加拿大外贸
本人是从2002年开始做外贸服务业的,到现在也有近十年时间了。见证了从2001年中国加入WTO后,这十年来中国外贸大繁荣,大发展。尤其是在2008年以后,我花了更多时间为国内的出口企业做服务,看到了这些企业通过外贸业务不断的成长壮大,同时也看到了它们潜在的不少问题。尤其是金融危机以后,对很多以前不错的行业,不错的企业都带来了不小的冲击。感受最深的一点就是:在“金融危机”前一直在做出口加工贸易的企业在这次危机中受到的打击最大。在国际需求大环境好的时候,由于外部市场需求旺盛,企业从国外把订单拿来,只需要专注于做生产加工,安排出货就能财源滚滚了。这个时候企业主误以为是自己的具备的能力赚到的钱,而没有注重企业整个管理体系、营销体系的建设上多下公司。如今大环境不好了,外部需求大量减少。订单少了,订单拿不到了,老板开始着急了,想到要抓营销,抓管理了。尤其是销售部(或者营销部)是公司的最前沿,是企业的先头部队,一旦销售不畅,订单减少,企业的负责人往往把板子就打在“外销员”身上。造成的结果就是: 销售上不去了,老板怪销售员不努力,销售员则认为老板不提供好的条件(展会、B2B平台…..等等)做不好也是理说当然的。所以我说: 大部分企业不是外贸工作有问题,是做外贸的思路有问题!
关于“营销”这2个字,我看过一个很经典的注解:“营销是企业经营之道基础上的销售之道”。我个人认为,营销其实也就那些花花草草,没有太多神秘的东西。企业的营销做的不畅,往往不是前端的销售员不努力,而是企业的后端的经营层面出了问题。就举一个简单的例子吧:很多业务员说给海外买家报过价以后,就没有下文了,也不知道为什么。其实主要原因就是报的价格太高,而且比老外的心理价位高出的不是一点点。对于一个行业内的专业买家来说,他们对要采购的产品的成本构成是非常清楚的,甚至了解程度都超过很多生产厂家。这当中就暴露出了两个问题:1是销售员报价不实在,这是企业在销售培训在企业内部的教育方面有问题;2由于成本的原因,价格确实高。这就是企业在成本控制的问题了---原材料的采购,生产技术、生产工艺、不良品率、交货期等等方面有问题。而第2种问题往往更多一些,并且第2种问题根本是通过销售这个层面无法去解决的。因为现代企业竞争的四大优势,最重要的一个优势就是“成本优势”;尤其是“金融危机”以后,采购商都节衣缩食了,品牌因素靠后,“性价比”几乎成了除产品本身以外,唯一的竞争优势!
再说一下“营销方法”。术的根本层面在道”。营销方法就是那个“术”,如果没有“道”的术是无根之水,无土之木的。“外贸之道”就是那个根本,企业与个人的根本与根基。无论是什么样的营销方法,都需要通过大量的实践去验证,销售本来就是一个数字游戏,都有一个量变到质变的过程;罗马不是一天就建成的,外贸营销也不是一天二天就能做好的。很多您培训的学员都想一步登天,希望今天晚上听到的方法,明天拿来用就立刻马上能获得订单。无论是通过外贸情报获取订单,或者B2B平台营销、展会营销、邮件营销、博客营销 、搜索引擎营销SEM……等等,都是要有一个长期的积累的过程。某位著名的外贸营销人在他的“博客营销”的培训中谈到,您自己的博客也是在做了2-3年之后才陆陆续续带来一些回报的,可能大部分的听众只关注了“带来回报”,而忽略了2-3年这个时间的积累,我想在运营这个博客的2-3年中,其中的甘苦又有多少人可以了解和体会到得呢。我觉得80后,尤其是85后的年轻人,不缺聪明,不缺知识,不缺能力,缺的就是耐心和耐性,没有“十年磨一剑”的毅力!没办法,这也是整个社会大环境“浮躁”的体现,都想成为“超级女生”,一夜成名,赚快钱,一夜暴富。 《大学》中说:知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。首先要知道自己能干什么,不能干什么,也就是知道自己有几斤几两以后人的心才能安定下来,安定下来的内心才能平静,平静下来就不会责怪周遭的环境,能够随遇而安,能够安了以后就能够思考周全,思考周全后才能有所得。
关于“外贸整合营销”。我个人认为能真正想做整合营销的企业,也真正愿意投入去做的企业,在中国还是少数。整合营销是一个系统工程,不是头疼医头,脚疼医脚那么简单,不知道我说的对不对。既是老板真的下决心愿意去做,但会涉及到企业很多部门的相关利益,是否能够真正深入的做下去,得到企业各方面的配合是非常重要的。我知道麦肯锡在中国为很多企业做的战略咨询,在最终“落地”的时候都半途而废了。很大部分的原因就是中国企业,尤其是家族民营企业,里面的人事关系错综复杂,老板也往往要兼顾各个方面的利益,最后发现摆不平,那就干脆不了了之。人都是有惰性的,大家都喜欢用自己以前的做事的方法,工作的思路和习惯来做事。“改变”对于绝大多数人来说是非常痛苦的,非常不习惯的。如果突然要他们用另外一种思路,另外一些方法来做营销,通常会受到他们的一些阻力,而且一旦这些新的营销方法在初期没有产生多大效果的时候,反对的声音马上就来了。所以,我认为,要帮助企业做“外贸整合营销”,需要企业从上到下,在思路为他们上理清,只有企业上下达成一致意见了,后面的进程和效果才会又快又好。这就是《孙子兵法》所谓的“上下同欲者胜”!这样的客户也才会成为我们真正的好客户和长期客户!
关于“外销员”。我想不论是在大学专业中无论是学外贸的,学营销,学外语专业的等等。这样的毕业生,拿到了企业来,都不是马上就能用的,都是需要经过培训的。我觉得普及推广正确的外贸营销思路和方法,能够帮助不少人少走弯路,或者能够让他们前进的道路更顺畅。我相信在您培训的学员当中,将来一定会诞生一批优秀的外销员,优秀的外贸管理者,优秀的公司老板的。既是这样的人,每一期在您的学员里只有1个,2个,您也是成功的,一个老师教出来的学生,好学生一般通常也就10%以内。这个世界上成功的人毕竟是少数。您普及的一些基础性的知识,不高深,但是能够开拓大家的思路,增长大家的对新的外贸营销工具的知识。大部分的外销员最头疼的就是---找客户;而大家现在无外乎就两招:1大量的注册B2B发公司产品介绍,2大量的发邮件给潜在买家,而你我都知道,这些其实大部分都是在做无用功。但是大多数公司里的老板,公司里的主管就是这样教他们的,因为这些老板,这些主管就是这么做过来的,所以这个方法也就一代代往下传了。而利用错误的或者过时的方法,想得到正确的结果根本就是天方夜谭。您在普及外贸营销知识方面的工作,我觉得非常有意义,尤其是对于那些有想法想改变的外贸从业者,或者是那些刚进入外贸行业的新人,都是非常帮助的。
归根结底,外贸营销的好与坏更要重要的是企业经营的层面,企业的战略定位,而不取决于外贸员。在经济环境好的情况下,大部分的外贸企业都能挣到钱,其实反思一下,为什么能挣到钱?其实是以前的环境给的钱,机会给的钱;但是很多老板们误以为是自己有能力挣的钱。现在的经济危机来了,是不是真的有能力一目了然啦。现在的现实情况就是:以前的那个环境变了,机会没了,企业还指望着重复过去是没有将来的!所以在当前的经济状况下,要想重新做好营销,外贸企业更多更紧迫需要做的是要调整经营思路,重新进行战略定位,才是最终解决外贸营销难题的王道!
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有个弊病是,大家都觉得好的比较知名东西才敢去做,一些新的思路或者整合营销,没接触过,不会去接受。第一个吃螃蟹的人才是受益最多的
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外贸越来越难做了,长路漫漫啊
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?????????????????????????????不是很懂!!!!!!!!!!
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到2012,那么就是正好十年了哇
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哈哈。。现在外贸不好做哦。。
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楼主想得真是长远啊!
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靠天吃饭是不长久的,居安思危是一门必修课。
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外贸外贸,对外贸易。工厂企业要站在全球的角度去考虑全球的消费需求,口味要全球化,呵呵。
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楼主有些观点相当不错!
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谢谢各位的跟帖
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可是楼主你觉得什么样的策略才是适合当下的外贸行业呢?解决方法如何?
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楼主的总结真是太精辟了,真的好想认识楼主,想要在这样的公司里工作,想想都有干劲。楼主加我MSN:[email protected]
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楼主我想问一下,你一直说发邮件还有注册网址不好,那你给我出另外的一个例子吧,我就是天天在公司做这两个事情
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楼主说的=挺有道理的
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