加拿大外贸
3年前也在FOB上发过一个帖子，承蒙版主抬爱，给了一个高亮操作。只是当初那个号已经忘记密码了，就新注册一个。发现一个很好玩的事情，在FOB板块里面今天看到的一些求助，疑问贴的内容居然和12年的时候大同小异。我想或许这些就是一些起步者都会碰到的问题吧。仗着自己SOHO6年的经历，冒充一下专家，发个贴试图讲清楚我眼中的SOHO需要有一些什么条件。
先给大家讲一个经历，那是发生在今年9月的事情，一个澳门的公司通过我的网站给我发了一个询单。通过一些简单的公司资料调查，我大致知道了这个公司的规模，于是按照心中的一个标准给他发了一个报价单。当天下午客户就给我回信询问我为什么价格这么贵，信件中附上了他们一个原来供应商的报价信息，对方报价很有杀伤力，是我报价的大概1/4。我的回信也很简单，给他指出了2份报价在材料和工艺上的一些差别之外，另外告诉他我们很欢迎对比价格，但是希望基于同一个质量标准的前提。于是客户来信要求我们给他们发送一个样品，用以考察质量。我的答复也很简单，要样品没问题，但是需要支付生产费用和运输费用。第2天我抽空仔细的看了他们发给我的设计文件，发现一个尺寸不具备加工可实现性。于是再给他们写信告知，我们需要把这个尺寸修改为多少，否则没法生产。没想到客户很快答复说，不可能，我们的老供应商说没问题。在综合考虑了这个产品的国内材料，工艺和加工设备的限制之后，我100%确认只要是在中国大陆生产，这个尺寸就绝对是没法生产，而如果是在欧美加工可能可以实现这个尺寸，但是价格起码是我的2倍以上。我就基本上得出了结论是他们的那个老供应商是在忽悠。
得出这个结论之后，重点来了，我就给他们写信说
1：我们还是建议以样品说话，既然你们的老供应商说可以做，相信他们也已经给了你样品，我们2家一比你就知道了
2：样品费用必须支付，但是如果成单，费用退还
于是他们接受了我这个方案，汇款让我提供样品
3个星期之后，我给他们写信给他们说样品做好了，而且我正好要去澳门参加一个会议，是否需要我自己带样品到他们公司，顺便给他们详细说明一下工艺的问题。在获得他们的同意之后，我按时出现在他们的办公室。当我拿出我们的样品，他们拿出他们那个老供应商的样品的时候，一切都一目了然了。那个老供应商擅自修改了尺寸，那个细节的尺寸做出来和我们的样品是一模一样。顺便说一句，客户支付我们的是1个样品的费用，而我实际给他们做的是3个样品，方便他们选择最终产品方案。
当然最后我顺利的拿下了这个订单，哪怕我的价格是那个原供应商的4倍。
故事到这里结尾，讲述一下我眼中的SOHO需要的一些条件
1：语言沟通能力。显然英语是必须的，哑巴英语是不行的，必须要开口。生活口语不行还可以凑合，但是专业英语必须可以。要能用英语讲清楚产品的相关问题
2：对产品要了解。知道工艺，材料的区别，各自的适用性，优缺点
3：有一个好的供应商。我很幸运，找到的是这个业内排的上号的合作伙伴，这样对质量就不需要担忧
4：一定的经济基础。其实去澳门当面解说完全是临时起意，因为觉得如果不是当面说明，很可能客户发现不了什么区别。于是1天时间办好通行证签注，当天购买机票，也没有什么折扣，各种费用也要好几千，如果这个单子没拿下，那么亏了也就亏了。
5：要有一定的胆魄和分析能力。不敢说自己多牛，其实也是一有心事就睡不着的那种，做销售该忽悠的时候就要忽悠，该坚持的时候就要坚持，该认真的时候必须认真，该灵活的时候也要灵活。既然那个老供应商的价格这么低他们为什么还要来和我罗嗦呢，那么显然是这个老供应商有什么地方也让他们有所不满，而这个不满显然还不小，否则不可能明知我的价格的前提下还来问我采购事宜，所以做样品这是一个机会，但是原则就是原则，免费样品不能提供，在收到他们的样品费用之后，我直接就做了3个样品，把3种可能的产品方案都做好，这样一次性解释清楚各自的优缺点，方便用户考虑。
6：要有一个合适的网站。做SOHO以来，我从来没有在网络推广上投入过一分钱，所有免费，收费平台一个不参与，就是弄我自己的网站。不吹牛的说，我的网站是09年做的第一版，12年改的第2版，现在正在策划第3版。相比现在很多类似产品的站点，恐怕连我09年的第一个版本的水平都还没达到。客户一访问我的站点就会觉得这是一个很专业的公司。请注意，这一条不是在给任何一个网站建设做广告。现在所谓做企业站点的10个里面有1个是真正懂行的就算不错了。
7：运气很重要。年纪越大越相信命这个东西，孙悟空再折腾还是在如来手掌之内，或许这个说法有点消极，但是这个是我真实的感受。
8：认真的和客户交往。SOHO 6年，遇到的贵人也不少，不但给我提建议，还给我介绍他们的朋友。我接触下来，大多数受过良好教育的欧美人士还是非常友善的。
9：良好的生活作息。别小看这个东西，SOHO最大的问题是疲劳，我们晚上，美国白天。睡眠不足，熊猫眼是SOHO的通病，所以保持良好的生活作息，尽量每天适量锻炼是很重要的，否则躺下了就断粮了。
10：站在客户的角度思考问题，用西方人的思维方式处理问题。在国内，工厂发现设计的尺寸不对，就自己给你修改了，这是常事，但是在国外这种事情是不可允许的，你要做的任何改动都需要获得对方的事先同意。实事求是的说，他们那个老供应商的产品质量还是很不错的，至少不是肉眼可辨的差，如果不是他们未经允许擅自改动了尺寸，恐怕就是他们拿订单了。
各位要做SOHO的千万记住，SOHO在价格上永远不可能存在优势，那么就请想办法提供附加服务。让你的报价具有综合竞争力而不是简单的只有价格高低之分。
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可否发您的网站给我们学习一下 真的很好奇 这么厉害 一点网络推广都不需要？
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学习一下了。楼主高手。
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楼下请问下你SOHO 6年, 从来没有投过什么收费的B2B平台吗?
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呵呵,不发网站这是SOHO的规矩。这个没有什么可以好奇的，我做外贸SOHO前做了8年的网站，所以对网站比较熟悉。
至于说网络推广，可以这么说10个喊你做网络推广的9个是骗子。几乎所有的网络推广你从广告后台获得的数据和实际的效果都是有很大差异的，包括GOOGLE。如果你对网络推广不是真正的熟悉，那么所谓的网络推广就是在送钱而已。至于说SEO，你能支付的起费用的可以说都是没啥用的。
当然也有网络推广做的好的，比如兰亭集势，但是他们对互联网的理解是远超普通人的，光一个关键词分析这个活就超过我们很多SOHO的能力范畴了。
[ 本帖最后由 无齿之辈 于 2015-11-1 21:11 编辑 ]
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连免费的B2B都没有投，怎么可能去投收费的。
B2B的平台最终都是价格战，SOHO本身就没有价格优势，还在B2B上投入和工厂玩价格战，这不是在做死么？当然这是我自己的拙见，不一定对。
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楼主真厉害。向你学习
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“他们对互联网的理解是远超普通人的，光一个关键词分析这个活就超过我们很多SOHO的能力范畴”
这个深深认同
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句句良言， 但是我有一个最重要的问题 楼主不做平台那么楼主的客户是怎么开发出来的呢？ 当然你的专业网站是一大亮点 但是仅仅网站肯定是不够的 。 谷歌开发？ 最想知道的是楼主开发客户的方式，请楼主赐教
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关于客户开发，我的经历只有参考价值，大家各自的具体情况不同，不可同日而语
1：开发信。在09年刚开始做SOHO的时候，我也发过大量的开发信。但是最多半年时间我就没有再发送了。不用收件人责骂，自己都觉得这种骚扰很烦人。我的网站现在每周起码能收到10封各种各样的开发信，基本上是连让我读完标题的机会都没有就被直接删除。那种标题打RE:冒充回复信件的所谓开发信技巧简直就是掩耳盗铃。
2：SEO。11年到13年，我的网站被GOOGLE列为产品关键词第一名，虽然产生了不错的客户开发效果，但是也引发大量的抄袭，拷贝，甚至垃圾信件也是大量爆发。那时候我一天要受到大概300封垃圾邮件，我站点上的产品图片更是大量的出现在了所谓的B2B平台，公司站点或者SOHO站点，不胜其烦。于是13年以后就降低了更新频率，现在我的站点在GOOGLE前10页都没有了，清静了很多。
3：出国上门拜访
4：出国参展
5：客户推荐
6：结合产品特征，积极寻找当地合作伙伴，提供完整的设计，生产，安装，调试，维护的综合服务。这样我就不是一个简单的供应商而是方案提供方和解决方了。
7：结合相关产品，组成产品供应链，提供从上游原料产品，到下游附加产品的综合供应，提高综合竞争力
总体来说我做的比较闷，很少主动出击，但是如果主动出击就是重锤，大投入。
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楼主好厉害 谢谢分享
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感谢楼主分享，您是怎么选产品呢？我现在觉得很多行业都有市场，所以做的产品很杂，有点类似贸易商，开发客户的时候突然感觉没有重心，能否发表下您的见解呢？
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我比较笨一些，记不住太多的东西，所以我就只做一个产品，了解相关工艺，材料，用途等等。就是一个纸面的所谓专家，没动手能力。
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#1每天300封垃圾邮件？假设1/300，那就是9000人每天？软文推广？在线工具？光做SEO可以提高PR,但是流量这种是不太容易搞的奥。我偶尔群发环球，每天大概10封垃圾邮件。。被楼主钓了胃口，很期待看看楼主的网站是如何高达上的？
#2 我到是觉的SOHO在这个行业里面价格可有可能是最好的，至少我们做过10万大单都是只有找SHOHO才能给出那种价格。
[ 本帖最后由 kmhpromo 于 2015-11-2 11:28 编辑 ]
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哦，一个产品有针对性，现在还是觉得有点迷茫。
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