加拿大外贸
出口第三期2012年客户分析“那些年我曾经丢失的客户们——往事不堪回首”
有活动了哈哈凑个热闹！ 最近2月我潜水修行没怎么冒泡，忙着开发点小客户啥的。最近有空写点个人颇失败的经历，那些年我曾经丢失的客户们，往事不堪回首，略写一二，警醒自己和新手们愿我们的2013更好，路在人走，事在人为！ 同样的错误，犯一次是ignorance，第二次是carelessness，错三次就是idiot。看到别人犯错不应该只是看看笑笑，而是总结经验避免再错,别人已经为你以身试法，自己就别再错了，以人之长补己之短。且战且退，屡战屡败，愈战愈勇！
1与某小岛国一次短暂的邂逅。当我刚升业务的时候，阿里上发来一则某小岛国的询盘，非英语，寥寥数语译过来就是喜欢这车问价格。因为我是新手也刚来不久，基本没多少客户可跟 ，公司也没给我分配任何客户，好吧我自己开发，貌似到现在也没我的份，说好了是“资源分配不合理”，往差了说是“极度偏袒厚此薄彼吧”说不羡慕嫉妒恨是不可能的，但不是我的，强抢也没用。 很多时候看着别人大口吃肉的滋味终究不好受，那就我自己多找客户吧，白手起家开始的外贸路是坎坷曲折艰辛备尝的。就这样我们开始洽谈合作事宜，前前后后谈了3个多月，现在看来没多少东西可以确认，自己却搞得这么复杂， 唯一不同的就是非英语，全靠谷歌翻译帮忙，那客户貌似也新手但很勤健，每次邮件隔日必回，沟通倒是顺畅，比那些货到港还不提柜不清关的好多了，这是什么？敬业！勤勉！热心！ 一直觉得失去这个优质客户是我的责任，每逢佳节就忙不迭问候一声，期望唤起他的回忆，只是···只是多了就是遗憾了。
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刚作死这客户我老是想不透，咋的那时的我就这样不专业，不招客户喜欢么。 有空的时候再去看下思路就清晰了：因为是样品，各个方面我都全程跟踪，事必躬亲，大到装配检测，小到包装打码，我都一一校对生怕出纰漏，很多工人问我就这么点小车，干嘛这么细心，到处跑。我笑笑，我空么。其实他们不懂一个新手能接下一单的艰辛和背后的努力，没人教没人带全靠自己摸索的无奈。 我倒不是真空，又跟单又接单的，忙里忙外不是人···后来我懂了，我和货代各占了一半责任！做FOB其实我们进仓后就不怎么管了，反正都是客户指定的货代，好坏就不说了，一直清楚指定货的无耻和高收费，只是没想到我败在那目的港的各种港杂费上了。 一般来说老手都先和指定代确认下各种费用什么的，要他们出个保函保证各种费用不超过多少，实在离谱的就建议客户换货代， 但那时我不清楚，就等着被货代宰了。那货代还真宰了，我那边高收￥300多，客户那边也多$300多 ，这货代也厉害的，占着那航线的船次少和船公司的关系铁就拼命坑我们，各种苛捐杂税，敲诈勒索，横征暴敛啊！最后是客户花钱清了关给弄出来了。但是客户不甘心，老是问我要解释，最后竟然怀疑我和那货代一起骗他钱，晕死！！ 你找的指定货代能和我串通，没天理啊。最后来了句你们都是中国人。OMG，中国人这么多还分民族和籍贯呢。不说了谈钱伤感情啊。就这样从此杳无音信矣。
失败总结 ：客户不太专业我们需要更专业地引导和关心，尽量替客户着想、省钱，合作不是一时的得失而是长远。新手们，我们的专业程度很重要！假以时日好好努力。临渊羡鱼不如退而结网，多长点真本事更好，有资本才有底气。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，再简单的事情，事非经过不知难。货代外贸亲兄弟还得明算账，钱的事情，谈钱伤感情，谈感情伤钱！ 那些小国家小群岛的，网上的可参看的资料不多，多问问吧，虽说很被动，聊胜于无么。
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2对中东客户的谣传和战略误判 。
提起中东，人们能想到的就是阿拉伯世界，富裕，石油，沙漠，古兰经，战乱，长袍，黑寡妇，禁食猪肉··· 因为都是道听途说地偏听偏信和各种版本的谣传，以讹传讹，慢慢演化成了我那客户的悲剧。
这个客户是我自己网上谷歌的，他注册了好多免费的B2B，有3个联系邮箱和5个名字，我懂点阿语，看得懂那其实有些是姓，本名，称号，族名，父名，含义词···不清楚的话就复制粘贴就好，省得少了哪个，多些麻烦； 跟南美那些国家的客户有得一拼，西语的名字也是长得不行，没2个空格不算全称的那种。 流程和之前的一样，都是得到邮箱，联系报价，图片参数一样不落，这客户懂点货，到底是在外贸公司混的，见多识广。
因为是中东的我稍微加了点美金，人家都是有钱人，那石油，那天然气，都是富可敌国的主，只要质量好，价格随便谈，只因轻信了这些，没真正接触的我开始轻易冒进 ，在情况不明的时候做出了错误的判断， 不明敌情，人家可是老辣的角色啊。而其实这个是有原因的，那状态客户要得复杂，我们自己能做，但是需要很多离厂加工和改装，都知道改装车是件技术活，费力费时费钱的差事，所以我想总要加点美金当人工费劳务费啥的，省得到时财务说我那个费用高这个费用多的 ，你懂的。小公司除了老板，就是副总和财务权力最大了，一个管人一个管钱的。 鉴于这个心理，我稍微加了几百美金，也不知那时小手怎么就一抖点了个4。 哎，现在想想那时心够黑啊，嘿嘿，自嘲下。
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个人感觉我们主动开发的客户回的邮件都是那种敷衍级别的 ，除了寒暄就是寒暄的那种，这个倒很奇怪，语气好得不行，不要太好哦。开头，Dear BRO（ther）,结尾Thank you so much for your time.果然是老手，对人语气不敬的话，我们也不会很甘心地提供什么他需要的文件资料。
开始一月我们沟通得可欢了，他说自己每天工作13小时，因为有时差，我们这的8点就是他们那边的下午4点了，按我们早九晚五的话，我们刚上班他们就下班了，基本是我刚一在线他就问我好， 然后开始无障碍沟通 ，MSN，skype，全部英语，貌似还带了点美式口语的感觉，别以为中东英语就很差，只会阿语啊，官方语言很多也是英语的，开玩笑，我们都在玩的时候人家已经开始学英语了 ，那英语说得比我们溜多了，只是带了点阿语的颤音和饶舌多了些，那个∧音很重很长罢了。 客户有点懂行，但是对我们这车只是了解点皮毛，总是不厌其烦地问我很多细节，我也一一做答，在一般的闲聊中我惊奇地发现那人可以晚餐只吃外卖，随便吃点就好，但是中餐要吃很好很多。我就不懂了，按理说是应该晚餐好点的，后来他解释说我那边日出晚，所以起得晚，没什么事情早饭中饭一起吃了，吃多了晚上就不饿，主要还是生意都在这边，要适应中国人的时差。看完这个各位有何感想啊？
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还好看到了这篇，下周就有票货要走，客户指定货代，周一一定要搞清楚国内费用，上次客户找的货代，我们国内费用就超出了100多美金，多谢楼主分享
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还好看到了这篇，下周就有票货要走，客户指定货代，周一一定要搞清楚国内费用，上次客户找的货代，我们国内费用就超出了100多美金，多谢楼主分享
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货代外贸亲兄弟还得明算账，钱的事情，谈钱伤感情，谈感情伤钱！
特别是新人们，记得价格的问题，提前确认清楚，不要怕麻烦，不能想当然。
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不要相信指定的货代，骗人的多
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谢谢楼主分享 坐等更新
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坐等更新
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学习了，谢谢楼主分享
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好有耐心啊，写这么多。
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老外的懒只是相对的，人家讲究效率和成绩，不接触过真的不敢相信这个。 其实刚开始客户要的不太复杂，只是要改颜色和轮毂，其他的不变。恰巧那时和我前任联系的客户参展回来，发了些我们米兰展会的美图给我，我就选了些有代表性和吸引眼球的放到网上，就那么巧，客户刚好看到，然后决定加钱要那种。我一看不对啊，这车改装加贴花加装饰很花钱啊。 我马上跟客户解释其工艺的复杂性和特殊性，和不实用性。人家只是参展为了视觉效果和拍摄效果，你不合适···后来还来了句“money is no problem here” 而且我特意去问了财务和领导，都暗示我这车来回的运输和油费都要客户出。这样一来那车就多了将近600美金了，接近一台小ATV的价格了。这之前的沟通都很顺畅，客户一直夸我回复及时，有问必答，很感谢之类的。当然都是前期交流，没打定金。 但我知道，当初加的有点多了，现在还多了200多，搞不好一报价格这单就翘了。PS(之前那400美金已经和客户说了，解释为样品费和打样费)客户对此没回应，我当默认了。最后我整理好PI发过去，客户竟然一周未回。我知道有蹊跷了，又隔一周，客户简单地回了下，我去看当地展会了，等我回来再说。然后邮件MSN全不在，像避我一样。最后就是礼节性的回复下，谢谢我在考虑,I will contact you later.啊啊啊，万恶的我再联系你啊！ 绅士地拒绝了我。
这客户让我一直琢磨不透，前前后后跟了将近4个多月，从刚开始的超级友善到后来的态度急转，没得说是我不谙人事报高了。但我又感觉客户有点像刚开始就不怎么诚心买，清楚了主要情况后耍了我···也许是我狭隘了，看他的采购行业，涉及4大行业，车，小家电，鞋，食品，倒也不像真骗我。可能我一开始就报个实价那就···终于我没能知道错哪里了。 但我知道了那个国家一些貌似真实的情况，比网路上的相对真实些。
总结：只是吃一堑长一智，我吸取教训，价格不能乱报，再诚心的客户也会因此犹豫。 没有得到客户很确定的回复之前，别什么都全盘托出，留点念想也好。再有钱的国家也不是随便能坑的，到人那拿钱也不容易。没下单前的所有准备和交流都是铺垫，成了就是努力，大喊一声“皇天不负有心人”；败了就是败了，感叹一句“成王败寇自古而然” 。
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总结之前2位客户，一个被动上门，作死；一个主动开发，没成，多达数月的坚持跟踪和各种劳神伤身的努力终究化为我外贸路上的试金石和成长痕迹，尽管我失去了些物质上的但我也学到更多，值了！ 为我之后的谈判和交流奠定了基础，心中有数才是制胜关键。写这么多，只是花点时间提醒下各位，为自己的2012划个句号，尽管还有一月。 细细数来我只是外贸中的沧海一粟，很多友友们更厉害的高招没亮出来，而我早点晒出罢了，权当抛砖引玉了。
[ 本帖最后由 小朱外贸 于 2012-12-3 12:40 编辑 ]
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总结是好习惯，可以更好的进步，下次遇到类似的问题就会有参考，多想，外贸无坦途
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