加拿大外贸
如今的互联网时代，已经由不得传统企业不认清一个真相：不是市场变差了，而是竞争变强了；不是销售在下降，而是市场份额向优秀品牌集中；不是经济在下滑，而是思想在下滑。不如学会用“电商之长”补“传统之短”，改变思维模式，做好供应链的高效和成本管控，加强终端销售的互动和黏性。剧本1
实体店“双十一” 线下卖出2500万元
同样是在“双十一”这一天，一个童装品牌没有倾力搏杀于线上，却在线下默默斩获了2500万元的销售业绩，这个数据相当于日常销售额的15倍。一个始于10月下旬的销售决策，让季季乐童装半个月内迅速玩转线下“双十一”。公司高层并不讳言，他们从电商发展受到启发，应该加强和消费者的互动和黏性。
两天预售一天狂欢
其电商经理对“双十一”一句“便宜又快捷”的点评给了公司总经理张至泽很大的灵感。“我们有近18万的核心会员，千家终端门店，一样可以在线下做到便宜又快捷啊。”10月24日，张至泽和公司团队迅速拿出了线下“双十一”活动的计划：在全国1200个终端网点做“全场商品2.99折，购物满100元送30元APP电子券”的活动，9日、10日预售，11日开始活动。专门成立“双十一”突击工作组，信息部被要求调试APP平台、ERP系统和做好会员信息推送，在9日、10日通过短信把“双十一”活动通知到核心会员。
“双十一”当天，各地终端网店销售量被引爆：湖南的某个商场专柜销售9万多元，由于消费者太多，商场派了一个收银员、4个楼层经理过来帮忙；河南的某个专卖店，由于商品尺码大部分都销售一空，最后就靠一本产品手册打天下，消费者看书买单；北京区域的某商场“双十一”当天的销售额占整个商场的80%。
“这次的特殊之处在于‘预售’。由于传统的实体门店每个店铺的商品都有一个固定的量，卖完就没有尺码了，从而造成‘跑单’，我们这次的预售就是让消费者即使没有适合的尺码，只要款式看中，缴纳定金，就从总部或者其他省份调拨商品，而且包邮。”张至泽说，由于活动目的性很强，就是针对核心会员的，所以推广手段用得很少，把推广费用都让利给消费者。
实体店敢打2.99折
张至泽说，2.99的这个折扣幅度也确实是史无前例的，尤其是针对全场货品，“往年的优惠幅度最多3.9折。但这个也是我们经过精密的计算的，而且‘双十一’那天线上线下的价格都一致。”他说，“不少专卖店一般是晚上9点下班，那天都到12点，有些甚至加班到12日凌晨3点。”
张至泽认为，这次线下“双十一”最成功的秘籍就是季季乐的核心会员制，线下1200个终端总共有近18万的会员。“我们从2013年起就深耕会员制，不同于其他品牌的会员卡是免费发放，我们每年收取88元的会员费，肯花钱办会员卡的消费者，对品牌的忠诚度是比较高的，我们一直在研究做好和这些核心客户的黏性，比如经常针对核心会员做些小活动，积分兑换、折上折等。”他说，电商对于传统产业的启发之一就是能够实现和消费者互动，得到市场第一时间的反馈，能够促进企业改进生产、销售环节中的不足，“以前公司也办过类似会员专场的优惠活动，是在全国终端网点分批分时进行的，今年的线下“双十一”是首次全国全场同一天举办，我们还打算吸取经验教训，把这样的活动作为每年固定的会员日”。
剧本2
不做“双十一”促销 保30%利润率
祺彤香茶业一向以“淘品牌”闻名。但是今年的“双十一”，他们居然有了一个“重大失误”：新任天猫旗舰店店长没有报名参加“双十一”，不仅没有参加主会场，连基本的“双十一”打标工作都没做。可是即使如此，今年的销售额依然有90多万元，9000多个流量转化率达到了28.6%。
其负责人苏清阳说，好在祺彤香茶业已算电商里的资深企业，积累了不少老客户，提前的短信、微信等方面的沟通也都做到位，“每个客服面前都有好几部手机，开微信群把客户接到群里直接交流”。他说，在“双十一”之前他还投拍了一则品牌视频宣传片突出品牌传统铁观音定位，收效不小。“坚持高品质、高定价，反而凸显了传统铁观音的受欢迎程度，我们的整体客单价达到了平均276元。根据不完全测算，整体的利润率可以达到30%。”他笑着说，如果参与了“双十一”肯定不可能达到这个利润率，所以还是很开心。
剧本3
不追求“亿元户” 用心打造“爆款”
“我们共有64915件单品售出，超过3.3万个包裹。”11月13日晚，八马电商中心总经理黄琴表示，所有包裹已出货。她介绍说，八马2012年“双十一”成交额仅76万元，2013年成交额即攀升到428万元，同比增长463%，今年全网交易额更是高达882万元，蝉联“双十一”乌龙茶品类销售冠军。
“淘品牌有自己积累的客户群，传统茶企想正面迎击，必须在口味、性价比及团队建设上快人一步。”黄琴说，八马的电商团队选择建在深圳，因为那里科技类人才汇聚，今年的“双十一”还专门从福建、广东等地临时调配了人手，并且提前进行演练，以小分组的方式快速运转。
早在半年前，八马就开始做客户消费数据分析，根据市场的接受度，提前预备了两款相对爆款，其中一款是铁观音清香与浓香各半斤拼装礼盒，总售价86元，该礼盒装销售达到了上万盒。在乌龙茶单产品销售额前十的排行榜上，前十款产品中八马占了四款。有些单款成交只有数百人，成交商品只有1000多件，总成交金额却接近10万元。
“我们并不一味追求通过低单价、高销量策略，而是通过更加优质的产品，加上具有足够吸引力的性价比策略，使得看似偏高的产品单价，也能促成高成交额。”黄琴说。
思考
并非内需不足 而是思路没放开
“在实体店叫喊着经济低迷、消费萧条的时候，一个电商的节日却揽金过千亿元。姑且不论‘水分’，说内需不足看来是不太正确的。”某服装企业老板蔡先生说，更让他感到深刻变化的是，今年的“双十一”数据透露出移动电商的主流趋势。
“开场仅17分58秒，天猫无线交易额就超过100亿元，在‘双十一’全天，无线交易额一度超过90%的峰值。我们已经无法忽视这样的趋势了，必须要面对，要迎头赶上。现在是市场在变化、消费者在变化、商业模式在变化，我们如果还在固守着等消费者上门，是不可以的了。”他说。
石狮纺织服装商会的有关人士认为，实体店与其花心思在对抗上，倒不如多想想如何更好地做好货品组织，如何更好地做好供应链管控以降低成本和销售价格，如何利用线下实体店体验消费的先天优势，率先做强O2O。有业界人士分析认为，体验消费是实体店唯一能扳回电商一城的领域，不少领军的“淘品牌”都已开始行动，在线下开体验店。
电商从业人士黄大伟认为，如今无线已经成为服务消费者最主要的方式，“这是传统企业应该看到的一个非常大的变化”。据介绍，在今年阿里巴巴已经利用积累的大数据进行移动创新和个性化，提升用户体验。“比如结合移动购物的特点，天猫‘双十一’琢磨了各种产品细节，设计营销专场，同时利用地理位置、时间维度、消费者画像等一系列阿里的大数据，推送个性化商品。”阿里巴巴CEO张勇表示，从PC转移到无线，今天消费者跟互联网连接的方式发生了根本性的转变，在物流配送方面，菜鸟物流已经启动机器人分拣货物的装置，电子面单这类大数据产品则让包裹的一切信息被记录，已经成为快递行业的基础设施，全面推动整个行业的效率提升和成本降低。
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