加拿大外贸
2008年广交会，面对采访镜头，一企业老总从容稳定地说到经济危机是他们企业发展的锲机。如此非常时期，是什么理由让他临危不难的按划布局呢？这让笔者想到了两个能够解密外贸潜规则的精典案例。
案例一 是两个人卖鞋子 是说两个销售去一个新市场买鞋子，到达目的地后，一个销售人员看到这里的人没有穿鞋的习惯，调头就走，而另一个销售则
留了下来，并花了两年时间让这里的人都穿上了他们厂制造的鞋子。从客观上讲两个销售员的行为都值得肯定，因为他们代表了站在不同位置上的两个
决定。做销售不仅要敢拼、敢想，还要考虑企业本身的营销策略，比如企业是否有能力或是意愿去培养新市场。
外贸规则一：销售结果取决于企业的运营实力，包括人力、财力及利用资源能力等。
案例二 是向和尚卖梳子 是说销售人员想些五花八门的奇招怪术，将梳子顺利的卖给了和尚。然而现实中的寺庙里却很少，甚至没有给香客赠送梳子这
一业务。为什么？其主要原因出在梳子没有给和尚产生更大的利益效应，从而让和尚丧失了采购兴趣。
外贸规则二 ： 合作的最终目标是双赢。
换个角度来讲，能视经济衰退为成长的机遇企业，说明它不仅有开拓新疆土的实力，同时还具备凝聚老客户对他们产生的向心力的魅力。然而，能够做
到这种程度的企业毕竟屈指可数。目前阶段，更多的企业采用的是竞底策略。简单地说这些企业没有雄厚的新市场拓展能力，只能在现存的市场里运用
低价渗透的手段在同行中抢单。正所谓与其临源羡鱼，不如退而结网。如果真能做到放弃盲目、挣扎式的做新市场跟进，然后利用自身优势提高已存在
客户群体的攻占胜算率或掌控率，并让已合作客户持续产生大的订单效应。那么竞底抢单也不失为一个可取的生存战术。 然而，如何将抢单攻势发挥
到极致呢？ tendata支出四字法宝“知己知彼”。
知己知彼的关键在于能快、准、狠地寻找出并维护好合作双方的利益共同点。比如，交易中，很多客户为了吸引尽可以有多的供应商参与竞争，会虚夸
自己的需求，争取在谈判前就有很优与惠的报价。如果一直低价，我们就没有足够的利润去发展；但如果价格不能再价，客户就让你失去订单，让你充
当为别人作嫁衣裳的角色。所以价格低到怎样的程度才能皆大欢喜，则是需要精心做足谈判前的奠基功课。因而，我们不仅要全面系统的掌握自己产品
的性能、作用、报价策略、应用及应用后带来的前景，还要用对比法熟知竞争对手的优劣势，以及外来采购商的采购需求和采购规则。在这种情况下，
贸易情报是更直观、能一针见血地参考和指导工具。
一般讲来，贸易情报有两种。一是根据报关信息制作的海关数据，它可以提供详细的进出口交易数据，具体到进出口双方的公司名称、交易金额、产
品数量和规格，以及相应的航行信息，比如抵港日期（发货日期）、装货地点、目的港口等信息。但值得一提的就是进出口商的联系方式并不是很详
尽。而另一种就是用来补充联系方式的买家名录库，它是由人工整理的，通常会包括所关注公司的名称、地址、电话、传真号、主要联系人姓名、邮
箱地址和网址。特殊情况下也会提供公司相关背景信息。 它们的优势各有千秋。其中，海关数据囊括了各行各业达至各国各域的进出口详细交易记录，
且更新及时（可按月更新） 所以可用于分析市场走势，灵活制定销售策略。而买家名录库则在于能更全面的获取所关注公司的情况资料，是公关的必
要指导手册。所以最好的商业信息是两种信息相结合的产物。
贸易情报的来源于寻找进口商和商机的最好渠道目标国家的海关机构通常、 目标国家的进口商协会（协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细
而有用的联系信息）和各种行业市场调研机构。任何一个企业要想获取这样庞大的商业数据并在有效的时间内进行系统分析，这不论是从经济投资，
还是从人力投资，以及时间投资上来讲都有很大风险。但随着国家壁垒的倾覆，整合商业数据资源成为贸易情报的提供者应势而生。
而tendata (www.tinfod.cn) 则是国内贸易情报领域的先行者。另外，从目前提供的数据结构上分析，上成的贸易情报商可持续稳定真实
地给客户提供四大服务功能：
（1）老客户维护：帮助客户分析老客户采购链结构构成及形成原因，有针对性的提出供应措施。在确保留住客户的同时，挖掘老客户其他深层次
需求，帮助客户有效的进一步获得大的订单价值；
（2）挖掘潜在客户：通过提单或关单数据找到目前市场上已经存在的客户群体。通过其交易记录报表中的进口航次、产品规格、数量、价格、及
货物的抵港日期、出口商等数据分析出客户的进货渠道及其构成（如贸易公司为主还是生产厂家为主，都分布在哪个区域等）、产品需求、采购
潜力、各区域的价格规律和采购周期，进而提供指导性建议性抢单策略，利用买家库帮助客户更有效的切入；
（3）挽回已流失客户：分析其转单或是减少订单的原因，根据其采购周期和稳定性分析重续客户关系的必要性和可能性，分析该流失客户目前供
应商的产品结构和市场定位，帮助客户及时调整产品结构、包装、供应方式等以争取重续订单；
（4）了解同行交易动态：针对客户指定的目标市场同行进行商业调查跟踪，重点包括出口市场分布、产品规格、区域供应价格、量等分析报告。
完美成交是抢单的终及目标。也是企业生存的命脉。完美成交包含了两个硬指标，一是重复交易成功；二是 价格满意。贸易情报自2005年在国
内扎根之后，在数据供应商的大力推动和完善下达成完美成交结果案例在各行各业中都有精典可参。但也不乏一些失败的案例，所以大家在选取
数据供商兴合作时，要注意两点：一 明确自己的期望值；二 明确合作商是否有能力为你实现期望值。
[ 本帖最后由 爱吃鱼的小笨熊 于 2010-11-4 17:56 编辑 ]
评论
这个是市场营销学入门教材的案例，和惊奇到现在还存活着。
评论
没事的时候转一下。其实也不错的
加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目 加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo
·新西兰新闻 警方用DNA调查北岛乡村尸骸 当地56年前有儿童离奇失踪
·新西兰新闻 北岛消防员处置车祸现场 发现死者为自己的妻子