加拿大外贸
怎样外贸报价才有效呢?外贸报价太高,容易吓跑tradekey客户,还是外贸报价太低,tradekey客户一看就知道你不是行家里手,不敢冒险与你做生意。对老tradekey客户外贸报价也不容易:他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何外贸报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。有经验的出口商首先会在外贸报价前进行充分的准备,在外贸报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在外贸报价中掌握主动。
外贸报价前充分准备
首先,认真分析tradekey客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好外贸报价单。有些tradekey客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说:"我们在tradekey客户询价后到正式外贸报价前这段时间,会认真分析tradekey客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性外贸报价(虚盘),还是正式外贸报价(实盘)。"
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
所以业务人员要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份外贸报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份外贸报价前,除要尽量满足tradekey客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行外贸报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。
一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在外贸报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外外贸报价时,先报FOB价,使tradekey客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和tradekey客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的tradekey客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
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