加拿大外贸
福友星星走天涯：没想到能在看到这么励志的帖子，更没想到能遇到阿弟这样谦虚、善良的前辈。想来自己从最初初入大学对以后从事外贸的憧憬和努力，梦想遭遇现实之后的迷茫，毕业后的放弃，而今又重回原点。离开校园到现在匆匆不过2年。 审视刚毕业时的自己，感觉我们这些年轻人的心，都太浮躁，太消极了。当时我们挤破头皮想进国企、银行，拿到offer少数人炫耀，被淘汰掉的我们嫉妒、失落、怨恨。最后竟然会在这种负面情绪中迷失了自我。同学张三儿华而不实，却人品爆发进了X国企，入职就是月薪7K，吃喝玩乐陪领导；凭什么自己努力奋斗四年，却要坐在电脑前没日没夜找客户，发邮件，面对激烈的市场竞争，拿一份2K多没保障的外贸工作？说真的，不甘心啊·~~大学同学，最多的去向便是国企和银行，偌大的经贸学院，就业协议签外贸类的屈指可数。
过了这两年，再看看当初，只羞愧自己太浮躁，走了这么多弯路又要从新开始。那时只看到同学拿到offer公司表面的辉煌，却没想过是否真的是我想得到的生活、适合自己的职业生涯选择。假如当初真的如愿去了X国企，绝不会有现在这样，工作时的自由开心，依然努力学习、充电的斗志和动力，挣得每一分钱都来源自己劳动的那份心安理得，每天还有拿到客户信任之后那种满足感。 确实外贸才是适合自己的路，也是自己喜欢的。
但是2年前，即使看到阿弟这个励志的帖子，也不会坚持下来。所听到的，感受到的只是外贸大环境不好，中国出口的黄金时代一去不复返了，做外贸的好时机错过去了；毕业一定要去个大公司，平台高，机会多，收入稳定。但是看不到即使外贸形势再差，依然有阿弟这样在不利的大环境下创业，靠自己努力和勤奋成功的例子。有人失败了，不一定自己也不能成功，很可能是他努力的不够。 将失败的因素都归于国家和环境，思想上就已经认输了。
很感谢阿弟前辈这样散发正能量的帖子，网络上负面的、消极的情绪实在太多了。借着您的帖子发发感慨，也勉励下自己。
另外很赞同关于建立代理商这一部分的内容，目前我们公司也刚刚采取的这种思路。很有同感。
另外再补充一点，感觉在国外本土的网站上，发一些广告效果比我发邮件，写开发信要好。也可能是我在写邮件上还不够专业。
我叫阿弟，从2004年到2014年都在做外贸。期间教过在汕头大学做外教的高个美国小伙子Jorge的外贸和中文，他既是我的学生，也是我的好朋友。我平常还会教他说潮汕话。因为他非常喜欢汕头的美食， 我经常带他去大街小巷吃地道的小吃。 有一次我考他：“好食”的潮汕话比较级是“鹤好食”，最高级是“好食死”，那么顶级怎么说呢， Jorge都会摸不着头脑，很搞笑。聪明的孩纸们，猜猜“雅”(漂亮)的潮汕话比较级和最高级怎么说？
下面我会说说我如何跟俄罗斯美女-莎娃客户，巴西B客户，南非S客户，美国的小贝U客户，智利C客户，德国G客户等50多个国家客户轰轰烈烈的外贸成交感情故事。
2010开始SOHO, 从0开始，到现在，一直自己在做小型机械的出口. 下面开始分享怎样从三无：无产品，无客户，无平台开始做起。
1. 选产品，看似很多产品能做，但是实际操作起来很难。我原先有三年的做大型塑料生产线机械的外贸经验，但小SOHO是运作不起来。因为客户买之前，都要来看厂，还有要有很深的专业技术功底。选产品我以zhuzhu大哥为例，他有很详细的记录他的业务成交额，那么是真是假，我们总得了解一下吧。我们首先在谷歌搜索zhuzhu, 就会看到他是做汽车摩擦片的，还有他挂靠的工厂，然后再搜索他工厂的英文名称，会出现有记录工厂出口美国的提单资料。非常有用的美国提单网站: 用以下搜索，就能得到很多有用的信息。打开google.com, 输入friction plate clutch site:panjiva.com, 大家发现了什么呢？这样搜索出来，就看到真实的买家和进口商。大家根据看到的供应商和买家信息，再通过GOOGLE 搜索找到新客户的网站和邮箱, 我想这个对大家来说应该很容易做到.
大家发扬发散思维继续挖金矿吧！
2. 在用英语搜索的时候是用google.com，西班牙语google.es, 俄语yandex.ru, 巴西葡语www.uol.com.br, 法语等http://www.exalead.com ，altavista.com ，德语www.wlw.de, 日语www.excite.co.jp。 而且在搜索的时候可变换着你的关键词来搜，比如摩擦片的，friction plate clutch+uk+@ 就可以搜索到英国的friction plate clutch相关的到邮箱地址的网页了，或者friction plate [email protected] 的就可以搜索到意大利的并且带HOTMAIL地址的网页了。或者通过GOOGLE自带的翻译工具http://translate.google.cn/translate_t# ，把你的产品英文名称变成其他语言，再例如摩擦片的英语是friction plate clutch，法语是plaque de friction ，西班牙语是：placa de embrague de fricción。方法多种多样，希望进来的同学能够举一反三，应用到自己的实际当中去，其实单单用搜索引擎能找到的客户资料就数不胜数了。在这里，我只是抛砖引玉。
3. 搜索到客户的邮箱和联系方式就可以开始开发客户了，第一步写开发信，要简单：
标题: friction plate clutch - supplier for GE
邮件正文:
Hi Sir
I am Li, we produce friction plate clutch from ABC China factory.
If you need, please contact me, thanks.
署名，然后附上真实的的车间生产现场和货物出口的集装箱照片，或者真实的提单资料，客户的汇款单，我一直用这个方法（我有个有名的美国客户，每个月都有订单，现场、集装箱装柜都有拍照片），很多新客户的单子都是一两天就定下来了。如能用手机拍照片，实时通过Whatapp(类似微信), 实时把货物在工厂现场装集装箱柜的出口照片发到客户手机，效果就绝了！
PS：开贴这几天以来，无数的热心朋友给我私信咨询各种外贸和创业问题，要联系方式等，十分抱歉没法逐一回复，大家尽量跟帖吧，我会一直保持更新的，尽量回复每一位朋友的问题！
有兴趣大家可以加我微信：674686359，请注明！
感谢大家热情的支持，你们的期待是阿弟最大的动力，越分享，越幸运！
[ 本帖最后由 usdrmb 于 2015-6-3 10:35 编辑 ]
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外贸实战第一集: 两封邮件后，俄罗斯美女客户莎娃直接送美金上门订货。。。
6月20日，一个阳光明媚的下午。
FOB闲逛着，忽然邮箱中收到一封从俄罗斯发来的询盘，一看标题正是我目前主打产品，客户对产品的构造以及配件都相当了解，并且要求报该产品的价格，看起来是个专业的客户绝非是那种上来要价格表或者要样品的泛泛之辈。邮件内容如下：
Мне необходимо обсудить с Вами возможность покупки сварочного аппарата, технические характериски которого представлены ниже.
Прошу ответить на следующие вопросы
- Есть ли на складе данный вид товара
- Сертифицировани ли товар, если да - то по какой системе
- Какой гарантийный период предоставляет компания
- Имеется ли в наличие запасные части?
- Порядок оплаты\ валюта\система скидок
- Стоимость одной единицы\партии товара
- Условия продаж частному (физическому) лицу
经过谷歌的自动翻译，相对应的英文是这样：
I need to discuss with you the possibility of buying welder, technical parameters which are shown below.
Please answer the following questions:
- Do you stock this type of product
- Certification of whether the goods, if so - which system
- What is the warranty period provided by the company
- Does the availability of spare parts?
- How to pay \ currency \ discounts
- The cost of one unit \ consignment
- Terms of sale to private (physical) person
大家从邮件发现什么亮点了？？ 欢迎大家讨论和提问，谢谢。
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我是来抢sofa的吗？
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前辈可以帮我分析一下，户外塑木市场吗？wood plastic composite
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能加个朋友吗？我想好好跟您学习。一个刚接触外贸的潮汕新手。3241929692我的扣扣
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你先用这个google.com可以打开的地址： http://58.176.217.12/ 复制到浏览器地址栏， 再输入: wood plastic composite site:panjiva.com 搜索之后，你发现了什么，你先思考，然后告诉我。我再回答你。
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有个一个平台panjiva，平台上有提单，详细的交易信息
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这就是海关数据吧？
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第一次可以回帖了，赞楼主，楼主真不错。
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有详细的交易信息，那你应该怎样做呢？
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要注册再升级再掏钱。。。。。。。。。
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不用，你就用找到这些真实的供应商和进口商再次搜索，就会得到更多的客户，然后打电话发邮件联系啊。
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亮点就是最后一条要求汇私人账户，很多SOHO刚开始，都没有公司账户，有些新客户很介意这个。但这个客户居然上来就先指明要汇私人账户。太爽了！
接下来，我一一按照美女客户的问题进行简要回答和报价，但莎娃隔天发邮件来说：
“Provided that the representative of our company will come to your company and personally take the goods”，啊，我可是没准备啊，工厂又不在我所在的城市，怎么办呢？大家做SOHO的时候，怎么应付呢？大家讨论下。
我回复邮件的时候，并没有对莎娃要派她们公司的员工来我们公司取货这个问题回答，但是莎娃也没有追问，最后莎娃没有派他们公司代表来拿验货和取货，而且神奇的马上通过西联汇款汇美金给我，大家知道为什么吗？
我回复邮件是这样写：
Dear Sharapova
как отправить оплату? 100% предоплаты http://www.westernunion.ru +7 (495) 797-2197
поставки? EMS Почта
Best wishes,
Li
并附上之前成功交易过的一个俄罗斯老客户的12个返单的西联汇款单和12份详细的EMS提单。6月23日，莎娃看后，就发邮件说：
Dear Li,
Please find attached payment and signed proforma invoice.
Awating details for delivery.
Kind regards,
Sharapova
从上面可以看出，使用成交过的真实提单资料，客户的汇款单，发给新客户，客户马上下订单，马上汇款是有多快啊！对于不会俄语，大家不用怕，用谷歌翻译就可以，照样可以成交订单。对于客户要来看厂，也不要惊慌，多来论坛交流，就能应付自如。要收到俄罗斯的询盘，大家只要到yandex,ru搜索你产品的资料，然后把找到的资料建一个免费的wordpress博客，经常更新产品的俄语内容，俄罗斯客户搜索产品的时候，就会找到你，给你发询盘。就能成交订单。
24日，我去银行把取出后，就发邮件：
Dear Sharapova
Our Account Department confirm received your payment $xxxx, our Production Department will start process your order, thanks.
Regards,
Robbie
莎娃回复：Dear Robbie,
Thanks,
I am waiting for details.
Kind regards,
之后我通知莎娃说钱收到，叫她提供收货地址，我安排EMS给她寄过去。并拍出货的照片和EMS提单发邮件给她。这个新客户的order先讲到这里，大家说说自己的外贸第一单经历。
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外贸实战第二集: 俄罗斯老客户Igor的12份汇款单故事---(从开发信到追踪一年的成交案例)
第一封开发信，是2010年6月30日。
Dear Sir
I am Li, from xx China Factory. We produce welding machinery since 1989.
Please find the welding machine details with our best offer in attachment.
Any questions, please contact me freely, thanks.
Kindest Regards,
--
Li
开发信后，隔天我追踪第一封邮件是：
Dear Sir
How are you?
Have you received follow email on June 30 ? If yes, please give some feedback to us, thanks.
Have a good day.
Kindest Regards,
--
Li
再过二十天，追踪第二封邮件是：
Dear Sir
We would like to recommend you a HOT-SELLING item, CNC-100 welding machine.
Please find the details in attachment.
Have a good day.
Kindest Regards,
--
Li
追踪第三封邮件是：
Dear Sir
Please check the video(*avi) of CNC-100 welding machine as attached, thanks.
Do you need the E-catalog? Please advise.
Best Regards and Wishes to you and your family.
Kindest Regards,
--
Li
至此，我这样的追踪有点自言自语的味道，客户有点不忍心了，或许客户被我这么充满人情味的追踪感动了，（谁说google搜索的客户没有感情？哈哈），客户回复了，很简短：
Hello Li!
Please give your suggested price of equipment in terms of delivery EXW.
我当然赶忙回复了报价，欣然中，感动中。
但是，客户没有再回复了。我也没有再追踪。
过了年，估计，2011年2月8日，我又追踪了一封，只有两句话，一是列举了工厂的设备，二是，如果有询价的具体机型，请发给我报价。（英语，我就不写了，总共二十几个单词。） 客户又回复了：
We use equipment such as Tw, Va, Ts welding machine and others.
We need detailed information above.
It would be interesting to collaborate!
Sincerely, Igor.
同样的，赶忙报价啊，泪狂奔中。因为能用英文跟我沟通的俄罗斯目标客户还是很少的，很多都只会讲俄语。
报价后的几天，2月24日，再次追踪：
Hi ,
We are wondering if are there any information from you?
Kindest Regards,
客户回复说，他出差后再跟我联系。但客户再也没有消息来，而我忙着开发新客户，还有已下单的客户。某天，4月21日，我查看好久没有追踪的客户，终于发现了他，赶紧发了一封：
Hi Igor
How are you? Haven't kept in touch for a long time.
Is your business OK? Wish everything go well! Any new from you?
Kindest Regards,
Li
客户也回复：
Good afternoon!
I ask you, to give me the price for following models:
CNC-100
CNC-200
CNC-300
CNC-400 (WITHOUT THE PUMP)
Specify weight of each point, possibility and cost of delivery to Russia.
Whether there are at you dealers and сервесный the center in Russia.?
We are ready to cooperation with you and we want to become your representatives on sales and service of your production in Russia.
情况同样，见惯不怪了，客户一会要报价，一会说要做我们代理，但之后又没有回复邮件了。玩这招。我还有其它客户忙着，所以，也并不是很着急很期待。这又隔了一个月，5月25日，我又追踪，貌似我还真不急，慢慢地追他！写到这里，我对自己都有点感动了，哈哈，这就是坚持，这就是韧性！
Hi Igor
Any news from you?
Kindest Regards,
Li
客户回复了，
Good afternoon!
With you my assistant by a financial part, Sergey should communicate.
On how many I know 25.05.2011 we pay one position, 26.05.2011 the second position.
Yours faithfully. Igor
叫我发形式发票，并说今天安排汇款给我。至此，终于正式地建立起了生意的合作关系，现在这个客户，每个月都有单做。而且很满意我的价格，产品质量，服务。
目标客户一直不回复，坚持不下来的SOHO，再坚持吧，同此，也要发到内心地为客户服务。做生意，其实就是做人，你的一切努力，客户都看得见的。
感谢广东外语外贸大学的汕头师弟妹，潮州，揭阳仲弟的关注，大家互相讨论，互相学习，外贸培训。
[ 本帖最后由 usdrmb 于 2016-4-5 12:11 编辑 ]
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如何减少客户汇入款的银行扣费 - SOHO节省费用小窍门
常看有外贸人因为银行汇款费用过高而不开心，一点点样品费，也要被扣去20-30美元，怎样指导老外将这笔费用让他付掉呢？这里给出一个小诀窍，希望SOHO都能从这个例子中了解银行扣费的一点知识，从而灵活把握资金的数额。
以福友要收老外的276USD样品费为例
有时真的很头痛, 对于276USD , 如何收款?
如何说服客户用西联汇款呢? 大家都知道, 如果汇入银行帐号, 总都是会被扣$30左右, 利润都没了, 还要亏. 有的国家如秘鲁汇美金，中转银行手续费会扣$85，那样更糟糕。
所以采用西联WESTERN UNION是个方法，但是并不是每个城市都有WESTERN UNION，而且西联适用的是小额个人汇款，下面介绍是个大小通吃的普通银行汇款方法：
给老外发邮件, 说你要收到净款USD276：
PLEASE REMIT THE AMOUNT OF USD276 WITHOUT ANY BANKING CHARGES ON OUR SIDE BY SHOWING IN YOUR SWIFT MT103 BLOCK 71 CHARGES AS' /OUR/ '
MT103是银行客户电汇SWIFT固定格式，其中有个71栏目，是费用明细，汇款人有三种选择：
1) /OUR/ 汇款人承担所有银行费用， 这样收款人可以收到汇出款的净额，比如他汇出276USD, 你就会收到276USD； 如果你经常收到客户的合同全款，就是客人汇款时采用了该选项。
2) /BEN/ 收款人承担所有银行费用，这样收款人除了承担本国银行的费用，还要承担外国银行的费用，收到的款项= 原始汇款数额- 全部银行费用
3) /SHA/ 汇款人和收款人分别承担各自的银行费用，这是最常用的一个选择。 汇款人承担本地银行的汇款费和电报费， 而收款人承担其他的银行费用，有时你收到的款会少$10，通常就是原始汇款人选择了/SHA/出现的我方银行扣费。
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