加拿大外贸
要发一个长篇帖子:
这个长帖初步包含三个模块:
1:《三封开发信,客户老板主动打来电话,并邀请我去拜访他在北美的公司》-浅谈销售中的几点原则
2:《销售进阶之路》全国首套用英语讲解 实用开发电话与销售的系列视频,有案例与实操
3:《价格与订单相关》,有各种各样的案例
包含价格,工厂成本,开发电话,开发信,成单要素,谈判,同质化竞争,品牌,市场营销,跨境电商,风险控制,人民币汇率与贸易出口和通货膨胀等等一些列内容
所有关于订单过程中关于价格和成本的问题,都可以在这里探讨,
当然我们会扩大内容到 供应链条上你层级式客户的成本和利润的问题,
请大家系好安全带,我要开车啦!
===未完待续
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看来是第一个回复的了,已系好安全带,只要不是通往幼儿园的车就行
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是不是第二个呢,只要不到沟里就行
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啦啦啦,来早了。
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;P
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楼上的各位,请不定期回访,帖子会持续更新。
我开车不去幼儿园,不去菜市场,而是带大家去星辰大海哈
对视频感兴趣的可以先看看这个,有提到过价格(当然只是提到而已)
符合要求版本
想来想去
1:适合在国内做外贸的朋友
2:以及公司派驻海外,进行市场开拓的销售人员
(尤其是想电话开发客户,想提高口语水平和外贸实战用语的朋友,
当然最重要的是想提高销售意识,技巧和正确销售思路和态度的同学)
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是直播吗?板凳已经搬好了,坐等楼主更新!
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楼主好厉害,期待更新哦
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@Onlyrey,是直播哦,
@Aileena0415,我们共同交流进步,欢迎讨论留言
好在《谈价格》以及《成单要素》之前,有必要简单的了解一下
《当前外贸出口竞争的一点常态》,
当前外贸竞争与10年前甚至是5年前也有大不同,我们说
1:多数传统外贸行业,经过10多年的发展,早已经进入了成熟期,
2:部分劳动密集型产业已经外迁到东南亚,(比如越南,孟加拉等),或是从沿海地区迁移到成本更有优势的内陆,
(国际产业转移,最早由于我们成本上的比较优势,从欧美日韩等地迁移到我国沿海地区,因此有了我们说的“外贸”, 结果经过“大概10年”的发展,一部分产业又进一步迁移到越南,印度等地)
3:同时对于一部分产品的外贸区域(比如欧美),其市场容量已经基本稳定,增幅缓慢,市场需求(外需)受目的国宏观经济变动的影响较大,遇到欧美经济不景气的时候,市场还会波动萎缩。
早期由于较高的投资回报率而带来的
a:新资本,新投资人,新工厂,
b:以及企业自身发展中,衍生出来的人员自立门户,
(比如你之前的销售经理,采购经理等可能出来单干)又进一步造成产能过剩,竞争恶化,
又由于企业自身的发展策略,管理者的战略眼光,以及行业本身的特点等等,
如果没有形成以技术,设计,服务为核心,
以市场营销运作为手段,
以运营管理为根本,
向价值链高地冲锋,形成自己的品牌,拥有独特产品线,独占一块技术,或拥有独特的商业模式等等,又多数陷入了同质化竞争的漩涡中。
表现为行业整体盈利能力降低,(比如你现在所处的行业),价格竞争大行其道,大家开始更多是
1:从内部,拼运营管理,拼成本管控,拼精益生产,拼高效团队,
2:从外部,拼与上游供应商的深度合作,拼与下游客户的高效沟通,拼市场与新品等等,从而形成一个整体链条的优势,做的一般比较累,并且感觉越来越“难做”,
相对于早期竞争不充分(imperfect competition),
a:竞争对手相对较少,需求却很旺盛,
b:同时生产要素(Factors of Production)比如土地供应,劳动力,原材料等等的成本相对较低,
c:同时政府对高污染,高能耗的行业实行粗放式管理,实际也就是为企业减负,
d:这个时期产品做的边边角角差不多也能出货,利润还很高,去一次广交会还会有不少客户当场下单的“好做”。
上面举的劳动力的例子:
早期业务员或工人可能几百的工资就有人干,现在没有个几千底薪可能招不到人,同样早期企业可能不给员工交社保,不交五险一金也没事,而现在则越来越难,而土地供应成本,看看深圳的土地价格上涨就知道了,这些都推高了企业的成本
同样,多数传统外贸行业(请带入你的行业),经过多年的发展,竞争已经
1:从对增量市场的竞争,转变为对存量市场的夺取,市场趋于饱和,
2:你的客户的供应链体系趋于稳定,高效,完善和透明,
3:不少大一点的客户本身已经有了比如---2,3个稳定的核心供应商,(双方
4:在质量,
5:价格,
6:交期,
7:服务,
8:人员对接互动,
9:客情维护,
10:等等方面经过了多年的锤炼,有了充分的了解和信任!)
11:除你以外,还有更多的备选供应商,(这些备选供应商,比如在展会见过,比如看过厂,寄过样品等等,由于某些原因没成交),在此基础之上再加上一些新的供应商,都在和你一样高频发邮件敲打客户,强调自己的产品质量好,价格低,服务周到,甚至都在尝试不同的创意去吸引客户,现在你又来凑热闹,客户为什么要搭理/回复你?
请给我一个理由。为什么你的开发信可以不石沉大海?
所以开发新客户的难度通常较大。(尤其是那些涉及金额大,牵涉责任人较多,销售周期长,销售流程较为复杂的行业)
(注意:你的行业,可能已经是处在相对饱和的存量市场,你要开发的“新”客户可能已经是行业老客户了)
看了这么一堆有啥用?比如:
------前面提到“拥有独特产品线,独占一块技术”什么的
你去新公司应聘,面试官可能会说“我们公司待遇好,产品有竞争力等等”,那你就可以问比如:“我们现在有什么可以区别于竞争对手的独特产品线吗?”
公司可能没有什么独特的产品线,但是面试官,比如销售经理或老板会对你另眼相看,并通常会有一种好的印象分
------再比如
“我事先做了一点行业调查(--确实希望你事先有一点了解),我自己的想法是这个行业经过这么多年的发展,不少客户的供应链体系可能趋于稳定,高效,完善和透明,多数客户可能有了稳定的核心供应商,他们在质量啊,价格啊,交期啊,服务啊,人员对接互动,客情维护啊,这些方面经过了多年的锤炼,有了充分的了解和信任!在这样一个情况下,我们是如何开发新客户的呢?”
然后你看销售经理怎么说
经理可能会说“市场是变动的,没有什么是一成不变的,开发难度肯定是存在的,但当我们拿出更大的诚意和耐心,更有竞争力的价格和质量时,等等等等。。。。”
还是那样,不管他怎么说,通常都会对你有有一种好的印象分,会认为你有些经验吧
====未完待续
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-- 继续:看了这么一堆有啥用?
1:为啥现在我干什么行业都这么多竞争?客户一搜,供应商一批一批的?
请看“早期由于较高的投资回报率而带来的
a:新资本,新投资人,新工厂,
b:以及企业自身发展中,衍生出来的人员自立门户,”,进一步造成产能过剩,供过于求
2:我看了不少书和帖子,掌握了很多销售方法和技巧,为什么还是出不了单呢?
请看
1:从内部,拼运营管理,拼成本管控,拼精益生产,拼高效团队,
2:从外部,拼与上游供应商的深度合作,拼与下游客户的高效沟通,拼市场与新品等等,从而形成一个整体链条的优势,
----现在出单靠的是平台与团队整体的力量,你个人能力再强,没有一个好的团队也很难,
比如认证跟不上,
交期不给力,
质量环节总出问题,
价格偏离市场等等,
新品半年不更新一次,或者好不容易更新了,看着和去年或者同行的也没多大区别等等,你依然很难成单
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Thanks, shared it with email
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接上文:
看上面图表,我们知道外贸层级式链条上的客户,都有被过度开发的趋势,价格竞争异常激烈,通常去开发一个新客户,价格要比他的现有供应商低
所以报出有针对性,同时符合企业自身目标的价格是重要的
我知道大家可能更想看遇到以下情况要怎么解决,比如
1:你的价格太高了!
2:我的目标价是5美金!
3:你比我现有供应商高30%,我对你们不感兴趣!
4:我能在别处买到更便宜的!
5:你做到比现有价格低3%,这单就给你!
6:等等等等
但所有这些都还只是表象问题,我们需要把背后的本质抓住,为此我们需要首先了解外贸价格的起点,也就是《工厂成本》:
了解工厂成本,对传统外贸公司,SOHO,以及跨境电商,都是有好处的
围绕工厂成本,我会穿插给出
a:《成单要素》,
b:《成本要素》,
c:《报价浮动要素》,
d:《价值传递点》与
e:《价格传递点》
带着这些武器,你去谈价格,谈订单等等,会豁然开朗和有的放矢。这其中《成单要素》与《价值传递》是我重点要交流的,我认为他是一个好的业务员所要具有的素养
上图是最为表面,但是对各行各业最为普遍的一种成单要素集,它是针对客户来讲的,客户在下单时,心中都有一把尺,这些要素要综合满足一定的点,或达到一定的分值,才更有机会,要素中,最容易量化的是价格这类,各个要素在客户心中会占有不同的比重,
探明这些比重,抓住客户更为关心的要素,结合我们的优势去谈判,换取客户在其他要素上的松动(有来有回),将订单继续下去
下期讲成本
突然间发现自己好帅!~有木有!@,你们回答我!
==未完待续==
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老哥,我相信你的实力,感觉有点抽象.
案例要放在最后么~
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已系好安全带。
非常有帮助,感谢楼主
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加拿大电商刚从事这行半年,对电子行业不了解,自己整理了些,算是学习,供大家分享,也请大家补充。我毕竟是个文科生,对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户,今天收到了他回信,如下: Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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