加拿大外贸
“只要有订单，不怕没有配合的工厂！”这是很多外贸创业者的感慨。在外贸公司初创期，不少创业者往往都采取“先有订单，再找工厂”的方式起步。这种方式已然成为众多创业者成功的宝典，但当劳动力缺乏，工厂不再为订单烦恼时，其是否还适合当前的外贸创业环境，更值得思考。笔者就认为，在当前的环境下，创业者应当先有配合稳定的工厂，再找客户，成功几率会更大。
先与工厂确定合作关系
笔者的公司成立一年左右，虽然与去年刚创业时相比，公司运营已趋稳定，但他仍在苦苦寻找发展之策。与其他创业者不同的是，他的创业并非“蓄谋已久”，甚至可以说是在比较无奈情况下开始的。在其离开原公司之前，发生一件事，让他无奈辞职，并踏上创业路。
原公司是一家生产变频器等自动化设备的大型生产型企业，其产品技术含量较高，均为自主研发。笔者在离职前已多年全面负责该公司的出口业务。然而，天有不测风云，在其离职前，一些批次的出口产品在生产过程中出现了问题，导致失去几位非常重要的国外客户。由于公司一直都在国外市场采取代理制的方式销售，与这些客户都有着多年的合作关系，因此失去之后对他个人业绩有着严重的影响。面对急速下滑的业绩，笔者自感惭愧，同时考虑到要培养新的客户也非一朝一夕之事，所以他还是决定辞职，并开始尝试自己创业。
离开公司时，他与公司领导协商，希望出来后自己创办外贸公司，并代理公司产品出口。领导欣然同意，并表示今后会给予他支持。
“公司同意我代理其产品，也是我有信心自己创业的关键原因。因为有了一家愿意支持和配合我的工厂，即使刚开始没有客户，没有订单，我也不担心，这不过是时间的问题。因此，我个人觉得，对于刚创办的外贸公司来说，供应商其实比客户更为重要。因为供应商也许是你长期配合的，所以一定要选择合适的、有实力的供应商，而客户的变动性比较大。在现在的外贸环境下，外贸公司只要有稳定的供货渠道，其实要找订单并不太难。”
笔者认为，如何处理好与配合工厂的关系，也是初创型外贸公司必须仔细考虑的问题。目前，不少工厂在面对规模小，且无大订单的外贸公司时，一般都不太乐意合作。“我觉得，在与工厂合作之时，最重要的还是诚信，首先不能拖欠工厂货款，这是最重要的；其次是不能老是‘得理不饶人’，大家合作要相互体谅，不能因为一点小的过失就抓着工厂不放，如此双方合作关系容易出现问题。”
成立公司应充分筹划
与原公司确定合作关系后，笔者开始成立公司。这与原来单纯的业务工作相比，自然复杂很多，就像刚持家的人，需要考虑柴米油盐。“自己创业，要考虑的事情很多，比如公司注册、团队组建、财务等等，都需要先好好了解，一方面要控制成本，另一方面又要考虑更长远的规划。比如人才方面，我们的产品科技含量较高，熟悉这类产品出口的人才较少，所以就必须得自己培养。因此，前期的业务不仅要靠自己为主打，还得培养新人。另外，留人的问题也很麻烦，因为公司较小，没有一套很完整的制度去留住人才，一些人你花了不少精力培养，他学成之后可能又离开了，甚至今后成了你的竞争对手。所以，创业初期就应该逐步建立好公司的人才体系，尤其要考虑好如何留住人才。”
自己创业要学习的东西非常多，例如财务方面，虽然他委托财务代理公司帮忙打理财务，但很多财务方面的问题都得自己处理，因此需要不断对自己“充电”，了解一些财务的知识。“另外就是收汇的风险，这也要很注意。目前我们与一家外贸代理公司合作，客户款项及退税都要走代理公司的公帐。如果遇到信誉不好的代理公司，收汇风险就比较大，毕竟大笔的款项汇到别人的公司，自己无法掌控，一旦代理公司出问题，那就麻烦了。还有，有些代理公司会因为资金周转问题而拖延付款，而你又急着给工厂货款，遇到这种情况也很麻烦。”他说，“我觉得找外贸代理公司的时候，一定要充分考察它的实力，最好是找大型的国有企业或者行业类知名的外贸代理公司合作。好处有两个方面：一是会降低你的收汇风险，毕竟实力摆在那边；二是他们往往与海关的关系比较好，今后如果你的产品出口通关时遇到问题，他们也有能力帮你解决。”
前期业务拓展别盲目
创业，也意味着投资，而投资就得充分考虑投入与产出的问题。一些外贸创业者往往在前期投入不少资金，用于参展、购买B2B平台等业务拓展活动，但有时收效甚微，导致投入与产出不成正比，从而面临亏损。
这方面，笔者也有自己的切身体会。据其介绍，公司成立之初，他购买了好几个B2B平台，寄望于能带来更多的订单，但一些平台的效果并不明显。他建议，初创者在业务拓展方面的投入一定不能盲目，毕竟不同的展会或者B2B平台，都有各自的优势及劣势，这需要好好了解研究，尤其是如何结合自己的产品特点去利用它们的优势。毕竟，对于大多数初创者而言，“一分钱往往应该掰成两半花”，竭尽所能用最小的投入获得最大的产出。
面对大客户不要自卑
有些初创者，在遇到大客户的时候，往往会觉得以自己目前的实力还很难与大客户有所交集，从而产生自卑心理，错失良机。
笔者就有这样的经历，他介绍说：“曾经有一位印度客户，手上有一笔很大的订单，当时我就觉得他跟自己合作的可能性不大，因为当时有一个规模和实力都强大的竞争对手也在与这位客户接洽。不过，后来无意中了解到，我们也有自己的优势，那就是有竞争对手没有的产品，比如我们有经济型的产品，价格也比较便宜，竞争对手却没有。发现这个优势后，我们马上和这位客户联系。该客户看了我们的产品，并到工厂考察。其实，在寄样品给客户的时候，就发现其中的一款产品我们也无法生产，不过后来客户到工厂后，我们建议用另一款产品替代，经协商后客户居然答应了。结果，很意外地给我们下了200台的订单。目前这个客户还在联系中，虽然第一次的订单不大，但我对双方今后的合作前景很看好。”
他表示，这位客户其实较早前就认识，但当时自觉实力不如竞争对手，所以不敢“妄想”能与他合作，直到有了第一次合作之后，才发现这种心理差点让自己与这位大客户擦肩而过。
内销亦可同时起步
“现在的整个外贸环境相比之前几年，相对比较不好。不过，我觉得这也是针对一些行业而言，有些行业可能比较不好做，但有些行业仍然大有前景。此外，我认为目前国内市场的消费能力越来越强劲，市场空间也很大，所以拥有良好供货渠道的初创型贸易公司，其实可以内外销两条腿走路。”
相比之前，目前的国际市场环境已经发生了很大的变化，因此初创者也应当与时俱进，用新的思维去创办自己的企业。内外销同时切入，不仅机会点更多，同时也能更好地规避风险，达到东边不亮西边亮的效果。
“在公司成立之初，我就确定了内外销同时切入的思路，目前我们已同时在国内、国外两个市场进行运作。对我们公司来说，今年是非常重要的一年，我们遇到的困难还很多，比如订单较少，人员也比较不稳定等问题，但相信接下来会越来越好。”
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