加拿大外贸
外贸工作经验超过2年以上的同学们就知道，每天工作的任务基本上就那几样，发发产品，回复邮件，做报价，跟进老客户，有闲情的开发客户，喝喝茶，聊聊天，一天就这样过去了，是不是就感觉满足了？我想说的是，这还不够，外贸是一个尴尬的行业，小业务最受老板喜欢，人工成本低，而且每天打鸡血，工作充满激情，越老的业务，往往觉得自己差不多，还不错，自我膨胀后有一些自己固执的想法。
说说我当时管理5个外贸业务员的时候，公司招进来一个40多岁的上海女业务张某，孩子都读初中了，英文专八，估计这是老板要他的原因。分到我的组，让我带她一段时间，当时我只有4年的经验，她觉得自己来做业务是做订单的，什么发产品，学习产品知识等一系列的基础工作没有什么科技含量，以至于总监考核的时候，产品册第一页的机器型号都能写错，100分只考了30多分，有史以来第一个把产品知识不放在眼里的业务。
而且，来了半个月，某周五通知她下周一考核，让她周末看看册子，考得很简单，等30多分的成绩出来之后，大家都诧异了，以为我没有好好带她。后来，我去问她为什么没有准备，她说我家里有小孩，要做饭，陪小孩，周末朋友约我出去逛逛，打打球，没有空看书...后果可想而知，她在公司的一言一行，不用我去跟大领导说，其他同事也会当做饭后谈资拿来说，然后，领导是不能容她的，让我放弃她，试用期三个月，她第一个月就没熬完，自知无趣，辞职了。
还有另外一个组的组长Robby，带4个外贸业务，他是宁夏人，35岁，来公司只有几个月。上海二零零几年买了房，那时房子便宜，还有个十来岁的儿子，因此没有房租压力。每个月3，4千的底薪能维持生活。因为十来年的工作经验， 刚来公司老板就让他带业务，他也很尽心。过了几个月，他手下的业务基本都有十来万以上的业绩，他自己出了一个小单，从那之后基本没有订单，客户资源多，但是他自身的订单转换率低。
他刚到公司一两个月的时候，每天晚上在公司群或者朋友圈发自己加班的照片，大家和老板都很看好他，时间久了，其他新人上了正轨，他自己却没有单子了，老板也急，他坐在我对面，每天也是眉头紧锁，业务做得很压抑。后来，有一个阿联酋的客户来公司拜访，谈的整厂生产线出方案的事，不是一台大机器那么简单了，总监虽然不说英文，但是可以出出方案给他，他讲给客户听。后来，他发现自己产品知识和英文词汇不够，谈判中撑不下去的时候，也不好意思来找我帮助，就让主管来叫我过去帮忙，其实我内心是拒绝的，那段时间公司旺季，我算了下，内外贸十几个同事，有老外来大多找我帮忙，不帮显得小气，帮忙自己大半天时间没了，业务起不来，老板只会觉得我能力有问题。
而且，最头疼的事，我手下一个业务Sandy，每次老外要来，直接跑去跟主管说，来命令我给她当翻译，她觉得找我上司来，这事就不是欠我人情了。这种低情商的业务，被分到我的组，我心里是排斥的。
所以，对于Robby，走了跟Sandy一样的路子，他的阿联酋客户搞不定，就让总监手一挥把我召唤进办公室，每一次半路杀进同事的谈判阵地，我还得从头整理思路。拿着笔和本进了办公室以后，我跟老爷子，Robby，总监四个人在一起。言简意赅的说说，这个谈判过程中Robby做的不够perfect的地方：
[ 本帖最后由 qiuqiu19910601 于 2017-12-6 17:35 编辑 ]
评论
1.基本工作，整个过程双手握在一起放在桌子上，居然没有拿笔记本和笔，这种项目类的客户，脑袋再好的人，等吃过饭，还能全部回忆起各种谈判细节？于是乎，我让他去拿笔和本，他说他自己记得住，总监发话让他听我的，他才去拿。
2.Aggressive 的Robby。 Aggressive 是一个多义词，可褒可贬。这里是带有侵略性的业务员。 在我把整个系统里客户要求的全部细节确认好之后，讲给Robby和总监，同时列在清单上，让他们结合之前的邮件报价，提供最新的精准报价，后来总监拿着清单去请示大老板，办公室只剩下我们三个。我和老爷子拉起家常，让氛围不至于太冷清，聊着聊着，化解了两个男人的尴尬。后来总监下来价格更新之后，我让出了谈判的主动权，毕竟客户是Robby的，我只是帮手，老爷子写出自己的目标价，Robby一直说impossible，too cheap, we cann't accept, 一个十来年的老业务第二错，错在哪里？你能看出来吗？ 是的，客户砍价，你能让就让，而且都是漂洋过海到家门口来的老外，还不够诚意？你问过老板了吗？老板跟你说价格不可能了吗？ 当他说完，客户直接扔下笔，摘了眼镜，不谈了。
此时，我笑着跟客户说，不要急，这个机器我出过赞比亚，Robby给你的价格甚至比我成交给非洲赞比亚友人的价格还好，而且你是CIF价格，人家是FOB价格，你已经拿到我们的底价了，如果可以回国后马上下单，我让Robby去给你申请一个特价，这个特价当月有效，而且每个业务每个月只能用一次，你要抓住机会。 于是，总监也笑了，说是的，Rene说的没错。他示意让Robby去找大老板申请特价。
3. 古板，放不下姿态的Robby。用客户的他就是，Robby，我觉得你不是特别在乎我这个订单。有时候，谈判陷入僵局，业务员也不能失去最优美的姿态，比如，商务礼仪，一个真诚的微笑，或者一杯暖心的coffee。
我知道阿联酋老爷子在打探我们的底价，对于赞比亚的成交价格比他的高，他似乎很满意，但是他不信，问我来了几年，成交过哪些国家的客户，于是我拿起几十页的册子，对着每一个类型的机器，指出自己的几十个出口国，全程没有停顿，很明显，他在验证我的话是真是假，我甚至说可以告诉他我赞比亚客户的名字，给他看下成交合同，他说不用了Rene, i trust you。
到这一步，应该我的任务就完成了，就说自己还有工作要做，让他和Robby聊着，有事再叫我，后来Robby居然出来自己打印一些东西，把客户一个人丢办公室很久。 客户走的时候，一定要我的名片，说要我联系他，但我婉拒了。而且，事后Robby也没有跟我说过一个谢谢，大概是男人不爱表达吧，他应该属于闷骚型的。
看到这里，作为新业务或老业务，你有没有收获？
这个客户的下文就是：
某天午后吃完午饭，Robby在位置上一脸心事，时不时看了我几眼。一直到下午，他突然跟我说，阿联酋的老爷子回复他的邮件，这样说的：
hi, Robby，i have got back to UAE, pls transfer my best regards to these persons:
嗨，Robby，我已经回到阿联酋了，请把我最好的祝福带给这些人：
Jack( Director) 总监
Rene ( Expert Sales) 销售专家
Robby( Sales)销售 Thanks.
客户故意加粗所有人的名字和职位，以达到他想达到的目的。反正我是躺枪了。后来我结婚离职，据其他人说，Robby长期不出单，被老板辞了。总结一下职场：
1. 可以帮同事，把握好度，不要吃力不讨好；
2. 一定保证自己的工作不被影响，老板只看结果，不管过程和原因。
3. 客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
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情商很重要，智商也不能丢。 那些站在顶端的销售，他们都是不断的学习着. 学习力，执行力，前瞻性 造就了他们.
理论谁都懂，能学到精髓, 并做到的少之又少.
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能像你这样真诚的帮助同事的，真的很少，不知你现在是否还这样. 我能理解你，因为那是一个真正内心强大的人才能做到.
但商场如战场，业务之间的信任更是少之有少，也许你的帮助成为了他人的猜忌和顾虑.
希望你还在帮助那些对的人，真正奋斗，同样懂得分享的人.
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我现在自己做外贸公司
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看了你上一个贴，才知道你是weather lady, 而且似乎还很年轻.
希望听到你更多的故事.
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嗯 我是91年的 会更新的 多交流
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QUOTE:qiuqiu19910601 发表于 2017-12-6 1731
我现在自己做外贸公司 handshake
厉害了 Word哥
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我是妹子
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你是什么行业
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有没有朋友做环保产品的？
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楼主，你那种特价的套路挺没意思的啊。。。客户也不会当真的。。
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Rene姐的英文肯定强无敌啊！
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那个不是套路，确实是公司特价规则。
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那个不是套路，确实是我公司特价规则
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