加拿大外贸
几个月以前也发帖讨论过这个客户，现在有了好多新情况，重新整理一下，看哪位大神能够提供点思路。6月底接待了一个美国的大客户，据说一年几百万美金的那种，我已经联系了半年的。我们是工业品，出美国要有UL认证的，客户当年花了一大笔钱帮他的供应商做了认证，所以也不大会轻易换供应商。这次能够过来，是因为原来供应商的质量每况愈下，客户无法忍受了。到了我们工厂参观以后，客户明确表示我们这边的设备，技术能力和管理超出他的预期，可以说是非常满意的，谈得也比较深入。
客户离开我们公司后，并没有去原来的供应商那里，而是去了另外一家新的公司，这家公司的技术和外贸业务员都是从原来那家公司出来的。可是这家的技术不如我们，这家的设备也不行，有些精加工的设备国产和进口的精度还是没法比的，而且规模也没有，折腾了一年多，还是没什么订单。所以我们一开始没当回事儿。
回去后，我整理了会面的内容发给他，一个星期了还没回复，whatsapp上问他，他说他回来后刚刚恢复正常，会尽快回复我的。后来半个月都没有消息，手机关机，whatsapp也没消息，我估计他度假去了，又过了一个星期，打好多次电话，终于找到他了。他是一连串的道歉，然后告诉我他会尽快回复我的。感觉客户是真诚的，对我们也是比较尊重的，可就是这么拖延着。
后来我们听说，他问那家新公司拿了样品测试，后来又下了试订单。我们无论如何都无法理解。不过我们又发现他去年只采购了六十多万美金的，这个金额在我们会面的时候他说了，我们当时愣住了，觉得不应该这么少啊，而且我们当时有表示的意思如果做独家代理，这个量有点少。后来客户说他回去再仔细看一下。当然我们后来也意识到可能是这个问题，我在邮件里也答应了客户以另外一种方式让客户做独家代理。
某一天晚上他终于在whatsapp上回复我了，他说他很喜欢我们公司，只是因为认证的问题，他暂时把我们作为后备。他还是考虑从原供应商采购，或者那家新的公司，我说我可以理解从原供应商采购，可新公司也没认证啊。他说新公司比较清楚UL认证的程序啊。我说这个应该不是问题啊，我们已经在了解认证这些程序和价格了。他说他也没确定是否从新公司买，还在考虑。
我非常地不能理解，为何客户不给我们任何机会。可是他还是希望我跟他保持联系，有什么新的情况告诉他。我们依然只是一个后备。
我在想，是否有什么误会，因为这个行业非常小，大家都比较熟悉，而那家新公司的业务员和他来往了好多年了，毕竟比较熟悉，也有交情，是否他说了什么，让客户戒备我们。如果是这种情况，怎么破。来的客户是老板，不存在业务员私下给他佣金之类的好处费。
一般来说，客户在乎的是价格和质量，而且对工业品来说，质量的重要性胜于价格，而且客户从未和我们还价过。至于质量，我们的稳定性和研发能力明显强于那家新公司。
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加油吧，还是很有希望的
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感觉客户在等着你们做好认证，建议楼主赶快做好认证，客户应该会试着下单的
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老外一般在没什么特殊的情况下，不会轻易更换供应商的吧，但是既然是备胎还是有希望的，坚持下去哪天正房出事了，你就转正了
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1.客户合作过的供应商虽然质量在下滑，但是产品质量已经取得美国认证。这说明人家的质量也是有一定保证的。所以说有时候第三方认证真的可以决定一切，有的客户就是依赖认证决定供应商。而你们没有
2.客户供应商原班人马出来建立新公司，虽然规模和设备没有你们的先进，但是对生产工艺和客户的需求比较了解，生产质量更容易保证。而且可以同等质量相对供应商提供一个优惠价格
3.客户已经花一大笔钱办理认证，就不会轻易更换供应商再办理认证。除非是你们公司已经有该认证，而且可以提供客户需求样品测试。
所以客户现在肯定是把你们当作备胎，你们可以说先按照客户要求出几件样品给客户测试，质量合格，客户决定下单的话就一块申请认证，后期费用可以返还或者怎么办
个人意见
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私人感情是一方面。
对于这样大的客户来说，他们需求量是比较大的，需要稳定的供货，现有的供应商毕竟已经合作很久了，虽然产品的质量每况愈下，但还没到不得不更换供应商的程度。
其次如果你们能申请到认证的话还是有机会的。
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客户不愿意放弃原有供应商是可以理解的，我就是不能明白他们会愿意和新的公司合作，因为新的公司和我们一样是需要重新去做认证的。
至于质量，坦白说，客户明白我们的技术力量比那两家的都要强，而且他也明白我们通过UL认证是没有问题的。至于新的公司，他是有心合作，可是又担心他们质量不过关。
所以我就不明白为何客户不给我们机会，连寄样品测试的机会都不给。
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楼主好像忽略了一点,你文中也说了那家新公司的技术和外贸人员都是从客户的原供应商公司过去的,我觉得这个就很能说明问题,在我接触的老外当中非常大一部分都是因为相信你这个人而和你做生意,而其他的一些产品因素都排在第二位,所以我觉得楼主不是你本身的问题,不过也是建议继续跟进,还是比较有机会的,忠诚度这么高的客户就是要慢慢磨,一旦你切进去了只要保持好服务和质量未来他就是你的.
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我觉得客人肯定对你们公司有兴趣，但是还在考察期，或者说还没下定决心要跟你们合作。没有客户对产品价格是不敏感的，他都没跟你们谈过价格和样品的问题的话，我觉得离合作还有一段距离。个人觉得不要太心急，淡定点跟着，会有合作的可能的！
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谢谢大家的回复。刚开始就给客户报过价格，后来又降了点报价，我们知道我们的价格不高的。
而且我觉得这一类产品，客户应该更加看重工厂的实力，而不是和业务员的关系吧。
我们原来也想过先做UL认证，可这么多型号做下来都快接近100万人民币了。
这件事情困扰我几个月了，如果有一天做成这个客户，我弄明白了前因后果，我想可以写一个案例了。
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客户应该有考虑过再为一个工厂申请认证会增加很大的成本，如果达到百万人民币，你降再多的价格也是徒劳的。如果想做成这个单子，还是考虑一下自己申请认证，这样就算你不做他们，还会有该市场的其它客户。
祝你好运，期待你的案例
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祝福一下吧！
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路过祝福楼主早点拿下客户
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个人观点：既然当初客户花了大价钱帮原来的供应商做了认证，他们之间应该是有一定的供应及销售协议的。至于，原来的供应商质量越来越差也只是客户的一面之词。你就站在原来的供应商角度想，这么一个大客户，你们千方百计要做，而他们不在乎，质量越做越差呢。是利润低？还是货款拖延？还是供应商托大，自以为吃定这个客户，随便来？ 也许现在客户觉得自己把鸡蛋放一个篮子不安全，他想多找几个篮子。也许客户说的去年才做60万刀是真的，他的市场发生了意外的萎缩，60万刀都喂不饱原来的供应商，哪有余粮给你们呢。是吧？再说你们公司硬件不错，但是没有关键的认证，对客户来说，能做后备也可以了。 另外那个新公司，因为技术和业务员是熟人，熟悉客人和产品，也知道价格，这是个很大的优势。老美有时候不是死认认证那种，只要质量过得去，价格可以，他们就会买。按我的理解，原供应商＞新公司＞你们。 楼主要么耐心地等待机会，要么去做认证，要么去开发客户的竞争对手。
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