加拿大外贸
文章来源：焦点视界做一个优雅的市场掠夺者
海外市场开拓陌拜篇
大家好, 我是Wade, 一个思想上桀骜不驯，喜欢剑走偏锋的门徒。我未曾想过有天我会以一个外贸人的身份跟大家分享自己的一些经验和感悟。
在我过往对自己的认知中 ，我从不属于也不适合做个销售。沉闷，孤傲，喜欢待在安静角落，一手咖啡，一手捧着乔治.艾略特的《米德尔马契》，或者一念之间背起行囊踏上苏格兰高地享受诗和远方更适合我这个伪文青。
但命运最终鬼使神差的将我拉扯到曾经抗拒的销售世界，并且一眨眼已经7年时间。
从2015年开始，我们将拜访作为了我们进行市场开发的重要手段，当时的目的是：
1. 有效推进客情关系，通过高效的价值传递让客户从繁杂的供应商体系抽离，对我们有立体的印象。
2. 从市场和最终用户出发，探求更多需求和痛点，印证过往信息的准确性和真实性。
3. 建立起足够合理的销售网络，覆盖到供应链的各个层级，发现竞争对手忽视的边缘地带。
4. 主动出击，弱侧突破，让客户看到我们和竞争者有不同角度的对比。
5. 回归到商业本质，摒除内外贸的束缚。
近几年，“拜访”这个话题似乎很热门，除了老客户的拜访，还有新客户的陌拜。今天我重点来讲我对新客户拜访的解读。
1
拜访的真相和风险
不断听到有人说“实地拜访”是最直接有效的方式，其实我并不认同这个观点。原因是他们将行为模式当成了解决模式。
从传播学角度来说，跟客户面对面会谈确实比起冷冰冰的邮件和看不到脸的电话沟通更立体，但这个结论的前提是，你的拜访沟通必须足够有深度和精准，能递进地解决客户需要解决的问题，而不是在浅层的产品性能和参数层面打转，不然和发邮件有何区别呢？
毕竟耗费大量人力、财力跑到国外，不是为了介绍产品的吧？What？拜访这等好事还能有什么风险？
是的，你没听错。我听到不少人跟我说：真羡慕你们公司可以有机会经常到国外拜访客户，但我想说的是你可能只看到了好的一面，却忽略了它的风险。
为什么这么说？
相对于传统的邮件和电话，拜访更加开放，对问题的层次更广，所以当拜访者的临场应变能力和准备不足以应对客户的考验时，缺点会被无限放大。
因为有“期望”这个魔鬼在作怪。当我们隔着屏幕对我们的拜访客户做“客户画像”时，对面的客户大人其实通过我们初步的交流已经在对我们画像了。
假如在他的心理预期中，你应该是林志玲，而你的表现却是贾玲时，客户此刻内心的OS大概就会是：“我靠，网站写得这么牛逼，邮件平时看起来专业，怎么现在这副德行，你们到底隐瞒了我多少东西，十有八九靠不住”。
讲到这，你应该明白我说什么了吧。所以，不要过度包装自己，演戏也得有演技。
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如何约访及背后的逻辑
如何提高客户的约访率这是很多人的疑问。
很多销售刚跟客户建立联系，就急不可待的想约见客户，拿起电话就说：
“
你好，我是XX,来自中国的XX公司，我司做XX产品，我看到贵司网站有我们的产品，想跟你见面洽谈合作可以吗？
”
这句话很熟悉吧？
但当你拿产品去碰客户的时候，你的死亡率几乎是100%。在现如今供大于求的时代，客户缺的不是能做你们产品的供应商，而是能帮他解决问题的合作伙伴。
让我们先来理清下客户愿意见你的原因：
当客户，特别是大客户，愿意接受一个供应商的拜访预约时，很大程度上是你过往传递的的价值让他对你有了初步的信任，并且某种现状需要改变，如同雷神说到的“No pain, No change”。
这种亟需改变的现状，很有可能是客户现有供应商的能力无法满足他们的需求，或者是现有供应商合作出了问题，他们需要寻找替代的供应商。因此，对方接受你的拜访主要是想进一步验证你的能力，以及建立更深层次的信任。
要知道，相对于直接不回邮件或者是电话拒绝你这种简单操作来说，买家接待你显然需要付出更大的时间成本、机会成本和沉没成本，所以筛选供应商对于他们来说是慎之又慎。
所以，我的观点是：不要想着有什么“短、平、快”的预约捷径可走，也不要指望用低质量动作就能预约到客户，用做内容营销的态度传递足够的价值，建立信任，再以解决客户问题的姿态适时地邀约客户，你的成功率会高很多。
3
一个“3W1H”的评估方法
那么，究竟客户愿意见我们的概率有多大？
我们又能否传递出足够的价值，去帮助客户解决问题呢？
这个时候到底适不适合去拜访客户呢？
这就需要我们先做一个客户拜访计划。而计划中，我们经常用这个3W1H的方法来推演，寻找答案。
1. WHAT
客户公司现在的经营状况存在什么问题，供应端、竞争对手、客户的客户？
2. WHY
出现这个问题的真正原因是什么, 我们的出现之于客户的意义和价值是什么？
3. WHEN
现在是出击的合适时机吗？一定要现在不可吗？根据是什么？否则会有什么重大影响？
4. HOW
我们的拜访准备如何解决他们的问题，推动下一步进程？
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谋定而后动，带“礼”上门
对于一次重大的拜访来说，准备工作永远是非常重要的一环，可以让我们尽可能减少突发事件带来的冲击。
我将准备工作大体划分为自我准备和客户调查。
1. 自我准备
对销售来说，任何时候都必须要将自己塑造成一个行家，不管是在成熟的已经有合作客户的市场，还是在准备开拓的市场。
一个抱着学习心态的供应商是永远没有谈判话语权的，买家是叫你来解决问题的，不是让你来学习和交流的。就算买家愿意给你机会去学习和交流，那也是后续的事情了，初次拜访时我们想都不要想。
2. 客户调查
客户调查应紧紧地围绕客户的业务、客户的竞争对手、客户的客户三个点展开，一手供应端，一手市场端。客户的背景信息基本包含客户的历史、类型、规模、销售渠道、产品线、目前的供应商情况、销售额、财务状况等。
更重要的是，我们要明确拜访本次拜访的目的是什么，流程如何设置，如何为下次拜访铺垫，如何解决客户的问题，不然很容易会在现场被客户打乱节奏，最后什么都没谈成就结束了。
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