加拿大外贸
前言写这篇文章的时候，我从美国购买的样品已抵达北京，等待安排到工厂去开发，前面的路并不能算清晰，但我会坚定不移的坚持这个思路继续前进，因为这是未来外贸中间商（包括中小型工厂）唯一的可持续发展的经营思路。
汇率快要跌破6了，早已预料到全国各地的外贸行业会哀鸿遍野。从1960年到1990年，德国马克对美元的名义汇率从4.17∶1升值到1.49∶1，30年内升值64.27%，如果人民币按照这个幅度升值的话，会从8升值到3左右。这个预测并非危言耸听，我们需要做的是忘掉中国刚改革开放的时候那一代赚到钱的外贸人，并颠覆掉他们流传下来的所谓的外贸经验，彻底开始新的思路并全面执行。否则，5年内我们的生意一准完蛋，还是早点准备好失业转行吧。
外贸SOHO相关的定义以及等级划分
很多朋友喜欢把SOHO称为发展实体公司和工厂前的过渡阶段。我不打算争论这个毫无意义的概念问题，因为这只是措辞上的差别。我这里的外贸SOHO相对广义一些，泛指进出口贸易的中间商以及中小型工厂。
概念一：利基玩家 / Nicher。
我很荣幸第一个解释自己班门弄斧自创的这个名词，利基就是niche的意思，学过管理的朋友都知道翻译过来就是细分市场的意思，顾名思义，利基玩家就是专注于满足细分市场需求的外贸SOHO，英文名我称为Nicher. 在这个世界上，最有竞争力的组织分两种，一种是家大业大实现规模经济的组织，比如富士康，华硕等。这类组织因为耗用大量社会资源，通常媒体和政府都很关注，也被我们熟识。而另一种组织则是我们应该去追求的：善于追求市场差异化的组织，也就是利基玩家。这类组织都是闷声经营的，像我这样愚蠢的在这里详细分析的不多，即使漏嘴说多了第二天也会自己把帖子删掉。大家想知道谁是利基玩家，就看看谁喜欢发帖后经常把自己的帖子删掉就知道了，你懂得。
概念二：SOHO三个级别：三流SOHO做客户，二流SOHO做产品，一流SOHO做理念
不入流的SOHO：外贸基本知识都不懂的菜鸟，这个不用多说。
三流SOHO：受过正统外贸业务训练，熟悉基本业务流程，相对于产品本身更重视与客户的关系。从事的行业是大路货，在阿里巴巴上一搜成百上千的同行，喜欢把工厂现有的东西拿来就卖，甚至是客户的图纸或样品倒一手给工厂生产，典型的改革开放后第一代外贸人倒一手的模式。利润率2%-20%不等，有时候只赚退税的钱。这类SOHO简称倒一哥，不好意思我在这里讽刺了大部分SOHO，良药苦口利于病，见谅。
二流SOHO：相对于客户关系，更注重产品功能或外观上的改进甚至是颠覆，客户群比较分散。重点是产品在国内独一无二，避开了惨烈的价格竞争，竞争对手直指国外的一级经销商甚至是零售商（比如ebay上的SOHO等）。这类SOHO善于寻找国外的细分市场并满足该市场，从中获取较高利润率，典型的量少利多，小而精的业务模式。这个模式我目前在做。
一流SOHO：该类SOHO相对于产品本身的创新，更注重业务理念的创新，定位的细分市场相对二流SOHO更尖端而且宽泛，不再局限于产品的贸易，更多的是一种尖端技术和服务的贸易。擅长对国内顶尖技术二次开发，满足发达国家的特定细分市场；输出先进服务到不发达国家；或者进口发达国家的先进技术和服务满足国内的细分市场。
上述二流SOHO和一流SOHO并没有很明确的界限，区分点就是前者以实体产品的创新为核心，后者则更关注先进理念的创新和市场化。这两类SOHO统称为利基玩家，是未来外贸中间商/中小型工厂的可持续的发展模式。
利基玩家几个要点
1）不要飞单
利基玩家的产品必须是独一无二的，在原来产品基础上二次开发的，阿里巴巴找不到的。所以飞单变得没有意义，把原来公司的客户带出来，更低的价格更好的品质去做。最后只会让自己陷入无休止的价格战。
2）贸易标的（产品/技术/服务）的创新是核心
当你的产品/技术/服务变得独一无二，而且比国外的竞争对手品质一样甚至更高，价格更低，你就拥有了核心竞争力。如果品质和交期稳定，你就能为客户创造价值，然后良好的客户关系变得水到渠成。部分男SOHO们再也不用扮成女SOHO去开发客户，也不用在报价单上加上美女照片了。
3）学习学习再学习
对于利基玩家，前期调研至关重要，甚至比开发客户更关键。谋定而后动。先充分分析目标细分市场的可行性，比如目前国外（注意你在国内没有竞争对手，你的对手都是外国佬，国内工厂都是你的下游而不是竞争对手，不要站错位置）的竞争对手有哪些，品质和价格处于什么水平。然后评估国内供应商，品质能不能做到一样甚至更好，价格是不是可以低很多。学习学习再学习。我一开始就是因为供应商和工艺不熟悉，所以买错了样品，在国内做出来并不便宜，交了不少学费。
4）坚持不懈
如果你能接受最坏的结果，并认为这个思路没有问题。那就坚持下去吧。
5）合规合法
这个不用多说了，否则后果自负。
PS：
1) 鼓励讨论，我越来越发现只有多沟通交流才能更快更好的进步，但不要骂人，我本来认为在这个高素质的论坛不必要强调这点，但鸟大了什么林子就都有了（我习惯反过来说），请大家客观沟通，对事不对人，不要自毁形象。
2) 不要一门心思去挖别人的产品。首先，即使挖到了也没有意义，因为没有掌握思路只是抄袭产品根本做不起来，我见过的案例无一例外。另外，授人以鱼不如授人以渔，与其花费这么多的时间去跟风使坏，为什么不把心思都用在建立可持续的业务思路上来。只有有了可持续的思路/理念，才能可持续的发展。
-------------以下内容20140403更新------------
折腾了一年，发现之前开发的一个系列的产品需求量太少，又换了一个产品。总结原因之前太关注利润率这个指标，忽视了单位重量价值这个物流因素，举个例子，一个东西卖8元，利润4元，单个重量200g，客人要300支，利润1200元，但货物重量60KG，走DHL转香港最低价格也比利润高，这样分摊到单个货物的物流成本就很大程度蚕食了利润和价格优势。所以利基产品需要至少满足以下两点中的一点，才具备可持续性：
1）利润高，量少，但是单位重量价值高，这样走快递分摊到单价上的物流成本就低，比如银饰（当然，大部分银饰不算利基产品，做的很多，但这个产品基本都是快递走货，因为单位重量价值高）
2）利润高，量大。这样更好，每次走拼箱或者整柜，论坛上有高手这么操作，确实这种产品很少，但是我见过有人自己开发产品这么做。
-------------以下内容20140924更新------------
2014年中旬调整利基思路后，效果逐渐显现，开发过程中再次体会大路货市场被中国为主的亚洲供应商充分竞争，恶性价格战异常惨烈的市场格局。最后总结出经验，只要是亚洲工厂充分竞争、高度成熟/做烂的市场，维持合理利润的前提下，价格真的很难谈下来。
依靠差异化，中小批量，快交期的经营理念在利基/长尾市场如入无人之境，欧美战线全面展开，写到这里不禁联想到快时尚行业的ZARA和H&M（笑）。
抄袭产品犯法，但抄袭理念不犯法，时刻保持敏感性，挖掘欧美先进产品理念，利用亚太强劲的ODM/OEM执行力，不断积累优质细分市场和产品线，可持续发展。
------------以下内容20150430更新-------------
很久不更新，最近接触了形形色色的外贸人，发现很多自己不赞同的做事方式，归纳如下，供参考。
最近发现一些业务员/业务主管飞单，原因是操心多拿钱少，感觉心理不公平，迫于生计，一不作二不休，把客户带出来，飞单自己做，先咬几口肥肉爽一把再说。运用业务经验，用同等或更低价格，同样品质吸引老客户继续和自己做，刚开始吃肥肉吃的很爽，但市场和客户都是有成长曲线的，带出来的客户随着成本继续上涨，本来打工就紧凑的利润，过一段时间变得更低，甚至降到几个点的利润硬着头皮做，还得承受全部风险，肥肉变鸡肋，你该怎么办？你的未来在哪里？
--> 苏谢提出过一个观点，我认为很精辟，“飞单不创造价值”。仅仅因为手头缺钱工作压力大，就把人生宝贵精力投放到一个不创造价值的事业中，随着大势不断变化，失业回头上班也是可预见的后果。与其这样，为啥不在打工的时候就认真负责的规划好一个切实可行的可持续盈利的商业规划？明知盈利不可持续，反其道而行知，逆大势而为，很危险！
还有见过一些外贸中间商，认为自己和客户关系铁，抱着很少几个甚至一个客户，烧香拜佛一年下几个大些的单，吃个一年半载挺痛快，从来不考虑创新开发新产品和新市场，客户所在国家或者行业处于下滑期，如果你做的产品又正好是劳动力比例高一点，客户订单不得不转移到了东南亚，那你该怎么办？你的未来在哪里？
--> 现在是信息社会，一个大公司30天就倒闭，真不是吓唬人，更何况一个没有工厂设备的中间商？我宁愿每天客户都下小单，长久持续的合作，也不愿一下子来个大订单撑死，细水长流，就是这个道理。我宁愿有几十个小客户，中间夹杂几个大客户，广泛分布不同利基市场，均衡合作，也不愿就跟一个量很大所谓很优质的客户抱大腿。风险分散，我活的长久，西方不亮东方亮；只抱一跟大腿，早晚有被踹的一天。
还有的朋友觉得自己手头紧，但想创业，借钱开模具搞厂房上设备，那我问下，借钱搞起来这些东西后，你有多大胜算能开发到客户接到单？尤其是产能过剩的今天。如果接不到单，还钱还利息你怎么办？做生意，很多时候，跌倒了，是很难爬起来的，关键是有没有风险预控？
--> 千万不要头脑热做事情，冲动绝对是魔鬼！刚开始创业，必须要走轻资产重品牌路线，尽量不要借钱，借也要保证计划失败，有能力偿还。必须持续保证风险可控，有一个很清晰的成本概念和思维，才能长久生存！
综上所述，
- 轻资产（花小钱，多办事），重品牌（重信誉，重品质）。
- 好的思路（可持续的盈利模式） + 好的执行力（把目标数字化，做好计划，100%执行到位）。
- 做事先看人，人品不行，一切免谈！如果客户是上帝，你的工厂/物流服务商就是和你并肩战斗的伙伴，一开始就选对人，如果发现合作商是个老厚黑，阴奉阳违，即使他们东西质量价格过得去，仍然果断更换，否则，后果不堪设想！甚至你的人性会被腐蚀，和他们沆瀣一气。厚黑宗师李宗吾写的厚黑学，最后得出的结论是要大家利人利己。我很正直，很讲信誉，但我也有手段，懂厚黑，只不过我做的事情，100%利人利己，货真价实不坑人。一些所谓“老狐狸”，生意惨淡破产，最终都没弄明白利人利己才是厚黑学的核心，悲哉！
- 创业是在悬崖之上把巨石推入海里，激起千层浪，而不是愚公移山自己微薄之力去造悬崖。天下大势（国家经济发展趋势，科技发展趋势，市场发展趋势等各方面宏观要素）多琢磨，顺势而为！
- 再加一条，DAVID GUO大哥博客上的一个观点：感觉很苦逼，很累，那就对了，因为这证明你在走上坡，爬坡才会累。颓废和空虚会感觉舒服，但你是在走下坡。
做精不做大，继续深入挖掘有前景的利基市场，帮助客人在这个市场成功，并分享他们的成功！
[ 本帖最后由 imxuruyi 于 2015-4-30 16:34 编辑 ]
评论
很欣赏楼主深刻地分析，难得一见的好帖。
补充楼主的分析《中国世界工厂即将结束》
专栏作家斯蒂芬(Craig Stephen)认为，由于一系列的原因，主要是人口结构的变化，中国的世界工厂时代即将宣告结束，而中国经济必须随之进行转型，更多依靠国内的消费，而不是出口。
以下即斯蒂芬的评论文章全文：
当中国的领导人来访问美国时，他们一般都承担着改变贸易不平衡局面的任务。不过这一次，习近平主席来访时，他至少是不必担心中国出口的爆炸性增长会引发冲突与摩擦了。
在这个周末，中国发布报告称5月间出口同比增长疲软，只有1%的进展，低于此前的预期，与4月间14.7%的增幅更不可同日而语。不久前，在伪装成出口的热钱流动受到打压之后，大多数机构都已经调降了预期。
伴随经济增长速度减缓，信贷也呈现出紧缩的态势。信贷的最广泛指标社会融资总量5月新增幅度只有1.19万亿元，较4月少了大约三分之一。再将近期发布的疲软的制造业数据纳入考虑，中国经济增长的速度看上去在第二季度还将进一步减缓。
客观地说，自今年开始以来，伴随各种数据的发布，我们对于中国增长预期的不断小幅调降似乎已经习以为常了。不过，或许现在我们是时候做出一个重大的改变了——接受中国经济增长速度的“新常态”，一个明显低于我们过去几十年我们已经习惯的两位数水平的数字。
显而易见的是，房地产和基础设施投资能够带来的回报正在迅速缩水乃至消失。同样在迅速缩水乃至消失的，还有中国在出口方面的相对优势。
这样，北京就有了另外一个非常强大的理由，必须进行改革，以及讨论了太久的经济调整。
此外，中国逐渐现实化的人口变化也显示，这一发展是不可避免的。
尽管出口依然是中国经济的重要支柱，但是自从金融危机以来，这支柱已经不及以前那么重要了。2008年之后，帮助中国经济保持增长速度的，其实主要是国家主导的大规模放款，以及由此而来的基础设施和房地产投资。
在当时看来，出口的疲软似乎是周期性的，主要应该归因于重要西方市场需求的缩水。可是现在，人们已经看清楚，在中国本土，他们的出口机器同样面临着工资增长和劳动力缩水导致的结构性问题。
除此之外，日趋强势的人民币也拖了出口的后腿。Lombard Research最近就估计，中国的真实汇率目前高估了33%。
中国有着十多亿人口，说劳动力缩水拖累了中国的增长听起来似乎有些荒唐，但是仔细了解中国的人口构成状况，我们就会发现，世界工厂现在确实面临着劳动力消耗殆尽的问题。
分析师们指出，一方面是人口迅速老龄化，一方面是当下的劳动力参与率已经很高，两者合并就意味着劳动力其实已经在减少的通道当中了。
人口统计学家劳伦特(Clint Laurent)指出，现在中国71%的适龄女性和81%的适龄男性都已经在工作，换言之——闲置产能非常有限。他在自己的新作《明日世界》(Tomorrow’s World)当中写道，在人类历史上，几乎没有任何一个社会经历过中国必将经历的，如此规模的劳动力迅速减少。
在截至2010年的二十年当中，中国每年平均新增劳动力600万，而根据劳伦特的估计，这一过程很快就要反转，变成每年平均减少670万。
根据这样的预期，出口减缓反倒不是中国的大问题，因为他们已经很难有足够的劳动力来保持出口的增长了。从另外一个角度说来，出口增长的大幅度减速之所以没有带来失业率的大幅度上升，从这些数字当中也不难得到解释。
人口结构的现实还有着另外一层对政策面的影响。
比如说，这就使得中国贬值人民币，以重振步履蹒跚的出口的选项变得可能性不大了。
相反，他们别无选择，唯有推动国内消费。强势人民币现在正符合中国的政策目标，因为它可以使得进口商品变得廉价，帮助支持消费。此外，如果中国真的在认真考虑人民币国际化的问题，他们同样有理由希望人民币保持强势。
不过，中国的人口结构变化也不完全是坏消息：除开劳动力缩水之外，这同样意味着将出现更多富有的，岁数较大且养育后代负担较轻的家庭。劳伦特认为，中国“空巢”家庭的数量到2032年将增加53%到68%。
和年轻人相比，这些银发消费者显然将对中国转向内需型经济提供更大的帮助。
家庭财富将迅速增加。麦肯锡近期的一份研究报告《大调整》(The Great Rebalancing)就指出，主要收入1.6万美元至3.4万美元的家庭所占的比重将从2010年的6%增长到2020年的51%。
因此，投资者需要准备好面对一个完全不同的中国，以及由这些变化而来的影响。为了保持增长，中国将不得不诉诸于提升劳动生产率，因为增加劳动者数量的选项已经此路不通。这就意味着中国大陆的工厂将日益重视自动化和机器人等。
伴随家庭更多消费，而工厂较少生产，我们可以预计中国的出口将会减少，但是会购买更多消费品、服务和软商品。
这样大规模的调整当然可能意味着中国经济增长速度的减缓。可是，如果这大调整能够顺畅进行——当然现在还只能说“如果”，一个意义非凡的“如果”——全新的消费阶层的崛起就意味着甚至更大的机会.
[ 本帖最后由 苏榭 于 2013-6-12 13:56 编辑 ]
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市场在慢慢的朝细分市场发展，楼主是如何把握国外市场的发展动向呢？ 有哪些途径去发现这些细分市场，是从客户需求分析的吗？ 坐等大佬们的讨论分析！
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说白了，不就是找产品啊。有些产品已经没有优势了，另外一些产品还有优势啊。
要对产品进行二次开发，首先要对某个区域的市场以及自己的产品非常了解，然后才能二次开发啊。
所以1.要有深厚的积累，对目标市场非常熟悉，有大量的前期的经验 2.开发能力很强，COPY能力很强，有非常敏锐的商业嗅觉，能迅速捕捉到目标市场对产品需求的细微变化，然后先人一步做出成品 3.有钱，不然怎么说服工厂开发啊。
这个貌似不是普通人能做到的啊。二手倒腾，打价格战是很难，但是要做到你说的那样，貌似更难啊。
不过新产品也很难推广啊，除非先前就有大量的熟客啊。
共拆荡天天在喊转型，升级，但有几个能转型，升级的？？？？大部分转个身就倒闭了。
SOHO要转型，升级，也难的啊。但毕竟是一条路，可以拼一拼，反正比饿死强。
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是的，是从客户需求分析的，市场需求就是一切。我喜欢用ebay分析市场需求，用alibaba分析市场供给，然后评估供给和需求的比例，多看看客户网站上有哪些新产品，根据自己的专业知识有一个初步的评估判断，然后决定是否值得深入。另一条线，平时多关注前沿科学技术和市场的变化，相关期刊杂志非常多，没事就多看多琢磨。
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是的，我赞同你的观点，最后只有一少部分站在金字塔顶端的SOHO能可持续的发展。
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呵呵，本人菜鸟一只，只是觉得楼主说的很有道理，顶一下。
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“不过这一次，习近平主席来访时，他至少是不必担心中国出口的爆炸性增长会引发冲突与摩擦了。”是的，我们再也不用担心美国联合其他发达国家一起指责中国汇率低估，并倾销产品了。
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感谢seanhoo的建议，分享一篇文章《第一次接触西方利基企业》，链接如下，供大家参考。
http://news.hexun.com/2012-01-15/137279384.html
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非常难得的有创意性的思路，为了避免贴子被楼主啥时候想起来了又删掉了，还是先把内容保存下来
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LZ已经对SOHO看得很透彻了
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楼主分析的特别，特别的透彻！学习。。。
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楼主分析的特别，特别的透彻！学习。。。
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写的很好支持你。 学习了， 加你做个朋友吧
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中远期来看， 出口型的外贸公司， 是不是要转型了呢？ 比如从国外进口产品， 卖给国内的企业。
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