加拿大外贸
（丹牛原创连载）从月薪800到年薪百万--外贸大牛的术与道文章集锦
现在很少上了，当然偶尔还是会上来浏览一下，关注一下大家身边正在发生的事。闲暇之余，我自己也写了一些文章，但一直没有时间整理出来。（丹牛原创连载）从月薪800到年薪百万-外贸大牛的术与道文章集锦--是我针对自己过往10年+的外贸经验整理出来的外贸术与道文章集锦。希望在给大家带来欢乐的同时，也能通过我自身的职业经历，给大家带来一些思考。
那么什么是术，什么又是道？
在我看来，道是世间万物的本质、运行规律及其相互之间的关系；而术则是事物运行过程中的显现。术是一种工作技巧，而道是一种思维能力。工作技巧可以学甚至直接复制，但思维能力则需要通过大量的思考再结合自己的实际情况来形成，那么问题来了：怎么思考？
1. 学会总结。例如以一个月为周期，总结过往自己做的事情，做得对的要继续发扬做得更好，做得错的要努力改正避免再次犯错，就好像圣斗士小强说的：同样的招式对我不起作用。各位一定要有这种精神，在职场上犯错是很正常的，但犯同样地错误则是不被允许的。
2. 学会逆推。尝试去观察身边的人和事，学会逆推每一件所发生的事情的内在原因，并以此推测其将来的发展轨迹。举一个简单的例子：客户说我们的价格高。我们有没有去站在客户的角度，去深入思考一下客户为什么会说我们的价格高？是相比竞争对手还是相比终端价格水平？高了多少？是真的高了还是仅仅只是客户的压价手段？不理清这些问题，我们在和客户的谈判中永远会处于一种被动的状态。
3. 学会联系。事物都不是独立静止存在的，每一件事情的发生都必然会引起另一件事情的变化，学会找出每一件事情之间的关系。举一个简单的例子：客户的汇率贬值，为什么会引起我们的销量减少或者收款困难？这就是一种连锁反应。
我以前曾经说过：工作经验并不单纯指你工作了多少年，而是指你在工作的过程中，是否有形成属于自己的思维模式。这样即使我们遇到之前从来没有遇到过的问题时，我们也懂得如何去搜集信息，去权衡利弊，去分析判断从而准确执行。这就是我所认为的，职场的道。
我有一位老师，是外贸界真正的大咖人物，他经常对我说的一句话是：长大后你就成了我。今天我把这句话也送给各位，我们的这次文章集锦连载分享，不可能解决你的所有问题，只是希望能够给大家一些启发，帮助大家养成思考的习惯，让你们长大后不仅要成为我们，甚至要超越我们。
文章每天会整理出一篇更新给大家，谢谢。
回顾精华帖可以点击下面：
十年外贸人过往一年的文章集锦
http://bbs.shanghai.com/blog.php?tid=5027377
外贸十年祭---外贸职场小说
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Daniel's Talk#买家眼中的外贸
http://bbs.shanghai.com/thread-4816574-1-1.html
丹牛 原创，转载请注明出处！！！
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好好学习学习！！！
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学习一下下！
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今天来写一点术的东西。
上个星期有同学说由于她的产品类别非常多，恐怖的时候报价单里甚至得包含上百个产品，做得非常地累，得聚精会神个半小时才能完成一份报价单，我当时心想，应该是没有用好Excel吧，就让她把报价单发给我，一看果然。
同学们其实Excel真的是个非常强大的工具，在团队和业务尚且未去到需要软件进行日常工作管理的时候，Excel可以提高非常多的工作效率，尤其是vlookup函数和数据透视表。
今天我们主要来谈一谈vlookup在报价中的应用。
首先，我们应该先建立产品数据库，把日常报价所需要用到的数据都输入进去，例如下图：
[attach]271278[/attach]
请注意，我们需要给不同的产品确定一个货号，等于就是给这个产品打上了一个唯一的标签，之后所有的信息提取，都是通过货号来完成--这个货号需要是方便你记忆或者提取的，产品型号也是个不错的选择。
之后，就是vlookup大派用场的时候了，还是如下图：
[attach]271279[/attach]
=VLOOKUP(A10,$B$2K$5,5,FALSE)这个函数代表什么意思呢？
意思就是说，当A10的输入值在B2到B5的范围之内时，B10这个格子的数字，会自动出现B2到B5对应数字的所在行的第5个数值。也就是说，当我在A10输入A0001的时候，B10就会出现F2的数字。其中$是绝对引用的意思，是当我复制这个公式到其他单元格的时候，$后面的数字不会乱跑。
这个函数的应用在于，一旦我们建议了完善的产品数据库，和报价表里面的公式，以后我们在做任何报价的时候，只需要在报价表里输入货号，就得自动出现我们想要的任何信息，我们就再也不需要像以往那样，对着一大堆的数据头昏眼花啦。
所以我昨天发朋友圈说，假如你对某样工作感到非常累的话，首先应该看看是不是自己的方法出了问题。互联网时代有着各种各样的工具可供我们提高生产力效率，学会拥抱变化，学会不对新事物抗拒，否则迟早是要被降维打击的。
最后，今天我所介绍的只是vlookup最基础的应用，根据我个人的经验，光知道这个函数是不够的，等到你具体操作的时候依然会发现有着各种各样的问题，而且假如要更好地完善这个系统，光一个vlookup肯定也不够，你可能还会用到if函数，或者文本的应用。要学会百度哦。
以上。
[ 本帖最后由 lizady1212 于 2016-8-18 12:05 编辑 ]
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学习了 学习了
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这个标题加文章台广告了
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销售技巧是把双刃剑，能杀敌也会自损 | 丹牛
当我们初出茅庐，我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的，只会一个劲儿地冲直线。
于是我们拼命地学各种技巧性的东西，就好像：
如何让客户更快下单，--例如告诉客户今天是总经理特价，过了今天这个村就没这个店了。
更快付款，--例如告诉客户原材料就要涨价了，尽快付款可以锁定成本。
更快出货，--例如告诉客户运费马上就要涨啦，再不出货就扛高运费啦。
或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题，而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。
毫无疑问，销售技巧在一定程度上是有用的，但千万不能滥用了，因为：销售技巧是把双刃剑.
我先跟大家分享一个小案例。
有一个新项目产品，首单数量不多，只有约1.8万美金，有些公司能接，有些公司不接。由于同事工作的疏忽，忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了，于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量，供应商回答说，需要12万美金。我说，我们首单确实只有这么多，这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了一下，回了封邮件：“OK，让我们迟点再谈数量这个问题，但1.8万美金的话，我们没有办法提供OEM的服务，只能是工厂标准的包装。”
工厂标准的包装我们没有问题，于是样品送出去了，两周后客户收到了样品，表示挺满意，我们就发邮件给供应商，说可以开始下一步了，价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死，大意如下：
1. 我们在其他市场有一个客户，大客户，上次给我们下了250万美金的订单，你的可懂？
2. 1.8万美金的订单不是我们不想接，而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金，那6万美金呢？3万美金呢？
3. 另外，没有达到12万美金的订单，我们需要更长的货期，能接受这个货期的话，我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
我知道供应商的本意可能是：
1．我们在其他市场有大客户，大客户都下单给我们，我们的实力是值得信任的。
2．提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判，我们也希望有更大数量的订单。
3．这个数量的订单我们也很为难，但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。
但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义，我看到的都是：
我们是做大客户的，小鱼小虾我们不在乎，本来我们就不想接的订单，价格就不要再谈了吧，货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
而且：
1. 假如真接不了订单，当初为什么还要让我们送样？且事实上假如能从12万美金降到3万美金，说明MOQ并非不可协调。
2. 一早确定了首单数量无法改变，现在再说这个意义何在？
3. 需要更长货期为何一早不说明？
于是我告诉同事，“这封邮件不用回复了，重走一遍sourcing流程找其他供应商，中间产生的费用由我们公司承担，客户方面我自己和对方解释。”
事后想想，这家供应商应该是这么考虑的：
1. 样品能送出去总是多一个机会的，不管怎样，送了再说。
2. 供应商知道我们在其他领域的实力，觉得我们在看到实样之后，应该能谈谈进一步提高首单的数量。
3. 到了快下单的时候，客户再更换供应商有机会成本，这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
理论上来说，这些销售技巧是没错的，错在应用的方式和时机上。
1. 送样会多一个机会没错，但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话，客户会认为你在play games。
2. 工厂追求数量可以理解，但在一早明确数量无法改变情况下，过份纠缠略显无理取闹。
3. 同样一句话，例如货期要更长，提前说和拖着说，有着截然不同的效果。提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备，拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化，这种客户对不伤害核心利益前提下的条款，接受程度较高；然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任，一旦他觉得该供应商无法信任，那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
因此：
1 销售技巧是好东西，但要慎用，尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。
在各种各样的环境因素下，什么时候该用什么时候不该用，用在哪里，用多少力度，如何做到举重若轻不带一丝烟火气，都不是区区几本书就能告诉你的，这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破，这个时候就不再是技巧，而是笑话，很容易产生反效果。
2. 正所谓“重剑无锋大巧不工”，自身实力水平上去了，比什么技巧都好使。
这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂，最后再回到简单，因为我认为一个好的业务不是看你说了什么，而是看你最终做了什么。
[ 本帖最后由 lizady1212 于 2016-8-19 08:59 编辑 ]
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这么好的帖子不能沉啊
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今天会更新新的文章 谢谢关注
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“用内销思维，做国际贸易”。
在过往的几十年间，国际贸易其实是一门偏向语言和操作的学科，就好像蛮多企业在招聘的时候，要求“英语专业优先”或者“英语专业8级”诸如此类，就好像语言说得溜就能够做好生意一样，这实际上并不能怪他们。事实上在出口贸易还是一个卖方市场的时候，很多人的发家就是找到一个还不错的产品，再参加某个展会，再说上几句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按几下计算器，就把订单给拿下了，这个时候他们自然会拍大腿，哎呀你说我要是语言没问题的话，这订单我不得翻倍啊。
这种语言导向的思维延续到今天，但实际上，英语说得好就能做好外贸吗？大家可能知道，我曾经在一家中国500强工作过，我的前老大，一口流利的印度式英语，说实话你要不是印度人基本听不懂，照样一年拿几千万美金的订单，为什么？我认为是他的商业思维起到主导的作用。
实际上不管是内销还是外贸，我认为本质上都是商业。但事实上，外贸的发展落后内销足足好几十年，我们一直在做的，要么就是EX-WORK货物出工厂后我就不管了，要么是FOB大船驶离港口我就不管了，总之货物出门我就不管了，就是这样，从来没有去考虑货物到了客户手上时候的情况，客户卖得怎么样，库存情况怎么样，客户的下线是谁，渠道是什么，终端价格是多少，通过什么营销方式，最终用户对产品的反馈怎样，这些统统都没有。即使我们有时候会感慨“哎今年的市场确实不怎样”，但也只是感慨而已，从来没有去想过要如何和客户一起，在市场不好的时候大家来一起做点什么，改变这个现状，提高我们的销量。
就像一位朋友说到他们公司的案例：
“今年自开年以来我们几大客户频繁各种问题出现，我们几乎决定放弃某一英国客户。市场不好，客户销售状况不佳，我们除了推荐新产品，催客户下单以外，从来没有想过我们可以在客户的角度思考，和客户一起来克服这个困难，度过难关。和客户如果能换位思考下我们可能就不至于消极的应对和处理该客户业务，深究下或者能换取更加长久稳固的合作。”
而这点，在内销市场实际上已经是非常普遍的事情。当然你可以说由于地域和时差的限制，我不可能做到像内销一样，但我认为，这个问题我们可以从两个角度来看待：
1 我们不一定要做到像内销一样，我们只需要具备内销的思维，那种以用户为导向的思维，就已经足以把我们现在的水平提高一个大台阶。
2.假如在绝大多数人都做不到的时候，我做到了，请问，这难道不就是差异化吗？这难道不就是核心竞争力吗？
反观外贸销售，很多外贸人在公司聊天时会很经常说起这么一个词， “搞定客户”。
“哎，这个客户太难搞了。”
“XX，你什么时候可以把这个客户搞下来？”
“哟吼，终于搞定这个大客户了。”
虽说很多时候这种说法仅仅只是无心之语，然而某种程度上，这代表着在你心目中，你和客户是处于对立位置的。平心而论，咱们换位思考一下，假如你是客户，你会喜欢被“攻克”或者喜欢被“搞定”吗？肯定不喜欢，作为客户你选择一个供应商的唯一原因，就是你需要的东西对方恰好有，仅此而已。
所以我一直提倡，我们不是要卖什么东西给客户，而是要和客户一起买，我们和客户的关系，并不是对立的而应该是站在同一阵线上的（正如同我们和竞争对手也不永远或必然是对立的。这里面学问太多，想看的人多的话我另外开帖再写），这就要求我们一定要学会换位思考，以及学会用买家的思维来看待这笔生意，否则来说，谈何“一起买”？
所谓买家思维，实际上就是换位思考的一种，你会去考虑你所说的每一句话，发的每一封邮件，做的每一件事情，去到客户那边的时候，客户到底会怎么看，怎么想，怎么做。往深了说，买家思维本质上是从工厂思维向市场思维的转变，怎么来理解这一句话？大家都知道，几十年前的外贸是卖方市场，我们根本不需要考虑太多的东西，要么是客户跑过来问我们“嗨你们有没有XX产品啊？”又或者我们跑过去问客户“Hi我们有XX产品你需要吗？”，客户说要，那好我们接下来就来谈一谈价格谈一谈货期谈一谈付款方式，但是我们从来就不用去考虑几个问题，例如：
客户为什么需要这个价格？
客户为什么需要这个货期？
客户为什么需要这个付款方式？
然而随着外贸从卖方市场向买方市场的转变，产品的同质化越来越严重，客户的可选性越来越多，我们自然就觉得生意越来越难做，这个时候就迫使我们不得不去思考我们之前从来不曾想过的问题，去多问自己几个“为什么”。例如：
客户为什么需要这个价格？
这个价格到底是由市场价反推回来的呢，还是从竞争对手的报价中推断出来的？
假如是从这个市场价反推回来的，为什么会是这个市场价？
市场上是不是发生了什么其他的事情，例如是不是客户的竞争对手突然降价？
客户的竞争对手为什么会降价？是卖得不够好，还是他从中国拿到了更低的价格？
客户给我的这个价格，真的是既定且无法改变的吗？
客户给我的这个价格，到底是他真的需要还是有可能是换取其他条件的幌子？
客户给我这个价格，和给我竞争对手的价格，会不会不一样？
是的，我们需要知道，客户向我提出的这个询盘，这个要求，到底是想解决他的哪些问题？哪个痛点？正如同深圳沙龙互动环节时讲到的，当我们无法做到客户提出的某些苛刻要求时，我们是直接说Sorry呢，还是尝试去问问客户的这些要求是基于哪些原因提出的？以及我们有没有其他的方案可以来满足要求背后的“需求”？
Look at the back of your customer,当我们学会看到这一点时，我们才算是初窥了买家思维的门径，但实际上要做到这点已经很不容易了，我常常说“采购换销售易，销售换采购难”，就是因为销售非常容易陷入自己的思维怪圈，否则也不会闹出类似“客户发来询盘，我反问客户是否有单，有单的话我再报价”这种销售觉得理所当然但买家一看就哭笑不得的事情。
那么，怎么锻炼买家思维呢？
第一，每次做出销售动作之前，都要下意识地去思考，如果我是这个采购，我看到这份报价，收到这个回复，会有什么反应，会有什么进一步的问题产生。
第二，也是最好的办法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，轮流扮演销售和采购，轮流模拟采购流程，之后在过程中，发现自己可能存在的问题，或者可能存在的让客户一瞅就咬牙切齿的陋习。
今天的分享就到这里，谢谢大家
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今天看到一篇文章写着:我们绝大多数人都是普通人，没有耀眼的天赋，没有强大的家庭背景，而且也没有太好的运气。这意味着，即使我们再努力，我们也可能难以获得真正意义上的“成功”。既然如此，人生的意义到底何在？坚持本身，就是人生的意义！——看完心潮澎湃，出海报一幅，与君共勉：哪有什么洪荒之力，不过就是咬牙死撑，外贸人，我们也一定会赢！
[ 本帖最后由 lizady1212 于 2016-8-23 08:59 编辑 ]
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顶起。。
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服务好？你一定是在开玩笑（内含超实用Tips）
我曾经在朋友圈发过一张包含客户LOGO的照片，当时有童鞋很好心地提醒我：“这样不怕被竞争对手知道吗？”我当时豪气万千地回答：“行业都知道这个客户是我的合作伙伴，但就没有一个能撬走的。”是的，或许我有点嚣张了，但这是事实，在采购项目上，我们至今的客户流失率为零，归根到底，“服务好”作为核心价值之一，起了不可磨灭的作用。
那么问题来了：怎样才叫服务好？
伸手党们可以直接看结论：
1、 服务好不仅仅是笑脸迎客或者打不还手骂不还口。
2、 服务好体现在为了能让客户少做一件事情，我们宁可多做两件事情。
3、 服务好最终还得回归到“创造价值”的本质上。
一
当我问供应商“你们有什么优势”的时候，对方总会信心满满昂首挺胸地回答：“我们的价格低，质量高，服务好！“
“服务好？你确定没在开玩笑？”我的嘴角闪过一丝冷笑。
请原谅我的高冷，但在我过往的采购生涯中，我接触过>300家供应商，深入沟通过的>100家，实际成交的约30家，大到中国500强，小到家庭作坊，没有任何一家让我真正觉得对方有所谓的好服务。
这个时候你肯定要争辩，但请淡定骚年，服务好并不仅仅是笑脸迎客或者打不还手骂不还口，这顶多就是“脾气好”，或者“服务的初级阶段”。
是的呢，不知道各位刚开始从事销售的时候，师傅有没有跟你提过两点：
（1）跟客户接触的时候，要保持一定的兴奋度。
举一个简单的例子：我曾经有个同事是公司的TOP SALES，她接电话的第一句永远是平稳的不带一丝情感波动的“你好”，但一旦发现电话的那头是客户（或领导）时，瞬间就会切换模式，要么变成充满活力的“嗨”要么变成更加肃然地“你好”，同时语速和语调都会变化。
这是一种心理学上的暗示，让对方觉得：
1）她很重视对方。
2）她会认真倾听。
-----这就是兴奋度，这就是销售必备的基本服务技能，因为没有人愿意和一个死气沉沉的人沟通。而且不仅仅在面对面沟通，电话沟通中需要兴奋度，邮件沟通也需要，举个小例子：一封带有“Hi，Mr.XX”之后再说正事的邮件，和一封不带称呼直接说事儿的邮件，给人的感觉都是截然不同的。-----不是耸人听闻，曾经就有童鞋因为客户给她发的邮件没带称呼，她就惊慌地问我客户是不是对她有意见了。
（2） 24小时回复原则。
能够回答的问题，24小时之内一定要回答；不能够回答的问题，24小时之内也必须回复邮件并承诺能够给予客户确切回答的时间。老实说我个人认为24小时还是太长了，8小时之内最好。设身处地地想一下吧，你给某人发了一封邮件，某人却连个屁都不放一声，你会不会怀疑对方没收到邮件？或者对方不重视你不想回答你？或者对方是不是已经不在人世了？（不是开玩笑，我真的见过客户在连发三封邮件但供应商都没回复之后，愤怒地发出了第四封“ARE YOU STILL ALIVE??!!”）。不管客户发什么给我，即使是不需要回复的，我都至少会回复一个”OK”，表示我收到邮件了，这是一种重视对方的表现。
二
大家给客户发报价表的时候用的是PDF还是EXCEL格式？（还在邮件正文报价给陌生客户的童鞋就请不要举手了）。用PDF还是EXCEL其实都没什么，但大家需要注意的是：客户拿到报价表之后他的下一步动作会是什么？
曾经有一个供应商给我发报价，72个单项产品用的是PDF格式（还特么是不能转化成excel或者word的那种），我当时就挂电话骂了对方一顿（当然前提是双方都已经非常熟悉了，而且我之前不止一次邮件跟他说过这种情况），我说：你是想客户凭肉眼就能辨别你的价格是好是坏，还是想客户自己把72个产品一个接一个重新输入一遍？用PDF你是美观了是爽了是正式了，但有考虑过客户的感受吗？？？
是的各位，我一直强调在做每一件事情的时候，我们一定要尝试去站在客户的角度看待这个问题，为了能够让客户少做一件事情，我们宁可做多两件事情，借用互联网领域的一句话，这就是所谓的“用户体验“，例如几年前我甚至都不发.xlsx格式的文件给客户而是自己转化成.xls再发，因为我担心客户用的还是老版的office；例如我不会单纯告诉客户货好了该付尾款了，而是将应付款金额，应付款账户一并显示在邮件中，从而客户不用去翻查资料。
三
我有个供应商，跟我认识三年了，逢年过节电话短信嘘寒问暖，服务是挺到位了但无奈他的产品是个渣，所以一直都没有合作的机会。是的，在产品价值一致的前提下，服务好确实会从中脱颖而出，但在商业领域终究还是得回到“创造价值“的本质上。
经常有童鞋问我，说他们是个贸易公司但工厂不甩他们客户也经常抛开他们直接跟工厂采购，应该怎么办？归根到底问题就在于他们没有建立起属于自己的核心竞争力，在当前这个时代，纯粹靠信息不对称赚钱靠国际搬运糊口已经越来越找不到生存空间了。
像我刚刚创业的时候，靠的是客户的信任和自认为的好服务得以苟延残喘，但”信任“俩字根本混不了一辈子，我终究还得找准自己的位置以及努力给客户创造更多的价值。
直至今日，我们小到名片制作（确实有客户看到我们的名片很喜欢，我们从设计到印刷一手包办然后寄给客户），纸箱等包装物料设计（有几个客户的包装物料设计是我们一手包办的，这也是为什么我们新员工需要学PS和AI），大到给客户提供融资（做买手居然做到这一步想想我也是醉了），至于提供专业的采购服务更是基础中的基础，一点一点地挖掘我们能够给客户提供的价值，现在对于客户来说，我们几乎就是他们内置的采购部门，他们已经到了完全不用考虑中国这边情况的地步，请问：客户离得开我们吗？
最后，每年在秋交会之后，我们都会提供给客户一份报告，内容包含了：产品分析，行业和市场分析，主流供应商分析，潜在供应商列表等。凭借这些报告，客户可以很轻易地了解他是否值得开展这些项目，以及该如何去开展。---这就是我们的价值。
[ 本帖最后由 lizady1212 于 2016-8-24 16:35 编辑 ]
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说的很好，有些东西自己心里懂就是表达不出来，楼主说出来就明白了
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逻辑思维中的“上帝”视角
如果你看过我的一篇文章《工作不需要演说家--精准沟通的应用》，第一遍听你会觉得是在讲沟通，第二遍听会发现其实讲的是逻辑，第三遍听会觉得最终还是回到了思维。
其中有一段最重要的当属沟通的目标了，我们可以把这个点进一步放大：我们在做任何一项工作的时候，都会有一个目的；而假如这项工作比较复杂，我们往往就会采取一些迂回的手段，可是就在迂回的过程中，我们往往会忘记一开始做这项工作的目的。
举个例子，成语“朝三暮四”大家还记得不？
老人养了一群猴子，每天给每只猴子八颗栗子，然而渐渐地经济开始不宽裕的时候，就想尝试着每天早上给少一颗，结果大圣们不高兴了，觉得凭什么早上得少一颗，结果各种撒泼打闹。老人一看不得了，赶紧改口，说“好吧好吧，早上还是维持不变，下午给三颗”，猴子们觉得早上维持不变这个目标已经达成，于是也就消停了。例子里面的猴子，一开始的目标是要保住每天共计8颗栗子，然而在老人的话术引导下，目标却变成了保护每天早上的4颗栗子。
大家可能会觉得很可笑，我们又不是猴子，怎么可能犯这种错误。但说实在话，真的不会犯这种错误吗？
就例如作为中小企业的我们去参加广交会，一开始的目的肯定是冲着拿订单去的，一个3*3的费用可就是十来万呐，不拿订单纯粹刷存在感？然而渐渐地我们发现拿订单并不是一件很容易的事情，于是我们退而求其次，说要不我们就拿名片吧！于是一场展会下来，我们揣着满满一口袋的名片，高高兴兴地回家了。
试问！这个时候的我们，和猴子们有本质上的区别吗？
一、名片距离订单，订单距离利润，都还有着十万八千里的距离呢。
二、把订单作为目的跟把名片作为目的，其后续的做法可是截然不同的。
把拿名片作为目的的做法是怎样的呢？
我就曾经在展会上见过这样的供应商，交换了名片后，不管是报价，还是规格，还是其他，永远都是微笑着回答“展会之后我给你发邮件”。但请问，在没有任何交谈，在你没有给我任何可以加深印象的价值时，我在展会后收到你的邮件，跟收到陌生供应商的开发信，有什么区别吗？
而把拿订单作为目的的做法呢？我们得学会逆推，或者用一个逼格稍微高点的词语，叫“建模”。
1，设定我们本次展会的利润目标，这里需要考核投资回报率。
2，根据我们的平均利润率，设定我们的订单金额目标。
3，把订单目标分解到每一天和每一个业务员。
4，根据每个业务员的平均转化率，设定每个业务员的客户接待数量目标。
5，根据过往潜在客户/总人流的平均比例，设定每天经过摊位的总人流目标。
6，为了达到这个人流目标，或者提高潜在客户的比例，我们需要对摊位进行怎样的调整设置，包括地点、装饰。
7，假如业务员固守摊位无法实现这个目标，该如何主动出击获取更多的客户数量，或者该如何提高客户转化率。
8，假如无论怎么调整都无法实现最初的利润目标，我们是该考虑调低利润目标，还是该考虑索性不去了。
之后我们再根据这个流程去执行，并且很关键有一点，如何利用展会的契机给客户留下深刻印象，即使现场下不了单没关系，基础打好了，下单也不过就是时间问题而已。之后将执行过程中的实际数据和成果反馈回来，从而对模型进行修正以备下次使用。
确实，对于一件比较复杂的工作来说，往往都会有战略目标和战术目标之分，在确保战略目标的前提下，我们可以有选择性地牺牲战术目标，然而对于许多逻辑不清晰地人来说，却往往会将战术目标当成了战略目标，又或者因为战术目标牺牲战略目标。
我们来举一个例子：低于盈亏平衡点，高于固定成本的订单，我们能不能接？
首先，低于盈亏平衡点，高于固定成本的订单，肯定是亏损的。
其次，亏损的订单接与不接，就要看企业此时的战略目标了。假如这个时候企业运营良好，订单充盈，战略目标是求利润而不是求数量，那么亏损的订单肯定是不接；可是假如企业此时订单不足，连活命都成问题了，这个时候的战略目标一定是赶紧拉一些订单来维持企业运转，这个时候再去盲目求利润，亏损的订单一定不接，就是一种满足战术目标牺牲战略目标的行为。因为低于盈亏平衡点，高于固定成本的订单，至少可以分摊部分固定成本，释放部分运营压力呐。
所以，除了固守初心，坚持既定目标不动摇之外，学会抓住自己每一项工作的目的，以及学会分清主要目标和次要目标，非常重要。
然而这个时候问题又来了：我应该怎样确保我一直在坚持的目标，就一定是正确的？
确实，这也就是我们一直在提倡“决策大于努力的原因”，很多时候当我们目标都不明确，又或者目标设置错误的时候，再怎么狂奔我们也是“在错误道路上勤奋奔跑”而已。但说实在话，要做到确保“目标正确”这一点，还真的不是一件很容易的事情，我的建议是：学会推演，或者用一句B格比较高的话：学会应用“上帝”视角。
所谓“上帝”视角，主要有两个方面的含义：
一、你能够相对准确地预测到，当你预设的目标达成时，会对你和周边的人或物造成什么样的影响？这种影响又将如何形成二次影响？
二、看待这种影响并不是从第一人称的角度，而是能够站在一个相对较高，较为客观的角度，如同“上帝”一般，去俯视各种可能出现的变化或影响。
之后，我们就能够在做每一件事情之前，在对每一项工作设定目标的时候，对于目标达成后的状况形成预判，从而判定这个目标是否能够形成效果的最大化，从而去衡量目标设定的合理性和准确性。
但我也说了，要做到这一点其实是很困难的，这需要非常强大的逻辑思考能力，去洞察每一件事情之间明显或潜藏的关系，进而分析当A发生变化的时候，B,C,D等等是否也会随之变动。可是，对于一个没有受过训练的普通人来说，他们的大脑说得好听点，好像是天上的繁星，但说得难听点，就如同浆糊一般，对于过去已经发生和当前正在发生的事情他们尚且理不清，更何况未来可能发生的事情？
对此，我又想再说一遍我已经重复了一万年的话：靠阅读是锻炼不了逻辑思维的。甚至极端一点，对于许多人来说，读书其实是“无用”的，今天读，明天忘，不管再有用的文字和思想，都只不过是在你的大脑里“暂住”罢了。只有写作才是锻炼逻辑思维最理想的方法之一。任何知识点都只有经过了整理、吸收、应用和分享才能形成一个闭环，才能让你原本如天上繁星一般杂乱的大脑，呈现出清晰的逻辑线条。
[ 本帖最后由 lizady1212 于 2016-8-25 16:22 编辑 ]
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