加拿大外贸
疫情原因，今年我拜访的客户量比之前少了很多，但还是在和企业沟通过程中总结了一些企业反馈的买家问题，来做一下分享。进入话题之前，大家先看一下官方发布的一些数据。
和之前相比，从2019年到现在，B2B买家在找供应商时已经发生了变化：
1.B2B买家拉长了购买周期
跟2018年相比，B2B买家购买周期的平均长度是有所增加的，其中有75%的买家表示，他们将会花更多的时间在了解供应商及其产品上
2.买家会使用大量的资源来了解供应商及其产品
由于B2B买家对详细的ROI（投资回报率）分析的需求不断增长，有75%的买家正在依靠更多的资源来进行自我学习，以了解供应商的解决方案和服务如何对他们实现业务目标的能力产生积极影响。
有研究表明，到2020年底，有44%的B2B买家将选择使用数字化渠道进行大部分采购的大部分流程，而不是直接与销售人员进行合作。
3.B2B买家在早期就开启了和供应商的互动
对比2018年和2019年的数据，有一个比较大的趋势是，买家变得更加主动，或者说他愿意在决策早期就和供应商进行沟通，或在线上触点进行互动。而在更早的2017年，有71%的买家表示他们会在前3个月进行匿名调研，不愿过早地暴露自己的身份。
而在2019年，越来越多的买家不再希望在研究流程的早期阶段保持匿名，而是希望能尽早引入销售人员，以便在购买过程中看到更多的价值
我反复思考这三份数据变化到底说明了什么？
现在卖家已经把线上渠道作为营销的主战场，而买家自然也是通过线上来获取更多的信息。
基于买家旅程来讲，买家通过某些方式对企业有一个初步认知，然后会联系企业索要产品介绍、报价等信息，而后在考虑阶段买家会使用大量的资源来了解供应商和产品，这个阶段买家的主动性越来越强，销售对买家决策的影响越来越小，也就会经常出现客户失联的现象，脱离销售的可控范围，客户购买的周期自然就会拉长。
所以一个很明显的问题就出来了：企业应该怎么样在买家决策路径上提高影响力？
从我们合作企业反馈中，最直接也是最快速的就是先从广告开始：
1、绝大部分成交的买家在购买之前都看过供应商的广告，一般广告的落地点是网站，买家会在网站上搜索他所需要的信息，包括产品、案例、解决办法等，这些对于买家的决策会有很大的影响。从这里也反映出大家做广告或者网站或是别的宣传渠道，一定要注意信息的相关性，广告吸引来的买家在相应的落地平台上一定是要可以找到解决办法的，这样才能在买家能接触到的所有信息形成闭环，间接影响到买家的决策。
2、专业的销售人员可以进一步加快购买决策
虽然现在总在提企业线上营销的大势已来，但销售在整个购买流程中还是不可或缺的，且会对客户购买决策起到重大影响。
现在销售在买家旅程中更重要的作用是：一是销售是个真实的人，相对线上信息来说，销售的存在会让这些信息变的更加形象和立体，同时销售可以用自身的魅力增强买家的信任感；二、销售是可以加快买家决策的节奏，缩短成交周期。
当然这两点对销售都有更大的考验：这要求销售既要有足够的专业能力，帮买家解决产品方面的问题，同时还必须掌握通过买家的行为动态来分析其心理活动的能力。
评论
总结的很到位
1.目前形势推广重要，B2B线上广告推广势在必行
2、重视并培养销售人员，专业的销售人员和广告推广营销完美结合，才能真正开拓市场
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评论
这些年外贸一直离不开线上渠道，b2b也是主要渠道之一，国内大平台需要尝试摸清规则进行推广，国外平台也可以多了解新的推广手段 对国外平台感兴趣也可以在tradekey等平台免费发布产品，摸清国外一些网站主流推广手段
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