加拿大外贸
虽然已经积累了几百个客户，但很少甚至还没有收到国外客商的订单。做为一个外贸业务员很苦恼，给国外进口商发出的E-mail都石沉大海。做为一个外贸专员。每天的工作就是通过发邮件、打电话来开拓国外客户。特别是美国进口商已经成为我们外贸业务员最难啃的一块骨头。
“向美国进口商推销自己，直销是最有效的方式。”美国进口商协会主席菲利普·波第称，中国的外贸企业在与美国进口商首次接洽时存在认识上的误区，由于不熟悉美国进口商做生意的习惯，往往导致首次接触失败。
使用平信直销
外贸公司一般通过B2B网站、展会交换名片以及到国外外贸代理公司拜访等方式拿到美国进口商的联系方式。然后由公司外贸专员与这些美国进口商联系业务。E-mail、电话、传真等是外贸公司向美国进口商推销公司产品的途径，一些公司的外贸专员也使用MSN、Skype等在线聊天工具与客户接洽。其中，使用E-mail向客户推销产品占推销途径比例的9成以上。此外，外贸公司有时也根据外商提出的要求使用其喜欢的方式与之联系，如平信或快递。
我认为，给美国客商发E-mail推销产品很不容易。由于害怕邮件传播病毒，美国进口商习惯给邮箱设置对陌生邮件拒收的功能，因此，E-mail推销信经常被当作垃圾邮件处理掉，不能引起关注。通常是发了50封邮件中只有3封有回复的，而回复这3封邮件的美国客商也不一定会给公司下订单。美国进口商协会主席菲利普·波第介绍，虽然邮件的速度快、方便、成本低，但在美国，一般认为被标注为垃圾邮件推销产品的公司信誉相当不好，很难被当地进口商接纳。“但当一家公司联系你获取信息的话，你就可以相互发送邮件了。”菲利普·波第认为，要尽量避免把销售信传真给买方，“传真纸只有黑色和白色，容易造成买家对产品的坏印象，而且传真只可以发送一到两页。长途电话传真收费和寄发产品推荐信和小册子的价格相同。此外，传真不是一对一的传送，很可能负责此业务的进口商并没能拿到传真。
我觉得，参加展会和打电话向美国进口商推销产品的方式所需费用高。我有朋友他们公司刚到美国参加一个专业的灯饰展，花费了30多万美元，但由于品类不对口，并没有吸引新的客户。珠海一家外贸代理公司外销负责人黄小姐称，公司参加一次广交会的费用都在几万元以上。而电话推销使得买方中断手中工作来接听电话，经常遭到拒绝。
“进入美国，直销是最有效的方式。”菲利普·波第称，销售信在美国很受欢迎。美国进口商协会最近的一次调查显示，87%的美国进口商喜欢平信推销的方式。平信方式使得进口商可以在心情舒适的情况下接受推销信，成功率上升。
菲利普·波第介绍，美国进口商一般会花7秒钟关注一封推销信，看完第一段看最后一段，因此销售信件要简短。他建议，发给美国进口商第一封信最好控制在一页纸内，分4段。第一段是引起购买商的注意(只有7秒的时间去完成这个)，第二段就是说明卖方可以为买方做些什么，第三段就是具体的产品介绍，第四段告诉买方具体如何去订购商品或者得到更多的信息。除了留下外贸公司和外贸专员所有联系方式外，公司网址必须在信件明显的位置用大字号印出，确保进口商方便看到网址登录查看公司产品。他认为，推销信只能附带不多于1页的产品册子，整个平信不超过2张纸，这些信件是为了让进口商能登录公司网站而做的努力。
明确标出价格
“美国客商喜欢专业的卖家。”在中山市东方家私有限公司外贸专员徐海彬印象中，美国进口商对专业的卖家很感兴趣，同时对买卖也喜欢以直接方式交谈，他们可能问到价格，要尽快给他一个答复，如果错了，以后还可以做修改，但如果含糊其辞，他会不愿交谈。”但他表示，为保护公司，大多国内企业在给美国进口商的推销信中不会出现产品报价，这其实不利于达成销售。“美国进口商喜欢在推销信里直接能看到产品报价。”菲利普·波第称。广州宝泊环保材料科技有限公司外贸专员孙小姐透露，为了争取更多美国客户，公司在推销信里放上几款特价灯的图片，并附上价格。
菲利普·波第建议，国内外贸专员要尽量熟悉美国进口商做生意的习惯，多关注这方面的信息。如，国内公司的电话和传真最好不要使用同一个号码，很容易留给美国进口商骗子公司的感觉；美国人很看中产品的质量，最好向他们展示公司所拿到的产品质量认证；最好使用收费邮箱，如果使用免费邮箱也可能影响美国进口商对公司的印象，最好使用与公司网址后缀名相同的邮箱后缀。
“隔半年再持续发第二封信。”与国内外贸公司在第一封E-mail发出5天后再给美国进口商发第二封E-mail的认识不同，菲利普·波第认为在确信没有订单时还应维系和相关进口商的联系，“下一次订单可能就会给你。”他表示，国内外贸公司要控制发销售信的数量，一个循环同时和500家美国的进口商联系比较适度，以免发太多销售信揽来超过公司承受能力的生意，造成不诚信印象。
Tradelink 贸易通
★不要认为寄信的方式太传统，要尝试给美国人寄发平信；
★一定在信件中留下公司网址；
★美国人更喜欢明确报价，标出部分有价格优势的产品价格可供企业参考；
★发送E-mail时尽量少使用附件，很容易被拒收；
★最好使用与公司网址后缀名相同的邮箱后缀；
★如果没有建网站的话，表示正在建设中；
★发送含有四个段落的销售信给每个买方，直接让他们访问你的网页；
★比起其他国家，美国进口商更喜欢聪明的买方，尽量展示年轻、聪明、专业等形象。
评论
呵呵。。这个是一种很好的方式
不过这远距离，一封信过去该多久啊。。
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很赞同楼主观点，多谢楼主sharing。。。学习
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很赞同楼主观点，多谢楼主sharE
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平信咋发啊
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很特别的方式啊，哈哈
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