加拿大外贸
首先声明，无论本文还是引用的文章中外贸所举实例，由于本人认知程度有限，又爱讲大实话，所以均为亲历。8年前写过一篇文
出口
一．
出口定义及业务分类
二．
外贸第一步--寻找客户
1.
熟悉产品，公司资料及网站的确立
2.
搜索客户
1）搜索黄页
2）搜索买家的信息
3）搜索下家的销售信息
4）各大展会，工商会等
3.
广告的发布
1）
搜索引擎的广告发布
2）
B2B等商业网站的广告
3）
手拉手，口传口
4）
媒体广告
三．
外贸第二步—联系客户
1）
外贸交易的艺术—接触各国
2）
与外贸不可分割的—物流
3）
实践操作—斗智斗勇
4）
合作的确认—成单的喜悦
①
成交方式
②
付款方式
③
价格与包装
④
运输方式
⑤
单据证书
⑥
交货期
5）外贸风险
四．
外贸第三步—发货跟单
1）
单据的制作
2）
报关报检催款及寄送单据
五．
外贸第四步—售后服务
六．
出口的心态
结束语
虽然这篇文比较老了，但是万变不离其宗，比如现在的微商，那不就是之前提到的手拉手模式。实际这种模式正是对于信任度的重要性的体现。
而b2b平台，虽然有些已经落末，但是大体意思不变，而算退税汇率的固定系数也由于增值税改为16%，而对应的有所变化。
读书是什么，是把死知识变成活智慧，所以你在读《出口（蓝鲨2010）》的时候，重要的是结合自己的实际，是否有所启发，是否有所帮助。将知识用活，而不要死读书，读死书。不是让你按书上步骤一步步来，不是套用知识，不能生搬硬套别人的经验，具体可以读《列子》中鲁施氏有二子。故事不错，请自行百度查询。
大体的知识，我在早年的文章中都写过了，今天说说销售应该关心些什么方面的能力。
销售们还可以看看先贤的书籍，比如管子，比如商圣陶朱公，或者简单明了的计然七策。仅仅七条却到今天仍然适用，真是大智至简。
销售们也可关注下心理方面，成君忆之前说过一个好的销售团队需要四种类型的人，力量型，完美型，活泼型，和平型。当时我看的时候就在想，这不就是心理学上巴氏的四种气质嘛。实际上对于客户来讲也可以分成这四种类型来对待，最喜欢的是力量型客户，他们购买欲望强计划近，这种必须马上跟踪，可能只需要你展现关键几点，然后当天他就下单了。反而是和平型的犹犹豫豫最不好搞定。你跟单几天也不见得成功，但是还是要跟踪。而完美型客户则是挑挑剔剔难伺候，但是如果你们产品过关，他恐怕是最忠诚的客户了。活泼型的比较难琢磨，话语上特别亲近，总以为他要下单了，而实际他对谁都特熟络。
另外可以关心下政治新闻，毕竟外贸也是国际关系中的一课。而世界的风土人情，人种特点也是可以了解下的。
好了，销售最终还是要看业绩，后面我们就看看业绩
[ 本帖最后由 小小的风 于 2018-5-8 13:22 编辑 ]
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公司总要考核你，而考核的重点就是业绩，能力，和态度
这三者的关系就是业绩等于能力乘以态度。
能力来讲,实际就是知识的运用,实践的成果.说白了就是得会干活.
态度来讲,实际上是是否积极愿意努力勤奋,说白了就是愿意干活.
为何是相乘的关系呢,这个好理解,任何一方为0,那么业绩自然是0.这年头都是唯结果论，像伟大的温格那种理想主义的坚持，一般很难有了。事实也是如此，想一想看，大家一般都只记住了冠军，谁还记得第二名。所以没有业绩都是扯淡了。好了，让我们看下业绩等式的另一头吧。先说下能力和态度的关系。
我借用司马光在资治通鉴中德才的论述,把它形容成
能力态度兼备者精英人才,
有能力无态度则祸害废才,
有态度无能力则一位庸才,
无态度无能力则一个蠢才.
首先我们来说下态度
对于纪律性,团结合作性等我一般不太感冒,不过对以下三点,我更加看重.
相信看足球的都知道米卢和他的快乐足球。实际上球员也是想踢好球，在能愿的态度上没有问题，但是压力很大，而且怕出错，不敢做动作，有些被动的消极。米卢正是针对这种，强调快乐，用快乐来引导球员放飞自我，积极踢球。从态度上树立乐观向上，积极进取的态度，而实际对于球员能力水平，根本没做任何调整。最终国足进了世界杯，可见态度的重要性。做外贸也是如此，若你将外贸作为自己的乐趣，那么你的状态就是好的，工作的热情也就会持久。客户也会受你影响，谁都乐意和一个乐观阳光的人打交道，而不是毫无热情，毫无生趣的人打交道。 这就是快乐工作状态的重要性。
外贸其实说也不难，无非勤奋两字，若你根本不找客户，不打广告，客户又怎么能自己上门。我见过两个勤奋的人。一个是英语的外贸人，她每天都要发信，如果是客户，不管成功与否，节假日问候信必到，平常也会更新报价，年复一年从来如此。连我都很受感动，若有单一定和她合作。虽然她头两年基本没出单，但是两年后他得到了很多大客户的青睐并成功签单。另外一人是俄语的好友，我只打一遍广告，但是她的广告在各大网站长期更新，客户直接评价，漫天飞舞的全是她的广告。而最后，她每年的业绩证明了她金牌销售的价值。所以只有积极主动勤奋的去拓展，才好。不要被动的干一天和尚撞一天钟的态度。 当然如果连撞钟的态度都没了的话，那就没什么可说的了。 勤奋的态度是业绩的保证:) 。
我们平常也会抱怨，诸如竞争对手报价低，市场不太好。也许这是事实，但是只要市场上还有交易，不是那种彻底的贸易逆转状态。那么这基本就是一种推卸责任的态度而已。而我们需要的则是抱着积极的态度，:) 积极进取是成功的动力源泉:) 。让我们看看新加坡总理李光耀的事.1972年，新加坡旅游局给总理李光耀打了一份报告说，”新加坡不像埃及有金字塔，不像中国有长城，不像日本有富士山，不像夏威夷有十几米高的海浪。我们除了一年四季直射的阳光，什么名胜古迹都没有。要发展旅游事业，实在是巧妇难为无米之炊。“总理批复：“只要一年四季有直射的阳光，就足够了“看看这不是抱怨，而是积极的看待事物，将旅游局的抱怨之词直接就变成了国家的优势。是的从此，利用阳光，建成花园城市，成为了世界著名的旅游胜地，这正是源于当初的批示。
后面我们再说说能力
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心得体会呀！学习学习！
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多多交流 ~
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能力来讲，肯定要先学一些基础知识，那就要读些书了
下面先来个插曲，从功利角度讲，读书是为了什么？实际为了学以致用，知行合一
读书的好处，被培根说了个遍。书实际是保存了古人的智慧和情感。
在书的选择上，陶冶情操，排解寂寞的就不说了，我们说说要以结果为论，最好是你的兴趣或者职业相关的为主。
比如，中华的哲学来自上古三大奇书之一的易经，易经基本是中华一切理论的源头，不管老子，孔子还是王阳明都是来源于此，但是这书可能晦涩难懂，那就没必要读。或者你不从事也不感兴趣医学，那又何必去读黄帝内经。读了也很快会忘却。举例来说，大学时候我学的微积分，但是现在看到哪怕再简单的，我也是大眼瞪小眼了。或者再进一步讲，初中大伙都学过物理化学，那现在让你不查百度，计算下一个球从高10米地方落下到地面时候的速度，你是否还记得怎么算？反正若我不查的话，我只记得加速度9.8,具体咋算早让我抛到九霄云外了。你可能说你记得，但是其他的呢。比如大学时候根据冯友兰的中国哲学史，还特意写了论文给老师，但是现在我写的什么我都忘了。凡是你在日常用不到，不常接触的，基本都被我们抛到脑后了。所以有的书，确实不用读了。你能留下印象的，一般就两点，要么你能用到，要么你有所感悟。
下面再说读书，读书其实就怕读死书。学以致用的重点就在实践上。
陆游曾说：
古人学问无遗力,
少壮工夫老始成。
纸上得来终觉浅,
绝知此事要躬行。
如果死读书，不能举一反三，那就像《阅微草堂》中的刘羽冲（请自行百度刘羽冲）一样了。而且就算是理解，每个人也是不一样的，孔子弟子三千，贤者只有72人而已。天赋这东西是没法弄的，对于有天赋的人来说，多么简单一件事，咋你就整不明白呢？或者就算理解透彻了，但是没有经过实践，那很可能是和纸上谈兵的赵括和不堪大用的马谡一样。因为就算你知道了外贸知识，如何的步骤，但是实际碰到的时候，很可能你根本不知道用什么。就像猫明明会爬树，被狗吓住，却早忘了作何应对能逃脱困境了。（当然，我想赵括和马谡如果不是直接作为主将的话，后期发展不可限量）
活用知识其实我佩服中唐的张巡，他是真正把所学用活了。真正的兵无常势，水无常形。而且是第一次打仗，便运用脑中的知识结合当时的实际，是神一般的将多年边关老将玩弄于鼓掌，各种战术各种调度，各种以少胜多，真正的草人借箭发明者。只可惜为了大义，雎阳之战不退一步，最终就义。
拿我来说，曾经有个客户，面对他的时候，我却单子丢了，虽然事后诸葛亮，我将他的行为他的心理分析了个透，也知道这种一般应该如何处理，可是在当时，我确实毫无办法。这恐怕就是脑中藏着三十六计，遇事却是一计用不出。这正是只能为诸葛亮出谋划策，自己却不能带军的当代马谡。
书只是死知识，从中得到的感悟而运用到实际中才是读书的目的。所以只有真正在实践中，你的知识转化为了你的能力，这才是硬道理----学以致用，知行合一。
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牛人啊。。。。。。。
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出口的首要能力，自然是翻译能力，不过这在中国不断国际化以及强大化的进程下，学中文的越来越多，而且随着翻译软件越来越强，就算不会外语，仍然可以通过软件翻译做外贸。
但是我还是写下我对翻译的认识吧。
以下为旧文。
其实翻译很难，简单的翻译，谁都会，爸爸就是爸爸，妈妈就是妈妈，只不过发音或者文字不同而已。但是涉及到深层次的尤其文学作品，恐怕就很难很难了。因为可能涉及到几个方面。每个民族的生活习惯可能不同，每个民族的文化背景可能，或者文字本身的区别，这样的差异性，有时在翻译中就会产生了难点。今天就讲讲翻译吧。
翻译是什么？
是指在准确通顺的基础上,把一种语言信息转变成另一种语言信息的行为（抄自百度百科）
（我连中国话都说不利索，看来是天生不是料）
那么为什么翻译？
因为生活在不同地方的人，语言可能不同，即使相同语言，不同地区也会因为环境和习惯不同，所以产生差异，那么同一个小地点同一民族还需要翻译么，不需要，但是过上个几百年，恐怕也需要了，因为语言不是一成不变，他是一直发展的，时间隔的越久，变化就越大。所以看看古人的语言，我们也要翻译。甚至90后的火星文字，00后的满嘴工口，耿美等词汇，即便是糟粕也好还是什么也好，我们又能否看懂或者听懂呢。所以还是需要翻译。只不过简单的自己翻译，困难的只好找专人翻译了。
所以我认为翻译就是通过你的表达能够让不懂不明白的人听懂或者理解。这就是翻译应该干的事。
（从我定义的角度看，我还算是个合格的翻译吧）
一般的翻译分成那几项？
口译，最高境界为同声传译。
笔译，最高境界就是经典书籍的笔译
有种说法，去国外学的语言口译好，老外能明白。在国内学的语言笔译好，语法扎实。
翻译过程中，我们采用的方法，一般是？
直译，按原始字面意思直接翻译，缺点是缺少背景，因此经常无法看懂，甚至理解成相反的意思。（目前电脑翻译基本就是直译为主）
意译，按照翻译自己的理解，结合目标语种的意境翻译，缺点是虽然目标语言很好理解，但是会损失很多意味。
音译，名字是最典型的，或者新名词各国认可的，比如坦克。
不管哪种方式的翻译都无法是原汁原味了。
在众多书中，我挑了三本书，作为典范。
意译：楞严经。 直译：玄奘版心经。音译：蒙古秘史
举个例子就比如，称呼女子的时候，俄罗斯的沃罗涅日一般称呼女子叫姑娘，不管你是18岁还是80岁，一般情况下都是可以的，有点像天津的方言，因为天津也是如此，只不过天津人管18或者80的女性统一叫姐姐，那么我们翻译呢，当18岁的小伙管40岁大姨叫出口的时候，直译的话，你就翻译成姑娘吧，就是国内会感到奇怪。意译的话，普通话，老老实实叫阿姨吧，当然吃饱了撑的你要是音译成街舞是嘎的话，也行。我呢？我这么大岁数了，我还是遵循天津人习惯翻译成姐姐吧，要不我怕叫错了，凶悍的大妈会抡圆了胳膊扇我一巴掌。
当然还有归化和异化的方法。但是我认为归化有些类似意译，而异化更类似直译或者音译，所以我就不提了。
好了，基本翻译就是这么回事吧，那么从事翻译的人会被人工智能淘汰么？
也许吧 毕竟现在不会英语的 都能用电脑翻译和老外交流，虽然有点困难 但是这方面电脑也会进步。但是电脑目前来讲只是直译。所以在大部分范围内，还是没有危机感的。将来进一步进化，连意译都学会了，那才叫惨。到时就只能比拼意境和美感了。目前的电脑至少还没进化出感情和美感，同时只能认识问题解决问题不能自主的提出问题。所以放心的再从事翻译工作吧
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我是分割线，该说的上面已经都说完了，没有兴趣的可以不看下面的具体瞎侃了，因为很长很有胡说范，不过最后的歌曲可以看看的。
拿佛经来讲，达摩祖师当年来到中原，就是将佛经意译，甚至后人想翻译，都没法达到他的高度。因为什么，达摩祖师本身就是印度人，对佛经的理解自然透透的，比国人的理解要高出好多。而来到中国后，又研究了国内的文化。为何他能如此出色的翻译，正是因为他对两国的文化，和语言都是极为深刻的了解，所以他应该算是最出色的翻译了。他利用中国道家的部分语言来翻译，帮助读者理解。
但是达摩祖师也说，翻译就像是妈妈给小孩喂食，自己咀嚼完了，再喂给孩子吃，但是在咀嚼过程中肯定要丧失很多意味。而后世之中谁能精通两国的语言，文化以及达到达摩的祖师的智慧，所以后世即使翻译，也只是味道损失的越来越多而已。
唐僧也是自认达不到达摩祖师高度，当年则是基本直译，不敢用自己的理解来写，生怕后人看不到原貌，所以那翻译资料洋洋洒洒一大堆，让人望而生畏。至少我是不想看了。可以举个例子，理解直译时所表达的缺失，比如老外翻译鹿鼎记这个书名时候，就是翻译成鹿和鼎，就这么翻译的，够直译吧，但是总感觉少了什么啊，老外不知道群雄逐鹿也不知道九州九鼎，这些权利的象征。没看书也不会知道鹿鼎公这个称号，反正感觉还不如直接音译成ludingji或者直接翻译成小宝传。
而实在不好翻译的时候，我们干脆音译，尤其是山川河流等，然后一点点解释他。音译，基本算是保持了原貌，当然时代发展，音可能会轻微的变动，甚至地球上转了一圈就会稍许变样，比如台风一词，当美国人根据汉语将台风按中国人大风的称呼命名后，读音就有点像台风了，而中国人又将台风一词引进，就出现了台风这个单词。但是音还是相似的。而且说台风的话，我们还可以区别陆地上的大风，这样的改变，也算是不错。当我听到俄罗斯人称中国叫kitai的时候，音就像七大姨。我当时就想，为啥不是茶或者秦，而这么像契丹的发音，结果网上一查，原来俄语中，中国这个单词还真是来源于契丹这词。
山海经中，根据地名人名的读音的相似，不少学者怀疑山海经实际上是世界地图，而东山经描写的正是美洲大陆山脉，东山经的动物描绘的也同美洲的动物一致，这个早在50年代就有美国女博士墨兹就实地考察得知，这侧面证明了跟据读音来印证一些历史是正确的，这正是因为音译间接保证了原貌。而麒麟为何明朝会把长颈鹿当麒麟，正因为它在非洲的读音正好类似于麒麟的发音，而性情特征也是基本一致，除了那进化了的长脖子。自明以后，现在的台湾和日本，仍把长颈鹿的汉字写成麒麟。因为音译的原貌特征，所以更让我们能对历史上一些事产生联想。
但是如果文化传承断了呢，比如蒙古秘史那本书，那本书就完全是用汉字写的，但是是用汉字标音的蒙古语的一本书，如果假设现在没有人能发出蒙古音的话，那又有谁能看懂这本书。比如现在的你知道爱老虎油是什么意思。那么不懂英语的他能联想出来么？
我们在翻译的时候，一般尽量就保持直译。
如果了解了对方语言的背景，有能力更换的，那么就保持意译，但是这个度不好把握。比如我们翻译虎落平阳，俄罗斯人则是这样说，как медведьв в посудной лавке 熊入厨具店，因为在俄罗斯，虎是没有什么象征意义的甚至些许贬义，而勇猛一般被用熊来表示，比如他们的森林之王，实际上更倾向于熊。所以直译的话，俄罗斯人想破头颅也猜不到他的实际意思。
那么如果遇到人名地名或者新名词，最好还是音译的好，但是要注意别发生常凯申这样的笑话。
在历史长河中，好的翻译真的是让人拍案叫绝。比如尤利西斯那本书，作为翻译界天字第一号难懂的书，这本书确实难翻译，因为作者的隐藏暗语太多，无论哪种翻译，都不可能恢复原貌。但是有款版本还是不错的，比如有句是这样翻译的，原句是doooooooog，他的意思是想表达god就是上帝，但是他反过来就成了蔑视还形成了狗这个单词。而翻译更绝，因为上帝也是天主，因此他翻译成猪天猪天猪天，这个翻译就很传神了。
而在翻译的过程中，如果加入美感，那就更好了。没有美感的翻译，那确实味同嚼腊，让人实在没有读下去的欲望，当然这不是一般水平能做到的。那么最后让我们欣赏下太极狼翻译的歌曲作为结束吧，但是这是否又会让人只注意看字幕忘记听歌了呢？这回真该结束了。
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PS：如果你没听过常凯申的话，那么是这样的，我们伟大的领导人蒋介石先生，翻译成外文，是采用音译，然后国内的翻译大师，还是高级人物，相当有水平的翻译，翻译外文时，翻译成了常凯申，闹成了笑话。
好了，这便是翻译能力。
好了，其实到现在为止我那出口的旧文还一字未提，咱还是继续说业绩等于态度乘能力的事。
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销售最终是要购买，而购买往往是一刹那的感性决定。有可能就根据你产品的一个特点，他的一项需求，他就买了。我们就是要把握好客户的需求导向，必须针对他的需求，不关注他的需求，而总在价格上让步，对你自己也是一种伤害。创造需求也是一种能耐，比如把梳子卖给秃子的故事，这个可能学不来，但是强调自己的优势特点我们可能会更容易些。所以每个卖家也针对此做出自己的品牌，也就是自己的特色来迎求客户需求。就像吾妻选奔驰，友妻择宝马。这是为什么?这就是品牌的作用，坐奔驰开宝马，奔驰的卖点是后排座，为了乘车人的舒适，而宝马的卖点是开车人的体验。我媳妇不会开车，而我朋友的妻子是买来自己开的。
对于这个购买的最终过程，之前的大量准备，就是一个能力的问题的集中体现。具体如何讲能力的话，开发信，找客户，谈判技巧，这都是老生常谈了。好了，能力我们就先这样吧。具体的我后面将我以前写的出口，贴出来，咱们互相探讨下，也对新人是种参考，对老人是个温习。
ok，后面开始贴文。
几年前的老文就不适用当下么？翻出来8年前的《出口蓝鲨》貌似还可以啊。蓝鲨有诗赞曰：
谁说旧文无用处，
蓝鲨出口再出炉。
曾经版主十年整，
今日重新入江湖。
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作者文化深厚
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不错啊，顶一个
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一.出口定义及业务分类
出口，即运货出国。这与普通的买卖关系有何区别。区别就在出口讲究一套流程，需要通关海关。不通过海关，那就成走私了。而了解这一整套就是外贸人才。而在其中开发并联系客户，与客户谈妥价格乃至成单这部分，我们通常称作外贸业务。而成单后的发货过程，我们通常称为外贸跟单，而在销售之后的处理则称为客服。而能够坚持这一整套流程就要有个好心态。下面我们就来逐步了解下。
二. 外贸第一步——寻找客户
1.熟悉产品，公司资料及网站的确立
外贸出口销售的是产品，那么一个产品需要从他的品名，规格指标或者材质颜色，包装方式，价格单位，运输方式等来初步了解。而从各国的产量价格质量等来深入分析产品形势。只有这样才能给产品一个价格定位，好的定位是销售战略的开始。
而在了解产品后，就需要对公司做个了解。公司的简介有助于外界初步认识公司。而公司的执照证件等则可证实公司的真实度和资历。经过修饰的公司图片则有利于树立良好的企业形象。
在互联网时代，各种信息都能通过网络快速传播，公司的网站的建立则成了必不可少的企业形象了。国外的客户在没有任何资料的查询下。只能通过网站对国内的公司进行初步的判断。因此网站的重要性可想而知。但是没有宣传的网站，则白板一块。
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2．搜索客户
产品公司的确立后，就要开始寻找客户了，找不到客户，生产的一切东西都只能一场空。那么让我们看看如何搜索客户。
1）搜索黄页
说起黄页，人们马上就会想起那厚厚的黄色版面的本子。对于八十年代的外贸人来说，这个记录了各个企业电话地址的本子可是无价之宝。成了每天打销售电话的唯一来源。而现在黄页已不多见，但是网络上的类似黄页却也成了搜索客户方法之一。另外一些如康柏斯之类的企业信用调查网站也算是黄页的一种。
2）搜索买家的信息（google用法）
目前在没有b2b平台的情况下。人们运用最多的是搜索网站。国内目前已经习惯于有事就问百度了。而在国际贸易中则最多用的是google，或者如果专门针对一个国家，那就找当地的搜索引擎，这些网站在广告网站中一般有所总结。
而当然，我们最常用的方法就是搜索，首先我们会在搜索网站中输入我们产品的关键词。映入眼帘的，如果有直接销售本产品的公司的网站，我们就可以联系下了，如果是相关的B2B之类的网站，那我们根据这些B2B网站来挑选下。与本产品相关比较大的网站可以注册下并发销售信息。或者如果其中只有买家的公司名，我们仍然可以根据仅有的少量信息，在搜索网站中尽力搜寻他的联系方式，甚至有时通过他的招聘信息来追溯客户的联系方式。另外我们可以在搜索网站中的图片搜索中，搜索关键词来进入相关产品的网站，这样来找客户。
完成主关键词的搜索后，我们还要尝试不同的关键词搜索。如名称+importers，名称+price等等各种关键词的搜索方法。
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3）搜索下家的销售信息与运输信息
在销售过程中，我们需要了解到我们产品用于什么，谁会来买我们的产品。比如我们的产品A可以用于生产产品B。那么我们找产品B的厂家的采购信息，可能会困难些，但是我们找B的厂家的销售信息会容易的多。
而我们在销售A货物时候，长期运输A货物的运输公司，虽然运输公司还是比较规范的，但是如果我们有熟人，也可以从侧面了解一些有用的信息。甚至真实的海关数据，以找到采购者的联系方式。或者了解到与产品行业的货代熟悉后，通过与货代的关系，由货代来帮助牵线成单。
4）各大展会，工商会等
展会就是一个大集市，各种商品集中展示。买家往往就像逛超市一样，上展会上寻找自己的供应商。而只有我们精心的布展，展后对资料进行整理才能体现出展会的效果。在展会上，我们一方面可以认识新的采购商，一方面可以与老客户会面，增加熟悉度与信任度，以促进成单。
古时候，各个小作坊联合起来就组成了商会，以应对风险和供给大额采购。今天各种工商会仍然发挥着他的作用。商会中往往也会代表客户去采购。因此工商会也是联系客户的一种途径。当然，信托公司也是不错的选择。
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加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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