加拿大外贸
作者：颜sir （节选，有删减）01
上周，我通过粗浅的市场调研工具，发现Judy公司的市场定位有严重问题。
主关键词EPDMrubber granules塑胶跑道颗粒（以下简称ERP）只能带来极专业的客户，这类狭隘的关键词，也限制了市场。
从一个细节就能看出问题：她一个同事到公司一年多，成交的客户居然全是国内客户。
作为一个外贸公司的业务员，手上客户居然是国内占大头，荒唐。
所以在上周，我用大量关键词工具帮Judy重新确定市场。
不过因为我接触市场时间太短，很多搜索不到位，对市场的理解肯定存在偏颇。
所以从近一周，我都在做一件事，那就是更深入地了解市场。
为什么我要花大力气做市场调研？
因为战略决定战术。在战略没有确立的情况下，胡乱开始只会一路下错棋。
在前期，我有多了解市场，在后期，我做起营销来就会有多容易。
02
下面是我对ERP市场更深入的调研，没什么技术含量，无非就是用谷歌搜索资料，然后大量阅读整理，觉得枯燥可以跳过。
开始。
市场调研市场调研，首先要搞明白，ERP这玩意儿到最后会用在哪些地方，从使用场景倒推，是理解市场以及供应链的最快捷方式。
用在专业运动场的地面
ERP这个东西，是很多运动场地面的核心材料，一般都用来铺地。
像网球场、足球场、排球场等球场基本都能用到，还有田径场、马场也能用这类塑胶层。
像这种塑胶层通常由两层构成。最底层用SBR（SBR是什么没必要知道，反正是一种化学物质的缩写）黑颗粒打底，上面一层就是各种颜色的ERP。
像田径场这类整体且范围特别大的塑胶地面就一定要这么铺，因为铺出来效果好，还不会有缝。
用在学校和家里的运动场地
学校可以铺，比如网球场排球场之类；有钱人家里的大院子也可以铺，院子再放上滑梯啊蹦床什么的，很适合家里人在院子里运动。
这些场地之所以要用ERP来铺，是因为这种材料有弹性，踩上去很舒服，不软不硬，还防滑。
而且ERP渗透性很好，结合场地的排水系统可以清理积水。
又因为这材料十分耐操，太阳晒不坏，雨水淋不坏，冬天也冻不坏，所以这些地方都喜欢用ERP。
用在小孩运动场的地面
很多小孩的运动场都用ERP。比如泳池的周边，滑梯的地面等。为什么？因为ERP弹性特别高，小孩摔上去也不会受伤。
像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯最容易有危险，要是铺水泥地，一不留神就擦伤划伤摔伤了。
铺上ERP，至少小孩子能更安全。国外对小孩的保护还是挺重视的。
用在室内装饰性地面
像室内运动场、办公室、医院或幼儿园，也能用ERP铺地，不过装逼成分居多。
像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯最容易有危险，要是铺水泥地，一不留神就擦伤划伤摔伤了。
一般幼儿园喜欢拿各种颜色的ERP铺出纹理或图案。
03
使用场景总结完，再来研究在这些场景下，产品到底是怎么铺上去的。
最下面一层是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石头和沙子。
第二层是基层，上面简单提到过，由SBR黑颗粒铺成，期间要用到特殊胶水（聚氨基甲酸乙酯）才能铺上去。
铺这种地很麻烦，通常要铺三层。
最下面一层是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石头和沙子。
第二层是基层，上面简单提到过，由SBR黑颗粒铺成，期间要用到特殊胶水（聚氨基甲酸乙酯）才能铺上去。
最上面一层，也就是第三层才是ERP，能用各种颜色，甚至还能用夜光的，各种酷炫。
这一层有三种铺法，可以倒上去，可以洒上去，还可以预先做成地砖，然后用胶水粘上去。
前面两种铺法我懒得说，对你理解市场没什么卵用，我就懒得放出来了。
最后一种铺法，也就是用预先做好的地砖来铺的这种铺法，就很重要了，因为这是目前Judy公司最大的竞争品类。
Judy公司只卖ERP颗粒，这种预制地砖她们不卖。客户要么买颗粒来铺，要么买地砖来铺，二选一。
很多客户的地方小，为了图方便，都用这种铺法，因为只要混着PU胶水就能贴，甚至没有第二层打底，也能直接贴到水泥地上去。
大型场地一般不用这种铺法，因为用地砖铺，不仅有缝，日子久了还会卷边。
从这三种铺法，能看出很多问题。特别是以后做营销时，就可以想办法从预制地砖那边抢客户。
其实还有第四种铺法，但用的产品不太一样，因为也算Judy的竞争对手，我也把它贴出来。
这产品关键词是“EPDMrubber mulch（以下简称ERM）”，不太好翻译，大概是橡胶须/橡胶片，用在花园比较多。
因为ERM很便宜，具备ERP所有优点，所以也算ERP的竞争对手。
04
查一下海关数据，我发现这类产品最大的进口国是美国、英国、西欧和澳大利亚。
在这些国家进口ERP的基本就是以下两类客户：
1.商业运动场建筑公司
2.运动场地面材料供应商
如果决定把欧美作为主要的出口对象，那产品的定位一定不能定在“便宜”上，而应该主打“高质量”和“安全”。
05
有了以上信息，再结合核心产品词搜索数据，就能做用户画像了。
很多人不懂用户画像是什么鬼，但这东西不管在营销上还是销售上，都是很重要的概念。
打个比方，我妈看我老大不小了，想让我早点成家，结婚拉倒，省得她操心，于是她就问我。
儿砸，你想找个什么样的老婆？
如果我回答，妈，两个条件，活的，女的。
那我妈给我找对象就肆意发挥了，比我小20岁或比我大20岁都有可能对吧，能不能找到互相喜欢的那只能靠运气。
但如果我说，妈，我给你描述下，我老婆是这个样子的（下面进入扯淡时间）：
她姓王，25岁，大学本科学历。
她头发稍微染黄了一点点，眼睛很大，睫毛很长，喜欢嘟嘴，喜欢卖萌，很可爱，她朋友都叫她兔子。
她一米六八，体重105，B罩杯，喜欢打羽毛球，最擅长游泳。
她朋友不多，但有少数几个交心的，她经常和她们逛街聊天。
她最喜欢读的书是张爱玲的《倾城之恋》，最爱听的歌是李健的《瓦尔登湖》。
她爱笑，笑起来就捂住嘴，从不生气。
她爱疯，玩起来就得意忘形。
她爱哭，看韩剧就止不住眼泪。
她有爱心，看到小动物眼里就满是柔情。
妈，你看着办吧，我老婆就这样。
我妈听了，心里就有底。虽然我跟她说的都是细节，但细节映射性格。
细节越多，画面越具体，最后她帮我找的对象，也只会以此为参考而不会跑偏太多。
明白了吧，这就是用户画像。
评论
06
比如，下面这张图就是国内的APP产品-章鱼FM制作用户画像。
国内绝大多数外贸公司完全没有用户画像概念。要求手底下业务员开发客户，也只会说，你要用这个关键词，用那个关键词来搜。
但业务员心里对客户是没画面的，客户在他心里就是个没五官的人。这和我跟我妈说，我对象要是个活的，还要是个女的有啥区别？
在国外很多的销售公司，公司会把用户画像做成海报，把头像、名字、性别、爱好全都打出来，挂在墙上，并要求所有人打电话的时候都看着海报打。
打电话的销售，对话筒对面的人立马有了画面感，效率大幅提升。
没有用户画像，我就没法做营销。
没有用户画像，我就没法写文案。
没有用户画像，我就没法做页面。
没有用户画像，我就没法组织促销活动。
没有用户画像，营销就跑不起来。
用户画像是营销的基础，在最开始就应该把用户画像做好。
如果有条件，甚至应该上淘宝把它打印成海报，贴在工作的地方，每次打算做营销，就抬头看一眼，让脑子时刻搞清楚自己到底要做给谁看。
07
结合核心产品词数据和这周的市场调研，Judy客户的用户画像就能做出来了。
当然这是第一次做的草稿，随着我对市场的理解变化，以后肯定会有小幅度调整：
John Smith
male男
57岁
Canadian加拿大人
Lived in Ottawa住在渥太华
Bachelor Degree本科学历
Cofunder of International PlaygroundBuilding Company国际运动场建筑公司的联合创始人（公司名PlayPower，地址：www.playpower.com）
300-500 thousands dollar earned per year一年赚50-70万美金
Love classic music喜好古典音乐
Smith have a bunch of clients specificly…
史密斯先生有固定的客户群，以前从印度进口过颗粒，发生褪色现象，他就一直对亚洲货很有成见，只从德国进口颗粒。他很注重产品的安全和质量问题，宁愿多花点钱买货。
但最近史密斯也在想办法降低成本，提高公司利润，他打算从德国外的地方进口些更便宜的颗粒。
除了Smith之外，我还准备了Joseph Copeland采购经理、Paul Robinson施工队队长和Jie yi Zhnang国内预制地砖生产工厂的老板这三个角色。
他们的信息都很好找，少部分虚构和脑补，大部分用谷歌、Twitter、LinkedIn一个晚上就能找出一大堆来。
不过因为还不算太完善，就不放出来了。
讲真，网络高度发达开放的今天，想人肉搜索一个人真是太简单不过了。
08
有了用户画像，接下来的营销会变得简单很多。
我给每个在看这篇文章的人一个建议。
不管你打不打算做营销，你都应该下周一就组织公司所有人开会，把手上现有客户全拿出来分析，然后制作3个左右的用户画像。
做好的用户画像打印几张大的，裱起来，挂在办公室，打印多张小的，发给办公司所有人，让他们挂在办公桌上。
销售业务不提高，找客户效率不提高，新人入职上手速度不提高，你可以拿板砖来砸我。
用户画像在国外是个系统且流程化的东西，下图就是国外的营销大咖做用户画像的基本要素，但放在我们外贸领域不是很合适。
我做了个excel表， 一份制作用户画像的模板，管你对这个概念熟悉不熟悉，这份万能模板都能帮你把用户画像做出来， 把里面的问题仔细填完，填3份左右，对你会很有帮助。
链接: https://pan.baidu.com/s/1cm2oFG 密码: b7ur
再推荐一个制作简易用户画像的网站给你：http://personapp.io
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评论
学习了，谢谢
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