加拿大外贸
如何吸引更多的国外客户？如何让询盘成为你的订单？如何做好客户维护？19日，在第二季网商达人赛泉州区域决赛中，8位来自泉州外贸企业的网商达人共同分享了各类外贸电商秘籍。网商达人赛是由阿里巴巴闽汕大区、泉州市经济贸易委员会联合主办的一场外贸网商高手对决盛会，采用“一赛一训”模式，在比赛后选手还将参加精细化管理集训，帮助选手获得成长。
客户维护是外贸电商重点
在运用电子商务的过程中，外贸企业积累了不少运营技巧。在网商达人赛泉州区域决赛上，来自泉州深博包袋有限公司的庄燕娥分享了如何通过阿里巴巴实现抓单。
“在网络上，有买家咨询后，我们要先分析买家的背景，了解客户的具体要求，可以通过google、百度等搜索引擎，一方面确认客户是否真实，客户历史的交易记录，客户公司的产品特点等，这样才能投其所好，推荐有针对性的产品；其次，要展示出自己的专业性，报价要及时、内容要全面、给客户提供不同面料和数量的多种选择方案，针对不同市场的客户，要推荐和当地市场产品风格比较符合的产品。”庄燕娥表示，通过电商渠道做外贸，和客户无法面对面交流，在短暂的网络沟通中，能否快速打动客户，让对方感觉到你的热情、专业、诚恳十分重要。
欧旭进出口有限公司的外贸经理曾玉娜则重点分享了如何做好客户的维护，让新客户变成老客户，让小单变成大单。
“在客户维护中，主动推荐十分重要，其实也就是国内电商所称的‘二次营销’。”曾玉娜表示，“一个老客户去年下单，今年还没下单，我们就要分析原因，了解客户在想什么，再有针对性提出解决方案。”曾玉娜举例称，“2011年土耳其服装进口关税提升了25%，一个土耳其的客户迟迟未下单，我们分析原因，可能是担心关税成本增加会影响服装在当地的销售。于是我们给这个客户写了一封邮件，在内容上，我们帮助客户分析了当地的服装市场，同时表示我们会在价格上尽量让利，给予客户信心。邮件发出后不久，客户回信，表示将继续下单。”
电商已成为外贸有力补充
实际上，在国内电子商务火热的背景下，外贸电商这个词汇也开始被更多的人所关注。越来越多的外贸企业搭上了这趟顺风车，在跨境贸易中运用电子商务。
去年年底eBay发布的《大中华区外贸电子商务报告》中显示，2012年，大中华地区年销售额10万元以上的eBay大卖家销售额增长达68%，而同时整个中国的外贸增长不足10%。线上线下出口增长形成巨大差距。
参与网商达人赛的泉州利荣包袋有限公司总经理邱庆云感受了外贸电商这一快速增长的过程。“2008年公司刚成立就通过网络平台来进行推广，包括阿里巴巴和环球资源等，之后才配合一些展会进行推广，目前通过电子商务获取的客户订单已经占到公司总订单的一半。”邱庆云称。
“经济危机后，买家趋向以更低的成本、更便捷的方式寻找合适的供应商和产品，在这种趋势下，通过互联网来寻找产品和供应商成为不少国际买家的新选择。”业内人士分析。数据显示，自2008年以来欧盟国家约有2/3的中小企业已频繁通过网络寻找合作伙伴。
“国际买家采购行为的变化，带来了新的机会，让国内中小外贸企业能以更少的成本、更便捷的方式接触到更多的买家。”邱庆云告诉记者，目前泉州有一部分外贸企业已经不参加展会，订单全部是通过电商渠道获取，电子商务成为传统外贸方式的有力补充。
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