加拿大外贸
买家需要“可靠”伙伴■以客户为中心，以满足买家需要为出发点"已得到绝大多数供应商的认可，但买家到底希望从供应商那里得到什么呢？
在今年5月环球资源与WWRE（为全球零售商和供应商提供贸易服务的著名网上B2B交易中枢－－Worldwide Retail Exchange）共同在上海举办的"拓展中国出口企业商机"研讨会上，Diary Farm集团采购总裁Claude Sorbello 做了题为"我们希望从供应商那里得到什么？"的演讲。演讲中，Claude Sorbello明确提出他们希望从供应商那里得到：优质的产品、可靠的伙伴、长期稳定的合作关系、真诚协作与相互理解。
截止2002年6月，泛亚洲地区领先的食品和百货零售商Diary Farm商品销售网点超过2,160个，主要是超市、自动售货店、便利店、百货店和饮食店，雇员48,100名，2001年销售额为37亿美元。Diary Farm的采购范围很广，超市、百货商店所需要产品几乎都在他们的采购清单以内，包括新鲜食品、日用百货和消费品。
■您在谈到对供应商的要求时，把"质量"重复了三次，你们的质量策略是什么？
我们的策略是为客户提供质量完美的产品，这些产品都使用我们自己的品牌。我们对质量的要求是始终如一的，供应商必须要理解这一点。
根据以往的经验，供应商在产品质量问题上能够做到始终如一。对每一批次的产品进行严格的质量控制会产生很高的成本，而这些成本可以随着双方了解的加深、信任的增加而逐步取消。
■近年来，中国供应商在质量管理方面取得了不小的进步，您有何评价？
这个问题并不好回答。可以说的是，中国厂家越来越重视改善供应链运作，越来越多的中间商被排除了，中国供应商与客户的交往由此也发生了很大变化。双方之间出现这种新的关系，对供应商的要求跟以前也不一样。针对新要求，就要具备一种新的能力。中国厂家有机会提高他们与大型零售商的接触能力、沟通能力，和对市场的了解。
至于产品质量问题，总体来说，在食品行业，中国的产品质量有了很大的提高。但就大路货而言，仍然存在不少问题，这也迫使零售商在采购过程中采取严格的质量控制手段。很多情况下，对所有的货物，在装运前都要实施检验。近期我们采购了一批DIY家庭用品，第一批货到之后，发现有一个货号的产品表面已完全生锈。糟糕的是，这些生了锈产品直到进了仓库才被发现，把这些东西清理出来，然后退回去耗费了不小的精力，产生的费用也不低。
■您提到的"可靠"具体指什么？
所谓的"可靠"对买家来说，就是最后收到的产品与当初下订单采购所希望得到的产品是一致的。在当今的贸易条件下，产品从离厂到运抵目的地要经过陆运、海运，甚至是空运，时间有时需要30至45天，由此产生的运输成本很高。像上面所讲的那个例子，我们遇到不只一次。有时货物的包装、封箱、装配说明等离要求还有不少的距离，这与所说的"可靠"就差得很远了。
■供应商如果能与Diary Farm建立业务联系，他们会很珍惜，你仍然担心他们"不可靠"吗？
我们与中国供应商已经建立非常棒的长期合作关系。我们的目标是扩大我们在中国的采购业务，与了解我们的需求、能够提供价廉物美的产品以应对全球竞争的中国供应商建立合作关系。假以时日，这些供应商是能够以他们的实际行动为这种稳固合作关系的发展做出贡献，这些行动中当然包括我们刚才所说的"可靠"。
■您希望能与供应商长期稳定地合作，供应商又应该怎样做呢？
与其他地区的供应商一样，中国供应商也明白维护现有的客户资源较之发展新的客户，成本要低得多。明白了这个道理，就会从商业角度出发不惜代价尽力去维护现有的客户关系。
■怎样才能做到呢？首先保证质量是保持这种关系的最基本的条件。
寻求外部的帮助也是有用的，比如征求有经验的人的意见，或从客户那里得到一些指点。有些客户是很乐意花时间对供应商提供这方面帮助的。对Diary Farm来说，一旦认为某个供应商是值得信赖的，我们会协助他们更好地理解我们在这方面的需求。这样的努力可以保证双方的利益，在保证产品质量和保持长期稳定关系的基础上降低生产和供应链管理成本。激发员工在这一方面的主动性也很重要，要培养他们积极寻求长期稳定合作关系的意识。
■双方协作的关键是什么？
首先是要建立相互之间的信任，很难想像买家和供应商在没有信任感的前提下进行任何形式的协作。作为买家，我们当然希望得到供应商的支持与协助，不只是在平时，而是包括在任何特殊情况下，都要如此，这要求供应商尽最大的可能去了解客户需要什么。
对于双方而言，在处理相互关系的问题上都应该积极主动，这样，双方都能受益。另外信息共享对发展、维护双方的业务关系也很重要。要明白协作只是一个过程，而不是目的。完美的协作需要时间、双方共同承担义务，及合理的取舍决定。
■有具体的进展吗？
我们与我们的供应商的协作依然处在早期阶段，但已经开始了与供应商就某些产品进行协作开发。
■您提到，希望供应商能够了解零售商的经营规模，这一点对你们很重要吗？
每一个客户都有其特定的需求。大型零售企业的采购量较大，对供应商的生产能力就会比较在意。供应商了解这一点也有利于他们更好地与买家合作，特别是对那些以往与分销商、代理商和进口商打交道，现今又给零售商供货的生产企业是如此。
最近有一个供应商，取得了给我们直接供货的合同，但这个供应商却没有执行这项合同的经验。即使我们提供一些帮助，困难仍然存在。因为他们不知道应该准备哪些必不可少的资料，或者签定一个什么样的索赔/理赔协议。涉及这个问题，我想说的是，供应商要花些时间去培训自己的员工。花些时间去了解客户。在了解客户需求的基础上，努力去改善自己的产品和服务。
http://www.ceconline.com/GC_500000_8800025087.HTM
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中国的五金工具产品的质量并不差，但和日本欧美等国的产品相比，包装方面的不足直接导致了价格的劣势。
David Xiao
The Handyman是马来西亚的一家大型贸易公司，主营五金工具的进口和销售，包括电动工具及零配件、家用DIY小型五金产品和部分专业设备，另外好包括角各种电钻（便携式、冲击钻、无绳钻和铁锤），抛光器、无绳电工工具、板锯、卷锯、檀木板刨机、刮刨机、磨床木质车床、高压水清洗设备、小型空压机和整套手动工具和配件。经营以日本、美国和德国产品为主。品牌包括MAKITA, HITACHI, DEWALT, BLACK & DECKER, AEG, ATLAS COPCO等。在经过一段时间的考察研究之后，公司作出了重大的调整，放弃单纯经营知名品牌的策略，开始销售中国的产品，且比重不断加大，以便在激烈的市场竞争中赢得一席之地。公司总经理罗泊特·桑托斯（Mr. Robert delos Santos）在谈到中国的五金工具产品时，特别提到了产品质量、价格和包装的问题。
贵公司为什么要转向销售中国产品？
我们传统上经营欧美和日本的五金工具产品，有10多年时间了。以往的情况还不错，但自从东南亚经济危机之后，形势发生了不小的变化。首先就是用户更青睐价廉物美的东西，而这正是中国产品的优势。在行业内不少的同行都开始转向，中国产品的普及率更高。
Robert delos Santos
在这种形势下，我们被迫进行产品的多元化，将中国产品纳入了经营范围。价廉并不一定是劣质，这是我对中国产品的看法。事实证明，我们的策略是非常及时而明智的，它使我们利润和公司经营状况都上了一个新台阶。
和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？
在谈这个问题之前，需要了解不同档次的五金工具产品的市场状况。在马来西亚，高端产品的客户主要是那些专业的用户，如专业的维修机构、酒店、物业管理公司和上层家庭。而普通人家还是以中低档次的产品为主。马来西亚本地市场已经由几大品牌所垄断，由于这些产品主要对象是职业人士，产品价格对普通家庭或用户来说就非常昂贵。目前我们正转向为大众用户为主，也为那些专业机构提供了另一种选择，因为中国产品在低价的同时，并没有在质量上做出牺牲，我相信这是一个明智的决策。
和欧美、日本相比，中国产品还没有一个很知名的品牌，价格也基本处于低档次。产品的做工方面的差距比较明显，比如同样一个工具，日本产品的包装和表面处理就要好很多，而中国产品大多比较粗慥，尽管在产品质量和寿命方面的差距并不明显。从价格上来说，中国产品大约是知名品牌的三分之一到五分之一，地摊大甩卖的价格会更低，所以中国产品给人的印象是低档。其实包装和表面处理，占产品成本的比例很小，如果单纯为了省钱而这样做，实在是得不偿失。总体上讲，中国产品最大的差距不是质量，而是包装，是产品形象和品牌推广。这从一个侧面说明了中国商家在国际市场战略上的不足。
在马来西亚市场，一说起五金工具，大家马上想到的是日本和欧美的品牌，他们心里都知道绝大多数产品来自中国，但很少有人能说得出中国的品牌。事实也是如此，中国没有强势品牌，这应该说是中国产品的一大遗憾吧。
你对中国供应商有哪些建议？
中国拥有世界上最廉价的人工和原料，导致制造成本有巨大优势，价廉物美成为其主要特点。所以中国供应商大多走低价道路，这当然是一个企业发展很好的策略，能迅速强占市场，发展企业规模，完成原始资本的积累。
但是，滥用低价策略风险很大，不幸的是这种情况在中国供应商中没有引起太多重视。我在和很多供应商讨价还价时，如果我对他说，某厂家报的价格低到多少时，他一定会说，没有问题，我也能做到，这时候我反而会很警惕。要知道在这一行做了许多年，产品的价格我心里大概有数。如果他的价格太低，我会怀疑其质量会有问题，或者是售后服务无法保证。除非是地摊货不在乎外，否则我们会要求对方提供质量和售后服务的保证。
如何理解价廉物美呢？我认为需要根据买家的要求，在合理范围内的价廉和物美。如果买方对产品包装或者工艺（尤其是表面处理）要求不高，可以在这些方面节省成本，但基本的质量还得保证。如果价格低到无法保证产品质量和售后服务的话，供应商就要小心了，否则这就是一锤子买卖的短期行为。这时候明智的供应商，就会开诚布公地告知买家其低价的底限和风险，买家会根据自己的需要作出取舍的。
在产品多元化方面，中国供应商更要努力。为什么中国就不能生产精品？他们具有高素质的员工和先进的生产设备，我觉得万事具备，只欠战略眼光。如果一味专注于低档产品，没有自己的品牌，企业会缺乏持续发展的生命力。这方面中国台湾省的厂家就走过了一条成功的路子，值得中国大陆的厂家学习借鉴。
你如何寻找中国供应商呢？
由于从中国采购的时间不长，除了参加展会了解产品和供应商信息之外，现在我的主要渠道还是通过些B2B的平台来寻找供应商。我阅读杂志和网上的文章，收到信息速递，查询产品介绍。
据我所知，因为买家希望接触的是有一定质量和信誉并具备实力的供应商，我们的采购活动是一个非常费时费事的过程。
你们经销中国产品有什么不同的地方？
世界级的品牌大多在马来西亚都设有自己的办事处，以便对市场进行指导，对经销商进行管理，对售后服务进行协调，这样对我们这些销售网点来说就非常方便了。我们需要产品时，直接到其仓库拿货或是订货，对产品的质量和售后服务，都是由他们来保证，我们这些商家就轻松很多。但中国厂家在此开设办事处的就非常少，我们和厂家联系都没那么方便，遇到质量问题，尽管大多都能得到解决，但周期较长，售后服务也需要由我们自己来完成。好在我们在这个行业做了很久，可以利用自己的一些渠道来完成，但对哪些规模不大、历史不长的新商家来说，难度就大一些了。
中国产品在马来西亚当地市场的销量不小，但为什么鲜有厂家在此设办事处或者营销指导中心呢？这也是一个市场策略的问题。我认为，大多人对马来西亚的重视不够，对当地市场发展潜力没有正确的估计。马来西亚经济在东南亚是很强劲，尽管人口只有2,380万，人均GDP为3521美元，低于新加坡，但它是却经济增长最快的国家之一，多年来一直保持8%左右的年均增长速度，政治局势也相对稳定。所以中国商家没有理由放弃这个市场。
From: globalsources.com
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传统的沟通和案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。买家希望供应商赶上潮流，共同发展。
Edward
当今客户和市场对供应商的需求越来越多。要成为一个合格和专业的供应商，不仅要具备生产和贸易技能，而且要不断提高自己的知识水平和贸易技巧，能够熟练应用电子工具完成报价和订单要求的数据处理业务。本文受访人，Markant贸易集团远东有限公司执行总裁，Helmut Schwarting呼吁供应商积极上网。在他看来，虽然当今买家采购的内容不变，但是采购表现及采购方式和以前相比有很大不同，双方的沟通和传统的案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。他肯定了中国的供应商在这一方面取得的进步，同时也指出了存在的不足。他盼望着与供应商籍于电子系统和工具的发展而共同成长。
设在香港的Markant贸易集团远东有限公司（MTO），是Markant AG集团的一个分支机构，为集团内的成员提供个性化的采购和服务，其成员是以大中型超市和五金店为主。
该公司每年从亚洲采购约7,000万美元。在中国的采购为2,000万美元，主要是两大类产品：一是家庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等；另一类是婴儿用品，如服装、内衣、家庭纺织品。随着中国加入WTO，出口纺织品配额的逐步取消，该公司在中国的采购额将逐步增长。
出于提高工作效率和降低成本考虑，该公司越来越倚重利用互联网进行采购，已经在这方面进行了3年的尝试。在网上的业务部分主要包括寻找新的供应商，或是在某些情况下，为客户找寻特定的某一产品。至今，他们已经通过互联网与很多供应商建立了联系。
为什么希望越来越多的供应商上网？
我们上网采购已经有3年时间了，成效还是不错的，我们现在已经有了不少固定的供应商。在网上的业务部分主要包括寻找新的供应商，或是在某些情况下，为客户找寻特定的某一产品。
对采购者而言，最理想的莫过于能够在网上迅速找到供应商和他们的产品。我们发出查询，然后收到一份详细的报价和产品规格描述，这样，我们能够直接将这些信息转给我们的客户。
通过网络，我们可以马上接触到大量的关于供应商和产品的信息，并且通过电子邮件可以进行充分的沟通。如此，双方的工作效率和准确性都能得到较大的提高。
中国供应商这方面做得如何？
很多的供应商已经有了不错的网站和网上目录。所缺少的只是深度和让人信服的事实内容。这些信息可以向买家表明供应商有什么特点、有什么样的能力。现今产品种类越来越丰富，处在同一价格水平的同类产品信息可以从很多渠道得到。对买家来说，最能打动他们的莫过于产品质量和供应商的生产能力。因此，供应商应当尽力提供详尽的信息以使自己显得与众不同。
要提供怎样有深度的信息呢？
生产型企业的生产设施及内部生产过程的详细情况介绍。包括研发能力、质量控制系统、国际标准执行情况等。很多情况下，作为一个进口商，客户会越来越倾向于安全，因此说，生产设施、标准执行情况会成为买家越来越重视的考量因素。
供应商可以更为严肃认真的态度参与网上目录的准备。各条目分列很清楚，同时对查询的反应要迅速、专业。
最好莫过于供应商能够很清楚地说明他们能够供应什么样的产品，这样，我们可以就产品的材质和规格问题进行详尽的讨论。
如果供应商是生产企业，那么工厂方面的相关详细信息是买家很感兴趣的。如果供应商是贸易公司的话，那么应该简要介绍一下其主要的业务范围以及能够给客户提供怎样的服务和价值。贸易公司如果只是买和卖的话，对买家来说，那就没有什么价值可言了。
网上采购中国产品的主要困难是什么？
说实在的，现在的网上采购状况离我们的期望还有距离。有些情况下，供应商网上提供的信息太模糊、不确定或是不充分。产品规格的细节往往会遗漏。一些情况下，需要详细说明产品材料情况，但这方面的介绍太少。包装介绍也往往被忽略，在很多情况下，报来的装箱总体积与实际集装箱体积不符。
我们也看到一些供应商针对查询的回复不是我们想要的。特别是，我们希望找到生产企业，但是遇到的大多是贸易公司或是出口商。
您曾经建议供应商利用平台，争取与买家共享信息，可否说明详尽一下？
说实话，我们尝试了许多网上的业务，但结果并不如我所愿。我们曾经把电脑报价单简化和标准化。供应商通常很配合，会按我们的要求提供报价。但是，买家则不然，他们的要求经常有变化，因此，我们的运作流程就要相应进行改变。不同的客户有不同的需求，想用一种格式来满足各方面需求简直不可能，这也对我们一直期望的网上业务的改进、效率的提高是一种打击。有时候，我们会通过电子邮件给供应商发去订单和其他信息，供应商也反映说有时候会文件太大，信息太多，下载困难。
也许我们对网上业务抱有太良好的愿望，希望有一个完美的结果，虽然结果不如意，但是我仍然对网上采购充满信心。我相信供应商和客户之间的信息分享将会变得越来越普遍，也越来越重要。我要说的是，现在我们处在实现这个目标的过程之中。
如何与供应商分享信息？
作为一个采购代表，我们有条件将我们客户的相关情况透露给供应商。通过可以分享的数据库，我们可以让关键的供应商直接接触客户的一些资料，甚至包括一些客户要求的其他的产品资料，这样供应商可以较轻易地了解，什么样的产品买家会感兴趣。在更长期的供应链管理信息系统中甚至允许中国的供应商去了解他们自己的产品售出的情况，这样他们会了解什么货卖得好，什么货卖得不好。
在当今乃至长远来看，我希望能有新的软件产品出现，以保证买卖双方在网上共享信息和数据。同时，数据共享应当是能够以客户需求为基础进行的。客户将提出需要什么样的信息、要求供应商依据其系统要求予以确认。这样，就要求供应商有能力面对不同的客户、不同的系统。
一个功能强大的平台会有很大帮助吗？
我相信买家和供应商终究能够在平台上实现沟通和信息共享，这个平台是很明确地为满足买卖双方需求而开发的，而这种理想的采购和跟踪平台仍然需要进行开发。我确信早一些参与到这些系统中去，以免落伍是非常重要的。这样的话，我们同供应商就可以利用这样的系统和工具共同成长、共同发展。
传统采购方式对你们依然很重要吗？
是的，传统采购方式依然是很重要的。特别是参加交易会或是产品推介会，传统采购方式仍然能起到重要的作用。当然这一类的方式有其局限性，但是能与供应商见面却是重要的。
网上贸易的发展趋势如何？对中国供应商有什么好的建议吗？
我认为现今网上B2C和B2B业务是在稳步发展。在某种程度上，这已经改变了采购表现和做生意的方式。选择、确定某种产品的工作内容是没有变的，但是双方的沟通和以往的案头工作正在被电子数据传输所取代。结果，数据不仅用于传输，同时也在被综合利用。我的建议是，随时了解最新的发展动向，乐于与客户尝试不同的电子交易方式。
我已讲过了，这一类的趋势是以满足客户需要为目的。与客户交往过程中，要保持一定的灵活性以满足他们的需求。最后，也是基本的是，要保证自己的员工能够与客户进行有效的交流，这里需要对他们进行不间断的培训以提高他们的技巧。
一个公司转向开展网上业务，在管理理念和运作方面需要做哪些调整？
当今经理人遇到的挑战比以往任何时候都多。上网本身就是一种挑战，但也是一个机会。建立一个网站是一个优势，但是如果你在网站上的形象很差，则不如不要网站了。一旦上网，就应该做好准备，做到恰如其分地处理各种查询。一个建议，上网的图片要清晰，能够衬托主题；产品规格说明要详细，尽量列明买家感兴趣的内容；格式要规范，能够直接发给买家。
From: globalsources.com
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在这个竞争激烈的时代，企业永远缺的是一类人，营销人员，而营销人员的重要任务之一就是不断地寻找发现新的买家。
营销人员总是在问自己，买家在哪里其实这个问题要弄清楚，还得换个角度思考问题。买家是如何“现身”的？在网上，我们可以通过如下三种主要途径获知买家信息。
1．买家通过自身网站发布信息。
因此，众多的条件搜索软件运营而生，找出含有特征词的网页并抓取联系信息。这是个好方法，实际的操作中问题出现在随后的跟踪，群发的垃圾软件省时省力却带来巨大危害。违法损害公司品牌形象不说，如果此等方法成立，设想我们这个互联网会成什么样子？
2．买家通过搜索引擎寻找供应商。
对您而言，这类搜索引擎营销是被动的守株待兔式的，优缺点同样明显，准确投资回报率高、某一时间段获得买家信息的量有限。
3．买家在行业门户聚集。
发布供求信息，加入邮件列表/电子杂志，加入会员。通过与行业门户网站的商业合作，我们可策略性地接近目标买家。
对于前两种方式的操作性和优缺点大家熟悉，在此不赘述。这里我们还是关心一个现实问题，我的买家会聚集到什么行业门户呢？聚集的程度怎样？哪几个行业门户是我们需要重点关注的？
附件里面是与轴承市场相关的行业分布数据非常吻合客户现有客户的行业分布。
转自: http://www.xiatao.com/article.asp?id=4
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大量的工业设备和服务采购商在互联网上寻找货源供应商。一家专门搜索工程设备信息、工业技术社区的垂直搜索引擎GlobalSpec在2006年1、2月份调查了工程师、技术产品采购商、科技人士和其它工程、工业和技术社区，结果显示搜索引擎成为技术产品采购商寻找新供货商的第一渠道。
根据GlobalSpec的调查分析，以前采购商物色新的供应商的方式是通过展会、销售电话和印刷目录，这些传统方式目前正在被网络搜索替代。搜索引擎成为工业品采购商寻找新供货商的第一渠道，其次是在线行业在线分类目录，二者加起来占据采购渠道的73%，印刷目录的作用已经降到最低。下面是详细调查数据。
调查：美国工业企业寻找产品供应商的渠道
采购渠道 被调查者百分比
搜索引擎 52.5%
行业在线分类目录 21%
同事介绍 14%
制造商的销售电话 5%
贸易杂志 3%
直邮或email 2%
内部系统 2%
印刷目录 1%
资料来源：GlobalSpec，2006.2
GlobalSpec认为，受众获取信息的方式正在由传统渠道向网上渠道转移，工程师和技术人员都将互联网作为获取技术信息、商业信息第一来源。调查显示，当这些寻找产品的受众来到某一个供应商网站，网站的最新信息和技术说明是他们希望了解的内容。这些信息对于提高供应商网站的专业水平和网站的网络营销效果具有一定参考价值。
调查：美国工业采购商认为供应商网站最重要的内容
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17 企业背景信息
资料来源:GlobalSpec，2006.1-2006.2
美国历史悠久的行业B2B电子商务网站ThomasNet和全球最大的搜索引擎Google近日联合调查结论：
“9/10的商业和工业领域买家在寻找产品和服务的时候是通过互联网开始的，1/3的人认为互联网缩短了他们触及供应商和厂商的流程。这些企业在网站建设完成并在在主流搜索引擎推广之后，通常还需要更多的网络营销资源，B2B电子商务平台是主要网络推广资源之一，在B2B电子商务平台上发布产品信息和广告成为常用的网络推广方法。调查发现，有71％的企业都会寻找综合电子商务平台或行业B2B电子商务网站进行推广宣传。”
ThomasNet和GlobalSpec调查的角度有一定差异，调查目的也均有明显的利己倾向，即强调调查者所在领域对B2B网络营销的重要性，不过两者的共同结论是非常一致的，即网络营销对工业品营销（典型的B2B网络营销）的作用越来越明显，B2B网络营销的方式与针对个人用户的网络营销方法也越来越趋于一致，毕竟B2B营销的执行人员也是个人，在很多方面具有互联网用户的一般特征。
from: http://www.xiatao.com/article.asp?id=2
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能成爲大采购商的供应商是许多中小出口企业的梦想，了解这些大采购商的定价策略无疑对密切双方的合作关系十分有利。
Lisa Shi
成爲大买家的供应商虽然不用爲定单数量发愁，但有的供应商在庆幸的同时也爲买家的出价较低而忧心忡忡。确实，象Kingfisher这样的大零售商在中国采购虽然数额可观，但是因爲他们在终端的低价销售策略，决定了他们对采购价格的苛求和坚持。
供应商了解了买家在价格上的具体期望、要求後，可以相应地调整自己的生産、销售策略。善於学习的供应商在与世界一流的采购企业合作的过程中，可以抓住机遇快速成长。
在16个国家有超过2,900家零售商店的Kingfisher，是欧洲最主要的零售集团之一。该公司主要销售2种産品：家具装潢类産品和电器。翠丰亚洲有限公司是Kingfisher在亚洲的办事处，总部设在香港。他们采购的主要産品有：家庭用品如家具、建材、电动工具、灯具，以及电器类産品如音响设备、DVD等。
翠丰亚洲有限公司在上海设立了代表处，主要负责在大陆地区的采购业务。目前有20多位员工，采购地点主要集中在华东、华中和华北地区。周立人是上海代表处的总经理，他就采购定价的话题接受本刊的专访。
贵公司爲什麽会大量在中国大陆采购?
翠丰很早就已经在大陆地区采购商品，现在我们的上海办事处是爲了适应不断增长的采购需求设立的。中国大陆産品在国际市场上也越来越有竞争力，一些大的国际连锁店都加大了在中国大陆的采购力度。可以这样说，几乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在大陆采购到。
在制定采购决策时，你们是如何考虑价格因素的?
价格当然重要，但是在决定是否同一个供应商合作时，我们还需要综合考虑其他同样重要的因素。在我们看来，一个可靠的供应商必须是産品质量优良、价格有竞争力，并且交货期准时。所以，我们在做决定的时候，会平衡价格和其他因素。
我们象其他的大型采购商一样，评估供应商有一套严格的体系，其中重要的一个要求是关於社会责任的。
Kingfisher所倡导的理念是希望帮助人们获得更好的生活方式。这 的"人们"不仅包括购买我们産品的顾客、本公司的员工、供应商，而且还包括同我们合作的供应商所雇佣的员工，我们希望他们因爲我们的采购业务活动而有一份赖以谋生的工作，而且他们的工作环境必须安全，对身心没有危害。所以，在决定是否同一家供应商合作前，我们会实地考察该工厂的生産条件、工人的生活条件、是否雇佣非法劳工和童工、生産过程是否会对环境造成污染等。
在此，我想强调爲什麽我们如此重视价格外的质量和交货期这两个因素。要知道，如果顾客因爲从Kingfisher的商店 购买一件质量有问题的産品而造成人身伤害或财産损失，我们不仅要对这种産品全面回收，赔偿损失，还可能被起诉。这样的後果是谁都不想发生的。而如果已经确定好交货期的货物不能按时付运，商场可能已经提前在广告 通告了顾客，断货可能引起前来购买的顾客投诉，影响商场的信誉。而且预留的货架也会因此空置，影响营业额，损失利润。
贵公司决定在中国采购某种商品时，是如何给産品定价的?
我们决定采购某种産品时，会对采购价格作一些调查。俗话说："货比三家"。我们会比较3-4家供应商的报价，但如我上面所讲的，我们会权衡这些报价以外的其他因素，并不是谁报价低就能得到我们的订单。
还有一种办法，我们在与供应商接洽之前，先确定一个目标零售价。比如Kingfisher准备销售中国制造的某种産品，我们会调查出市场上其他商家的零售价格，据此确定一个有意义的促销价，比如正常的市场价格可能应该是22英镑，但我们降低一点利润率，确定19.9英镑的零售价。
然後我们按照这个价格倒推计算，这个目标零售价减去我们的预期利润、海运费、内陆运费、分销中心的成本、进口关税等就得出一个FOB价格，我们拿着这个价格去寻找合适的供应商。
还有哪些影响你们采购价格的因素?
我觉得，作爲大型零售商的供应商应该对零售业的营销管理有一些了解，这种了解可以让双方更好地理解和满足彼此的需求。零售商经常会通过印发一些广告目录册的方式来进行促销和推广，Kingfisher这种广告册的印数高达数百万份，对出现在上面的商品的销量会有很大促进，这对供应商意味着更多的订单，所以我们希望供应商能承担一些这种促销成本，那麽体现在采购价格上，就会比平常低一些。但这是一种互利的合作方式，对双方都有好处。
另外一个例子就是，零售业讲求商场的单位面积对销售额的贡献率，所以産品的包装大小是需要考虑的。大的包装能吸引顾客的注意，销售得快。但是大包装的商品占用的货架面积大，包装的材料费高，运输成本也高，所以，同样一种商品，在包装不同的时候，我们的采购价格也会不同。
你们的定价在什麽情况下会相应调整?
零售业在激烈的市场竞争环境下，采购价需要经常调整。打个比方，如果一件工具的零售价，我们现在卖4.99英镑，而我们的竞争对手类似産品出现了3.99英镑的零售价，我们就会马上开始检讨我们的价格，并将相关价格资讯反馈给供应商，促使他们降低供货价格。
我们还时刻关注所有可能影响采购价格的因素，如原材料价格的变化及中国政府的政策调整。如果一种成品的原材料价格降低，我们也会要求供应商调低价格。中国出口退税税率有几次调整，供应商因爲这种调整而成本有所下降，所以我们也会调低采购价格。
在供应商産品质量优良、交货期准时等情况下，你们会不会接受他们较高的报价，爲什麽?
毫无疑问，在条件相同的几家供应商中，我们肯定是倾向选择价格最低的那一家。对於一种报价较高的産品，我们会考虑：消费者是否有这种需要?我们是不是一定要购买这种産品?如果是的话，有没有其他价格更低的替代品?比如，一家工厂生産的杯子形状非常别致、杯身的图案也很精美，但是其报价高出普通的杯子很多，我们先会判断这种设计新颖的杯子是不是现在的流行潮流，会不会在市场上畅销，而不是被价格高低左右决策。
你们如何帮助供应商提高价格竞争力?
供应商的价格竞争力是其综合实力的体现。我们希望同供应商建立长期的、双蠃的合作关系，而不只是短期的买卖关系。对於主要供应商，我们都有一个成本削减方案，我们考察他们的生産运作流程、质量管理体系、原材料供应状况、外包和协作单位的实力等因素，找出可以降低成本、节约资源的环节，帮助他们加以改进。他们的成本控制得好，我们的采购价格也就相应降低了。所以，我认爲供应商对自身供应链的管理应该极其重视，尽量做到高效率、低成本。
未来几年你们在中国大陆的采购政策会有什麽变化?
你可以看到我们虽然现在只有20位员工，但写字楼的面积很大。我们还正在招人，员工规模要达到60多人。而在香港公司已经有100多位员工。预计在未来的4-5年时间 ，公司在亚太地区的采购额将达到10亿英镑，按70%的比例计算，中国大陆地区的采购量就能达到7亿英镑。
中国现在政治稳定、经济持续增长，而且中国産品确实价廉物美，我们在中国的采购业务只会越来越大。
当然，中国供应商也应该意识到，亚洲其他国家如印度和越南的産品正在和中国産品竞争。我们作爲采购商，希望中国的供应商能够灵活调整生産策略，制造出不同档次的産品，最好低、中、高档品都能生産，适应不同买家的不同层次的需求。
转自: http://www.aura.cn/blog/user1/165/archives/2006/25808.asp
评论
谢谢楼主，我从中得到很多的收获。
评论
十分感谢LZ,这些资源真的是太有用了.应该好好地感悟消化!
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好贴!!强烈支持!!!!
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好贴!!好贴!!强烈支持!!!!
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非常好，认真学习中！
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