加拿大外贸
宣传很少却快速做大外贸电子商务
和淘宝网、京东商城、当当网这些明星企业合力捧热内贸电子商务市场不同，外贸电子商务领域的入局者一直在低调潜行。不过，外界关注不多并没有阻挡后者暗中疾进。尤其在进入2010年后，外贸电子商务的发展呈现出井喷之势。
这与外部环境变化密切相关。金融危机后，传统贸易中“集装箱”式的大额交易受到冲击，国外小型批发商高频率的短单、小单，取代了原有大中型批发商的长单、大单。此外，大量海外草根买家竞相涌现，加之外贸电子商务相关的技术渐趋完善，都促使以跨境小额交易为主要业务的外贸电子商务企业蓬勃发展。同时，一些与之相关的新兴互联网公司通过对技术的娴熟运用、对行业的独到理解，也在这场变革中成功抢得先机。
新改变，新机会
如果现在还以为外贸电子商务就是阿里巴巴正在做的事情，那你显然OUT了。这个行业已经有了新玩法。
在外贸电子商务发展早期，阿里巴巴的出现解决了中外供求信息不对称的问题，让上游的厂商与大型代理公司看到缩短渠道、增加利润的机会。但是本质上，阿里搭建的只是一个信息展示平台。在线上交换信息后，后续的谈合同、做交易流程依旧需要回归到线下完成。
金融危机的发生成为了一个重要转折点。危机期间，境外银行纷纷捏紧口袋，缩减对采购商的授信额度。采购商出于资金链和控制资金风险的考虑，逐渐将大额采购转变为中小额采购，从集中采购转变为零散采购。与此同时，以个人为单位的海外草根买家开始涌现。
小额外贸零售在随后的几年间后来居上。国内供应商的销售行为也随之发生了改变，大批量出口开始减少，取而代之的是小批量、多批次的出口。
与此相对应的是，外贸电子商务技术手段的成熟和完善。比如互联网的高速发展，使得网络化营销、搜索引擎技术优化不断提升;国际物流价格逐渐减低，越来越多的物流形式出现;网上支付高度发达，PayPal等网上支付工具使得国际支付比以往任何时候都更方便和安全等。
在以上因素的综合作用下，以跨境小额交易(又称小批量B2B)为代表的外贸电子商务企业迎来发展的新契机。这些企业包括早期的敦煌网、之后进入的易唐网、兰亭集势、米兰网、四海商舟等。2010年4月，阿里巴巴亦不甘寂寞，斥资1亿美元打造的外贸小单在线交易市场全球速卖通，并将其正式上线。
“虽然2005年被称为外贸电子商务元年，但是真正让我们感到蓬勃发展却是在2010年。”在向《中国经营报》记者谈及行业发展时，四海商舟CEO顾牧琛颇有感慨。
群雄逐鹿
想要梳理这些外贸电子商务行业的新入者并不困难。很大程度上，它们和国内电子商务企业形成了有趣的参照。
譬如第一类是外贸C2C平台(也称外贸小额批发平台或小宗B2B平台)，它们提供统一的销售平台，平台一方是作为卖家的国内外贸企业，另一方是作为海外买家的消费者。
阿里速卖通、敦煌网、易唐网都属于这类外贸零售交易平台。作为第三方平台提供方，它们不参与物流、支付等交易环节，其盈利方式是在交易价格的基础上增加一定比例的佣金作为收益。
第二类是像兰亭集势、米兰网、帝科思这样的外贸B2C平台(也称外贸B2B2C企业)。这类企业自己联系国内外贸企业作为供货商，买断货源，同时自建B2C平台(含物流、支付、客服体系)将产品销往海外。其模式近乎于国内消费者熟知的“京东商城”。
还有一些外贸生产型企业也采取了自建电子商务网站的方式，他们同样也被归为B2C平台模式中。这类企业多资金雄厚，在外贸行业耕耘多年，有的甚至已经成为了所在细分行业的“隐形冠军”。传统外贸环境的恶化迫使这些企业将目光投向电子商务，以寻找新的销售渠道。
第三种是以四海商舟为代表的外贸零售解决方案提供商(也称外贸服务提供商)，这类企业旨在帮助传统企业开展外贸零售业务，即部分或全部流程地参与企业的电子商务建设，盈利模式是赚取客户企业支付的服务费用。这和国内电子商务市场五洲在线、易商务扮演的角色类似。
案例一：平台模式
易唐网 做“国际版淘宝”
团队规模120余人，员工平均年龄25岁上下，上线不足3年，却实现年销售额近6亿元人民币。查看外贸零售交易平台易唐网的这一系列数据，会让人不禁惊叹这一领域的“造富”速度。
打开易唐网的主页，很容易产生“似曾相识”的感觉。没错，你看到就是一个“类淘宝”的网站：一样的卖家店铺模式，一样的IM在线即时沟通工具，一样的卖家“质保承诺”、“货物保证”，一样的第三方PayPal支付工具。
“我们就是一个‘国际版’的淘宝。”易唐网CEO程剑平对此并不讳言。
易唐网将自己定位为一个独立的外贸第三方交易提供平台。平台上的卖家是国内的小额批发商甚至个人网商，买家则是海外小采购商或终端消费者，当买家在易唐网看到想买的产品时，先把钱打到PayPal上，随后易唐网通知卖家发货，买家收到产品后，再通知PayPal把钱打到卖家账户。整个过程中，易唐网并不会介入包括物流、支付在内的任何交易环节。
今年5月份，易唐网还专门扩大了“卖方拓展部”的规模，以不断扩充平台产品线。除此之外，易唐相应人员经常辗转于各类外贸企业展销会以及类似行业活动，加大品牌曝光度，吸引更多的厂商入驻。
而在平台的另一端——海外买家方面，易唐网则采取了多种营销推广方式并重的策略：如搜索引擎优化、在服饰和化妆品的垂直网站进行推广、电子邮件营销、社区营销等。
易唐网和淘宝网的唯一区别在于具体盈利方式设计上。淘宝上通过为卖家提供一系列的标准服务和增值服务获取收入，而易唐网则从创业初始就确定了从买家口袋里“掏钱”的思路。具体的操作方法是，卖家向平台递交含商品价格在内的一系列信息;易唐平台会在卖家提供卖货价格的基础上，额外添加10%左右的金额，添加后的新价格是买家最终看到的展示价格;一旦交易成功，在买家收到货款的同时，易唐也将直接获得这部分额外费用。
藉此，易唐网轻松地摆脱了资金周转压力，成为了一个实实在在的轻资产公司。
这也许意味着未来相当一段长时间里，这些平台还将共享市场。竞争将经历相当长时间，这些网站间比拼将集中在以下方面：产品供应链的整合能力、平台技术能力、海外营销推广效果，以及提供的服务水平。
“未来平台网站之间渐渐会产生明显的差异化，从而各有侧重，比如产品线、特色服务、客户群定位等。”程剑平认为。
案例二：B2C模式
米兰网 “长尾”新玩法
米兰网的员工们最近正忙得不可开交。为了应对急剧增长的业务量，米兰网CEO冯伟再次决定“扩充门面”，这让米兰网从上至下加入到“搬家”行列。
搬迁后，米兰网的工作场所将进一步扩容，明年员工总数有望超过150人;而其位于成都总部的仓储中心也正式扩建至3000平方米。
米兰网从事的是一种被称为“外贸B2C”的生意。这种生意的链条一点也不复杂：米兰网从国内外贸供应商处采购商品，再通过自身B2C网站出售给海外买家。通过买入卖出，米兰网赚取其中差价。
这与易唐网第三方独立平台的定位差异颇大。一方面，米兰网充当的是一个卖家——最终购买行为确实在米兰网站上实现;另一方面，米兰网又不是一个纯粹的卖家——它不直接参与任何生产。这意味着米兰网在整个流程中，务必要处理好多种关系：比如前期的市场调研和趋势预测、供应商筛选，生产环节中的质量监控和时效把握，交易过程中支付和物流方案的提供，以及贯穿始终的服务支持和营销推广。
以米兰网目前的主打销售产品婚纱来观察，首先从产品类别上来看，这是一种小众类服饰，很难进行规模化的采购和销售。但另一方面，婚纱在国外又有广泛的市场需求，供给欠缺和需求旺盛导致在国外婚纱价格非常昂贵，婚纱渠道商更是利润丰厚。米兰网据此认为这里存在着市场机会，像婚纱这样的“长尾”产品正是最适合自己模式的产品。所以很早便把婚纱作为主营产品。
在产品设计方面，米兰网在海外有专门的市场调研团队，他们负责研究流行趋势，提供产品设计意见。此外，米兰网还会经常参考签约供应商的意见。一旦设计方案确定，米兰的固定供货商会负责产品生产，然后把这些产品集中到米兰的仓储中心;海外买家在米兰网上下单后(或者之前已经预约下单)，米兰网负责后续的物流、支付、在线客服等全部网上交易环节。
这些过程环环相扣，任何一个环节出现差错整个流程就无法完美运行。米兰网副总裁徐源告诉《中国经营报》记者，米兰网模式重点在于两个环节：一是如何在采购方面实现供应链的整合;二是如何高效地进行海外营销推广。
在第一点上，有赖于公司对于所经营产品行业的理解，以及通过电子商务这种技术手段的运用如何让流程加速。在第二点上，则是得益于米兰网之前在海外营销方面的经验积累。
像米兰网这样的外贸B2C网站近两年来涌现出来的非常多，比如兰亭集势、草莓网、Zenni等，这些网站的共性是，业务集中在某一类“长尾产品”或“特色产品”上，比如兰亭集势主做3C产品，草莓网做品牌化妆品，Zenni主打眼镜。
电子商务专家余德光认为，这类网站主要面向海外市场，在国内的宣传很少，大多数不为外界所知。但是由于基础扎实以及对行业理解深刻，它们盈利状况都非常好。
徐源透露，未来米兰网也会根据实际情况，逐步扩大业务经营范围。一方面会考虑辐射出更多相关周边产品，如婚纱生意可以辐射到婚鞋、婚饰、礼服、新郎服装，甚至到日后的婴幼儿用品;另一方面也会适当地做一些大众化产品，以完善产品线。他将这种扩展总结为“专业化B2C企业发展到一定阶段，可以考虑延伸出长尾业务”，他说，像亚马逊这样的电子商务巨头的成长就印证了这一点的可行性。
案例三：服务提供商
四海商舟 “通吃”产业链
和前面提到的两家企业案例相比，四海商舟干的是一件完全不同的事情。
首先，四海商舟全然不参与任何电子商务的买卖过程——无论直接还是间接;其次，当很多公司放眼海外，一心琢磨怎么借助电子商务赚钱时，四海商舟则把目光投向这些野心勃勃的国内贸易公司。正所谓螳螂捕蝉，黄雀在后。
这一决策逻辑并不难理解：如此多的公司跻身外贸电子商务，虽然每家切入的行业不同、模式各异，但是必然会有一些通用的解决方案和同样的难题。四海商舟要做的事情就是提供方案、解决这些难题。
比如外贸电子商务中首先需要进行市场分析，卖什么、去哪里卖、卖给谁?四海商舟针对这些就做出了一个“市场研究模块”，专门帮客户分析其产品在互联网上有没有市场、市场在哪里、机会有多大，如果是品牌企业的话还会做品牌定位。
再比如企业想要做外贸电子商务，还需要搭建起一个符合海外消费者习惯的网站平台。据此，四海商舟推出了第二个业务模块：“营销商务平台建设”。
海外营销推广被每家外贸电子商务企业都视为关键所在，以后这些外贸企业又多了一个选择，可以向四海商舟定制“海外营销解决方案”。四海商舟团队成员不少就来自谷歌、微软、IBM，这些“海归们”对于海外搜索引擎优化、垂直网站广告投放、人际化营销可谓轻车熟路。
四海商舟第四个模块是“运营模块”，这个模块帮助客户提供后台的支付、物流以及客户服务、涉外法律顾问等多种解决方案。为了证明自己的专业能力，四海商舟建立了一个7×24小时多语种客户服务中心。
以上四个模块构成了四海商舟的业务主体。每个模块下面又单独拆分出很多小的模块。“我们现在总共有20多个服务模块，客户可以选择单个小模块，也可以把更多流程外包给四海。”前谷歌中国出口业务部总经理、现四海方舟CEO顾牧琛对《中国经营报》记者介绍。
至少从理论上来看，这是一个美好的设计，它让四海商舟不啻于编织了一张大网，有望将多数外贸电子商务企业“网入”。这其中不光包括外贸生产型企业、外贸批发商，甚至还有前面提及的外贸零售平台和B2C企业，几乎“通吃”了整个产业链。
四海商舟的发展潜力还在于其团队和组织架构。目前，四海商舟拥有员工500多人，其中多位高管来自谷歌、IBM、微软;此外，其上海分公司被定为营销总部，南京总部负责研发和实施，并在美国建立战略研究总部，“三列战车”并驾齐驱。
其CEO周宁曾在今年9月末时对本报记者透露，四海商舟上线以来，已成功签单50多家企业，还有近百家的签约意向。以上签约企业按年收取服务费，价格在5万元至上百万元不等。
顾牧琛对此回应称，目前四海商舟对多数用户只提供标准化的解决方案，只对具有高度选择性的产品才会进行代运营。他称，四海在制定发展战略时，曾多次参照GSI的模式弊端，避免重蹈其覆辙。
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谢谢楼主的分享，学习了！
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我好像都不属于这个类型的，我觉得都要靠个人努力，然后就是运气了，这些针的很难说
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呵呵，努力就会有结果，加油
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外贸电子商务新时代推广更尤为重要
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楼主给点建议给你，你这样刷屏和顶贴，你的ID很容易被封的。只是好心提醒你而已。信不信由你了。呵呵
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谢谢楼主的分享！知道了国内的外贸平台的格局！！！
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研究新模式，新思想，值得思考
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海外操盘手是 做 什么的 啊 ？
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还真不知道有这么多外贸网站。。。。
谢分享。。。。。。
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学习了，谢谢......
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多谢楼主分享 知道点 现在更明白了
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新的一年 新的跨越。。。
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案例二：B2C模式
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