷心请楼主花2分钟回答我以下3个问题：
1、康帕斯提供的国外潜在客户信息到底有什么优势？
2、康帕斯提供的国外潜在客户信息到底能外贸企业带来什么/多少好处？能不能说出10个成功案例？
3、苏州到底还有多少家既有外贸能力，又能开发欧洲市场的企业，或者到底有多少家虽然外贸能力低但想努力提到外贸能力，又想开发欧洲市场的企业？
[ 本帖最后由 信马由缰 于 2014-7-26 16:07 编辑 ]
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我深思了一下楼主的几个问题，感到楼主的提的问题十分中肯和严峻。
觉得外贸市场和工具是以下状况：
1、提供国外潜在客户信息从有商品社会开始就有了，无非的信息的新旧和详细程度，
2、现在全球市场竞争激烈，外贸用户非常渴求简单、高效的贸易工具，
3、各外贸工具间也竞争激烈，建网站、B2B平台、B2C平台、展会、谷歌广告、SEO、国外潜在客户数据库、海关数据、整合营销、社交媒体。
楼主，请看各外贸工具是不是各有所长、各有所短，没有一个工具能通吃天下。那么国外潜在客户数据库以费用低廉、目标客户覆盖全信息精准为优势，就是它客观存在的道理。
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楼主认为“一般只要好好联系1-2遍的，基本都有效果。”，为什么不拿这个事实去说服企业的老板？只要老板认可你说的事实，他会让他的业务员特地花时间和精力去选出意向客户的。
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感谢热心参与和提出中肯意见。外贸企业评价B2B服务的结果是：4.成交。在1.找到进口分销商这个环节，提高国外买家数量和质量、提高中国卖家被访问数量和质量，康帕斯国际可以做的事比较多；我们可以做的是提高本地卖家和买家的质量（可以和销售工作一起做），总体可做的事相对较少。第3.跟进准客户，需要产品知识和外贸经验，外贸企业的业务员必然占主导地位。而2.选出意向客户是个体力活，我们希望配合外贸企业的销售秘书一起研究出一个相对高效的业务流程，以便降低成本，提高效率。对没有销售秘书的企业，我们打算和高校的应届毕业生合作，帮助其作为外贸企业的兼职业务员协助企业从大量潜在客户中选出意向客户。
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我衷心请楼主花2分钟回答我以下3个问题：
1、康帕斯提供的国外潜在客户信息到底有什么优势？
答：核心是本地化地双重确认（客户确认、当地康帕斯确认）机制提高了数据数量和质量。
2、康帕斯提供的国外潜在客户信息到底能外贸企业带来什么/多少好处？能不能说出10个成功案例？
答：在以前国外客户回复率高时，只要少量联系就可以收回投资；现在需要大量联系，多角度，多方式联系才可以收回投资。以前，客户潜意识内是不想告诉我们成功案例的，我们是从其续约时的态度判断其成功案例的数量和质量；以后，我们希望更多地参与进来，以便协助客户得到更多的，更详细的成功案例。
3、苏州到底还有多少家既有外贸能力，又能开发欧洲市场的企业，或者到底有多少家虽然外贸能力低但想努力提到外贸能力，又想开发欧洲市场的企业？
答：苏州一年出口2单以上的客户约5000家，其中外资、国企、民企各约1/3，一半以上的企业能开发欧洲市场，但只有近1000家有开发欧洲市场的民企对我们的服务比较感兴趣。全省这类意向客户约5000家。
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不客气。我愿意和楼主继续探讨。
1、你的出发点是想通过提供给外贸企业延伸服务，提高企业满意度，提高销售额。
2、我的问题是提供延伸服务的必要性有多大？是通过延伸服务提高销售好，还是通过找到更多有外贸能力的外贸企业提高销售好呢？
以上所提延伸服务仅指你所说从大量潜在客户中选出意向客户的过程。
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今天上午去无锡一家进出口公司做售后服务，他们前50个产品分类就有3.6万个进口分销商。我给他们的建议是从50个产品分类中选出最好的前20个，再从前20个产品分类中选出较好的5000-1万个进口分销商一次性批量下载下来编号处理。他们外贸业务员表示工作量比较大，我们说可以替他们批量下载和初步联系，他们的行政部表示替他们批量下载可以，但不要我们联系，让他们业务员自己联系。关键问题还是：怎样从大量进口分销商中选出意向客户。
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