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免费的外贸实操视频活动http://user.qzone.qq.com/1908270815/blog/1396402726电商的解构
电商=电+商，电——占据流量入口的能力，商——传统商业运营产品和供应链的能力。电商其实就是能够占据有效的流量入口并将产品转化为现金，一个成功的电商团队能够运用这两种能力构筑自己的竞争优势。这听上去是一句废话，其实不然，很多企业都觉得自己是在做电商，并不是每个企业都很清楚自己的发展方向，就是没有清晰的理解电商是什么。
电——渠道：阿里、速卖通、ebay、AMAZON、FACEBOOK、社区、博客、搜索
商——商业：行业、供应链、产品研发设计、细分市场选择、竞争对手选择、品牌差异化价值建设、客户数据库、市场占有率
广州的很多中小外贸电商企业是通过做阿里巴巴起家的，B2B电商刚起步的时候，一些中小卖家有实力的找工厂进货没实力的在批发市场扫货，然后拿去阿里巴巴、ebay上卖，赚取了第一桶金。但是很多企业赚到了钱就不知道下面该干嘛了，总觉得自己赚的是卖产品的钱，要么多找些产品来卖，要么把现在的产品找更多地方卖，跟着感觉走的结果就是赔钱。
有一个我在广州接触过的案例：
A先生做女性产品，在线下做了两年规模平平，于是重金在阿里巴巴上投入，三年内60万~100万不等的费用每年投入，获得了快速的成长。但是随着开放式平台的竞争日趋激烈，自己的款死大多是仿款，上升遇到了瓶颈，而阿里渠道的广告成本越来越高。于是A先生回去重新参加展会，当是也挡不住下滑的颓势。
其实A先生的企业是通过渠道创新起家的，在自己所在行业里积极开拓了阿里的渠道。在阿里上升空间遇阻竞争激烈的时候，应该积极开拓创新的渠道，速卖通、AMAZON或者转向搜索、社交，公司规模小的时候挑选抓住一个门槛较高数据封闭的新渠道培养渠道团队以及研究自己独立新款。而不是走回头路，因为回头路上对手更多。所以A先生是通过做电商发展的，但是因为不清楚电商是什么，迷失了后面的方向选择。
对于我的观察，大多数中小外贸电商企业，供应链你不占主导，又没有自主研发的技术门槛。如果你卖的产品有十个以上的人都能拿货去卖，你其实赚的就是渠道的钱，在其他供应链比你有优势的卖家没有进入这个渠道的时候进入了，而该渠道里没有特别比你强的。那么发展方向无外乎就是三个：
深挖该渠道的优势构筑壁垒。
向下走寻找开发更新的渠道强化自己的渠道运营能力和自主品牌。
向上走强化自己的供应链优势控制供应链。
我们看到选1的基本是徒劳，因为试图在一个开放的平台上建立自己的壁垒是几乎不可能的，阿里每年的十大网商只靠阿里活的好的能有几个？无论是阿里、速卖通、ebay，他们都会提供自己系统内部的数据给卖家，让大家知道什么卖的最好以及怎么卖。这就是一个开放平台的特点，上去卖的人越多他越赚钱。但是对于在平台上的卖家来说，这等于是没有自己的核心秘密，大家相互模仿的速度越来越快，也就越来越少的人能在平台上长大。还有很多做平台坚持下来的企业，会逐步通过电邮等方式把老客户转移向社交渠道再获取老客户背后的客户，而逐步把平台只作为自己获取新客户的平台，这在后面会讲到。
选2的去自己开发渠道了，因为他知道自己赚的是渠道的钱。他们会思考ebay的流量是从哪里来的呢？于是他们找到了谷歌，很多人开始自己推谷歌排名的独立站或者博客群，06年~12年的时候，你说自己做SEO的会很抢手。09年开始很多人又去开发FACEBOOK渠道。再后来社交软件和平台越来越多，引流的手法也多了。
选3的千万不要自己开工厂，但是有不少人真的去开了，其实人民币升值前提下，尽量不要碰工厂。真正强大的是把整个批发市场的供应链搬到网上，整个网站的产品数量都是几万到十几万种，这种是做强供应链的，再结合做渠道的能力，发展就很迅速。因为品类覆盖面大，过来的流量转化的概率也高。深圳这类企业很多，因为深圳的供应链资源特别发达。
另一个我接触过的案例：
B先生也是做女性配件类产品的，先做淘宝内销取得了每年过千万的优异业绩，再开发阿里巴巴，由于经过淘宝的锻炼在阿里巴巴渠道也是很大的进展，迅速年销售达到近两千万。再往下B先生告诉我，为了接阿里巴巴上的法国大客户订单，他准备自己拿厂房做工厂，我下意识的提出不同意见。这也是我们最后一次面对面讨论。后来很少见到他，据说遇到了不小的挫折。
其实B先生是以为进攻性很强的企业主，是典型的销售型人才。但是由于缺少市场理论知识和清晰的思路，走入一个困境。其实他在淘宝上做的风生水起的时候开拓阿里巴巴渠道，这是第一个误区，因为这是典型的以销售卖货思维为中心的发展思路，而不是以市场和客户为中心的发展思路。淘宝和阿里的客户群截然不同，如果不能深挖和积累，每个渠道未来遇到专业只做这个产品这个渠道的深挖型竞争对手就会遇到挫败。
开设工厂是第二个误区，人民币升值的前提下，企业应该往高利润的高地走，而不是成本管控的洼地去。产值做的大不等于企业做的强。B先生热衷于做大、快，于是不可避免遇到挫折和困局，希望他能慢慢走出来。
所以做外贸电商的人，如果清晰的知道电商是什么，就能知道自己要做什么。我在这十年里最深刻的感受就是，大多数销售起家的外贸电商企业，成于勇于接受新知识和开拓新渠道，大多死于缺少市场分析和战略的模糊。
要么做强供应链能做到行业一站式采购供应商，或者深挖研发靠近下游整合市场终端推广自己细分市场的品牌认知度。说白了，大供应链+渠道或者品牌+渠道，构筑综合的竞争优势和交叉的防御壁垒。等做完这一步还会有细分行业的新玩法，不过这就不是初级课程里讲的了，难消化。
[ 本帖最后由 feso2021 于 2014-4-4 12:07 编辑 ]
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很小心仔细的看了，感觉很有收获，有些地方还不能理解
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可以添加laofu201221一起探讨交流
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是转过来的。
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不错，顶一个
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