加拿大外贸
来谈谈这个客户的经历，感觉太耗时了，至今未出货。背景： 美国客户，品牌商，线上线下渠道,多个电子产品，多个品牌,超过30+年的历史，非上市公司。
跟进时间，从13年至今。本人接手开始跟进时间，15年开始。
订单已成交：样品洽谈到至今已耗时1年+了
详情后续慢慢补上。。。。。。。。。
只看作者：http://bbs.shanghai.com/viewt ... amp;authorid=178492
[ 本帖最后由 小小的风 于 2017-11-29 17:07 编辑 ]
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是直接和外国人沟通吗？寄样品过去那边付钱不，
我现在也感觉到做外贸的麻烦处了，
上个月有一家美国公司想订一批货，100台左右，要求这个月24号前送到。当时我也很激动，说行行，先沟通了下，样品他也买个了，价格也谈好了，他们出运费也同意了，到后来他们要求搞个应用内置。。。毕竟也是一个大单，那行，我们改，但他的APP是自己公司的，美国的，我们这边**测试也用不了，就这样，应该是水了。我这公司之前也只是找国内做外贸的公司来代理，直接和国外公司合作也没有这方面的经验，我自己对这个流程不也太清楚，现在想想还有好多东西没弄清楚怎么操作，比如说，付款。。，想问下这个中国公司对外国公司交易流程是怎么样的？
1.有没有什么国外软件方便交流的？公司有爬**
2.要求客户先付款，这个怎么操作？毕竟不同国家，第一次合作。
3.要不要写什么合同？怎么样可以让对方知道我们是正规公司。
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一年不长吧，我最长的客户谈了19个月，从展会回来一直谈到第三个展会结束后一段时间才确认订单打预付款，中间确认价格就花了9-10个月，打样确认打样，确认印刷，卡板，说明书（8份），条码标，彩标，外箱贴，光卡头就确认了1个月，我一直呆在印刷厂，最后才下单，12*40HQ+1*20gp。
大单都是这样的。
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样品收不收费看客户和你样品价值，我这个客户刚开始是收样品费的。
一般外贸交流的软件主流就SKYPE,WHATSAPP,有的微信也用。
一般付款条款看你怎么谈呐，常用的是30%定金+70%出货前，不过现在时代变了，外贸不好做了，很多公司都放松了付款条款这块。
跟国外的一般做个形式发票就OK ，主要靠信任，正不正规没明显的差异，客户信任你，一切都不是问题。不过基本的公司信息要有的。
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小客户会变成以后的大客户哦，亲，我的第一个客户，当时订单只有1000刀，一年一单，9年后，基本稳定一年4单，每单40GP一条，每条货值大概4万刀。
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先来段认识该客户的经历。
15年去香港参展，因为是第一次参加展会，所以个人比较兴奋，见到客户狠不得把客户拉进展位来看看。
正好过道来2个人，穿的服饰也是统一的，刚开始以为是参展商，近来一看，竟然是买家，呵呵， 当时感觉这公司蛮正规的，应该公司规模不会很小，赶紧过去接待。可惜，客户转了一圈，没聊几句，看了一款我们小的产品型号，留了个卡片就闪了。现在想想确实没多说啥啊。
好了，展会回来，开始整理展会资料，看到客户的卡片，发了一个推广信过去（当时还不知道客户是以前同事联系过的），顺带把客人当时看的那款型号产品信息发给客户，
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一天过去，没回复，二天过去，没回复，三天过去了，四天过去了，。。。。。几天过去了，一直没消息了， 再来跟进一次。。。，这次，发了一款类似的型号，但不同，
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终于，将近半个月过去了，客人有回复了，问了一些专业点的问题,同时反馈出来其做的产品种类和供应商很多
正好这款我们有出过美国，也有相关认证，赶紧回复给客户。
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（备注：是不是以为客人选了我推荐的这款，可惜不是，后续详情再补 ）
[ 本帖最后由 gzldyxgs 于 2017-11-25 16:45 编辑 ]
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上次说到客人终于有回复了并推荐了一款产品给到客户挑选，但客人却告知展会上看的那款型号和我推荐的型号不同，所以在来往邮件中又问了句是否是新款，因我们这2款是同时开发的，也是作为新款来推，所以回客人是新款（不是也要是啊 ）。客户再次邮件回复并告知需要2个样品测试，且再次介绍了下他们公司（好多个品牌 ），赶紧直接PI过去，坐等收款。
小插曲： 因金额比较小，我司规定样品要收样品费，中间再次多次沟通，终于同意客人深圳办事处的同事直接付RMB给我司。
开始打样，11月中旬，第一次的样品终于寄出,至此将近1个半月过去了。
经过近2周的漂泊，客人终于在11月底收到样品，可惜反馈过来样品测试不是很好
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因我们样品寄出前均有做测试，赶紧反馈给品质看到底啥原因，最后做了个解释给到客户并要求客户重新试试看，客人没回我，还是没回我。。。
2个月后，终于客人回复了，告知样品确实是有问题的，另外客人在其他展会上看到了我这款产品，问我是不是已经卖给了那个客人了。因为他们都是美国市场，客人不能做相同的产品（相信很多买家是这样的，一家买了其他客人就不会选了相同产品了）。
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当时心就凉了一半 ，但看客人的邮件感觉还是有机会的，所以重新发了款没出到美国市场的型号给他参考。但客人回复对这款不感兴趣，至此时已到来年的2月底了。由此也告一段落。
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新的一年，2016年开始了，来来回回好几封邮件，跟这个客人虽然订单没有进一步的进展，但是一直保持着联系。
终于4月份的展会开始了，也再次邀请客户来展会瞅瞅，还好，在展会上碰到他了，马骝的奉上新款给他看看，可惜没啥感兴趣的型号。
后来一直邮件也没啥回复，曾经一度以为客户已失踪了。直到10月展会期间，正好公司重新开发了一款新的产品，外形跟之前他看上的款式差不多，连手板都没，只是一个ID，但也抱着试试的心里也发了给他，终于在展会后，收到客人邮件。
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因这款型号展会的时候也只是有手板，具体还没开模那些，所以客人要样品，不得不跟他解释样品费还是必须要收的。
客人也能理解，所以再次付了样品费，当然，也再次强调这款不能已经出到过美国。（客户不放心啊，不得不解释下还没做呐，当然就没出到过他们市场）。
又是开始打样寄样，期间特朗普上台了，当时很多中美贸易不好的消息传来，也顺带告诉了下客户，客户回复了下，那是政治，并不会又太大影响，看样子体会很深哈。。。。哈哈
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客人终于收到样品了，测试OK了，但是终于，客户发了一个要求过来，要求这款做独家代理并解释了为什么样签独家协议。因这款是我们的新款，展会上也推过了，当时就被BOSS拒绝了。不得已，只能解释告诉客户拉。
经过多次沟通，客户仍坚持要做独家协议
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耗到年底了，BOSS也没同意，我猜想一方面是BOSS再看其他客户的反馈，另一方面也因为当时另外一个客户正在洽谈这个型号，预计要下单了，所以就坚持下来没同意客户签独家。至此一年又过去了，没啥进展。
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今年3月中旬，耗过了最难的时刻，终于，BOSS松口了，答应了给客户做独家，但是保留了另外一个市场的非独家代理权。
赶紧屁颠屁颠的告诉客户去了，但是因为过了蛮久了，客户也告知需要跟他们市场营销部门再次协商看看还进不进行。。。。内心坦荡啊
大半个月中，重新确认产品参数，重新确认独家协议，重新确认相关认证，终于，确认能进行下去了。
4月的展会过去了，订单还没看到。。。。
正好客户要求改点东西，需重新做样确认，这次答应了，但还是要收费，还好客户爽快的说我订单下来，应该不用样品费吧，OK，同意。
至此，6月了，PO终于下来了，样品也正要进行。。。。但是，，，但是，付款条款竟然是要货到后付款。BOSS当然不同意了，必须LC或者部分定金，SO ，不得不再次跟客户沟通，改付款方式。。。当然，期间，价格也降了点给客户啦。-----磨，一整的磨啊。。。。磨到7月份，终于客户同意付部分定金，样品等也开始进行下去，PO也重新再次发了过来，激动的同时心里也更加坎坷了
为什么？产品没开模啊，本来计划是一个月就能OK开模的，但到现在还没啊。。。。
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7月了，收到客人定金了，打样等等开始有条不序的进行着，耗时2个月，新的样品终于寄出，此时部分模具也开了，但客户测试新的样品，基本OK，但因为要改点东西，所以客户要求重新再做个样给他，正好有部分材料，OK，行，终于半个月过去，样品OK，重新第三次寄样给客户，但是客户收到样后竟然发现新样跟之前的样品相差很大，尤其是音量和音质方面。抓狂 。
因我们自己本身有之前的手板，所以对了下，发现跟手板差不多，所以不得不跟客户解释，但客人再次对比，发现确实是不同。没办法，只能要求客户寄回来重新确认哪里问题，如是我们的问题，运费等自然我们自己承担拉。
浩浩荡荡10多天，客户寄回的样品终于收到了，对比一看，吐血，原来是后面留在工厂的手板方案有更新，导致工程师直接以留在工厂更新的方案来做参考，至此导致跟最早的样品有差别。不得已，只能认拉，还要重新调音量音质。。。。
10月展会期间，因工程忙着做其他参展样品，所以此客户的样品进展比较慢，终于10月展会后，新的样品寄出了。。。11月初，样品终于收到并确认OK。谢天谢地。。。。。。
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标样确认OK ，美工资料今天也终于确认OK了，现在又冒出了个认证问题啊
出美国，一般要做FCC认证，正常可以套用其他以往做过的认证（这点是行业内的潜规则，类似擦边球），但是因为客人之前有被海关查过，所以要求必须重新做一份认证，要知道，认证是要时间啊，今天听实验室告知最快要25个工作日，天啊，我的货，何时可出呢？
备注：之前我有把另外一款类似型号的认证资料有发给客户确认，现在突然反悔，我心都碎了。
[ 本帖最后由 gzldyxgs 于 2017-11-29 17:22 编辑 ]
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小总结：
1， 客户不是一触而就的，必须坚持，坚持，再坚持。。。只要确定他是做这块产品的，终有一天他会找你的。时间造就金钱。
2，工厂配合很重要，沟通很重要，没有配合，没有良好的沟通，难啊。
3，能提前确认的，能提前告知的，尽量提前确认，尽量提前告知，要不然，后面还是自己解决承担，到时就难以挽回了,，而且耗时。
4，对于寄样等等一些数据，必须自己做好记录，否则没人关心这块，到头来还是算到自己身上。
5，不要被老板的话忽悠，不要被客户的情绪影响，该是啥就是啥，在自己岗位职责上能多出一份力，就是一份力，到最后就算结果不好，也能给自己一个安慰，我尽力啦。
6，业务不是靠自己单方面能搞定的，必须天时地利人和。
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学习啦
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哈哈哈，楼主的这单可真是坎坷啊，楼主加油！
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真是坎坷啊....
加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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