加拿大外贸
昨天一个tradekey供应商告诉我，多年总结的外贸经验，第一次拜访能成交的订单大概有百分之五，外贸业务员一定要明白，跟进客户是在第一次接触客户的基础之上的。假如没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，每天都接触新的潜在客户，却总是得不到准确的客户信息和情况，但没有根据不同客户的情况进行分类跟进，结果造成没有准确的判断。其次要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，很多时候需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，公司有一个外贸女业务员，通过trademate和一名tradekey聊了一个多月，也曾让客户详细的了解了产品，但从没敢提出让客户买产品，结果公司的一个新来的男业务员，第一次就让客户下单，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，tradekey采购商也很快答应了。之后，女业务员问采购商说：我和您联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？采购商很直接的说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，迂回战术不适合很多客户，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。然后根据不同客户制定不同的跟进方案。很多tradekey业务员常常针对不同的客户情况简单使用两种跟进方式1.是服务性跟进。2.转变性跟进.
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.tradekey买家对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
还有一种是长远性跟进客户，这类客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户有有些外贸业务员不会放弃。很多实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。假期可以定时给他们发送一声问候或祝福，在这里客户中也可以出现惊喜。
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