加拿大外贸
一、报价思路混乱。大部分供应商收到采购商tradekey询盘之后会尽快回复，对采购商和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封tradekey询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析tradekey询盘和采购商。
采购商分析：
确定采购商来源国家和整个国家的人均GDP（确定采购商大概采购外贸产品档位）；
2. 国家人口（初步分析采购商的采购量和以后发展成大客户的可能性）；
3. 采购商类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）；
4. 采购商国家对该外贸产品的需求度、国家政策等；
tradekey询盘分析：
1. 采购商采购经验（外贸术语的运营、采购年限）；
2. 采购商行业经验（行业数据的运用、外贸产品的描述）
二、外贸B2B技巧缺乏
1. 报价时间不区分
对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送（推荐163邮箱等）。
2. 报价标题不个性
对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。
3. 单独附件或者附件太大
对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。
4. 缺乏尾巴
对策：正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引采购商回复的兴趣。
5. 签名档不完整
对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成采购商国家的时间，把细节做得更好。
三、外贸技巧缺乏
1. 公司介绍不吸引人
对策：采购商比较关注的点：
发货期快
价格有绝对的优势
有多年生产或外贸经验
有参加采购商当地的展会，或业内知名展会
有自己的研发团队
有跟知名品牌或企业合作
有证书，品质有保证
提供OEM,个性化定制服务
2. 报价不完整
对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。
3. 没有梯形报价
对策：对于同一款外贸产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果采购商没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。
4. 没有回答采购商全部问题
对策：要正面、完整的回答采购商所有提问；
能做到采购商的要求，明确告知；
不能做到，告知可替代方案。
5. 外贸条款不了解
比如：payment terms ： 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。
对策：多学习，多积累；
四、外贸产品知识缺乏
1. 行业趋势不了解
对策：对采购商关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的tradekey询盘有针对性的报价。
2. 不知道采购商需要的认证
对策：平时多积累。
3. 不清楚采购商国家的具体要求
对策：比如不同国家对手机频段的要求。
4. 不了解采购商的国家政策
对策：平时多关注时事。
建议客户订阅行业新闻。
5. 只了解自己的外贸产品，对相关外贸产品不了解
对策：对和自己外贸产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点。
常见的几个问题
问题一：
采购商类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）；
我确定采购商类型了，要做什么呢？分析报价还是什么？
中间商一般对外贸产品不是很了解，但是对外贸条款很熟悉。你介绍外贸产品的时候应该用通俗的语言，介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据；
终端使用者：跟中间商正好相反；
商场：一般采购的是成品，你最好把相关的配件也报价给采购商，如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视；
网店：不囤货，一般要求drop shipping，如果你可以支持这种交付方式，你就很可能得到采购商的青睐。
个人：看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。
问题二：
价格梯度该怎么报价？我们的价钱都是老板制定好了底价，说是底价也不知道，到底怎么去控制好这个梯度呢？
答：怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。
梯形报价是一个常识，对于采购商来说，采购量越大，你们的成本肯定越低，你不可能给我同样的价格。
这个情况我建议你去找老板谈，看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。
而且，实事求是的讲，如果你对价格一点把控的空间都没有，你和采购商谈价格的时候相当相当被动，这是我的经验，而且，很多采购商不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。
问题三：
为什么客户老误认为我们是外贸公司，其实我们是厂家。 如何避免呢？
答：1. tradekey有实地认证，是贸易公司还是工厂，一目了然，谁都不能在这点上欺骗采购商；
2. 你给采购商报价的时候有体现你是工厂吗？比如公司名称有“factory”吗？有提到您公司的研发能力和质检能力吗？有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗？甚至报价的正文背景是您车间的图片吗（当然，对比度、透明度等要调的低一些）？
3. 您和采购商沟通的过程中展示了对您外贸产品工艺的专业度了吗？经验丰富的采购商一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过；
问题四：
不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人，俺是新手，积极讨教。
答：个人总结的一些内容，不一定准确，希望大家可以补充：
个人采购的特点：
A. 明确表达了最终采购量是少量手机（非样品）；
B. 明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用；
C. 采购少量手机（3台或者以内），要求免运费（或者运费计算在货款当中），要求卖方安排运输（一般空运），告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 询问中途损坏十分能够退货换等；
网店：最明显的特征就是进入对方的网站去分析，有标注价格，有售后服务，有在线支付系统等等，甚至还可以看出来对方的网店规模。。呵呵。。
不知道对方的网站？
如果采购商有留企业邮箱，那么一般企业邮箱的后缀就是采购商的企业网站，比如[email protected]，那么http://www.tradekey.com就是对方的网站；
2. 如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等，你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
3. 如果对方什么都没有留下，那么也没有办法了。
问题五：
1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。
2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要”。
3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利
问题六：
我是外贸公司，刚开的，我也是新手，报价不知道怎么报啊，每次工厂给的价格我都不敢加的。
答：这位朋友，结合你目前的情况，我建议你：
学习行业知识，看到你外贸产品的价格构成，然后对比同行，看看你们的外贸产品价位在行业中的地位；如果拿货价格比较低，那么可以适当的提价了；
2. 市场定位准确，这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的，你们老板可能会对行业了解很多，建议和老板多沟通，一方面让他知道你正在努力学习，另一方面，你好有针对性的开发某个市场。
3. 外贸公司如何和工厂竞争。
4. 总结一下做外贸是否能成功的因素：外贸产品、平台、努力、运气。
问题七：
我好像报价很目的性的,没具体询价数量,要求 ,图片,等我基本不报价.
答：这个要看外贸产品。
如果你的外贸产品竞争力很大，订单忙不过来，OK,建议你这样做，你老板也不会给你太大的压力。
但是如果换了一个外贸产品，需要和其他很多同行竞争，你再这样做就有点吃亏了。因为很多采购商懒得表达很多他们的需求，都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。
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