加拿大外贸
刚回来这个论坛没多久，前两天发了个帖子，把过去这一年自己认为比较实用的接单方法分享了一下，有褒有贬，当然这里就是供我们这帮外贸人分享心得，吸收经验的地方，最终目的是希望通过大家的交流，在外贸这个行业里百尺竿头，更进一步。下面我就从自身出发，谈谈怎样才能成为一名出色的外贸业务员，也许言语中会戳到某些朋友的痛点，还请见谅1.时间：从刚到这个论坛注册到现在，一直会有一些朋友抱怨，没订单怎么破之类的话题，我想说的是任何一个订单都不会从天而降，都是需要人为努力的，我大学学的是计算机，但是04年05年那会大家知道学这个行业的必须去大城市才能找到工作，而我是家中独子，老爸一句命令式的话让我必须回到这个小县城，回来之后，发现根本找不到工作，就随便在网上投了份外贸业务员的工作，哪知道就直接被录用，后来分析知道那会中国刚进世贸，这个小县城的工厂都想做外贸，所以在当地找外贸业务员的工作几乎可以说是一找一个准，于是我就阴差阳错得做了所谓的外贸业务员。从一个学计算机的突然去搞外贸，根本可以说是完全不懂，而且楼主的大学英语1234挂了个遍，是求着老师才给过的 ，现在却要让我把英语作为吃饭的家伙，底子差，怎么办，饭得吃啊，所以那时候就开始上国外网站，10个单词9个要查字典，每天坚持看3-4个小时，那是个相当痛苦的阶段，我都不知道自己怎么熬过来的。当时工作才2个月就去参加了广交会，当然那会接单比现在容易多了，人是在广交会现场了，不过恐怖的是老外来问，我几乎一句都听不懂，根本没办法交流，唯一能读懂的就是老外问PRICE，可哪怕是这样，那会居然也能接到订单，这个是因为当时还是个卖方市场，接单相对来说还是比较容易。广交会以后，搜集回来200多张名片，那时候真的跟捧着宝贝一样，谁要都不给，我也不管这些名片有几个是真心要采购的，反正回来之后我每天就是发邮件，你不回？好，我接着发，有时候每天发几封！发完之后就一直对着电脑等回复，客户偶尔有个回复跟中了大奖一样，屁颠屁颠得立马回邮件，客户有些时候会问我，你怎么回复得这么快，我就说我就是在等你的邮件...广交会以后，知道自己必须要锻炼口语和听力，于是从那时候起就坚持每天看一部英语电影，刚开始都是看些类似于异型啊，地球反击战之类的，电影很刺激，后来发现自己完全沉醉在电影的内容上了，英语压根一点都没长进，于是果断开始换看生活片，商业片，无聊至极，但是精力却完全投入在了语言上了，有些听不懂的就反复听反复听，整整一年之后，再去广交会，突然发现自己几乎能听懂老外在说什么了，而这整整一年间，我每天的工作时间是8:00am-次日2:00am。所以说很多朋友在抱怨接不到订单的时候，有没有想过自己每天花了多少时间在接单上面，是不是一下班工作的事情就撇了？是不是跟朋友在聚会吃饭，客户催你回邮件你就说明天答复？是不是因为快到下班时间了，客户让你做份报价表或则PI你就说明天吧？将心比心！认真服务好每一个客户，回报总会有的！除非你是个富二代，否则在你自身还没有足够强大之前，在你还是囊中羞涩的时候，跟安逸说拜拜，花费时间是作为一个出色业务员最基本的因素！
2.忍耐：不知道大家有没有这样的一种经历：一个客户，下了一个很小的订单，但是却提出一大堆的要求，产品应该怎么怎么样，包装应该怎么怎么样，验货标准要达到怎么怎么样，甚至一个纸箱上的字体大小都有明确规定，这时候你就会觉得很烦，你觉得就这么小的一个订单，几乎拿不到提成，还要花那么多时间和经历去操心这个订单，我干脆不做了！于是开始对客户提出的要求进行反驳，这个不行，那个不行，最后导致客户撤销订单。楼主本人接过的最大的一个订单是美国的EURO-PRO，采购的是吸尘器，那会刚接触EURP-PRO的时候，他们在下单之前就让我准备了将近100份的资料，什么工厂说明，什么产品介绍，什么生产能力评估，什么工厂应急反应机制，工厂消防机制之类的反正是一大堆！楼主都很耐心得一份一份得完成，前后历时3个月，而得到的第一个订单是200台吸尘器，那时候一台吸尘器的售价是29刀，忙活了3个月得到了一个不到6000刀的订单，当时心情是很失落的，而这时候客户又对产品提出了一大堆乱七八糟的要求，说实话，当时心情是很失落的，是有过一种不想做这个订单的冲动，但是我庆幸的是那时候我忍下来了，完全按照客户的要求出的货，而且对于客户发过来的邮件我都可以做到在1个小时之内回复，就这样200个吸尘器顺利出去，1个多月以后，收到客户邮件，货已到港，确认我出的产品没有任何问题，他们准备来考察工厂，并且说明要来谈新项目开发的相关事宜，于是向老板汇报，并且跟老板着重强调这个客户的重要性，于是全厂动员做了充分的准备，生产，卫生，办公流程.....连厕所都打扫得一尘不染，客户来的那天，我蒙了，来了7个人！(这里提醒下各位朋友，如果有客户说要去考察工厂，一定要跟客户确认一行几个人以及到达时间，是否需要接机及安排房间等事宜)，一阵寒暄之后才知道他们苏州就有个采购办，一行人里3个就是苏州过来的，他们此次过来就是打算把他们自己新设计的一款吸尘器放到我们这边做，整个谈判从技术层面到价格，甚至细到源材料变动超过多少百分比价格需要变动，汇率变动超过多少百分比价格如何变动等细节，整个谈判维持了整整一个星期，最后客户实际的采购量一年超过10亿人民币。通过这件事，我想告诉各位，不要忽视任何一个麻烦的客户，也许他就是那个EURO-PRO，也许有些朋友会说，客户的实力我是能搜索到的，可是你别忽视了有些大客户是通过第三方采购的，像沃尔玛，他们有自己采购的东西，也有委托第三方采购的，所以越是麻烦的客户，越要重视，当然这个麻烦不是说人难弄，而是在对于产品包装等细节上的要求高。这就势必需要我们有足够的忍耐力，这是外贸的一种修炼！
3.时刻准备着：不知道大家有没有看过一部邓超，佟大为，黄晓明演的“中国合伙人”，这里面黄晓明对于他们公司上市有句话“我在等一个机会”。其实接外贸大单也是需要一个机会，为什么这么说呢？打个简单的比方，拎着去菜市场买菜的大妈，她解决的是今天一户人家的餐桌问题，所以她买菜很有随机性，今天这家的新鲜就买这家的，明天那家的便宜就买那家的，买得多少也是看当天家里吃饭的人多人少，仅此而已，而开饭店的去买菜就不同，他们需要确定每天需要多少种菜，每种菜需要多少量，所以势必需要跟卖菜的达成一定的协议，每天你必须给我送那么多东西过来，卖菜的只要是一天不送，饭店就得歇业，所以开饭店的买菜一般都是选定一家送菜的，只要不出问题，价格不比别人贵太多，是不会轻易换的。而外贸上来说，买菜的大妈就是小客户，他们采购很有随机性，留住他们的只能是确保质量和价格，而开饭店的就是所谓的大客户，一般他们选定一个供应商以后，不太容易换，有些时候来问你询价也只是了解市场价格，或则说是去压低现有供应商的价格。而我所说的机会，就是在那个他选定的供应商犯了不可饶恕的错误的时候，这时候你把我好了就可以把这个客户抢过来，但是抢到这个客户的前提是什么呢？你必须要对这个客户和这个客户目前的供应商做好充分的信息搜集，要对他们的动态了如指掌，这样才能在第一时间抢占先机！
外贸是条修行路，磕磕碰碰的，不管新人还是老鸟，总会碰到新的问题，分享是为了让朋友们少走弯路，当然了，所有的分享都仅仅是代表个人观点，不要来而已言语攻击哦:lol
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感谢楼主的精彩分享
这么好的帖子居然没人顶 天理难容
好的团队 好的产品 才能赢得好的客户
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谢谢 分享您的宝贵经验
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经验总结，值得学习
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LZ第二点，让我感同身受。有时候，一句话，一时间爽快，但是过后造成的影响和损失是真的非常痛苦的。昨天有个客户，在东莞，从台湾来中国25年了，因为开具发票的时候，直接打电话劈头盖脸把我骂一顿，我大气不敢出，忍住了，本来可以回嘴说一句：老子不做你生意，但是想想，还是忍住，忍一时对得住客户，也对自己修养的一种考验。希望客户样板过后可以给我弄多点工程类型的单子做。
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LZ这写得太太太精彩细致了！！顶上去
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非常感谢楼主的分享，论坛上关于外贸 面分析的一片难得好文。
123点我的感触都很深，中国改革开放后开始对外贸易，到现在大多数行业已经是红海。
大客户普遍已经有稳定的国内供货商，小客户碰运气一年能抓住四五个，好在做的B2B重复采购周期较短，一个季度到半年。
手上每个潜在客户都精耕细作，戒急戒躁；成交的客户 做好服务。
外贸路上我们都一样 : )
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读君一席话，胜读十年书
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楼主不错,运气也挺好,碰到这么大的客户,但是唯一一点,就是关于这个忍,估计楼主是没碰到过那种带侮辱性语言的客户邮件,那种是真心忍不了,
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朋友，帖子里其实我也说明了，这个所谓的忍耐不是牺牲尊严，而是认真去完成客户想让你做的每件事情，哪怕是再复杂，再难都要保质保量完成。
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感谢楼主的精彩分享
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受教了，虽然不干外贸，但是工作的方法和态度都类似
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感谢楼主的分享，第二段的比喻很到位啊
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对产品要求越严格，证明客户的质保体系越完善，潜力越大。
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谢谢分享，太棒了
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