加拿大外贸
各位前辈，求赐教。我有个客户，已经下了2次单，只下一款产品。价格已经由之前的26.5降到24.8美金。但是今年价格竞争激烈，这款产品的类似产品太多。客户找到了其他的供应商，产品很相近，只要20美金。发邮件这样说，我翻译成中文。请各位前辈帮忙看看改如何与他谈价格，回复他邮件。非常感谢。邮件内容：
我们老板在出差回来后带回了其他供应商的目录册和样品，有些是和XXXX（产品型号）差不多的产品，我们测试了样品，都是QC合格产品。因为我们的合作关系非常好，所以我想告诉你这一点并要求你们可以给一个更好的价格。别人提供一样的产品，但只要20美金。这款产品在我们这里卖得很好，所以我们这个月会再下3000台。但是如果你们不能给我们价格支持，我们就会尝试在别的工厂下单。如果去掉摄像头的网口，是否可以给我们目标价20美金？请你们慎重考虑，并尽快回复我们，因为这周我们就要下单了。
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相信很多朋友都遇到过这种问题，关注学习中
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如果你们的价格高于同行的话，那你要告诉客户高在哪里？优势在哪里？一一作为解释，另外你们也把你们可以做的价格告诉客人。通常贵1-2美金，他们还是不会换供应商的。试想下，如果是你用了多年的供应商，为因为1-2美金换吗？新供应商也意为着新的风险。我看你客户的意图，其实就是想跟你杀价。你要一分都不少，他肯定不会罢休的。 2016生意难做，留住一个客户不容易！
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还有你要分析新供应商的厉害关系，样品合格，能保证大货合格吗？客户肯定也要花时间同新供应商去建立信用度。主要看你的价格是不是含水太高，太高的话肯定要decrease 的，如查没来就没有什么利润，那新供应商肯定先是底价先打入，后面再慢慢涨价，没有人做亏本生意的。
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应该不是同等品质定位的东西，从26.5到20，网口对价格不起决定作用。但是我不清楚您是否知道这20的价格是如何生成的，这需要对产品做进一步了解。客户的质量定位和需求，您对竞争对手和市场的了解，如果这些条件您都具备，您可以告诉客人，按照那种价格的质量定位，我们提供的价格是19.5，在实际使用中会出现什么情况，都要和客人说清楚。客人是无法拒绝一个专业的销售工程师的。
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能否把客户写的英文邮件贴出来，我觉得看原文可能更容易给意见。
同一款产品下了2次订单，而且也即将有新订单，证明此款产品是有销路的。为什么客户要告诉你他们拿了其他供应商的图册和其他供应商的产品通过了测试？我个人推测客户应该是跟新供应商没谈好。你努力争取一下还是有机会的。
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这个原因也不好说,有可能是客户在压价。 也有可能他说的是真的。
从自身来说，如果没那么多时间去分析认证这个的话，简单的方法就是报自己最好的价格出去。
让自己没有退路，总之低于这个价格就放弃这个客户。 可能是最简单直接的。
跟客户也明说这就是最低价。
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我觉得客户只是想拿别人的价格跟你压价~
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非常谢谢各位的热心回复，现在是我也不知道客户找到的新的供应商的东西到底是怎么样的，是不是和我们产品真的一模一样，所以不知如何和他分析这个产品的差异化。
我知道有类似的产品，价格确实可以做到20美金，但是和我们产品只是类似，对比低价的产品我们软件部分还是很有优势的。但如果他找到的是完全一样的东西，那就没有差异化可言了，只有价格战。
可以肯定的是客户已经测试了其他家的同类别产品，因为他整个4月都在中国这边跑供应商。但是价格到底是不是20美金，我无法确定。
这个也不是老客户，去年9月才合作，试样品试了3个月。总共下了2个单，都是3K左右的数量。如果他真的找新的供应商，彩盒设计，改模具也要磨合一段时间。如果改新的供应商，至少要磨合1个月吧。当时和我们合作算是对他们而言全新的一个产品，如果找新的供应商就不是全新的了，磨合起来会比较快。
我估计客户的开价刚好掐到我们这个产品的利润点了。现在老板还在考虑，没有答复我，毕竟这个产品，24.8美金，我是业务员，不是老板，不能知道每一分的价值是在哪里。只能看老板是怎么决定了，估计会降一点价，但不会降到20美金，不然客户总觉得我们的价格是有水分的，每次都要降价。
邮件原文如下：
After the trip our boss got some catalogues and samples from other factories with also good cameras like model XXX we have evaluated some of them and my QC approved. As the good business relationship we have, this is the reason I inform and request from you a better price, they are same spec same material but $20.00 as sales are going good we want to take advance of this and place another 3000 pieces this month but if you cannot give us support on price we must make trial PO with another factory. How about if remove gateway to get my target price. Please be kind to check carefully at your side and let me know urgently because we need to decide and place this week.
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我个人意见，既然他说和你们作何好，为什么你不直接问他要资料，是哪间供应商的产品，然后再自行对比，若果对比后，真是你们价格高了，那就降呗。
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如果客户测试通过了其它供应商的产品，那么至少说明：你们的产品质量过剩了，这还好办；如果是因为自己的生产和人工成本以及产品产业采购链不注意控制的问题，那么这就不是您能力范围内的事情了。很多工厂为了自己的资金链和现金流不断，在获得满意的支付方式后，会以低于市场价的条件来销售维持自己的现金流。我最近去了浙江，跑了些工厂，大家都在咬牙支撑。那些小厂的确可以做到低价，但是有一点，质量及其稳定性是不可靠的，因为他们的设备和工艺及其检测摆在那里。这种事情太多了，和小厂拼低价，以短击长，另外，工厂对不同客户市场需求的定位很重要，否则处处被动。
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相信很多朋友都遇到过这种问题，关注学习中
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谢谢各位的回复，继续说说事情发展的过程。
经过考虑，我们boss让我回复客户说明：1. 20美金价格太低了，我们做不了。 2.可以马上设计一款20美金左右，功能缩减一点，外观改变一点的产品
于是乎，我的回复如下：
我方：
Kindly noted our boss has offered the best price for the item XXX, during the HK fair.
For this item, its function is very comprehensive, which is different as cheap items in market.
20USD is lower than all our cost. So we are not able to finish the production under this price. What we could provide is to give you good customer experience and stable quality.
While according to your target price of 20USD, we will design a new model for you specially, which will deduct some function and change the appearance design, comparing to XXX.
Could you please advise your requirement ? What other functions we could consider to cancel, except the network interface?
Kindly give us 3-4 days to assess such a new product, we will reply you asap.
客户：
Sorry but we do not have time to wait new development. Maybe for near future but not for these orders, please revise again what will be your very best, we have placed almost 6000 pieces and want to do 3000 more, I think it is good quantity for this short time. We got very good customer which wants 500 per month and we do not want to lose, so want to keep him with good price and avoid anyone else offer the same but cheaper.
Do you mind to talk to your boss one more time?? It is urgent to solve and if can not do with you we will be very sorry.
我方：
Good day, thanks for your reply. Our boss and production department had a meeting today.
After a new round of cost assess, our best offer for you is 24USD, kindly noted this price is already in the edge of profit for us.
For the new design above 20USD, we will assess for you very soon. and believe it will be very attractive and competetive.
We hope to build a friendly and long-term relationship with your company sincerely, and will always do our best to provide you more and more excellent product and service.
客户5.4开始讲价，目前还没有得到一个结果。虽然不知这单能不能搞定，但是自我感觉也不能一味降价。要对自己的产品有信心，it deserves.
进展后续再说。
Good luck to myself!
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笔者的书面语非常好，很赞赏。客人现在也为难，毕竟之前和您订购了六千套，而且卖得不错。有一点是肯定的，客人不愿意接受新价格下的设计，至少他不打算说服其用户接受改变后的品质。如果您认为自己的产品物有所值而且是the one 的话，那么不必降价，本来性价比就很好了。这单客人因时间的问题也许会妥协，也许会彻底失去这个小中间商，不过不要紧，我们必须履行选择客户的权利，我倒是比较倾向于培养支撑性客户，前提是双方彼此非常了解各自的定位和需求。
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虽然是做内贸，但是都是做销售，学习了 ，多谢分享 ，老板果真是老姜，给出了一个对比产品 ，我觉得这个客户做下来的机会还是蛮高的
加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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