加拿大外贸
采访地点：德国汉诺威工博会（Hannover Messe）采访时间：2018年4月27日（展会最后一天）
采访人： Silvio Haase，黄虹梓
采访对象：[b] Andreas Filler 先生（Hotset GmbH公司）
公司档案：Hotset GmbH（豪世特公司）创立于1973年，致力于加热元件的研发与生产。豪世特产品种类多样，以客户需求为导向，为工业应用提供最优的加热方案。
1.采访人：你们在采购中最看重什么？
Filler先生：第一位永远是产品质量，然后就是价格和交货时间，都很重要。售后服务要依情况而定，如果是螺丝钉，坏了我就扔掉，但是如果是电动机，售后就非常重要。
2.采访人：展会访客情况大概是怎么样的？
Filler先生：随机游客和邀请客户的比例大概是5：5或者6：4，有很多游客会过来看看了解一下，当然还是邀请过来的客户会谈质量更高。
3.采访人：如何找潜在客户？
Filler先生：根据老客户的属性寻找相似的德国企业（同一行业或销售同样产品）。
4.采访人：跟中国客户打过交道吗？印象如何？
Filler先生：不管是跟中国供应商还是中国客户打交道，都感觉有困难，因为语言的关系，都要通过第三方翻译，比如说中国供应商的技术人员不会说英语，那么我们只能将问题先描述给第三方，第三方再翻译给技术人员，那技术人员就只能有个大概印象，可能并不完全清楚也无法回答我们的问题。而且很多中国企业（印度也是）不管听不听得懂，都说好，不会很明确地说听不懂，有时候我们不知道他们到底懂没懂。我们可能觉得交谈的结果是愉快的，他们都说好，好像都懂了，但是他们并没有完全懂，那么在执行的时候就会因为信息错漏偏差。这也是为什么我们在找供应商的时候会尽量选择本国或欧洲供应商的原因，因为沟通无障碍，也没有很大的文化差异。
简单的产品如XX尺寸的螺丝钉，没有什么太大问题，但一涉及到复杂项目就不行。我们在中国有经销点，我们的经销商还没有哪一个项目能够完成地很完美的，因为经销商要跟中国客户交流，也要跟我们交流，就这个交流过程历时本身就太长，然后这中间还会有误解等等，不能直接跟客户交流，这个语言障碍确实是个很大的问题。
Hotset曾经碰到过有客户说中国产品很好，价格很低，想采购中国产品，但是最后还是采购的Hotset的产品，因为可能中间出现了一些问题，可能是语言障碍导致了误解，也可能是交货时间或产品质量等问题。
Filler先生知道现在中国的工资也在涨，未来可能价格将不再是中国产品的唯一优势。
5.采访人：是否采购过中国产品？
Filler先生：暂时Hotset德国总部还没有采购过中国的产品，如果有，也是中国的合作伙伴负责采购。
6.采访人：搜索供应商的方式？
Filler先生：会有固定的一个圈子，在德国也有很多的行业B2B平台可供搜索，比如说IndustryStock 、Wer Liefert was等等。也会在谷歌上直接搜索。
德国汉诺威工业展现场
采访对象： Kech 女士（Dunkermotoren GmbH公司）
公司档案：[b]Dunkermotoren GmbH （德恩科电机）位于黑森林，主要生产电动机。从2010年开始与IndustryStock合作。
1. 采访人：展会访客情况大概是怎么样的？
Kech 女士：除了周五以外，平均每天来的客人有50个左右（相当多，很多中国展位上平均每天10个访客不到）。
2.采访人：展会前会做哪些准备？
Kech 女士：展会前会给老客户发出大概2000封邀请函，但是不是所有人都用这封邀请函登记并获取门票，有的人本来有门票的就直接过来展位上交谈，所以不确定这些邀请函实际上邀请到了多少客户，也会邀请潜在客户，但是不是直接发邀请函，而是通过各种广告宣传或者直接电话联系。
3.采访人：除了展会还会有哪些市场营销方式？
Kech 女士：在线上会做很多广告。比如，工业专业平台（如IndustryStock），也会在自家网站上优化关键词信息（SEO），努力让官网在搜索引擎的某些关键词搜索时出现在前面，另外在线下也会在专业行业杂志上刊登广告。
4.采访人：为什么会选择IndustryStock？
Kech 女士：曾经分析过各大工业网站，看哪些是跟公司行业和产品相关的，当然也会比较各大平台的价格、服务、对口度等等。IndustryStock的定位以及性价比与我们需求非常匹配，而且效果很好，所以一直与IndustryStock合作，已合作了8年。
5.采访人：IndustryStock的效果好在什么地方？
Kech 女士：为官网带去了很多流量，经常有客户的反馈，客户质量很高。
6.采访人：如何做营销预算计划？
Kech 女士：每年会对下一年度的各市场营销方式会有一定预算，线上线下都占一定比例，但是具体情况不方便透露。
7.采访人：公司产品是否也出口中国？
Kech 女士：产品也销往中国市场，在中国有一个工厂（生产电动机等），在中国也有中国员工专门负责中国市场的开发，在中国也会参加2-3个当地展会，在德国有约800名员工，中国的不太清楚，大概100人左右。可能也有中国的供应商，但是不太清楚，要问采购部人员，今天只有销售部人员在展会上。
[ 本帖最后由 工业集市 于 2018-9-6 16:06 编辑 ]
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