加拿大外贸
（四） 了解买家的购物心理心理学是个极大的范畴，也是一门高深的学问，让我们先从简单的开始了解一下吧。
1、北美买家购买心理及习惯分析
据调查显示，目前B2B买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家。了解买家的心理有利于我们在沟通过程中把握商机，下面就以美国买家为例，介绍国外买家的购买心理和习惯。
(1)商品质量是关键
美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。在美国市场上，高、中、低档货物差价很大，如一件中高档的西服零售价在４０-５０美元左右，而低档的则不到５美元。商品质量稍有缺陷，就只能放在商店的角落，减价处理。
(2)商品包装很重要
美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。因此，出口商品的包装一定要新颖、雅致、美观、大方，能够产生一种舒服惬意的效果，这样才能吸引买家。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。如著名的宜兴紫砂壶，只用黄草纸包装，８０只装在一个大箱子中，内以杂纸屑或稻草衬垫，十分简陋，在买家顾客心目中被排在低档货之列，只能在小店或地摊上销售。
(3)销售旺季在圣诞
每个季节都有一个商品换季的销售高潮，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，主要以销售学生用品为主；9-10月为秋季，11-12月为假期，即圣诞节时期。这时又是退税季节，人们都趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。
(4)上网时间不统一
由于美国版图比较大，横跨三个时区，所以不同时区的买家的上网采购的时间不同。为了提高卖家发布商品的关注率，卖家应该积极总结，选择一个买家上网采购时间比较集中地时间段来发布产品.
2、欧美买家的购买心理及习惯分析
据调查显示，目前B2B买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家。了解买家的心理有利于我们在沟通过程中把握商机，下面就以北欧买家为例，介绍国外买家的购买心理和习惯。
北欧买家总体分析：北欧买家主要分布在丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典等国家，和中国商人打交道较多的也是这几个北欧买家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧买家有以下几点显著的特征。
外贸经验之一：北欧买家非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。
外贸经验之二: 北欧买家低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
外贸经验之三：北欧买家在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/L和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
所以在和北欧买家谈判合作时，需要注意以下几点:
北欧经验-⒈保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证。北欧买家有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
北欧经验-⒉北欧买家谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。
北欧经验-⒊北欧买家性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样作出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
因此，很好地熟悉、了解北欧国家文化、北欧买家的价值观、思维方式、行为方式和心理特征等外贸经验，并能巧妙地加以利用外贸经验，从而掌握谈判的主动权，有效地促进订单的达成。
（五）了解买家关注的产品
谁说我们只能在一棵树上吊死？谁说做服装的就不能卖手机？ 这年头，什么赚钱咱就卖什么！小到1美分的纽扣，只要有人要， 我们也做。所以买家到底想要什么样的产品呢？多了解买家关注的产品，在他们来九州亿商网之前，我们就悄悄的准备好了。
如何去了解海外买家所关注的产品呢？
怎样去了解海外买家都关注什么产品？这对于大部分卖家来说，都是一个很头痛的话题。
现在向您推荐海外比较有名的零售网站，这样您就可以轻松了解大洋彼岸的买家都关注些什么产品了。网址如下：
服装和配饰
http://www.Cusp.com/
http://www.Bluefly.com
书/电影/音乐类
http://www.borders.com/online/store/Home
http://www.chapters.indigo.ca/
电脑和电子产品类
http://www.thinkgeek.com/electronics/
http://www.cdw.com/
鲜花/礼物/珠宝类
http://cn.bluenile.com/
http://www.goldspeed.com/
家居/家具类
http://www.csnstores.com
http://www.LandofNod.com
箱包类
http://eBags.com
综合百货类
http://Buy.com
http://Overstock.com
了解相关内容请访问：九州亿商网外贸学院了解更多信息请访问：九州亿商网（http://seller.shops100.com）
评论
LZ分享得好仔细，有用哦！
评论
感谢楼主的分享。
很值得学习和探讨。
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