加拿大外贸
FREE:分享本人外贸谈判实例，给各位做外贸的童鞋们参考：
本案想说的是， 碰到老外砍价，不能一味退让， 人家一砍价，你就降价。
要坚持自己的原则，在维持客户的情况下，争取利益最大化。如果老外，一砍价，你就降，
最后会降无可降，最后亏钱， 甚至流失客户。
因为鬼佬会认为， 每次砍价，你都降价， 说明你的价格水分很多，下次还要砍， 这样养
成习惯，下次你不降价， 他就不跟你做了。
故事如下， 因涉及公司机密，涉及公司产品，客户，具体价格， 我都改动了。望谅！
John Xiong 是我， Tom 是客户， 我改的。
该客户在我这边，
2012-3-13 下过第一次订单， 2378 usd，第一次，客户嫌我报的空运价贵，最后选择自己让
货代到工厂取货。赚了 3460RMB
2012-5-17，下第二次订单， 4917 usd。我在空运费上降了点， 客户决定用我的货代走。呵
呵，这笔不上次多赚了写，运费方面赚了客户的。产品赚了 2800 块左右，运费赚了客户将
近 3000 块， 共赚 6000RMB 多.
2012-11-2， 新收到客户还是这个产品的询盘， 但这次客户说，这是第三次给我下单了，
希望我给他折扣。邮件如下：
Hi John,
Can you please make arrangements for 15,000 seals as soon as possible.
You will also need to give me better pricing and shipping cost as my total quantity to date is now
at 40,000 and counting.
Please let me know when they can be ready, our customer is pushing for a quick delivery.
Serial numbers should now be from CMP0025001 - CMP0040000.
Thanks.
Tom
Supply Chain Management
签名
收到客户询价后， 我就开始准备报价单，3 月份汇率还是 6.3，现在 11 月份 6.22 了，货值
3567 usd， 这无形中就损失了 280 多块 CNY， TMB， 还让我降价。我能维持原价就不错
了。
然后确认运费， 跟货代联系，说去亚特兰大，15 箱， 233kg， 0.3CBM，空运，价格多少？
原先给报价是 26 元/kg+150 港杂， 现在呢？ 要 30 元/kg+150 港杂，MD， 一下涨了 930
多块，算算无形利润就缩水了 1210 多块。后来跟货代软磨硬泡， 终于降到 28 元/kg+150
港杂，但是还是运费上多了 466 块，我疯了。就问货代为什么航空公司为什么涨价了？
货代说，美国那边马上圣诞节了，很多商品赶着上架， 航空公司都忙的不得了，天天忙着
从中国运商品到美国呢，你见过航空公司旺季给打折的吗？要是订晚了，还是会推航班。让
我 15 号前一定发货，要不然给我涨回 30 每公斤。
这一问，我脑子又有个想法了， 圣诞前货赶着上架，我们这边航空公司涨价，他们那边肯
定会涨价。而且，美国那边实行新一轮的量化宽松政策，QE3， 美联储的印钞机天天高速
运转，美元贬值的不行了，如果还维持原价或降价，那不亏死了？
于是，就决定了， 运费给他涨 100 美金， 把损失的 600 个 CNY 补回来。
然后把做好的报价单发过去， 产品，保持原价， 运费， 涨 100usd.
并附上邮件。
Dear Tom,
Thanks for the new inquiry.
Pls check the PI & PL attached.
I’m sorry that I can’t give you more dicount but keep the same price.
You know because of the QE3 policy, now 1.00 usd equals to 6.2 CNY, however, a few monthes
before 1.00 usd equaled to 6.43 CNY. （这里有点夸张了一下， 去年才有过 1:6.43，今年就没
超过 6.37）
I hope you can understand our hard situation.
As the Christmas Day going near, the airlines are quite busy in deliverying merchandise from
China to Amercan Malls.
The airlines increased their freight charge slightly. （这里暗示客户，我运费涨了）
Pls confirm the order asap before the airlines increase more the freight charge, as they never give
discount at busy season but increasing. (这里套用我货代给我说的话，哈哈，小葛，别告我侵
权)
Waiting for your reply.
Thanks & Best regards
John Xiong
邮件发过去，客户果然反应挺大， 没要到折扣， 居然还涨了运费， 他在那边肯定在想：
你小子，想不想混了。哼哼。
客户回邮件， 想让我运费保持原价， 同时，还给他 30 天期限的账期， 到货后 30 天付款。
客户邮件如下
Hi John,
Thank you for your quick response.
Please take this as official confirmation of order for 15,000 seals.
Please go ahead and have the seals mass produced ASAP and packed in the usual plain boxes.
We now need for you to arrange net terms of 30 days for us, I'm sure you can trust us now after
having paid you cash the first 2 transactions.
If you need for me to talk to your supervisor over this please let me know.
With net terms we will be able to grow our business relationship more and ensure timely delivery
especially in this situation we are in right now.
I'm very disappointed your air freight charges have gone up by $100,
this leaves us with no choice but to let our freight forwarders pick up the consignment from your
factory like they did the first time.
I seriously urge you to reconsider this $100 increase.
Can you please confirm that the seals will be ready for pick by end of next week?
Please reply as soon as possible, I will be going to bed in a few minutes.
Tom
（没有签名，没有 best regards，说明客户很气愤）
看到客户邮件， 我想，才下了 2 个订单，第三个订单就开始谈账期，又不是什么大的客户。
就想，账期的事，先缓一缓， 等拿下他第三个订单再说。
另外，客户看到我涨了 100usd 的运费，果然很不爽， 威胁我说，如果我不减去这 100usd，
就让他自己货代过来取货。
因为运费里面我是赚了客户将近 3000 块，要是客户真让他的货代上门取货， 我这不少赚了
3000 多的运费吗？ 有点担心。
但是想到货代说圣诞节前航空公司都涨价，我想， 即使是他的货代， 肯定也会涨价， 而
且是 EX WORKS 的话， 运费虽然少赚了， 但是我这边不用报关出口，不用交税， 税上
面也赚了 2000 左右，虽然少赚 1000， 但是也还可以。
看到客户问，下个礼拜想要取货，说明客户要货也比较急。
于是，和工厂确认了一下交期， 说可以。 然后我就又出了一招险招。
所谓兵行险招嘛，你想让你的货代上门提货， 那就提货吧， 我就不信你的货代不涨价。 然
后做了一个 PI 附上 EX WORKS 条款，盖章发给他。
邮件如下：
Dear Tom,
Thanks for your quick reply.
The airline has increased the freight charge because of the busy season.
Your forwarder will increase also.
Anyway, pls check the official EX WORKS PI.
If your forwarder's freight charge is cheaper, pls arrange your forwarder take the seals from my
factory. （虽然心里不开心，但是还是要显得我是为客户着想嘛，哈哈）
As for the payment tern, I will discuss with my managerment & go back to you later.
Thanks & Best regards
John Xiong
客户收到邮件后， 立马回复了：
Great!
Can you please confirm if seals will be ready for pickup by Friday Nov 9th 2012 next week.
I will confirm freight with our freight forwarders here tomorrow and will let you know the air
freight quote.
Thanks.
Tom
Supply Chain Management
签名
靠， Great， 还加感叹号， 可以看出客户看到我给他 EX WORKS 价格， 他多高兴。
我可就有点打鼓了， TMD， 如果真让他货代取货， 我少赚了 1000 那， 不爽。
但是没办法， 谁叫我走了这步险棋呢， 就该承担这个风险。
于是和工厂确认了一下， 9 号可不可以做好产品，发货。工厂说可以。
回客户邮件：
Dear Tom,
Sorry for my late reply because of lunch time.
If you confirm the order today or tomorrow, the seals can be ready at 9th Nov.
Pls arrange the payment so that we can mass produce.
Also, pls check with your forwarder about the freight charge, you can do EX WORKS or C&F.
Waiting for your tomorrow's reply .
Thanks & Best regards
John Xiong
发完这个邮件， 客户没有回复我了， 估计是和他的货代去核对价格了。 TMD， 我的 1000
老毛。
伤心一个下午， 因为美国和我们有时差， 我们上午的时候，客户是晚上。 客户确认做 EX
WORKS 后， 就睡大觉去了。 明天睡醒了再和自己货代确认运费的事。
我呢， 伤心一个下午， 为了我少赚的 1000 RMB。
第二天早上，收到客户邮件了，可把我乐坏了， MD， 我的 1000RMB 又回来了。客户的
货代肯定是报价比我的还高， 所以， 回复说， 就按我的报价做，用我的货代。
但是要赶紧做，要 9 号前交货。
邮件如下：
Hi John,
Order is confirmed.
Please make arrangements to mass produce immediately and ensure seals will be ready ASAP.
Due to the urgency of this order lets go ahead and use your freight forwarders, I do not want to
lose any more time.
Total PI should be $5,017.
Do not worry about payment, this will be done as soon as possible but I will need you to trust me
and start mass production.
If order is delayed I will blame you for it.
Did you manage to confirm net terms with your management team?
Tom
Supply Chain Management
签名
哈哈，看样子我的这招走的还是很妙的， 因为我考虑到了：
1）：现在马上是他们圣诞节， 所有航空公司都应该涨价，他的货代也应该会跟他涨价；
2）：如果他做 EX WORKS, 他的还要多交我们的税；
3）：客户要货比较急， 没时间去找更多货代对比运费， 如果再给他多点时间，肯定能找到
便宜的货代。
后来客户就安排付款了， 给我水单。
至于给客户账期的问题，我打算再拖一拖，等财务确认货款到了， 在和他摊牌。
才做 2-3 单的客户， 就给他账期，太 TM 危险了， 他在太平洋彼岸，万一赖账， 难道为
了几千美金打国际官司？而且，做外贸， 钱最重要， 万一处理不好， 钱货两空， 那要给
老板打多久工才能换清？
哈哈， 目前我还没给客户这种到付的条款，不管多大的单子，我都抵制住了诱惑。
当然，并不是所有的客户都都不给账期，万一哪天碰到大鱼，而且公司信誉挺好，在等到老
板同意情况下， 我肯定会给滴。
财务这边已经确认收到钱了，打算下午跟他摊牌， 我们最多接受 50%TT 预付， 50% TT
发货前付清。
祝从事外贸的童鞋们多多接单！
完！
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挺不错的，赞一个。
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既然看了，就赞一个
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楼楼太聪明了，以后多多发文啊，向你学习！
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谢谢4#赞赏~！
以后有时间，再来写文章。
不过下次不一次性写全了，慢慢来了。。。
吊吊大家的胃口！~
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很厉害 你是女生吗
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楼主太牛了
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我觉得像男生
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这个就是外贸中的技巧，多多研究每个外贸人都会的，要想办法让客户把单下下来。
评论
回：
QUOTE:瓶中莎
发表于 2012-11-14 11:03
很厉害 你是女生吗
我是男的。。。
我的写作风格像女生？ 下次发文章看样子要粗犷一下。哈哈
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算的真仔细，是做外贸的人才！
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完完整整的看完了！ 我现在也遇到汇率变动问题了， 因为这个客户还生气了 说如此信任我，我还给他涨价！
哎 看到楼主 运费上都可以赚那么多钱，心滚啊！ 我太实在了！就该多给他加点运费啊！真的悔啊！ 运费如此给您报过去了就！
哎………………
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QUOTE:完完整整的看完了！ 我现在也遇到汇率变动问题了， 因为这个客户还生气了 说如此信任我，我还给他涨价！
哎 看到楼主 运费上都可以赚那么多钱，心滚啊！ 我太实在了！就该多给他加点运费啊！真的悔啊！ 运费如此给您报过去了就！
哎………………
汇率变话化很大的，如果成交金额大，那么损失更多。所以， 有可能，就尽快收回货款。
呵呵，说到运费转客户钱，哈哈，又还有一次成功经验， 那一票，空运费赚了客户16800多，哈哈， 货值我只赚了5800.
看看有时间总结一下，分享给大家！
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高手。 LZ的想法是没错的。不要怕客户砍价呢。就是试试水。他们在大洋彼岸。自己找快递更贵呢。哪个货代不觉得老外的钱好赚。不该赚的钱就不赚。该赚的钱就狠赚。
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真觉得你的写作风格像女生
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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