加拿大外贸
我是Jack，我又来了。http://bbs.shanghai.com/thread-5706003-1-1.html
由于我上周发了一个几年前开发巴西客户的帖子中留下了我的Skype jack---jack1,每天都会陆陆续续的收到很多朋友加我的Skype，对于我来讲，这是一件好事，证明很多朋友看过我的帖子，但是在解答大家问题的过程中，我发现很多朋友对于自己做的这份工作，没有太多的了解，可能是经验的问题，所以今天趁着周六，我有点时间（抱歉之前有些时候没有及时回复所有朋友在Skype上面的问题），我再发表一篇帖子，希望能够对大家有参考的意义。
很多的朋友都说，Jack，我也打电话了，发了邮件了，参加完展会了，明明有些客户有意向，为什么不回复我呢？
关于这个回复不回复的问题的，在这里，我想跟大家举一个例子，如下：
因为我在这家公司已经做了4年半了，几乎每天，我都会收到来自货代的，报关的电话，出于礼貌，有些时候我不会直接挂掉电话，因为我也是做sales，我明白每天要电话很多人，然后遭到拒绝的那种感觉，所以一般的情况下，我都会说，麻烦加一下我的QQ吧，如果将来需要，就在QQ上面问你。通常货代都会加我QQ，然后隔三差五的发一些这样那样的报价单啊，节日快乐啊等等之类的话，因为大部分时候我都很忙，所以没什么时间去回复他们。最主要的是，我们公司有合作的货代，快递的，海运的都有，一直合作的也可以，所以我没什么理由要刻意的去换掉他们而选择完全不了解的这些货代们身上，可能只有某天突然我的货代价格高了，或者他不到某个地方，我才会问问这些备用的。
同样的道理，换位思考，我们正在开发的客户，他们既然在这一行，他们每一个都有自己供应商，甚至是非常稳定而且合作很好的供应商，当你发一封邮件，或者一个电话过去，就指望能够有人回复，甚至成单，那大家就来思考几个问题，生意是否太好做了？订单也太容易接了吧？我们的同行为什么没有接到这个订单呢？坦白讲，做了外贸6年至今，很快承担的客户，反而往往让我在处理的时候有点不太确定，总是会很担心中间是否会出现什么意外，他会不会付了定金就不要货了？等等之类，相反，那些跟了很久，终于下单的客户，到让我有一种安全感，所以，请大家，特别是外贸新手要记得，订单来之不易，不要以为自己的几封开发信，或者几个电话，就能成单，那是天大的笑话。
我从来不觉得说一封开发信写得非常好和非常差，效果究竟隔多少，因为你卖的是产品，而不是开发信，如果你的产品客户真的有需求，也许你不用写得那么华丽，客户也会回复，但是如果你的产品，客户没有需求，那么你写得再好，也不会有任何回复，最多是谢谢你之类的。但是当客户在跟你谈你们公司的某个产品的时候，这个时候，你就真的需要开始认认真真的回复好他的每一个问题，做好记录和跟踪，直到成单。
对于客户的不回复，我们要做的事情其实很简单，就是四个字，跟踪，判断。持续的跟踪，电话也好，Email也好，如果他在近期都没有任何需求，这个时候，你只能把他当作是一个潜在的客户，隔一段时间联系一下；如果他对你们公司的产品从来都不需要过，请节省你的时间和经历，停掉沟通；如果他正在寻找跟你们公司类似的产品，那么，认认真真的回复他，每天上班来following这个客户，把注意力放在他的身上。
我们很喜欢讲究“技巧”两个字，其实，做得越久，越觉得，没什么技巧，就是努力的去做，去分析，能够让客户下单，除了你的努力之外，其实要感恩客户，感恩上天赐给你的运气。
未来我希望能够总结更多的案例跟大家分享，但是时间有限，希望大家多多理解！
Best regards,
Jack
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关于判断，可能背景不一不好说。
但如何跟踪？我一直有发Email介绍我们的产品，每一次发的都跟前一次不一样。
如你所说，很多没回复的或者简单的一句thank you.
那这些情况，该如何继续跟踪呢？一直叨叨叨叨产品呢？还是另有出路？
还有！你之前那篇东西我反复仔细的看了（也加你skype 了），如果关键节点上客户一直没有回复，你说你中间催了一下，请问你是怎么催的？
因为我一个重要客户，一个月了，我催了他两次，一个月前一次是说“正在审核产品，跟他的客户确认”，15天前是说“just wait a bit please”.
我就不知道该怎么说了，主要在犹豫：催吧，怕客人反感，不催吧，怕真的不了了之、
怎么跟呢？
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Curry,谢谢你认真的看了我的帖子，其余的就不说了，就拿你的这个客户“just wait a bit please”，既然客户都这样说了，你就wait a bit，你说的很对，客户会反感，正如你看我的帖子，前前后后从8月份到第二年的2月份，这中间我跟你现在跟这个客户的心情一样，有忐忑不安，有期待，但是最终能否让客户下单，是取决于客户，而不是你。你不妨wait a bit,1-2周之后再问客户。
最重要的原因还有一个，你说的对，每个客户背景不一样，这个时候，你需要仔仔细细的认真阅读你现在这个重要的客户跟你之间的邮件往来，如果你发现一直以来客户确认了样板，质量OK，你们有认证，价格客户可以接受，这个时候，你真的可以wait a bit,但是如果你总感觉中间有一些问题，比如价格，比如交期，那么在Wait一周之后，跟客户好好的沟通一下这个针对性的问题。
最后祝福你接到订单。
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写的很好，度外贸新人来说很有用，会继续关注
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说得好有道理。其实换位思考的话，如果我是买家，我考虑的问题也很多，汇率、市场、产品能不能热销等等。所以说，他们不回复你，不等于放弃你。只要有新产品，新概念 就发邮件过去，肯定会有收获的。
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受教了。
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谢谢分享！另外有些问题不知怎办？麻烦看看：
老外帮我们开发新业务,但要求$5000开展费,而且每月$2500月薪和未知的佣金还有出差报销费,因为老外太熟悉开发他原来大公司的业务。
请问给多少费用老外才合理？还有怎样打钱老外？如何和老外签订协议？
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这篇东西正好可以来安抚我的心情。
我是新人，刚刚到新公司两个半月了，刚刚参加完广交会。广交会后有其中一个客人来我们工厂了，谈的过程都很顺利，还当场下了订单，但没有收诚意金的。
之后客人回去了，就怎样找也没回复了，微信邮件都没有回复。待他回国2日后，我就打了两个电话给他，电话里谈得还是可以的，客人说在跟朋友谈论我们的产品。
因为我是新人，所以想开单的心情真的比较逼切，这个客人是第一次采购我们的产品，在他固有的采购的产品上算是配套吧，他固定的产品牌子也做得很大，所以真心很想拿下这个客人。
但觉得不找他不行，常常找他更不行。
令你沮丧的是，你知道其实客人经常微信在线，查收邮件的，但就是不会回我一句，连say no 没有，叫我等等也没有。
大神们，我该继续怎样跟啊？？我如果经常找他，怕他厌烦我~！但我肯定的是他对我的产品是有需求的。
是什么愿意令他这样冷淡呢？
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接单的道理跟钓鱼差不多，你不要一直拉鱼杆，但要紧紧盯着，偶尔拉一下鱼杆能引起鱼儿的注意。
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楼主说的很好，这可能也就是所谓外贸中的运气成分
有需求了，自然会有采购行为。没有需求在别人的推销下会去购买的，就跟女人买衣服包包（请各位姐姐妹妹原谅我）是一样的，有点不理性( 说白了也是有需求的，心理需求）。而外贸中的采购，大多数是理性的，会去寻找性价比高的供应商。
楼主我想加你跟你学习出国展会的一些事项
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楼主 其实我有个问题一直在考虑 像是Curry遇到的这种情况 几乎每个外贸人都有遇到 像这种可以看做潜在客户 需要我们不间断的去联系 推荐的 在他们身上耗费的时间成本是否和我们所得到想匹配呢 有些客户刚开始礼貌性回复下 keep you in list,for future use 之类的 是否有必要花时间去继续跟踪 当然你首先觉得这个客户是值得去跟踪的 想听下你的高见
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学习了。如果客人到中国跟你面对面交流，还拿了他们要开发的样品跟你谈，回去后邮件联系沟通，价格什么都报了，但是到了重要环节认证这方面又没啥消息。这个又是什么问题。
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说的很好。深有体会。
我和另一家外贸企业曾明面上竞争一个客户，对方的规模与我们相当，优势就是已经和客人合作很长一段时间，因为付款方式有异议，所以才考虑换成我们。但很遗憾最后这件事最终没成，说到底还是因为客人已经习惯和竞争对手合作了，换另一家合作需要重新磨合，风险不可预估。最终客人和竞争对手达成了协议，付款方式解决，也就没有理由换成我们了。
另外确实的，盯客户这件事是个很有技巧的活。在和这家公司联络的这段时间里，我也隔三差五地去问情况，但时间间隔怎么控制是有讲究的，怎么说话辞令是有讲究的。怎么不让对方觉得我们烦，又能确实能让对方感受到自己的锲而不舍。这个要根据每个客人脾性不同因人而异。最终这个客人答应别的单子会从我们这里走，也算之前的努力有了回报。
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写的不错 但是货代也是不容易的 能够将心比心 已经很不容易了
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