加拿大外贸
Valter Lotti：我叫Valter Lotti，来自阿根廷Owner of Valter Motor SA汽车配件公司。下面我向大家介绍一下我们公司以及南美洲市场的情况。我们公司是一家阿根廷的公司成立于1986年，我们现在有自己的曲轴工厂，我们也是德国奔驰轿车在阿根廷的总代理。我们基本上是做所有品牌配件的，05年的销售额是800万美金。因为阿根廷市场跟中国市场是不能比的，大家觉得我们公司这个市场占有量是非常小的，但是在我们那里，这个市场占有量是非常大的。
我们公司主要是从事发动机配件的，基本上所有的发动机配件我们都在做。关于南美国家进口的一些关税的知识：在南美有一个公司像欧盟一样，主要有四个国家，我们在这几个国家当中进口的话关税是非常低的只有5％。但是如果从其他几个国家买的话关税是非常高的是35％。所以尽管我有可能从巴西买价格稍贵于中国，但是最终的价格还是会比中国便宜。因为它的价格非常高，所以给南美客户报价的时候一定要注意一点。
我现在介绍一下我们供应商的情况，我们阿根廷现在基本上是75％的东西都是进口的，主要从中国、印度、巴西、土耳其、意大利这样的国家进口。但是对于我们来说主要的进口国家还是巴西，刚才也说了主要是关税的问题，进口关税只有5％。我现在给大家说一下南美市场的一个状况，这里是以阿根廷国家为例，现在，在阿根廷市场上最流行的卡车是奔驰、是依维柯，我们现在有的发动机大概是70万台。阿根廷当地市场有300多种不同的发动机，全世界的都有，什么欧洲、亚洲、美国、巴西、甚至本地发动机厂生产的。像奔驰、依维柯、康明斯、大众在我们国家是最流行的。一些小的发动机也是比较流行的，主要是用在皮卡、丰田、SUV上面的，这些可能占了市场10％左右。阿根廷市场以及阿根廷人对汽配的概念是，阿根廷市场很少有人修坏的配件，一旦有坏的话基本上整个换新的。所以我们市场的需求量是比较大的。
我给大家再介绍一下现在阿根廷市场上比较流行的品牌，大家一看都非常的清楚是一些国际品牌，但是最流行的还是我刚才说的那几个。由于我们从南美飞过来，飞的时间非常长，大概是40个小时。所以对这个演讲我没有准备太多的东西，所有的演讲都非常的简短，希望大家不要睡着了。
我现在给中国的供应商提了一些建议和市场上的一些事实情况。阿根廷市场上要求最好的质量、最低的价格，全世界所有的地方都这么说。因为刚才给大家解释过了，他们在南美进口的时候有一个关税的政策现在很多的产品还是来自于巴西，是因为关税的问题。阿根廷现在市场的情况是这样的，阿根廷市场是非常困难的，因为所有的客户有自己不同的需求。他们要求不同的服务，所以说在阿根廷市场最好有一个合作伙伴来经销你的产品。
我现在想给大家做一个具体的说明，说明我刚才说的这一条。最开始跟中国买货的时候质量是不好的，不像现在这么好。很多来自于中国低价、低质的产品，使得在本地市场销售给客户，给中国的产品造成了一个不好的印象。现在这个问题已经基本上解决了，我希望能够把中国高品质的东西带到阿根廷市场，展示给我们的高端客户。我们必须在市场上做一些工作，让我们的客户觉得中国的产品是完全没有问题的，是高质量、低价格的。
谢谢大家，谢谢吉亚通、谢谢车柴配联合体给我这样一个演讲的机会！
Valter Lotti 父亲：
谢谢大家，我第一次来到这个美丽的国都，感谢大家给我这样一个机会，让我站在这里！我们非常熟悉整个南美市场，我们做了20多年了。我们主要的供应商是来自于巴西和阿根廷。最主要的原因是巴西、阿根廷有35％的关税的壁垒。像中国一样，相当于刚才那几个国家，阿根廷、巴西、乌拉圭这几个国家像一个贸易共同体，除非我们的产品比它便宜40％—45％，或者说他没有这样的产品。所以大家在出口到巴西、阿根廷的时候要考虑到这几个因素。并不是说是直接的贵而是间接的贵，所以可以参照巴西和阿根廷。
南美的客户还是非常保守的，我们没有在中国采购，我们采购德国的产品。我们的大部分是南美的客户，他们并不知道德国人、美国人早就到中国采购了。实际上南美的产品可能就是中国制造的。15年前我开始在印度采购，那个时候印度是对外开放的，很多国际跨国公司在印度设立市场，现在这些跨国公司来到中国。这样的话促进了中国市场的竞争和繁荣，所以我到中国来采购产品质量一定要很好的。
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阿根廷市场上要求最好的质量、最低的价格，全世界所有的地方都这么说。
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阿根廷市场很少有人修坏的配件，一旦有坏的话基本上整个换新的。这句和我客人说的情况一样。非常有用
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你误会了，我准备做汽配。现在还在起步阶段，不过我们可以交流
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本文以巴西和智利这两个比较典型的南美洲国家为例，一起探讨如何开发南美洲市场。
一、语言是突破口
智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意，西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。
二、了解沟通的重点，打动你的南美客户。
智利人很喜欢耐用的东西，只要你能让客户相信你的产品质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要带足备件。
智利因为国家比较小，所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错，所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页，几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。
关于电话联系，如果南美的客户能说英语，我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作，简单问候语就可以了。如果有意向了，他会直接跟你说。另外，南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。
三、耐心很重要。
南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。
与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。
四、付款信誉。
总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。
巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。
五、需求多样性的南美市场
作为金砖四国的一员，巴西拥有拉美最为完善的产业体系，经济实力居拉美首位。需要提醒的是，巴西拥有完善的产业体系，工业基础较雄厚，与中国的产业有很多重合的地方，应该说，中巴的行业互补性不是很大。简言之，很多中国制造的产品，巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果：巴西26％的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中，52％的企业称丢失了市场，3％的企业称增加了市场份额，45％的企业保持稳定。
举个简单的例子，Intelbras，巴西最大的电话机及电话交换机生产商，每年在中国的采购额在千万美金以上，但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。，在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品，Intelbras公司会选择在中国OEM；而中档的产品，Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市（南方共同市场，由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成，南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易，共同对外关税则为23%。）的重要成员国，很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品，虽然具有绝对的成本优势，但是由于远离南美各国，高运费增加了产品的成本。
所以，我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。
南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。
因此，在南美，我们要学会如何适应这种多样性。
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加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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