加拿大外贸
最新力作：买家采购行为分析；http://bbs.shanghai.com/thread-2776252-1-1.html题记：时至今日，电子商务已经成为外销企业开拓市场的必备渠道,从最初的试探，到后来的追捧，再到如今的迷茫；很多企业对于电子商务可以说是又爱又恨；如何使用好电子商务这个渠道始终是无数外销企业思考的问题；结合自己对电子商务和营销的理解，抛砖引玉，希望大家能够共同来分析，探讨，归纳出切实可行的思路；帮助更多的企业在经济困难之时获得更多的订单和利益；
外贸出口的最终目的是什么？这个问题大家都知道；订单，外汇，客户等等，这些都可以称之为外销的一个目的；为了达到这个目的，外销企业参加一些专业展会，使用电子商务平台来开拓外销市场，进而达到外销的最终目的；也就是说，电子商务平台也好，展会也罢，这些都是工具，都是为企业最终目的服务的；理解这个观点很重要，既然电子商务和展会都是工具，那么衡量工具的使用效果，就在于大家是如何来使用这些工具；私以为衡量你使用这些工具好坏的一个标准可以归纳为六个字：专业，个性，系统；下面我会系统详细的解释这六个字；
专业：
电子商务是为寻找订单服务的，也就说电子商务是为销售服务的；销售的含义是什么呢？曾经看过这样的一个定义：销售时基于买家需求的而提供的全面系统性的解决方案；这里面有几个关键点：买家需求，全面，系统，解决方案；而专业就是这些衡量因素综合价值的体现；所以如何使用好电子商务平台，首先我们自己应该反问自己的一个问题就是：我们够专业吗？
个性：
金融危机导致的经济危机；原材料，人民币的升值等等，同质化竞争，供大于求，今日的外销市场早非几年前；可以说今天很大一部分企业的崛起时得益于但是好的形势和机遇；在今天这种环境下，如果还希望在外销领域获得比较良好的发展，那么可能需要我们自己能更好的思考；我们可以换位思考一个问题，我们在淘宝上买东西的时候是如何选择的？答案可能有很多种，但是有个条件大家或许都会认同：那就是个性，或者说吸引你的特点；个性，是做好你销售的关键因素！个性还有个学术性的名字可以称之为USP；谈到这里的时候可能很多企业会说，我们公司的产品和服务真的没什么特点；OK！如果是这样的话，我只告诉你一句话：高以低为基础，贵以贱为根本！好好去体会这句话，个性与否，关键的一点在于相对优势；优势来源于比较，所以我把专业列在第一位；只有你专业了，在知己知彼的基础上才能扬长避短，形成自己的局部优势，通过局部优势构建相对性优势；
系统：
如果你能够做到前面两点，我想你的销售一定做的很棒了；但是前面两点不足形成长久的优势；总所周知；台湾和香港的很多外贸企业都是没有自己工厂的，他们没有成本优势，没有交货的优势，但是很多大陆的企业就是做不过台湾和香港的外贸企业；为什么？这就在于对贸易的理解上，人家比我们更理解国外客户的需求，更了解市场的动态，更了解销售的本质；所以中国希望做一个贸易的强国，外贸人员如何系统性的思考，解决问题；是发展道路上的关键；我理解的系统是：贸易的整个链条上，在满足买家需求的前提下，他能想到的问题你都能想到，他想不到的你也替他想到了；这样差不多可以说你已经具有系统性的思维了；至于程度上的高低，那就看个人的积累和发展了；
前面讲了很多，可能有点枯燥，但是个人认为确实非常的重要，这就好比是练武中强调的总诀；在如何用好电子商务这个工具；我们一定要了解最终的目的是什么？目的，非常的重要，一切手段都是为目的服务的；在明确目的的前提下，做到六个字：专业，个性，系统；
下面重点来谈谈术：
网络和我们的生活越来越密切，电子商务必将是今后商务的一个住旋律；如何使用好电子商务，这必定在一定程度上决定企业在销售上的竞争力；做好电子商务是一个系统性的工程；在和一些朋友的探讨中，觉得要做好这个系统性工程；一下几个方面是需要有这深刻的认识和了解的：
1、买家采购行为
知己知彼百战百胜；外贸服务的是谁？买家，只有在知道买家采购行为的基础上，才能更好获得销售的主动权；
2、电子商务的特性；
环球资源也好，阿里巴巴也罢，这些B2B平台都有各自的规则，要想获得良好的效果，那么深刻理解这些平台的规则是非常有必要的；
3、Google；
网络时代，外贸中，Google无处不在，学习如何更好的使用Google至少在两个方面能够为我们提供良好的帮助其一：了解买家背景，其二开发市场；
4、企业网站；
在这里我借用企业网站来代指企业所有的销售资料，包括：企业网站；样本；宣传海报；电子邮件等等，之所以把企业网站拉出来，因为在电子商务模式中，您的企业网站是成功的桥头堡；这是买家最先关注的一个点；很遗憾的是，很少看到有在这方面做的很好的外贸企业；这可能和之前的环境有关吧，
5、销售技巧
很多外贸企业都缺少正规的培训，这也造就很多外贸人员在销售技巧的处理上有一定的缺失，有效的沟通往往是达成销售的最关键的因素；
暂时列出上面五点；在接下来的一段时间，我会把之前和朋友们一起探讨的一些观点整理出来，和大家共同来分析探讨，共同进步！
今天先谈谈对企业网站的认识：
在外贸B2B领域打滚摸爬了好几年了，见过的客户也成百上千家了，每次在和老总聊天，都是在讨论如何推广更加的有效果？许多的客户总是以为做一个网络推广平台，买家和订单就滚滚而来！可是问题真的有那么简单吗？许多老板应该需要明白的一点，企业推广时一个系统工程，做阿里巴巴或者环球资源是不足以保证您在现在的贸易环境下获得成功的:
在日常拜访客户当中，经常会和客户讨论以下几个问题：
1、 买家不断流失、如何开发新买家？
2、 推广效果不理想、如何选择推广渠道？
3、 网络推广没效果、群发询盘如何处理？
4、 业务员天天忙碌、回复询盘石沉大海？
5、 买家要求越来越多、价格越来越低？
这些问题应该如何解决？很多老板都会问我，如何做好推广？我只有一个答案：推广的成功是一个系统工程；要完成这个功能您的企业必须在下面几点做到很好：
1、 慎重选择您的推广渠道；在精而不在多，更不要轻易的听信B2B平台业务员的一面之词；
2、 做好您的企业网站；据权威的媒体调查，互联网时代，九成以上的买家都会在和您联系的时候查看您的企业网站，也就是说企业网站代表了公司展示给买家的第一印象；
3、 专业化沟通；传统时代讲究的是大鱼吃小鱼；互联网时代讲究的是快鱼吃慢鱼；做网络推广：速度和专业很重要；速度指的是您回复询盘的速度，学习的速度，了解客户的速度等等；专业指的是对产品的了解的专业程度；对产品生产工艺流程了解的程度；对公司服务了解程度，对行业了解程度等等；
4、 综合素质；要想赢得最终的胜利，比拼是多方面，多角度的，只有在综合方面做的最好的，能够给买家提供最大价值的公司才能获得最后的胜利；
今天我稍微分析一下现在的企业网站的一些问题；以及如何改进这些问题；看过许多客户的企业网站，应该来说80%客户的企业网站都存在下面这样或那样的错误；
一：企业网站缺乏定位，缺乏电子商务网络营销指导；
许多企业建立自己的企业网站是为建网站而建网站，至于建网站的目的是什么很少有几个企业会认真的分析和思考；
企业网网站的目的是什么？
网站是展示企业形象还是推广产品？侧重点在哪里？
企业网站如何融入到企业整体的营销计划中来？参加展会前后如何有效的利用企业网站来销售？
好的企业网站需要考虑那几个方面的因素？等等
很多公司在筹划自己的企业网站的时候首先考虑的往往不是这些总体的战略，而是具体的美工和细节，甚至唯价格论；当然这里的原因有很多，比如，市场上网络公司鱼龙混杂，企业难辨真假；企业本身对网站的认识就不深刻自然也就谈不上关注了等等；其实这是一个很大的错误，每家和我合作的客户我都会给他重新分析他的企业网站，并要求他重新制作；一年后我会问他：您有没有统计过推广一年来，有多少订单是来自企业网站上的询盘？回答要么是没算过，统计过的大概的数目都在50%以上；从这里我们能看出专业的企业网站对推广重要性；
企业推广只有一个目的：希望提高企业的销售额和利润；
企业网站是用来配合推广的，也就是说您的企业网站应该符合以下要求：
1、 让买家能够停止比较其它网站；
2、 企业网站有吸引买家的资讯；
3、 让买家对您的产品发生兴趣；
4、 让买家对您的公司产生信心；
5、 让买家选择您，而非您的竞争对手；
6、 让买家马上和您联系；
如果公司的企业网站能够做到上述所有事项，那么您的企业就会在海量的互联网信息中脱颖而出，赢得更多机会！！！
一般来说建立一个企业网站是基于下面的几点价值：
1、 有独立的企业网站会增强买家对公司的信任，专业的企业网站也能够更好的展示企业的形象；
2、 针对已有客户或者潜在客户，能够给他们提供更多的产品和服务信息；
3、 提升营销速度，公司能够第一时间推广您的新产品，赢得和同行竞争时间；
4、 方便买家能随时找到公司的联系方式和相关资料，并产生高质量的销售线索；
5、 专业企业的业务能力，一个设计良好，表达专业的企业网站就相当一个专业的业务员24小时不断的在替公司销售产品；
可能还有其他许许多多的价值，不管如何，企业网站绝对不是公司彩页的电子版本；
明白了企业网站的价值，那么您就需要给您的企业网站做一个良好的定位；您的目标市场？您的买家群体？买家采购习惯？竞争对手？浏览习惯？如何吸引他们点击我的网站等等，当然，还有个绝大多数人忽略的问题就是需要考虑对搜索引擎友好度的规划和设计，也就是我们通常说的SEO，顺带提一句，看过市面上许多号称做SEO或则SEM的公司，价格有几千到几万不等；还是那句老话，这些公司大都数都是骗人的；您只需要考虑一个问题google如果那么容易被优化，那么他还能够保证他的公平性吗？google的理念就是为客户提供最有价值的信息；了解搜索引擎优化的人都知道，适当的优化是有必要的；如果通过作弊最后受伤害的永远是企业；
二：企业网站设计思路不清晰，导航栏规划不合理；
大家去浏览企业网站的时候会发现，几乎所有的企业的栏目设计都是一个样：公司介绍，产品介绍，联系我们，在线订单，等；不知道这个网站当初是随设计的；您应该明白的一点是：
企业网站导航栏设计的目的：让买家尽快的找到他想要的东西；
如果找不到，那不好意思，我找下家，互联网时代，请记住：买家不缺供应商；但是您缺机会；
设计好您的企业网站时候，您能站在客户的角度来思考，这家网站吸引您浏览吗？
在专业调查中显示；客户在打开一个网站，简洁清晰的布局会增加客户的浏览时间；每增加一次点击，客户就会流失40%，让客户等待的时间越长，您损失的客户也就越多；
包括在子页面的设计上也是存在这样或那样的问题，譬如：客户在浏览公司产品或者信息的时候往往找不到直接的联系方式或工具，有的公司往往会和我说，有啊，你没看到么，点这里，在点这里，你看不是出来了么；唉，亲爱的同学，您觉得客户会这样有耐心的来寻找吗？时间对买家来说一个很宝贵的资源；细节，细节，细节决定成败！这些许许多多的细节您如果不能很好的完善，那么有时候也许公司一直梦寐以求的客户就和您擦肩而过；遗憾！
合理的网站结构，其实就一个标准，清晰，清晰再清晰，记住成功的人都是时间比金钱贵的；可很多中国人心里不习惯开门见山，直奔主题的生意方式；但是国外的客户都希望您能够给他提供简洁、精炼的信息；所以，好的网站应该保证结构清晰，所有诉求都是直奔主题；
稍微阐释一下合理网站栏目设计的要点；好的架构的目的无非就是其一清楚的表达页面的主题，其二阐释个页面之间的层次关系，帮助客户有逻辑性的了解公司信息；了解这两点；站在客户的角度来设计就不难了，关键在于设计的人能够分清主次、抓住重点；总结一下，合理的架构表现在以下几个方面：
首页是整个网站的核心，重中之重，所有信息的表达都有相应的销售目的；
不要迷恋所谓的“创意”，好的网站永远只有一个目的：提高企业的销售额和利润；“创意”本身无助于您达到这个目的。
直奔主题，展示您最强劲的独特卖点。买家永远关注的是能够为他带来利益的信息，如果您的网站能够给他提供他所需要的信息，他才会选择您！
首页和次级页面级级相连，也就是说所有页面能够形成一个闭合的回路，保证客户在浏览的时候进退自如；
最后记住：清晰、清晰、再清晰；简洁，直奔主题；
一个能针对买家关注问题提出简洁解决方案的网站，远比一个闪耀精彩创意的网站更能带来良好的效果。
[ 本帖最后由 jtwd 于 2010-6-14 11:12 编辑 ]
评论
帖子字数有限制，继续；
三：企业网站信息不完整；
很多企业做了网站，但是并不重视网站；您需要知道，网站对客户来说，他寻找的是什么？什么对他来说最重要？客户浏览企业网站寻找的是他所需要的资讯，并且他希望这些资讯对他而言是真实的、及时的、适合他的信息；所以知道使用企业网站的公司都知道；做好企业网站才是一个开始，后续管理好企业网站才是重点；
信息不完整包括几种情况：
1、 网站内容没有针对性；
你会看到很多网站对公司的介绍，我们成立多少年，距港口多少距离，距飞机场多少距离；你觉得这些信息有用吗？买家对这些信息感兴趣吗？
2、 内容很少；
一些客户网站做好了，内容很少，一个简单的公司介绍，加一些产品图片就完事了，这明显是负责的人不认真导致；拜托，你知道这会给您的客户留下一个什么的印象，反复强调一个观点：细节；细节很重要，细节的重要一个在于客户能从中发现很多重要的信息，这也是您区别您同行的要点；其二能看出一个公司做事情的态度；您愿意和一个生活很邋遢的人生活一辈子吗？
3、 信息不精练；
有的网站信息量倒是很大，但是有用的没多少，这点参考上面的介绍，简洁、精炼；
四：具体谈谈设计；
要做好一个网站，设计很重要；设计指的是什么？应该分两个方面来讲：一：你整体网站的框架设计，也可以说是您网站的需求分析的体现，这是重中之重；这块最能体现一个网站的水平；非常重要；二：页面设计；通俗点说就是美工设计，现实中，企业会把设计笼统的理解为美工，前段时间去拜访一家客户，在讨论网站这块时，兴致勃勃的告诉我，他们的企业网站请高手设计了，总共做了5万块，听到这话时候，很高兴，这老板意识很好，打开一看，心一下就凉了半截；这种东西值5万块？明显老板被人家“忽悠了“；美观效果的确不错，但是有考虑过您的客户喜欢看这样的网站吗？打开速度超级慢；页面设计没有聚焦，没有交互功能。。。。。。直接无语。
企业网站最重要的在于为客户提供有价值的产品、服务信息，以及为实现促销和在线销售等提供支持，如果过分注重外在的视觉效果，那就舍本逐末，结果就可能适得其反。
很多客户把简介理解为简陋；企业网站过分注重美工效果，包括：大量使用flash设计，大量采用图片，影响网站打开速度；网站基本信息都采用图片格式，影响信息的获取；文字字体变化多样，没有统一的标准等等；
有的客户会说好看的企业网站关系到企业形象；
企业网站一个重要的目的就是展示企业形象，但绝不是简单的依靠美工效果可以做到的，否则就像那个卖柑者那样“金玉其外败絮其中“；真正能体现一个企业形象的是网站内在的专业品质；如公司和产品介绍信息的专业度；页面的架构是否符合客户的浏览习惯；网站信息的完善程度等，比如：在信息的完整性上，如果客户难以在您的网站上找到他感兴趣的信息，或者很难通过搜索引擎等方法找到您的企业网站，这样的企业网站也许很漂亮，但能在客户心中建立良好的形象吗？这些内在要素才是真正体现企业专业形象的地方；关于这点建议所有的外销客户在设计网站风格时，能够参考您目标客户网站的风格；
五、不会使用企业网站
很多企业的网站基本上就是个摆设，一般来说外销企业网站每天的访问人数在30-50人左右，应该来说，如果企业制作了一个专业的企业网站后，就需要推广您的企业网站，良好的推广会给您的公司带来高质量的销售线索；这点非常重要；
您要知道外贸推广的渠道大体上来讲不外乎三种：一：网络；二：展会；三杂志和其他；您通过这些渠道过来的邮件或者说询盘基本上可以说都是群发过来的；这也是阿里巴巴经常被很多对手和客户诟病的理由；懂行的人都知道，群发询盘是客户自己决定的，平台只不过提供了这个功能，很多外贸业务员在诚信通上面找客户，你敢说，每次你只找一个供应商谈？买家心理和你也差不多，二桃杀三士不要以为外国人不懂，做生意大家都精者呢。
其实您如果学会了如何宣传推广自己的企业网站，那么保证你能够获得很多高质量的询盘，因为这些询盘都是一对一的；
很多人以说道宣传推广就会想到要钱，其实我就知道很多朋友用免费的B2B网站、搜索引擎生意做的很好；重要的是看您怎么宣传，您能不能沉下心来分析、总结；要记住一句话：互联网是万能的，只要您肯下功夫，什么信息不能找到？推广的本质不就是为了获得这些信息吗？
不对网站的浏览进行统计和分析；
开发客户，跟进客户，销售成功，循环反复；这是业务的大概流程，应该来说高质量的企业网站带来的销售线索的质量是非常高的，当客户访问您的网站时候，你知道客户什么时间访问的吗？他浏览了那些页面？停留了多长时间？等等，这些信息是判读客户最重要的信息，做网络，学会统计、分析、总结；很重要！业务高手的区别往往就在此；
六、网站优化和搜索引擎
网站在搜索引擎上良好的表现，应该来说对企业网站能否产生高质量的销售线索有着一点的影响；
这里强调一个观点：见过很多老板；做阿里巴巴没效果，做环球资源；效果还是不理想，那就去找中国制造，几年下来好像效果都不理想；看看身边的同行都在做网络，自己总不能不做吧；那么有人说去做Google吧；去做SEO吧；稍微分析一下这个问题，做搜索引擎应该是有一定的效果，但是在做之前；您可以先问自己几个问题：
1、 目的？
2、 操作人员的分析、总结能力？
3、 对产品、行业信息是否做了全面的分析，在关键词的投放，或者说优化上做到有的放矢？
很多老板听了一些业务人员的糊弄，就做了，尝试的心态很好，只是现在这个市场太乱了，一些公司非常了解中国人的心理，对症下药，老板很容易上套；
针对不同的产品和客户群体来讲，一般来说特冷门的产品做好搜索引擎可能效果还行，常规产品在搜索引擎上面的表现就要差点了；这里面的原因就不具体分析了，不赞成那些销售人员把SEO描述为SEM；这里你可能需要了解O和M的区别：简单来说M：就是强调分析，强调精准；见识很多这样的业务员，在老板的逼迫下很辛苦的介绍，很佩服；但是小兄弟，你知道要达到M的境界需要非常多的专业知识的积累，非常专业的团队来配合，谈到专业这个词，只能说宁波许多网络公司在这上面的发展空间相当的大；
网站优化我们不要把它看成救命稻草，它只是帮助买家找到您的一种手段和工具而以；不过您的网站请一个非常了解网络的朋友给您做些正常的优化，还是能够保证您能够偶尔获得一些有用的销售线索，有时候还有大惊喜；网站最重要的其实还是您能否提供给客户想要的信息？
Google提供的指导：http://www.google.cn/intl/zh-CN/webmasters/
总结：基本上来说上面五点是很多公司企业网站主要存在的问题；如何解决这些问题给与几个建议：
1、 整体网站的定位和规划要精准、全面；
2、 制作人员需要了解最新的标准以及足够多的电子商务信息；
3、 给与足够的重视度；
4、 价格不重要，价值才是最重要的；
5、 将企业网站融入到企业的整体营销中去；
抛砖引玉，大家一同探讨，如有有朋友觉得自己的完整做得不错，可以发到网站上来让大家共同欣赏一下。
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接下来几天，我会整理一下关于买家采购行为的观点来和大家共同探讨！有这方面兴趣的朋友也可以共同思考这个问题；希望不同的观点能够撞击出传奇的火花。
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lz好贴 拜读了！！！
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帖子怎么被转到这了，这个帖子还是希望把它写成一个关于出口工具讨论的帖子；需要有外贸实践的人的参与；探讨如何使用电子商务更好的系统系营销；电子商务走到今天，大家缺的不是说如何选择一个平台和工具的问题，也不是某个细节操作问题，缺乏的是站在一个相当高的高度来系统性解决问题的思路和方法；
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但是目前确实是有很多企业都不知道如何选择和使用一个B2B平台和工具，总是会有外贸企业做了alibab，环球资源或ECVV，但是没达到理想效果，这种情况下，他们总是一味的抱怨平台不好，他们就没意识到自己的问题。
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学习了 。。。
楼主辛苦。。。
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lz真是厉害，真的还从来没有想到过这些，希望能够加楼主为好友共同探讨。我们是工厂，公司也有阿里巴巴和中国制造，google关键词等平台，但是现在的网站真的不咋地。可以将贵司的网站发上来参考一下吗？或者是推荐一些好的有这方面经验的设计公司，谢谢！
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LZ 厉害啊 分析的这么透彻啊
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这么好的贴怎么没有人跟呢？
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谢谢！我可以帮助你策划设计你的网站；你可以加我qq；大家可以做个朋友；
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楼主太能写了，我一时看不完啊，留着慢慢体会~
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LZ好人，学习了
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确实，目前在外贸行业还对网络营销这块做得不到位，过分依赖于B2B
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看来楼主真的用心了，整理出这么多资料，是啊，现在电子商务平台在市场占用的比例越来越多啦，选择一个适合自己公司发展的平台是至关重要的，因为这个不仅是一年的投入，更是今后的一个选择。
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