加拿大外贸
7月1号花了3万推广费用在B2B平台上面.含三个关键词.到今天为止一共收到45个询盘.其中ARICA占44.44%,AMERICA占33.33%,ASIA占11.11%,MIDDLE EAST占11.11%.其中报价死的占70左右,当月成交订单一个,利润只可够支付推广当月的推广费用.总结得出,一般美国与欧洲的客户订单的意向比较强,而其他地方的只是随便问价格而以,有些的是骗子,让你到指定网站上去输入密码或邮箱的.价格方面,美国人一般不会对价格非常敏感,欧洲的也是,只要产品与服务可以,一般人家不会说什么.其他国家的就不行了,价格太难搞了.以下就是总结的几个本月工作中碰到的真实案例,现给大家分享一下,希望各位高手能提供帮助.[案例]1:面对客户的苛刻要求及极低的目标价格,外贸业务员人要如何解决沟通.
有一东欧客户采购100个产品,这个产品的成本价格是250元.平均成本是2.5元.客户说在他们国家采购此产品的价格是385元,平均单个产品的价格是3.85元.这也是客户的目标价格,而我报的价格是按他目标价格来报的,也就是3.85元每个,但是至少要订300个产品,这样我的利润就是3.85-2.5=1.35 X 300=405元,因为跟这个订单需要电话费用及时间在这上面如少于300,基本上不想做.所以我就按405的价格报给他.并声明必须要300以上才可以做,这300个货大概的重量是8KG,我报的是工厂出货价,走客户的快递帐号出货的.但是如是CIF价格,这票样品单的运费应该是900元.我报给客户价格后,客户说了一句,他说,每个产品3.85元只能CIF价格,必须含运费.如没有含,我则不做,我大概算了一下,我如果接下这个订单,我需要自己垫付495元的钱给客户.既然亏本,何必做呢.假如是你,你会怎么办?
[案例]2.价格与样品都确认没问题后,客户提出了新的问题,而这一问题直接关系到订单的成败.
有一个客户在我们的网产站看了产品,然后他就把自己的产品发过来询价,我当时看这个产品属于我们这个行业的,但是没有做,我就报价给他了,刚开始是我按我自己的数量报的,我就按10000个的数量报,报完以后,客户觉得价格很满意,就说,我需要做我自己的品牌,并且要有我自己的LOGO,我需要的数量是1个40高柜的货,我大概算了一下,一个40高柜可以装8万个产品每个产品大概5元,也就是40万的订单,我就联系供应商报了一个非常好的价格给客户,客户没有反对价格,过了半天,他发了一个邮件过来说:”你们公司有没有曾经在我们这个国家卖过这个产品”我说;”没有,但是我们有在其他国事实胜于雄辩卖过很多这种产品.”又过了一会儿,客户发邮件过来说:”’我看了你们网站上的资料,但是发现你的网站上面没有跟我们一模一样的产品,并且你的产品与我们要的产品有很大的出入.你们公司是不是没有生产这个产品?”当我收到这个邮件时,我深知,现在要接下这个订单可能不是价格与产品的问题了,应该是信任问题,但是客户提出的这个问题确实存在,我知道,如果回复不好可能订单就没了,但是如果回复的好,我也要怎么回复,既要告诉客户真实的情况,又要能接到订单呢.假设你是我,你会如何处理?
[案例]3:假设客户已确认订单价格与数量,可是在下单时变更的每款的数量,这将引响到价格,而客户拒绝更改价格,怎么办?
7月20号去单枪匹马去酒店见了客户,我的价格是最高的,我看了其他三家别的供应商提供的样品,但是他们质量略差于我,但是客户说我的英文水平不错(我说不是吧,我只有小学文化呢),后来他说,在这四家供应商与他沟通之中,只有我能准确明白他想要的东西.其他供应商的报价确实有优势,但是说我是个严肃的人,喜欢跟我合作.告诉我放心,本月底会把订单确认给我.价格方面没有问题.客户回国后,他去见他的客户,这时,他的客户提供出一个新的要求,就是把原来的100款产品,每款500个,改为200款的产品,每款250元,这个改动就涉及到一个单价问题,因为每款的数量变低,价格就会上升,客户不愿意接受,就发邮件告诉我,我告诉他还是按你的意思,等客户回复,后来客户说那就等几天吧,但是他再发邮件过来说,有可能他的客户不会同意他的方案,就是按原先的方案,现在目前这个订单卡在这个上面,假设你是我,你会如何解决上面的问题呢?
以上案例全部都是真实的,需要大家有真诚提供帮助.如有批评与建议,不烦直接提出.本人势必虚心接受.
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呵呵，进来学习下，跟客户沟通是一门很深的学问啊。。。
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多学习学习总是好的，谢谢楼主啦
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外贸不好做啊，谢谢楼主，学习了
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呵呵，第一个问题：产品价格，与运费分开报，让他明白你的产品份格并不高。
第二个问题，这款产品是按某个客户在我们这定做的。在他们那个市场，我们是不能卖这款产品的，但您是不属于这款市场的。
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第三个问题，报价格是分清，这款产品达到什么数量，是这个价格，另外一个数量是另外一个价格，分层次报价
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