加拿大外贸
外贸人想发展，需要依托三个方面：1. 客户。
2. 供应商，俗称货源。
3. 销售方式以及技巧。
之所以把技巧区别销售方式单列，所谓技巧大部分是投机取巧性质，我个人一直不推荐。强中自有强中手，你的技巧性的销售，把梳子卖给和尚，对方只要不是傻子，你的声誉终究会受损，任何脱离实际需求的销售都是短见的。不可否认销售技巧的重要性，或许在面对一些大集团公司采购，才需要吧。我每个人没有此方面的经验。如果需要学习谈判技巧的，论坛好多精华帖子。
一个完整的销售环节包括：
A. 卖什么？
B. 卖给谁？
C. 如何卖？
D. 卖的好吗？
首先讨论下这前3个环节的顺序。究竟哪一个应该第一位。作为外贸人，好像ABC都可以排在第一，客户要什么我们采购什么，我们有什么产品资源就努力卖给客户什么，广告宣传的好或者名声在外我们任何产品都可以卖！
最后一个环节是客户对整个销售环节提供的服务和产品质量的反馈，这决定了下一个销售环节是否继续！
顺便解释一下，实体经济的外贸部门其实也可以看作一个单纯的外贸环节，无非你的供应商具有特殊性和唯一性，那就是你所在工厂的生产部！
那么，单纯的外贸人，究竟是先有鸡还是先有蛋呢？A？B? 或者C?
假设先有A，引申出来是你需要寻找一个发展潜力巨大的产品，或者是一个你比较熟悉的产品类别，这是你在整个行业的定位，决定了你的发展方向。通常我们会研究很多个行业以及很多产品，最后选择一个产品类别来发展！产品的选择是市场调查的结果， 不深入讨论如何选择产品，仅讨论下 “产品如何限制发展”。
现在很多人在抱怨，产品附加值低，恶性竞争多，不好卖或无利可图。产品的附加值低，价格卖不上去，导致客户流失。外贸人的采购成本，主要是依托供货商。外贸人的位置很特别，夹缝中生存，质优价廉的供应商不在乎你一个外贸客户，质量差的供应商我们不敢接洽，行业内著名的供应商价格又太高；因此很多时候，夹缝中限制了生存。一个好的工厂，必须具备这些条件：
1. 道德水准，老板不是一个无耻之徒。至少有商业道德底线。这个是所有生意中最重要的一个点。
2. 老板爱岗敬业。这决定了一个公司的发展动力
3. 能够正常及时正确的交流更新问题。
如果你的工厂，具备这些条件，那么可以继续合作，进一步参与供应商的一些管理，促进其更好的发展，节流开源。
反之，好像说明你必须更换供应商了，我相信不是产品不好，三百六十行行行出状元，我们就得花费大把时间去了解供货商市场，从最低价格，到最高价格，了解其区别，从而懂得差异采购以及差异销售。
另外谈到一个问题，其实很多时候，产品的定位真的很重要，外贸人很大的 一个问题就是让客户牵着鼻子走，客户要什么，我们去卖什么。把有限的精力投入到了陌生的产品上，废了九牛之力，却不得客户一丝满意。
有些人的产品比较偏门，市场一直不温不火。 这种产品的限制，可能最不可怕了，市场就这么大，既然你已经饱和了，那么我倒是觉着可以尝试一下衍生产品了。保住老产品的同时，适当发展下新产品吧。
假设先有B：客户对于发展的限制，第一是客户质量的限制，第二是客户数量的限制。
通常外贸人的客户，都会区别成一二三等：
一类利润大的客户维持爆发式利润；
二类采购量大的客户维持基本经营；
三类客户作为backup；
如果有四类，那么就是可做可不做的客户。
人精力是有限的，不可能做到面面俱到，很多教材中说如何的维持客户，那都不符合实际情况的。
基于客户分类，我们首先要明白当下急需何种客户。
一类客户的限制，这种客户不差钱，利润基本都在50%以上，可能是本身客户发展的限制，一年一个集装箱的量，你给在大的优惠对客户来说也无动于衷。这种客户比较稳定，轻易不会更换供货商。这一类客户，都不怎么善于用B2B之类来开发供货商，基本都是守株待兔性质的，作为销售人员，应该更学会主动出击。
其次是二类客户的限制，这种客户采购量大，货比三家，斤斤计较，各种审查各种要求，这种是最头疼的客户，各种验厂各种证书，外贸人所处的中间商的地位，实在疲于应付，这种客户有时候真的是鸡肋。为了维持跟供应商的良好关系，必须发展一两个此类客户，对于这些大客户的谈判，不要过于担心工厂参与，很多时候正是我们与供货商共同开发来获取客户芳心的。而且供货商看到客户前景，也会很积极的配合各种折腾！
必须提到一点与供应商的合作，合同是必须的，还可以有保密协议！有时候纸质文件还是有一定的约束性的！尽量避免口头协议, 特别是涉及到一些商业信息的时候，比如佣金、客户保密等。
获取客户的渠道，不外乎：
1. Google等搜索引擎根据关键词挖掘客户。关键词有长尾关键词和短尾关键词之分，长尾关键词针对性更强一些。关键词搜索客户，必须想一个问题，搜到的是不是真正的潜在客户。有些同学说，要一个个的网站看，一个个的分析需求，然后有重点的写开发信。其实不然，经过长期观察和反思，我觉着最有效的办法，还是一次性的群发邮件比较好。我们作为外贸人，也经常收到大量的推销邮件，试问你自己什么情况下真的去关注一封针对你业务的邮件？只能说少只有少！所以说，最有效的办法还是先发邮件再说！如果恰巧客户看到你的邮件，正好需要这个产品，自然会跟你联系。其实大多数时候客户都是当作垃圾邮件删掉，正如我们对待受到的推销邮件一样。
2. 展会信息。近几年展会又开始时兴了，我特别要提到一点，如果做展会，位置要好，要有好的样品，切不可为了展会而展会，搞一个边边角角，半天一个客户没有。
3. 海关以及提单信息。其实这种信息还是比较有价值的，虽然我个人不耻！
4. B2B以及网站：如果 你没有任何开发渠道，但是你有价格优势，做个B2B不错的选择。
5. 拜访客户，面谈！以及免费样品和样本推广。这涉及到资金问题，不是一笔小数目。但是这个效果确实很好，如果你已经跟客户谈的进度很深，一次拜访是必须的，而且去拜访客户同时也就避免了客户来拜访你。
6. 老客户介绍新客户。这一条单列的目的，是必须说明很多老客户真的不知道你能做什么你在做什么，他们真的不了解你其他的产品。所以有时候要适当的提醒下客户，我们又开发了啥！
现在社会，已经无法判断哪个渠道更有优势，不过有一点必须明白，无论哪个方式都有其优势和劣势，如果坚持必会有收获。
任何的销售，有一个原则，服务客户。抛开客户需求来谈销售，都是瞎扯淡！客户需求，包括产品需求和服务需求。
禁止广告水贴，必举报你！ lol
[ 本帖最后由 uangle 于 2016-1-6 12:53 编辑 ]
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楼主应该是个业务开发高手了，值得我等学习，也希望楼主多分享开发客人经验。
我在这里就谈下对工厂的选择
1. 我觉得选择一个好的供应商合作比开发一个客人更重要。因为有了一个好的供应商，我们就可以去开发很多客人，所以请务必重视和尊重自己的供应商。
2. 选择供应商，我们可以先把小的定单下过去试一下，看下在价格，产品开发，质量，交期和售后服务能否很好的配合，配合得好的话，就直接去和供应商老板多多沟通。通过试单，我们可以把供应商分好级别，尽量把单都交给级别高的供应商做。
3. 我们希望客人把定单都下给我们做，好的供应商也自然希望我们把定单都下给他们做的。但是无论是对于客人还是对于供应商，勉强做的定单尽量不要做，说白了就是三方没钱赚的定单不做。能做下来的宁可自己少赚点，也要让客人和供应商都满意。
等你举报了，哈~
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坐等楼主指点，公司之前一直都是做内贸，最近开始试水外贸方向，不懂的地方好多啊。
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与小乐面临同样的问题，我记得小乐你说过，你现在不是有个小作坊了么？
最近面临的质量问题，客户退货维修处理，头大的。目前没有资金去扩大，招人，现在工资待遇高，还得求上天保佑工人上下班途中一切顺利，不要出事故。做实体太累，可是没有实体，首先最主要的是质量不好控制，你就是天天呆在别人厂里，也没法控制，比如一些加工尺寸的偏差，这是由数控师傅的经验技术来的，还有各种环节，如果是自己可以弄的话，每个细节都可以照顾到的。
由小到大，先由作坊开始，慢慢发展，是一个漫长的过程，如果所属行业设备资金投入不是太大的话，初期可以考虑贷款等，如果资金过大，只有慢慢的熬了，慢慢的等机会，哎，烦的一塌糊涂
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要不要投资建厂？非常两难，soho灵活在轻资产，一旦投厂，就没那么轻松了
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的确，一个好的供应商比客户更重要，但是究竟什么样子的才是一个好的供应商呢？ 价格要有竞争力，质量要有竞争力。。。 何其难！订单数量和供应商关系确实是正比，但是很多瓶颈期的同志，正式由于找不到合适的供应商而不能发展。
你最后这一句“勉强做的定单尽量不要”， 确实很正确，我今年就是做了很多勉强的订单，一直在擦屁股！唉。稍后我更新下帖子，想正儿八经的谈谈这个问题。
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以前一直打算，由于合伙人出现意外搁置了。工厂要做，必须要找个懂行的人给管理才好，要是都自己弄，有时候会得不偿失!
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是啊！前期投资还不要紧，就怕后期的一些列问题！这也是我我一直犹豫不决的原因！
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支持一下楼主。
建工厂这个事情，尽量还是要轻资产投资，特别是如果你的产品没有什么门槛的话。
船小好调头。
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昨天又看到一家深圳工厂倒闭，制造行业不景气，对soho的供应链也是严峻考验
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估计今年的形势更严峻，前几日跟银行的朋友聊天，他们已经基本停止跟私营企业的贷款业务了，这意味着金融业也不看好私营经济的前景，过不了多久会有更多企业因为资金链问题而停业！
制造业是所有行业的基础，从前端市场萎缩到制造业受到影响有一个过程，基于当前的前端市场形势，制造业的萎缩应该是刚刚开始才对。相信2016是制造业最难过的一年！
我这个话题开的太大，可能也没多少人感兴趣，毕竟soho版都是创业初级阶段居多，大神级别的基本也不来溜达了！
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年后看情形，如果可行先投资几十万试试水吧。如果市场还继续萎缩，就暂且搁置。
最近找人合伙开了个小餐馆，欢迎到青岛旅游的朋友赏脸！
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你是青岛的么 我也是青岛的 可以加个好友嘛
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老外贸还是很赚的，方式，技巧，很重要
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想起你是谁了，做广告上美图的那个代理美眉！好友就不加了，我怕自己把持不住！哈哈哈
主要是没有需要代理的业务！谢谢你啊，开心！
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