加拿大外贸
( 外贸客户跟进艺术..)谨以此文献给热血奋斗的外贸友友们去年12月份的时候有在外贸论坛发表关于谷歌开发客户和开发信的帖子。一直木有更新，8月份，市场进入淡季，时间相对多了起来于是花了几天的时间整理了下资料，打算继续更新更完整的帖子。
希望大家明白：别人能教给你的是别人的想法，思路，经历。但是你需要自己思考，思考，再思考。在别人的思想和经历上，自己付诸行动，变的成熟，找到属于自己成功的方法。
ENOUGH TALK ! HERE WE GO !
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1, 第一章 当前外贸形势
自中国2001加入WTO，正式成为世界贸易一员。从2002到2008年外贸应该是好做的。据说那时候做外贸的人都赚足了MONEY. 免费的B2B平台随便发些产品就有高质量的询盘，大笔大笔的订单接到手软。由于网络欠发达，电子商务不成熟，网络诈骗少，成单概率高。四个字形容就是如火如荼。可是2008年金融次贷危机席卷全球，欧美经济一下衰退，市场低迷，订单减少，外贸更是首当其冲，很多外贸公司，工厂都感受到了阵阵寒意。至此2008年一下子跌入谷底，成为了外贸南北对峙的分水岭。
那么我们说现在外贸不景气主要原因为：
A：欧美经济缓慢复苏，市场持续低迷。欧美市场一直是外贸的主要出口国，市场巨大。单独就家具市场而言出口总额遥遥领先其他市场。而且美金具有不可撼动的威力。我们报价几乎都用的是USD。当年欧元有尝试挑战美元，但迎来的现在的欧元的分崩离析，面临解体之伤。自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，我们国家是有钱了买衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。
B：国内的生产成本在逐年增加。
原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。
C：人民币内部贬值与外部升值。
祖国有个好奇怪的现象，人民币内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆开，一折一百没了；而汇率却一直在跌，USD VS RMB汇率由原来8.6跌到现在的6.3，去年曾跌入6.2，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。
D：竞争激烈。
受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。
E：中国低劳动力成本优势不在。
这主要体现着劳动力的转移。比如：一些简单的产品生产已经转到其他一些发展中国家。比如越南，泰国，印度尼西亚，马来西亚等。这样中国低劳动力成本优势不再是表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。
当我们听到有人说现在的外贸是越来越难做了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和人民币内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我做外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。
那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，我们要怎么做？
A：把目光转移到东南亚、南美洲。
当欧美市场不给力时，我们应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。
B：组建团队，以专业性取胜。
个人力量是有限的，拥有一批专业的销售人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。
C：差异化产品与差异化服务。
大路货批价格，差异化产品也能给客户提供赚钱的机会，客户赚到钱了我们才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。
D：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。
记得虎童哥讲过质量，价格，交货期这三个因素之间的关系。我们知道三角形有稳固性。当一个在高势的时候，其他两个必然处于低势。做不到质量好，价格优惠，交货期又及时。很多企业的产品质量的确很不好，如果不做差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前T/T的操作方式，有实力的公司可以考虑L/C以及其他付款方式
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[ 本帖最后由 吃皇粮的猫 于 2012-9-15 12:19 编辑 ]
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第二章：外贸的主要形式。
这个比较好理解，以实物产品来说大概有以下几种方式做外贸吧，当然有些公司是几个方式组合一起的。
A：B2B & B2C平台，比如说阿里巴巴，中国制造，环球资源，敦煌网，Ebay, 亚马逊.
B：展会。虽然展会现在效果不如从前。但还是很多公司外贸客户的主要来源。比如我们这个行业WELDING & CUTTING。 最知名的就是北京艾森展会。中国最大的广交会大家肯定是知晓的。还有国外相对应的专业展会，如果有意向，完全可以尝试下。
C：朋友及客户介绍。做久了就要试着培养自己的人脉关系，这个很关键。别人说30岁以前靠业务能力赚钱，那么30岁以后我们要学会经营关系，大批的订单会从你的关系网从得来。这样的单子往往实在稳定。当然你要把握好质量。
D：外派员务员，去年有了解深圳一家手机生产公司，他们80多个业务员，60多个外派海外，直接到目标市场上进行销售。
E：建设海外渠道，设联络处，开分公司，这个花费挺大的，一般的公司没这个实力做。
F：供货给外贸公司，有一类这样的工厂专门做供应外贸公司，你要说他不做外贸吧，好像也不对。
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第三章： 外贸业务员应该具备的素质
记得初次找工作的时候，从人才市场和网上投简历的时候，大把大把的高门槛不得不让我望而却步。什么CET-6，什么有经验1年或者2年或者至少CET-4，也有甚者必须要求达到专八水平。
就我而言，外贸并不需要这么高的要求，特别是长江三角洲地区。江浙一带比如温州这边是民营企业的天下，很多老板比较务实，对文凭并不是很高。一般我认为一个成功外贸人员需要以下素质：
A:外语能力与沟通的能力。
外语能力一般有个CET-6或者CET-4就够了。甚至高三毕业口语好点也照样做的游刃有余。因为毕竟我们说外贸的本质是销售，方法和规律都相通的。只是和内贸多了单证，核销退税等手续。
沟通能力主要是需要体现在对整个外贸流程的熟练程度，聆听能力，简单化问题能力。简单来说就是你能用最简单的方式让你客户喜欢你说的话方式，明白你说的话意思。当然这里面包括做不单单是说。
B：专业性。
主要包括对产品的专业，行业的专业，外贸知识的专业，处理问题的专业。
产品主要了解：成本构成，原材料的构成，产品生产工序，主要卖点，会产生哪些问题，怎么解决问题。等
行业专业主要是：行业内哪些比较大的牌子，哪些同行，自己价位和同行价位的了解，你对这个行业的认识等。
外贸知识：包括如何处理询盘，做报价单，发PI，签合同，订舱，装运，核销，退税。
处理问题的专业：比如客户问你座椅能否做成可折叠的？可是你回了一堆原理啊、设计啊之类的东西，就完全没抓住问题关键。他要的是能或者不能就OK了。
孙子兵法：知己知彼方能百战不殆。此之真理也。
C：差异化服务的能力。
外贸中主要靠邮件沟通。客户每天遇到如此多的供应商，如此多的邮件，他为什么就要选择你？我们只有做到让客户觉得you are special，才会获得下一步沟通的机会，现实不就是这样的吗？
在与这么多人沟通当中，我们只有做得让客户觉得you are professional and special，才会让客户记住你并乐于与你沟通，现实不就是这样的吗？
只有让客户记住你并乐于与你沟通，并让客户觉得you are capable and special,你才有机会跟客户深入下去谈订单的事情，现实不能就是这样的吗？
当客户习惯了你的special与差异化服务，换一个供应商对于他来说是件头疼的事，你觉得客户还能轻易跑掉吗？
But how to make me special?
一个简单的邮件书写；
一个简单的邮件主题Re:Re:Re:XXX变成3 Re:XXX；
一个简单的Tracking No，外拍个照片，以及提供能查寻Tracking No的链接；
一个简单的节日问候及贺卡；
一个简单的展会邀请函以表示你很在意他；
一个简单的建议；
一个站在客户角度上所给出的方案；
一个简单的小礼物；
类似这样的例子很多，可以看出Special来源于用心对待，Special体现在细节当中。每个业务员针对每一个客户要去考虑如何做才会让他觉得you are special，这是你自己要去考虑的问题，因为这个结合实际来讲，我只能告诉你用心与客户沟通，把工作做到细致。
结合最近来我们公司的客户，我发现老板做了三个小细节。
1：给客户订好房间，客户到后来，亲手递上房卡。注意这个细节，试想一下当你远行到达目的地疲劳不堪时,有人亲手已经给你安排了了房间并亲手给你递上房卡时，这个小动作能量有多大？
2：在工厂的车间里做了一块小牌子，并写上了客户公司的名字。
3：花了好几万块弄了个远程视频会议网站，在网站的主页上是我们公司与客户公司合作的主题，这周业务回访在国外的时候亲自把安装程序送到客户手中。这样以后就能随时网络上确认款式，改版，以及安排订单的事。
D：营销能力。
当然，我对于营销也不是特别懂，虽然学过，但没有深刻体会，说不出个一二三出来。
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第四章 电子商务平台的相关分析
主要包括：
1，B2B。最出名的就是ALI, MIC, GS。这些平台主要缺点是流量小，客户精，单子小，虚假询盘多。
ALI: 阿里作为国内搜索引擎访客最多的平台，外贸做阿里的企业真的是多如牛毛。不过总的来说阿里的主要优势在国内-诚信通。国际站真的做的不咋的。现在外贸企业对阿里的抱怨：”如日中天“，这只当年被马云比喻为河流中战胜深海鲨鱼的鳄鱼，已经大不如从前。主要问题存在：
1，垃圾询盘太多。钓鱼询盘，不相关询盘，虚假询盘，同行套取资料询盘满天飞。令人心力交瘁。
2，竞争激烈。问下身边的人，别人可能不知道EBAY,可能不知道MIC 但是做生意的人恐怕都知道阿里吧。阿里上面的同行太多，导致往往同样付费的厂家或者外贸公司，也得排在2，3页开往甚至4，5页开往。这样的效果可想而知。
MIC；去年9月份开始，我司就开始做了MIC。现在快到期了。主要是：
1，询盘少。2，3天一封询盘是常有的，有时候甚至10来天都木有询盘。你可以想像的到你的急迫和无奈。无询盘的日子，就是煎熬啊。
2，询盘质量相对高。针对某一款产品的居多。也有做认证，物流公司等广告类的询盘，比较少。
3，操作方式比较简单，相比较GS还是比较简单。现在又有了 多语言板块，是个新加的，初入市场，还欠成熟，点击率很少。
GS； 环球我们也有在做。分为1，2，3，4，5，6星级。6星级的话门槛很高，一般小企业想都不要想就把你拒之门外。我们做了1星级，只有30个产品。效果很差，现在都直接PASS那些询盘。环球的操作方式和板块完全和MIC 不同。初次做GS你可能还需要你客服的帮忙。
所以，如果想做GS的企业最好尝试3星级以上的方案可能效果比较好。
2，谷歌推广。
我们知道外贸有三宝，SKYPE,GOOGLE,FOB。作为外贸的三宝之一，谷歌搜索引擎，每天都有大量的客户在找供应商，也有供应商找客户。严格来讲，80%的流量都是直接来自谷歌的，20%才间接来自B2B B2C等平台。也就是说，80%客户会直接从谷歌搜索他想要找的产品，而不是像我们先打开ALI 再从中找产品。这样情况下，买关键字进行谷歌排名推广也成为了很多外贸企业的一种方式。
09年的时候我们有做谷歌推广。主要就是关键字点击付费广告。但是好像那时候收效甚微。其实我个人觉得主要问题是当时业务员对产品不够了解，关键字设置的不够精密，产品描述不到位，图片处理也不清晰。还有哪些产品热卖，适合海外推广，哪些款式适合国外市场也没研究所以我想问题是很多的。
11年的时候，我们又做了谷歌推广，效果比较满意。询盘比较实在，对口，针对性高。效果总的来说还行。
3，ETW多语言，海关数据，外贸软件，B2C等。
ETW有点类似谷歌，简单来讲就是帮你制作多种语言的企业网站，然后进行推广，买家通过本土搜索引擎找到你，会在多语言网站给你电话或者邮件，进行沟通。ETW这个最低是4个语言，最少得5W的样子。
海关数据就是我们海关对出口企业出口货物的资料备案。可能是关系或者个人兜售，买过来然后卖给我们中间谋取差价。个人觉得开发难度相当大，这样是这样的客户都一般有稳定的供应商。在不是犯了很大错误的情况下，采购商一般不会轻易更换供应商。
外贸软件主要是利用软件大范围规模在谷歌找出大量潜在客户的邮箱，批量或者针对性开发客户。没用过，个人感觉不靠谱。
B2C像敦煌网，Ebay, 亚马逊等做批发零售的平台。类似国内的易购，淘宝。
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第五章 工厂 vs 外贸公司
从目前的贸易形式上来，虽说随着SEO技术和B2B网站的不断推广，工厂能拿到的外单还算多，但是还是有一部分订单在外贸公司手中。
就外贸公司的存在，自然有他的道理和优势。比如：
1、灵活的付款方式和精细的成本计算；
这应该算外贸公司最大的优势了。外贸公司给客户的付款方式通常有100%发货付款的方式，100% 即期LC. 甚至20%定金，80%进口清关。外贸公司给工厂往往是20% 或者30%定金，余款发货前付清，如果关系好，款到发货。就现在很多外贸工厂都是前 T/T， CAD 或者 LC 一般都直接PASS。外贸公司收到了客户的订金，却不给工厂订金，这样做即增加了自己的流动资金，而且在订金上可以以最低的投入获得最高的回报。
再说第二点，精细的成本计算。众所周知，外贸公司的人通常拿着单子，无论是实单还是虚单都会漫天的邮件和电话询问价格，货比三家虽是情理之中，但这无疑加大了各工厂的竞争程度。而且随着这几年国内外贸公司的遍地开花，外贸业务员水平参差不齐，经常能接到不是我们产品的电子询盘和电话，这样的询盘，要么不回，要么就随便回下。
2、业务反应速度；
外贸公司的快读反应和回复的速度无疑是很大的优势，这点是工厂很值得学习的。一般外贸公司上下班时间为9：00 AM TO 18:00 PM 或者更晚。业务和单证往往由不同的人操作，分工合作。有要求会加班。但在工厂，一般除非是很大的工厂，接单、跟单和单证分离，但对一个工厂的业务员来说，这3块往往是堆在一个人的身上。忙起来的时候可以用焦头烂额来形容。
3、语言沟通能力；
我想这点随着工厂业务员能力的提升可以很好解决这个问题。
就外贸公司，很重要的一块就是出口退税。很多外贸公司甚至依靠退税报的价格低于工厂也有发生。外贸工厂，价格一般比较有优势，但是很不灵活，原因是如果作为一个纯粹的业务员，对价格做不到心中有数，有多少利润，老板规定或者老板娘规定的价格，很难有更改的余地。
第六章， 外贸过程：
前 T/T为例：
询盘(开发)------谈判-----做PI------签合同------客人打预付款------下计划单生产-----生产完毕前一个星期订舱-----做商业发票，装箱单，产地证，质量，品质证书，受益人证明等------把发票，装箱单，产地证等传真或e-mail给客人确认---收到余款---生产完毕发货------货进仓（危险品提前3天进仓，普货2天。货代给进仓单上会有截止进仓日期）-----货代把正本提单给你-----正本提单（有时候需要PL CI CO CQ等一起寄送给客户需要客户确认）寄给客人（告诉客户单号，及时更新快递、船信息）------客户收到货后问包装、质量情况（根据自身情况做调查表）------交易完成。
信用证：
发------谈判------做PI------签合同------催、开、审、改证------生产（每个公司都不一样，有的拿到合同后生产，有的拿到L/C后生产，这和客户的信誉和交货期有关）-----生产完毕前一个星期订舱（也可以提前订舱）-----做商业发票，装箱单，产地证，受益人证明等（严格按照L/C要求去做，要特别注意信用证中的46A、47A。往往不符点和软条款出现在46A、47A）------把发票，装箱单，产地证等传真或e-mail给客人确认（1.体现严谨 2.假如单据出了问题，已经给客户确认，责任在客户）------生产完毕发货------货进仓（危险品提前3天进仓，普货2天。货代给进仓单上会有截止进仓日期）-----货代把正本提单给你------正本提单等L/C要求的单据交银行议付------收款（近洋货先到款后到，远洋相反）------及时更新船信息------客户收到货后问包装、质量情况（根据自身情况做调查表）------交易完成
其中一些常见缩写为： RFQ = 寻价
PI =形式发票
CI = 商业发票
PL = 装箱单
SC= 销售合同
CO=原产地证
CQ=质量或者数量证书
B/L =海运提单
AWB=空运提单
LC= 信用证
P.S: 前天发了PI，今早打开邮箱，印度客户就发PO过来了。所以我们说，每个市场客户都是三教九流，层次不同。我们不可以带着有色眼睛对待客户。我们能做好的就是改善我们的服务，努力做的专业而且差异化。WE ARE SPECIAL !
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非常不错！分析的很到位，感谢楼主的分享。
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谢谢分享，收藏了
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很有用 感谢楼主
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自中国2011加入WTO 楼主，这。。。
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好贴 来学习了···
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是的 我修改下 谢谢你的提醒
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分析的非常好。受益了。。。。。。。。。
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非常不错！分析的很到位，感谢楼主的分享。
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marrrrrk
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楼主辛苦了
支持
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新手看了很受教
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