加拿大外贸
Dear all, 感谢大家的指导和建议！我现在有个意大利客人跟了3个星期了，一直都在谈付款方式， 但是一直都谈不下来。真的是好话都说尽了， 客人就是丝毫不肯让步。
情况是这样的。
我和这个客人是第一次合作（现在还没成），是做物流的朋友介绍的客户。 因为有类似的产品需求就试着发了产品推广给他，因为我们是做库存产品的， 产品很多， 能满足客人的不同需求。 所以在第一次推广的时候，客人就有邮件回复了， 并要我发个PI 给他， 算好20GP 和 40HQ 分别能装多少数量，以及不同数量的单价是多少。 当我把PI给到客人的时候，客人可能觉得价格很好， 就没说任何关于单价的问题，只是要我们同意他们的付款条件， 就马上下单。 听到这个消息的时候，心里有点点小高兴，因为一直以来似乎整个贸易圈都是30%的TT， 其余70%见提单copy付款。 我想拿到这个单是没问题了。 尽管我们公司规定对于 20GP 的货量要80%的TT预付款，40HQ 的货量要40%TT押金（因为产品体积较大， 所以一个GP只有2千多美金，40HQ 也只有 9千多美金，其实出于公司的考虑， 40%的押金应该也是很合理的）。 但是没想到的是客人提出来的付款条件真的是太苛刻了， 20GP只愿意出20%的押金， 40HQ 只愿意出10%的押金。 看到客人这句话的时候，真是感觉有点懵了。 对于20GP 的货量要想让客人从20% 提高到80%，应该是不可能的。 所以就干脆和客人谈40HQ， 毕竟40HQ的产品单价也要低很多。 如果能尽量让客人提高到30%的押金，公司这边再努力下， 应该可以拿下这个单了。 可是3个星期过去了， 发了10来封邮件， 一直都在谈，可是客人就是不肯让步。 而公司处于对我第一单的支持（因为来公司才一个月），真的是全力支持了， 从40%让到了30%， 再从30%让到了25%，现在公司居然同意接受客人的10%，唯一的条件就是客人在单价上加0.2美金一个产品，总共也只多出400多美金。 可是客人一点也不领情呀，他说这是她们公司的严格规定，绝对不能变更的。 他甚至说他们有些单甚至是没出定金也照样走货的。 我该继续怎样和这个客户谈呢 ？ 我真的是词穷了， 求助各位前辈们给点意见，建议。 感激不尽！
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LZ的第一单遇到这样难题，真头痛。如果真的是没有让步的可能的话那就果断的拒绝了，有时候拒绝客户也是一种成交的办法。我个人觉得你们在让步这块实在是做的太大了，40%到10%，可能真的是公司为了帮助你吧，但是这么样让步，也会给客户造成印象，ok这笔订单其实供应商完全可以按照我们的说法做的。
希望LZ可以很快解决吧~！
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同情！！这么狠的客户我是没信心跟他紧耗的~
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LZ有时要学会适当拒绝和放弃，你们这样一味的妥协，造就了客户嚣张的气焰。
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这就是他们的谈判技巧。意大利人这方面还是很在行的。跟你绕来绕去永远都是你在妥协，其实她能跟你耗这么久你也应该有底气去跟他谈。不要一味的让步
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都让步这么多了，该拒绝了，客户就是一直拒绝才促使你们这边一直降低，风险很大的。
[ 本帖最后由 lonny1231 于 2018-6-13 17:05 编辑 ]
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若是客户还是不接受 你可以选择凉他几天，没有任何担保的情况下，这么大的风险 没有人会做的，客户在磨你的耐性呢，以不变应万变吧
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是的，公司这边也正是考虑第一单，所以支持的确实是够彻底了，如果我这边谈不下来，也没脸面对公司呀。 可真是什么话都说了，因为是我做物流朋友的老客人，我还要朋友旁敲彻听的打探了下客人的问题所在，客人就是说付款方式他们坚持他们的。
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其实我听我们之前的同事说，我们公司今年5月份的时候正是因为客人定金太付少了，后来货出了，客人破产了，公司亏了好几百万。 现在公司出于照顾我第一单， 已经冒很大险了。 正是因为是我物流朋友的老客人，货量还可以，才耐心的一直让步，真是希望能有个好点的解决办法呀。
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该拒绝的时候就要说不；你们的风险已经够大的了。
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我觉LZ是时候拒绝了，底线是不能动摇的。否则客户以为你们利润很深，本来要收80%预付居然10%都可以。如果这次答应了，下次客户就会要求降价。
再换位思考一下，如果客户都花了长时间和你联系，如果最后被你们工厂拒绝了，那他们这部分时间和精力也是白费的，如果他现在再来跟新的供应商谈，又要另外花几个星期拉锯了。当然不排除客户一开始就不是很想和你们合作。但我看你说他们肯付订金，那说明是有心合作的。
婉转拒绝吧，就说这已经超出了公司规定的底线，如果下次有其它产品可以做到他们的要求的话再合作云云。 总之生意不成关系在就好了。适当的拒绝反应会给客户信心的。
LZ跟了3个星期就说时间长了，我们跟过2年才成交的客户都有不少 。
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我想现在你也应该可以让客人做个选择题，
一、让客人接受你们公司的最低要求
二、客人不同意，没关系，你上调预付款比例
三、提出要求后，你就等着客人回复吧
我觉得你之前是一直被客人牵着鼻子走，现在是时候停住了
客人也不是傻子，你现在给他的条件，如果比他在中国的采购商有优势，产品质量又可靠，他应该会不单的，他会去考虑你的产品，在他们那能赚到多少的利润。从商人的角度考虑，肯定是想让自己的利润最大化，占用资金越低越好，对你们来说，风险也就越大，做生意风险跟收成要成正比，风险大收成低，这种生意不做也罢!
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谢谢，也许是客户的诚意也不够吧。综合大家的建议， 已经发了最后一封信给他了， 准备晾他几天。
因为我们是做库存的，不同于订单， 货物如果一个月没谈下来，也许工厂就卖给别人了。所以订单的谈判时间不能太长了，不然货没了，就连商谈的机会都没有了。
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对的，晾他几天，客户如果觉得你们的货好的，还是回来找你的，不过付款方式不能让步
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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