加拿大外贸
B2B是守,属于被动找客户。但是很重要,不可忽视,像一位前辈说过的,离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息,经常更新,一边等着客户 上门,前来询价,一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说,某某B2B上面都是没有价值的信息,很多都是骗子,或者都是同行来打探价格,或者 是卖家刺探行情。我承认,的确有。而且,在我刚开始上班的时候,自主的直接放弃某些客户询盘,尤其是国内的询盘,觉得是假的,米有必要浪费时间。但是后来 有一位美国客户,跟他聊天时,他问我有米有客户,我老实的说自己没有,然后告诉他我很困惑,不知道为什么自己没有。米想到那个客户很好,一步一步教我怎样 在网上发现客户,怎样和客户联系。其中,他的一句话是我很惭愧,而且一直到现在都有受益。他用ALI一步一步教我怎样搜索客户信息,其间有几个国内的询 盘,我跟他说,我觉得那不是真正的客户,只是探价格而已。米想到他很愤怒,问我:你怎么知道他们不是真正的买家?这样的态度永远都不会有真正的买家,每一 个客户都要认真对待,在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我当时满脸发烫,惭愧死了。真的,我有什么资格这样认为呢?踏踏实实做好每一步才是重要 的,后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友,我做成了他的生意。小总结B2B:
守:发布信 息,等待询价。要注意的是:
1)经产更新(我很啰嗦的)
2)国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况 和产品风格。
3)求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢(可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC)
要收集竞争对手的 资料,在GOOGLE上进行链接,查找他的动向,比如他在什么样的B2B上面做过推广?参加过那些展会?他的优势是什么?再不能创造市场的时候,尤其像我 们这样的的小的贸易公司,要学会跟着市场走。在说主动找客户之前,我要说产品,我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么?真正对市场熟悉了 么?
首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子):
1、产品:1)低端----目标市场亚洲,非洲和南美(机织)
2) 中端----亚洲(机织)
3)高端---欧美和日本。(机织和手工)
产品的切入点:由于传统技术的萎缩,从事这个工作的技工越来越少,手 工产品的市场是不可避免的萎缩,那么机织代替手工成为必然,机制的产量大而且技术越来越成熟,已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且,由于环保的原因, 欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。(当然还有各种材质的差别,等等很多)
2、市场:
市场粗略的分为几 块。
1)美国:占全球市场40%的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2)日本:以美术图案为 主。
3)欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。
4)中东:我们的产品是 必需品,传统的图案,还有法式,欧式和皇家图案都是主流风格哦。
了解国外市场的价格:
1、如果你留心,很多国外同行尤其是零售商 的的网站上面都有每款产品的价格
2、你可以像国内同行刺探价格一样去刺探老外的价格,而且会比得到国内价格更容易,因为老外脑子都比较简单。
3、 熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况:欧洲中国和土耳其。
。。。。。。。。。
当然,其中有很多细节问题我都米详悉说,只是说明一下了 解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数,怎样引导客户就有据了。
拿到客户的询盘,我想每个人都 有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。
拿到一个询盘,我很少急于回复,而且我每天回复的询盘不会超过5个(包括开发客户),我给自己的工作 量很少吧。
拿到询盘(或者简单的信息),我会先建个文件夹,呵呵。。。。。。分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。
如果没有详细 信息,我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,找到他的网站,如果没有网站,也要查一下他的踪迹,什么都没有的话,就陪他玩一下~~~呵呵
找 到公司的网站,去看网站,尽量不要放过所有的信息,看看客户网站上面主要有哪些产品?产品的图片也要仔细看,结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老 到的客户,我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录,把信息分类纪录,经营的是什么产品?什么材质?什么风格?什么制作工艺,机制还是手工?主要用 途?还有客户所在市场大环境对产品的要求?有米有认证?海运价格等等,一时只想起介么多,想起别的再补充。
这些信息都整理好了,就可以针对性的回 复了,也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。如果客户不回应,继续骚扰,呵呵。我有很多继续骚扰的办法,我很粘人的。很多时候客户 都是在我不连续粘了他5、6次之后才给我回复。
当天发过邮件,如果客户米回,不要泄气,第二天直接打电话骚扰。打到前台,转到采购经理那,跟他 聊。聊的内容,呵呵,写几个参考:
1)是否收到我的邮件?确认邮箱。
2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特 殊要求?
3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?
4)顺便根客户了解一下当 地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?
总之目的两个,获得直接联系人的联系方式,和让客户知道有自己这么个人。
接到客户询 盘,我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在,没有理我,那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价;
如果还不理我,我就接着在发信或者打电话骚 扰,我会继续跟客户确认产品信息,是否有什么问题?是价格的问题?还是别的?
如果还不回信,我再次骚扰,直接问是什么原因不回我呢?是不是已经选 择了别的家?别家价格低么?你为什么不选择我的呢?反正是真诚请教。如果客户依然不回,我会做一个最简单的yes or no 的questionair 大致是,我们公司现在对客户进行一个跟踪调查,以提高自己给予客户更好的服务。
1)你们是不是经营。。。。。。产品呢?
2)你们是不是 进口。。。。。产品呢?
3)你们是不是从中国进口呢?
4)如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
5)为什么不从中国进口呢?价 格?质量?交期?
。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每个人都有自己的总结
做不成生意,了解为什么失败也很重要的, 至少可以练习 英语和厚脸皮,到这一步,我通常会收到回复,因为老外也是人,有时候也愿意配合。如果还不回复,那我就报一个超低价格发过去,他会很快回复,但是本小姐直 接把他删除,不和他玩了~~~~~``这一步,不推荐使用。
说一下引导客户,最近有一个中东的客户。
我们的产品,机织分好几种, 姑且为:A 、W、 T 、C 、O这几种机器。
A产品:价最高,彰显华贵,比如人民大会堂宴会厅,还有一些HOTEL的大堂都可以轻易见到,花 团锦簇,很大气。优点,适合表现大气的DESIGN.是我们产品里面最时髦的,很多人都偏爱。
我的客户要的就是这种产品,用于一个酒店,房间,走 廊和大厅,从上到下都用这种产品,N贵,可是他还想便宜。
我简直无奈这客户的选择。我就给他建议,即使再有钱也不能这样浪费,何况还想省钱。
我 给他的方案是:
1)大厅选择A品,大气华贵。
2)房间和走廊选择 W品,这种产品适合表现小花色,在局部和细节上面有独到之处,不然去宾馆,一进房间,只有半朵花,多瘆人。。。。。。。。
3)材质也没有必要全选 好的,因材制宜。
客户接受了,也很感谢我的。
看来好啰嗦,反正只是想表达一下怎样引导客户,还有熟悉产品的重要性~~~~~~`
[ 本帖最后由 sunya930 于 2010-5-7 16:28 编辑 ]
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整整两篇,实在太短了
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哈哈哈。。。。有些重复各位前辈的 我就不发表了。
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不过还是有点用的 呵呵
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期待再有新作~我还是坐着看
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写的蛮详细的。。
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蛮有道理的啊,多谢分享
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感谢楼主,从帖子里领悟了好多道理!多谢
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很强很伟大。。。谢谢LZ。感谢分享。。。
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很好很强大
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非常强大~~~~~~~·
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