加拿大外贸
视野决定业绩。业务员从盯着订单，到客户，到市场，到核心能力，到趋势，就是视野的不断提升。欲穷千里目，更上一层楼。成长始于视野，做业务要操经理心，做经理要操老板心，才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实，像老板一样操心你才能有老板的视野。第一层：盯着订单往往是新手，急切地想成交。所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少，觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下，就什么时候下。我刚参加工作那会儿，下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。
盯着订单，所以谈来谈去，离不开品质，价格，交期。只能靠这个吸引客户。最终，就只能在价格上一让再让，以求得订单。
在谈判上，他们有的倾向于“面对面”，同客户针锋相对，比较硬。或者是比较软，求单心切，被客户所利用。
在这个阶段，业务员冲劲十足，但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，开始注意学习技巧。刚踏入社会，个性十足，还不太能抛开“自我中心”。
第二层：盯着客户
工作几年后，他们清楚订单是客户下的，赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高，客户有其终身价值。做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。
他们开始认真思考，客户对于供应商的要求是什么， 客户的需求是什么？尽力去满足客户的需求，并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候，往往会考虑到客户不同方面的需求，以及客户的业务。所以，服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠，客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户，无论大小，通通拿下。
在谈判上，他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又要兼顾客户关系。
这个阶段的业务员，逐步明白，销售技巧即心理学。他们在实际运用中，技巧逐步成熟，能抛开“自我中心”，明白“舍己从人”的道理，逐步同客户建立起较好的关系。
第三层：盯着市场
当业务员进一步成长后，他们发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场，一个关键客户可能就搞定了，干嘛还要找十几个客户呢？客户数量不关键，有效覆盖市场才关键。如果一个客户能覆盖市场，就不要考虑太多。否则，一来他们自相残杀，会把价格搞下来，二来客户太多，维护太累。
于是他们很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，一起成长。同客户的关系非常紧密，大家在一起策划方案，一起探讨，双方互相支持，犹如一个团队。他们之与客户，如同咨询师。客户对他们言听计从，互通有无，关系十分牢靠。其他供应商基本没有任何机会插入进来。
第四层：盯着自己
进一步成长，他们遇到强劲的竞争，明白了一个道理，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，是否适销对路，品质是否为市场接受，价格是否有竞争力。他们逐渐明白，求之不得反求诸己，大部分丢单，自己技巧没有问题，却是因为竞争力的问题，只有彻底提高自己的核心竞争能力，才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以，他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上，建立起强大的核心竞争力和优势，也取得细分行业佼佼者的成绩，客户，市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。
第五层：盯着趋势
虽然取得了行业佼佼者的成绩，他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强，但他们站在风口上，腾飞起来。所以，他们发现，原来趋势很重要。需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，对于自己的销售业绩最具有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前面。
《开单记》更新至27集。太长了，读起来恐怕太累。基本决定住手了。http://bbs.shanghai.com/thread-5063211-1-1.html
还是改为篇篇的短文来分享。
开始发现大家对开发信发问很多，所以写了三个贴子：技巧，模板，并提供一些修改的指导
关于开发信技巧： http://bbs.shanghai.com/thread-5066116-1-1.html
关于开发信模板： http://bbs.shanghai.com/thread-5069365-1-1.html
关于开发信修改案例集： http://bbs.shanghai.com/thread-5066122-1-1.html
接着发现很多业务员的开发信问题，其实是源于没有调研客户需求，所以写了一篇调研客户需求的贴子。
关于如何调研客户需求： http://bbs.shanghai.com/thread-5068769-1-1.html
接着发现很多业务员跳不出我们质量好，价格便宜的空泛，是因为视野不够开阔，只会盯着订单。所以写了这篇帮助业务员拓展视野。
本帖：《业务员&外贸SOHO的几重境界: 你在第几重？》http://bbs.shanghai.com/thread-5076568-1-1.html
《关于谈判，20年老鸟给新人的一点建议》http://bbs.shanghai.com/thread-5078877-1-1.html
接下来，尽力去理一理，很多业务员很苦恼的问题，为何询盘报价了，客户就不回复了这个问题，以及从cold prospect, 到enquiry，到negotiation, 到PI转换率的问题。
[ 本帖最后由 阴阳鱼 于 2014-3-25 10:00 编辑 ]
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楼主，说的好
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有道理，不过需要这个完整的过程才会理解。
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我还是第一层啊看来
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我略过第三层,直接来到第四
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像老板一样操心你才能有老板的视野。
就是传说中的“咸吃萝卜淡操心”么
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拜读完毕！
教练级的贴。
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mark
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我只到第三重，郁闷，不过在过渡到第四重了
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有点像马斯洛的需求层次理论一样，很有道理。
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第一层不光是新手，还是刚进入公司的业务员。有些老板可不懂外贸连外语都不懂，三个月内不出单业务员就无能就必须走
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我工作了一年多了，视乎还在第一层，我需要怎么去学习而进步到第二层或者是说最高层呢？
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把每一单做好，让客人满意，已经很不错了。如果你在一个行业做久了，后面的就自然而然会了。都是时间和经验的积累。没什么特别牛逼特别难的事。
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说得不错！
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