加拿大外贸
经常逛“”，总是会遇到两类的问题：1、我是业务员，怎么找相关的采购？
2、我是采购，怎么找合适的供应商？
很多人看着看着就糊涂了，业务总找不到采购，采购却总找不到供应商。其实这两个问题就像硬币的两面，也是商业之所以发展的原因——信息不对称。我结合我自己的一些感受，分享做采购的几个注意点，因为年资尚浅，如有不当的地方，请各位看官包涵指正。
为什么总找不到生产产品的供应商？
关于这个问题，经常会出现在很多刚毕业的采购身上，包括我当初也一样（呵呵，我也是很年轻，不过三十），归根到底，是因为我们的资历和经验还不足。所以为什么说“经验比学历还重要”。但是很多老板都忌讳于老买手的“精灵”，他们宁愿选择一些没有经验但是容易控制的，又愿意拼命工作加班不收加班费的毕业生做采购。
要改变这个问题的困境，除了时间的积累，还是有一些窍门的。
入门篇：
1、 选择合适的搜索平台。现在大多数的采购还是只会用国内的阿里巴巴和百度，因为只是他们知道的最容易的渠道。特别是阿里巴巴批发站，有价格，直接就能比较（这也是很多业务不喜欢阿里巴巴批发站的原因）。但是却没有多一些收集专业的网站，例如做机械的，要注意中国机械网，做服装的，可以留意中国服装网。因为只有专业的网站，才会展现专业的信息。阿里巴巴只是一个大杂烩，其中一个渠道而已。
2、 了解全国的产品集中分配。这就是一个老采购和新采购的初步区别，外商找多个产品，老采购知道在哪里有生产的集中地，有高中低的产品区别。例如瓷砖，佛山，福建，山东都有所生产，佛山的质量最好，价格最贵；福建的瓷片多，小厂多，低端市场充足；山东中端，新兴产业发展，但是胚底薄，受限于生产工艺，没办法生产大尺寸等等。
又例如，要找灯饰，锁具，集中在中山。低端的产品就集中在浙江。水龙头就开平……只有多收集产业的信息，才会有目标地容易去找厂家。题外话：这方面感觉男的会比女的好，可能女的地理方位薄弱。
3、 多走动，面对厂家。在互联网还没发展之前，采购最根本的性质和业务是一样的，走批发市场，走工业区，走生产集中地。只是电脑的发展，方便了我们的同时，也增加了相互之间的陌生隔阂，因为大多数的采购都坐在办公室，不愿意出去日晒雨淋了。
很多人说：我是买家，我有钱，卖东西还不容易吗？这恰恰是没有做过采购的人的世俗看法。做过采购的人都知道，厂家不理睬，报价不及时，样品不寄出那种窘迫。这就是根源于“信任”两字。没有见过面，没有相互的了解认识，一个电话就让你们报价，将心比心，谁也不会报。即便是做，也会放到最后有空才做。不是不尊重，只是事情有轻急缓重之分。
因此，建议无论是远近大小，采购也要走一走，一来见个面，大家有数，二来增进感情，方便沟通。
进阶篇：
1、规范询价表，切中关键点。很多采购和工厂业务沟通常常会出现这样的问题，又烦恼于工厂业务的问长问短，又伸长了脖子等到花儿都谢了都没有报价单，然后最后都合作不愉快。根源是“沟通”。
什么是“沟通”？如果采购只是一幅图片，或者一份连规格都没有的询价单像圣旨一样丢过去，然后一通电话催着报价。这个不叫“沟通”，叫“单方面说话”。很多采购还只是单纯地停留在“搬运工”的阶段，把业务或者老总的问题直接丢过去，因为“我很忙”或者“我已经做足了，又能怎么样？”。
首先，一份完整的询价单，应该含有几个方面：1、产品的信息。（基本，最好配多方面图片）2、数量。（这个很多采购都说不知道，然后问工厂MOQ，如果你站在工厂的角度，你会怎么想？所以这里发生之前，应该就提醒业务问客户的数量，因为会影响报价）。交货期和付款条件。3、包装要求。（这是很多采购忽视的） 4.交货期和付款方式。5.其他要求。
2、了解产品，不耻下问。
很多工厂业务都会遇到这样的问题，有采购菜鸟发个图片过来报价，然后一问规格材料，就会得到采购回答：“客户没说，你先把全部常规的报过来！”
于是事情就陷入了死循环一样，工厂非要你有材料规格，采购心里又憋屈“我又不知道，再说让工厂报个常规价怎么就那么难”。
任何采购的目的是先要找对的“产品”，其次是“服务”，最后才是“价格”。但是很多采购都把这个顺序搞混了，因为我已经“知道”了产品，现在只是要“价格”。但是，只是采购“知道”，工厂却“不知道”，这就成为沟通障碍。
有多少“采购”真的是认识自己的产品，比工厂业务还专业？因此放下高高在上的“上帝”身段，事前上网百度一下产品信息，多谦虚地向工厂请教，了解其中的信息点。我相信相互的采购纠纷将少很多。
3、两面清楚，清晰交流。每个做业务的都想有一个醒目聪明的跟单，同样每个采购都希望遇上一个醒目聪明的业务。做一个采购，最重要的是要把信息具体。用一句话来说“连自己都不明白的话，说出去给业务报价，他会明白吗？！”
因此，采购从接到上面的采购计划时，就要学会懂得问问题。例如，最迟什么报价?数量有吗？客户有目标价了吗？这种是什么材料规格，最好落实一下？……你看，这方面的采购和业务是一样的，你知道的越多，就更容易操作。
有些采购说，你这样问业务或领导都会觉得你很烦的？觉得烦有两个原因：1、他以前说过了，你没有记住。2、他也不知道，客户也不知道。关于这两个问题，解决的办法都是用笔记下。等你有具体的回复，他反而会赞赏你这种问法。当然，问也要说话技巧，不再详说。
至于工厂业务，你手头上已有的资料，足以争取到工厂的信任和报价。当然，也有的情况是工厂那边确认的，那么你就应该具体反馈给业务确认。这样的来回最好不要超过2次，否则无论是工厂业务还是领导都会质疑你的办事能力。
4、经销商、贸易公司比工厂更优惠便利。很多采购非要找工厂，还非要找大工厂，大品牌，这种思维不能是错，但是却是很多新人采购或者老板的惯性思维。其实这种想法是有偏差的，首先工厂本身已经有一定稳定的业务，他们其实很排斥陌生人的拜访和询价，时刻警惕，因为他们担心同行的窥探生产技术等；其次，工厂的服务意识普遍薄弱，注重生产导致轻视销售渠道，像更换包装，印刷LOGO等都很马虎；第三，大工厂都有自己的经销商网络，他们会保护自己的经销商利润，一旦同行业知道他们的价格过低，那么基本都会被同行业排斥。因此，有时从贸易公司或者经销商拿到的价格和质量，比单独从一家工厂拿到的要好。
高阶篇：
1、预留空间，保证操作。
很多新人采购，甚至是一些采购都以“砍价”为天职，以把价格杀到血本无归为己任。感觉这是老板的交付他们的重任，这是他们在老板面前得以表现的荣光。
据我所知，如果是一些大公司的采购，他们是有采购压价指标的，而且差不多是每年5~10%的幅度。即便是小公司，老板看到你这次能节省1元，下次也会要求你讲价少5毛，这是商人“利益最大化”的本质决定的。
因此，如果一个采购把一间供应商的价格一下子压的太死，先不说对于在“一分钱一分货”的中国，工厂可能会发生偷工减料，以次充好的情况。甚至老板会要求你下一次讲价，达不到，换！采购何其悲剧。留一些利润空间，让供应商好过，他也会帮你像送货免费等小优惠，在老板面前，也能够长时间“表现表现”，这才是精明采购。（所以一般的公司都不喜欢招老采购，因为觉得“太油条”了，不如刚毕业什么都不会的拼命讲价）。
2、关于“灰色收入”。
很多工厂都说采购都是有“灰色收入”的，好吧，就算这是默认的行业潜规则。其实换个角度，站在采购的一方面，他们也是有原则，首先产品质量要过关，服务要跟得上，价格要优惠（是优惠，不是最低！）。采购也是要有底线原则的！
一个在公司发展前景的“采购”，是不愿意随便就收的。你拿点小钱和他长远的发展前景相比，有得比较吗？有没有想过你给出的“红包”，是和他的前途捆绑在一起吗？所以不要以为产品不过关给个“红包”就能通过，即便放行，这个“采购”也做不长久。
有些企业的经理是知道采购有这方面，只要不是太出格，他们都会睁一只眼闭一只眼。其实采购也有一些“相关的暗示”，不过这方面涉及敏感，还是一笔带过。
3、主动“加价”。
对于工厂业务，可能遇到最多的是砍价的采购，不知道大家有没有遇到“加价”的采购。如果遇上，估计你们会感恩涕零。我做外贸业务的时候，真的遇上一个客户是不砍价，还加价给你的，因此我对那个客户特别用心，以后我也懂得了这种方法。
因此，换个角度都是这样，如果是一个有丰富经验的采购，他会“加价”。采购们可以试一下，“加价”的效果比砍价更好，供应商感激，会主动要求免费送货，免费送配件给你。这样子比你一分一豪地争得面红耳赤更有风度。
4、悲剧的被催单。
采购最痛苦的是，这边业务不下单，那边工厂不停地催。其实工厂那边也郁闷，虽然说业务是报价多，下单少，但是总报价，没回复不行啊。再说，业务不催，老板上头也会经常问“有什么消息回复？”这样子，就造成工厂越来越不愿意报价。
其实，关键是一个“主动的反馈”。换个思考角度，把供应商当成你们老板吧！没有消息回复，就主动先告诉他一声，变被动为主动。
例如我最近的一次询价，供应商已经寄了样板，但是外商那边没有回复。我隔了3天就发个如下信息给他“抱歉，客户那边可能因为什么事情没有回复耽误了，订单先暂时取消。如有进一步消息，我会联系你的。”结果这个供应商说，我是第一个主动回复他的，以后有什么都会支持我。
什么事情都经不住等待，那种是很煎熬人的，希望各位采购也明白，就像外商或者领导那边没有回复你一样。
总结：有那么一句话“五年一个采购，十年一个买手”，可见专业的买手是需要多少的历练。其实学历，知识，经验都是其次，关键是用心！
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写了这么多，不管对与不对，都要支持一下，希望采购与供应商可以参考一下，以后不要出现那么多楼主总结的问题了，这样生意也比较好做
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支持下。。。。。。写得挺好的
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我就把你网站收藏了，以后要有采购来谈，就发这个给他看。
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LZ写的比较详细，很让人思考的一个问题，可是话有说来，就像我们安防监控行业，有网站，有平台，照样卖的不好，总有那么一些人喜欢报一些莫名其妙的价格上去。
[ 本帖最后由 jade 于 2013-7-1 18:32 编辑 ]
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楼主写得真的很好，经验宝贵，支持支持
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很有同感
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楼主写的很好..
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楼主写的很好..，，，，，，，，，支持下
[ 本帖最后由 jade 于 2013-7-1 18:33 编辑 ]
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写的还不错
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写得真的不错。
有做汽车精品小电器的欢迎和我联系
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采购和销售多做做就会知道，怎么去沟通。
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学习了、、谢谢分享
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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