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供应商关系管理1 引言
在信息技术的催化之下，世界经济的变革已经进入了加速状态。世界经济一体化，企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业与顾客、企业与供方的关系变得更加密切和复杂。企业常常需要与遍布全球的对象进行合作或服务，在增加合作的深度与广度，建立战略联盟的同时，还需要处理更多、更迅速的变化，更迅速地做出反应，以及在广泛的地域分布和不同语言文化之间进行迅速准确和有效的沟通与信息交流。供应链管理（Supply Chain Management, SCM）与客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）正是在这样的背景之下，成为了20世纪末企业管理与信息技术应用的"热点"。
与客户关系一样，供应商关系同样是企业与生俱来的，在产业整个供需链条的每个中间环节，都是由客户-供应商连接起来的，上述的种种因素，也同时在不断增加企业与其供方之间关系的复杂性与管理的艰巨性，任何一端的失误，都会造成企业经营的失败。这不但要求我们要将供应商关系作为企业供应链上重要的一环加以强调，还需要系统地总结供应商关系管理独特的规律，并且采用信息技术作为现代企业供应商关系管理的基础。
2 什么是供应商关系管理
供应商关系管理（Supplier Relationship Management, SRM），是企业供应链（Supply Chain）上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。
3 基本内涵
3.1 信息
供应商关系管理的建立，涉及到广泛的基础信息，例如：
· 供应商（现行的，过去的，潜在的）的基础资料，包括组织，人员，联络方法，地址，交通等；
· 有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息；
· 供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录；
· 潜在的供应品种，能力等；
· 审核、评估的、改进的记录；
· 重要的沟通、或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录；
· 双方合作的项目，未来的发展计划；
· 双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）；
· 供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等；
· 对状态趋势的预测；等等。
传统的企业管理系统（例如许多由MRPII发展出来的ERP系统），虽然包括了有关供应商的基本信息和功能，但这些信息通常不够完整，不足以充分支持复杂完善的管理功能，要建立完善的供应商关系管理体系，首先要对上述的基础信息加以完善的管理。
4 关系与沟通
关系与沟通，包括人之间的，以及组织之间的，这不仅仅是对有关的对象相关信息的系统管理与应用，也包括对多种多样的沟通渠道（例如各种基于网络的新型通讯/互动方式，电子信件，实时通讯，视频会议，远程的小组协同工作等）的直接集成与支持，以及对业务、事件、计划的跟踪管理等。
在供应商关系管理体系中，不一定独立的实现这些功能，而是与相应的企业信息系统功能，例如分布式的企业办公环境相集成。
4.1 业务流程与业务类型
除了传统的"采购"业务之外，供应商关系管理需要关注所有与供方相关的业务，比如供应商的选择与评估，战略合作关系的建立与协调，共同开发计划，对供方设计过程的直接参与，建立有效的沟通方法与渠道，意外处理的流程等。近些年来的趋势是，作为"客户"的买方越来越深入供方的业务流程，例如通过建立基于信息技术的业务模式，使二者之间的供需业务如同在一间公司内的生产计划和送货安排一样及时和有效，甚至将买方的原料仓与供方的成品仓合为一体。
供应商关系管理体系的一个基本目标，是将企业内部的工作流与供方的工作流直接衔接，以及直接处理跨越二者的综合业务，形成跨越组织界限的高效率的业务流程。
4.2 项目管理
与供应商合作的简单方式，是直接采购。而今天一个典型的供需合作，往往不限于单纯采购供货，还包括以项目方式提供服务，合作开拓/开发产品或服务项目，乃至指导协助供应商进行的改进计划，督察供方内部为需方进行的项目，例如设计开发等。因此，供应商关系管理应当包括或者集成项目与计划管理的功能。
4.3 决策管理与支持
业务决策的两个最基本的要素是数据和规则。供应商关系管理系统应当提供准确、及时与充足的数据以及分析手段，并有效地实现与管理企业设定的规则，使得决策变的更加有效、透明和易于控制。
4.4 信息技术
对于小型的，产品简单、供应关系单纯的企业，供应商关系管理的难度可能不会充分体现出来，而稍大型的，产品构成复杂，尤其是注重竞争优势，品牌营销策略的企业，常需要与大量分散的供应商建立长久的合作关系。此时，首先需要一个良好的，动态更新，充分共享，支持地理分散的应用与协同工作，并且易于管理的供应信息系统，进而，在完整、准确、及时的信息基础上，就可以进一步开发和利用各种统计分析、信息发掘或计划项目管理、业务规则管理与决策支持工具等等，帮助各个层次的业务人员迅速准确地了解需要的信息，高效率地做出决策或反应。这样的系统，只有运用信息技术才能有效地实现。
4.5 与传统企业信息系统的关系
1990年Gartner Group提出ERP概念时，主要强调了当时信息技术发展带来的一些新特征（例如CS架构，GUI等），在多数企业管理系统开发商的实践中，首先也是强调了在企业内部横向扩充或集成，例如全面的成本核算，设备、人员等企业运做的各项资源， CID/CIM的集成，其后才逐渐将供应链管理的概念加入到ERP之中。而今天我们已经可以清楚地看到，SRM是传统的MRP/MRPII思路的逻辑延伸，这个延伸的两个"生长点"，就是CRM与SRM。在ERP的概念提出后，企业信息系统的发展主要体现在两方面：
1. 开放性，支持基于互连网技术的分布式业务处理；
2. 集成性，追求所有子系统间（例如办公、个人计划管理与MIS/MRP/WF），特别是包括第三方（例如客户、供应商，银行、税务机构等）的全面连接，形成完整的信息环境与业务流。
SRM与CRM一样，是企业信息系统（Enterprise Information System, EIS）开放性与集成性的关键环节，将是与企业内部其他管理系统无缝集成的，与生产管理、财务管理等一样，是完整的企业管理系统的一个基本分支。
4.6 电子数据交换与电子商务
与供应商之间的电子数据交换（EDI），是供应商关系管理系统所追求的基本功能。企业的CRM与SRM应当包含接口功能，支持标准化的数据交换与业务规则，二者分别与上游及下游的伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的SCM管理系统，这可以说是对所谓"B2B"电子商务的一个操作性诠释。真正的EDI，需要建立在一些标准的商务模式，包括信息交换的标准之上，传统的EDI在这方面经过了多年的探索，但并没有向最初预期的那样迅速普及。目前，新一代的信息交换标准技术XML已经被确立，并正在迅速地成熟与完善起来，可以预见，EDI的真正普及实现，很可能将体现为基于XML技术、标准商务规则的SRM与CRM的集成。
4.7 供应商关系管理与供应链
传统的经营管理，主要注重企业内部的管理，对外则作为一种被动式的关系。20世纪后期以来，伴随环境的变化，企业经营管理的策略有了明显的进化，在追求自身的灵敏性与竞争优势的同时，主动地去建立、改进与客户、供应商之间的战略同盟（或虚拟企业），处于领导地位的企业不是被动地与客户、供应商打交道，而且要主动地引导、改变、管理它们之间的合作关系与业务模式，而这种对合作关系的"主动管理"，更多地体现在供应关系上。
与客户关系相比较，供应商关系是处于第二位的，然而在供应链之中，它们永远是并举的两端。正如前面所说，未来的SRM应当能够与对方的CRM直接连接或集成，加上企业内部的系统（例如制造业的MRPII/ERP系统包括CRM系统），就构成了全面开放、集成的虚拟企业信息系统或电子商务模式。
5 小结
基于强调客户关系管理的同样理由，本文提出并强调了供应商关系管理（Supplier Relationship Management, SRM），即建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。
与CRM一样，当今企业所需要的完善的SRM须基于信息技术来实现，二者是并举且相连的两端，对外支持标准化的数据交换与业务规则，对内与传统的企业管理系统（例如MRPII/ERP）融为一体，构成完整、高度集成的供应链管理体系。
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