加拿大外贸
做外贸的都要有一颗强大的心脏。N个客户发来询盘回复之后了无音讯，还有些要报价，发过去之后石沉大海，甚至有些出了快递费要样品的客户也像人间蒸发了一样。Excuse Me? 这些客户到底发生了什么？
今天且来看看报价没回复都有些什么可能
A：未有空看你
B：你贵到根本不虽然再聊下去
C：故意放着，因为明知你会来找我，你主动上门我才好杀价
D：在等待其他资料，以作比较用。
E：「喔了」的意思，只是连那个thanks都忘了打，因为你连值得他喔一声的份量都不够
F：你的价格还是OK的，但项目跟本不急，特别是那种你主动去开发的客户。不急那自然被动一点
G：项目死了。已经没有需求了，不用再找新供应商
H：这位客户已经离职
I：这位客户意外死了
J：人家系统特然不知咋的打你的域名block了
K：人家事儿多，以为自己已经回你了。 。 。啊，原来未回。
有人看就分享下一个真实案例，是一封已经过了破冰和确认需求的两个milestone，进入了negotiation的大致前期的报价无回复，看最终如何破解
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想看案例，有个客户已经谈的很有意向说要打款了，然后怎么也联系不上
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那可能有竞争对手比你报价更低
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还有同行竞争
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价格战 都是饿死同行，累死自己
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更新案例点评啦
先来看看这个报价之后没回复的客户是什么情况。以下是跟客户的几次邮件往来。
N：（最开始的，给德国在我们行业比较不错的客户发的邮件（不是第一封，N+1次发邮件介绍了，估计以前的没有这个有肉））
BSCI report and FSC certificate for XXXX
Dear Sir,
How are you? This is N From XXXX Industrial Co.,Ltd.
Enclose the BSCI report and FSC for XXXX（我想搞清楚一件事：这些report究竟是针对公司的，还是针对产品的。这里感觉不对），hope it can helps to know XXXX a little more.（幸好我跟同学仔确认了，这不是他的第一封信。我还以为他第一封开发就给人家发cert和report。别笑，真有的，好有此地无银三百两之感。我有怀疑过你是假的吗？）
Best Regards
N
客户回复：
Dear N，
Thank you for sending the certificates. It is very useful to get an idea about your company. However, I know XXXX for many years. （啊，这是一个很好的信号。入脑了，对你公司已有印象，剩下来就看你了）Did you have a look at my inquiry? Will you be able to quote the required items? Look forward to hearing from you again. （这不好。我猜同学仔一定是犯了一个低级错误：没有完全回覆电邮上的每一条。这个问题非常普遍，大把大把人犯。我一个电邮，明明列好点来问了，总会有几点没有回覆的。单是追你们回覆也够浪费精力了）
NB Regarding the video please don't mind that your message has been blocked by our firewall. Due to previous problems with spam and fishing mails our IT-Management has decided not to allow any kind of video via YouTube or social media. （看到了吗？以上第J条不是搞笑的。IT部门有名智障，最喜欢用一些莫名其妙的方法来保护server。你的那位客户一定很讨厌，想拉近距离，一起调侃一下这些policy吧，包你有共同话题）
Kind regards
J
继续回复客户：
Dear J,
This is （同学的中文名） from Shandong XXXX, you can call me N in future. Thank you so much for the opportunity to show our prices for YYYY
Enclose XXXX prices for hammers for you to refer, please check. The prices based on FOB qingdao, DIN standard.
Please kindly be notice that we have TUV/GS certificate for axe and hammers, not VPA/GS. Is it be acceptable?
Please feel free to contact me if any doubt.
Best Regards
N
客户回：
Dear N，
Thank you for the pictures. The hammer look pretty well. We had a further discussion with our customer and were told that the decision will be made approx. in a fortnight （原来这是古英语，解作两周左右。有点像我们突然在中文商业邮件中说「而立之年」，你猜有多少懂中文的老外能看懂呢？这位老外可能忘了他正和中国人打交道。。。） when all quotations are available. （注意，他在等齐所有的quotation，不只是你的，所以不要以为你发了报价后两周他就会回覆） Samples are not required right now. （我也是这样的，认真的采购总是不想你有太多成本，免得你将来找我哭单）We do not want you to have expenses before we know that there is a real chance to get the order. We will contact you again after receiving new information.
Kind regards
J
N继续跟进~~
然后，然后就没有然后了~~~
介样的情况，怎么破？ ？
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就两周后跟进情况呗
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N+1
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本叔的商务英语吗？BE
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这位同学好眼力
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虽然无人看，还是发完这篇，我觉得是非常客观的报价没回复分析了。
接上篇。
好吧，其实这是不错的了。同学仔没犯大错，客户也很愿意分享information，剩下来就应该顺其自然。本叔有金句是：不是你在卖，而是客户在买。人家需求要是真有的，自然就会推进。不是你追问，不是你打折，不是你免费送样板，也不是你过时过节问候送暖就会突然变出需求来。
我觉得与其说邮件怎样写下去，倒不如想想整个跟进下去的思路吧。
我觉得，越能走入项目的内部越好。例如客户要是需要你对他内部项目的同事present一次你的产品和offer，那千万要把握。有些人会觉得这样很烦，问来问去没单。的确会有这样的情况，但销售本身就是一个有成本的行为，这些烦，是你成本的一部分，而且还是个赌注，烦了也不一定有单。一般来说，烦了人也没有什么回报人家，只要是个正常人都会觉得有点对不起你的，那你其实已经机会比别人大一点点了。不过，你可能连被烦的机会都没有，这才是最差的。所以尽量把握互动的机会，表现你的专业。
你也要知道，在你眼中这个很重要的项目，可能在客户心中只是「不妨看一看」的cost down机会而已。我觉得，外贸猿的心态非常重要，甚至比技巧还要重要。不要把所有注意力都放在一个客，全心全意去等他。这样很笨。心怀漏斗，他只是其中一位在漏斗较深入位置的potential customer 而已。你该平常心以对，每天该做什么做什么，该发开发信，跟进平台之类的daily activity有条不紊地做，每隔一段时间去问一问状态。怎么问？不用太fancy，formal點的就像这样：
Hi J,
I would like to follow up with the status of the last quotation I sent dated 30 Sep 2017.
May I know if your team is ready to make decision on the item purchase? Is there anything you need to know from us further? （直接问！你们有决定了没？还有什么不清楚吗？要是他把天聊死了说「啊，清楚了谢谢」，那才是你最难走下去的套路）
Beside, we would like to know how do we ranked in term of pricing compare to all your other quotation? We always keen on keeping ourselves competitive and offer the best to our customer. Is it something that you could share with us?（问自己价格如何，不为什么，只为提升自己，多么友善的请求啊。好来好去，很多采购都可以接受这一点的。你有可能得到真的答案，也可以打开一个本来连谈价都没机会的生意。要是他给你一点指引，那聪明的你一定懂得如何打下去。这招有很多后着，有机会再写吧。）
Thanks a lot.
Regards,
Ben
邮件只是招式，思维才是你的内功。
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同样处在报价出去无回复的迷茫期。好帖子，等更新
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客户的心思啊，
有时候你不要猜
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除非你很闲
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如果你是人妻，请穿好你的衣服尊重你的丈夫，如果你是广告请报出你的价格，尊重你的职业!
加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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