加拿大外贸
[attach]23646[/attach]掌握海外买家购物行为五步走
（一）了解买家的购物时间
看看自己的产品主要销往哪些国家，了解这些国家的时区，选一些买家集中在线的时间耐心的守候在电脑前面吧，在这个时间段发布或者修改商品信息，您会得到更多的询盘和订单。
以下是国外的上班时间：
国外上班时间如下：
1.韩国 建议沟通时段 北京时间： 9点到16点
2.印度 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点
3.土耳其 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点
4.英国 建议沟通时段 北京时间： 17点到24点
5.巴西 建议沟通时段 北京时间： 11点到19点
6.美国 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点
7.秘鲁 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点
8.加拿大 建议沟通时段 北京时间： 23点到6点
9.香港 建议沟通时段 北京时间： 10点到16点
10.法国 建议沟通时段 北京时间： 18点到1点
11.马来西亚 建议沟通时段 北京时间： 10点到17点
12.巴基斯坦 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点
13.德国 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点
14.埃及 建议沟通时段 北京时间： 15点到22点
15.新加坡 建议沟通时段 北京时间： 10.5点到17.5点
16.以色列 建议沟通时段 北京时间： 12.5点到19.5点
17.印度尼西亚 建议沟通时段 北京时间： 12点到20点
18.叙利亚 建议沟通时段 北京时间： 16点到23点
19.玻利维亚 建议沟通时段 北京时间： 22点到5点
20.越南 建议沟通时段 北京时间： 9点到18点
21.新西兰 建议沟通时段 北京时间： 6点到13点
各地时间精确查找，参考链接：
http://www.lvyou114.com/other_worldtime.asp
http://www.123cha.com/worldclock/
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（二）了解买家的浏览和搜索习惯
根据九州亿商网提供的各种辅助功能，了解买家的各种浏览习惯，是喜欢直接在首页搜索呢？还是喜欢店铺装饰得完美的商家呢？还是喜欢挑选出很多商品之后一一对比再询价呢？你也许不知道，但是九州亿商会不定期提供买家浏览习惯的官方报告给卖家，不过现在，我们先听听别人怎么说。
2006年4月，美国长期研究网站可用性的著名网站设计师杰柯柏•尼尔森（Jakob Nielsen）发表了一项《眼球轨迹的研究》报告（原文：F-Shaped Pattern For Reading Web Content）。
报告中提出，大多数情况下浏览者都不由自主的以“Ｆ”形状的模式阅读网页，这种基本恒定的阅读习惯决定了网页呈现F形的关注热度（见附图）。
F形状网页浏览模式的形成
研究表明，浏览者打开网页后，按照下面的习惯形成F形网页浏览模式：F形状浏览模式形成
第一步：水平移动
浏览者首先在网页最上部形成一个水平浏览轨迹。
第二步：目光下移，短范围水平移动
浏览者会将目光向下移，扫描比上一步短的区域。
第三步：垂直浏览
浏览者完成上两步后，会将目光沿网页左侧垂直扫描；这一步的浏览速度较慢，也较有系统性、条理性。
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（三）了解海外买家种类及采购模式
将买家精确分级，根据自身实力，针对买家的不同等级给予相应的帮助，虽然说来的都是客，不管大客小客能出单的就是好客，可是客太大，小店应付不过来，难免应接不暇招待不周，最后白忙一场，所以绝对不能因贪失小；而虽然我们常说不能放过每一个潜在客户，可是在明显不能带来太多利润的客户身上放太多精力，实在是浪费时间。那么，让我们了解一下买家的购买模式，做到有的放矢。
海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？且听买家部资深买家开发经理KM一一道来：
百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macy’s、J C、Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。
TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。
大型连锁超市、大卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。
TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果……不堪设想。
品牌进口商：大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。
TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的。
还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。
目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler)：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)， 通过展览销售他们的产品。
TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。
好了，海外买家基本都在这个框架里了，当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。
亲爱的供应商朋友，你心里有自己的主攻方向了吗？
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评论
感谢楼主的分享。
很值得学习和探讨。
评论
这么好的经验分享，得顶一个。
感谢LZ的无私分享
评论
好,帮顶一下!
希望LZ继续发展优良的传统.
评论
嗯，有道理，这些是必须的，要做好外贸就得懂
评论
慢慢消化，一时间掌握不了
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