加拿大外贸
2013.5.20在论坛看贴，抱怨帖好多，不外乎：
1 买家找到“好的”工厂不易；
2 工厂觉得采购方“操蛋”很难伺候；
总之，即使有各种收费和免费的平台和论坛，彼此找到心水的合作伙伴，都不是件容易的事情...
老张曾经在两间外资的采购代表处工作，包括负责一个法国公司在中国的buying office的运营; 早期也在工厂做过外销，所以在销售和采购两端都感同身受 -
其实，很多事情不愉快，都是因为双方不能够站在彼此的立场，相互多点理解，于是不欢而散。。。。。。
一，先说说采购可能存在的问题 -
采购们工作的公司一般有两种：
1 for general merchandises
工厂打交道的很多采购机构，都是sourcing agent, trading company, 和 buying office.
这样的公司，一般有很多商品部门，每个采购都需要面对不同的商品部类。
这种类型公司里面的买手，因为负责的SKUs成千上万，且跨越不同的商品大类，其专业程度必然跟某个工厂的只做一类产品的外销员有大的差距，所以工厂会觉得在产品要求的沟通方面比较困难，报价过程中匪夷所思的故事层出不穷。。。。。。
国内的外贸业务员，大部分没有技术背景，这点与国外的采购和销售大不同。
但是，与综合型贸易公司的采购比，可能某些junior的采购更不专业，提出的要求莫名其妙还牛X哄哄，于是……
2 for a specific category
这种采购机构，聚焦在一个行业，甚至某个niche market, 所以其雇员对某个产品非常专业，甚至去到工厂，能够当场figure out the BOM & costs structure.
加上采购方本来在强势的那一方，所以心理优势巨大，工厂不要说外销员，甚至工程师也会吃不消。
老张曾经带一个英国人去到珠海一家LED照明工厂，这个英国人本来是lighting engineer出身，拿到工厂的price sheet，一通challenge, 接待的小姑娘张口结舌. 没办法，把工程部的老大叫过来。这下更惨了，英国佬当场指出其驱动设计的某些不完善 – 关键是还说的绝对正确+到位。。。
大客上门，工厂的老板例牌是要亲自接待的了，这样好了，销售和技术在老板面前出丑，内心的不爽可想而知。
上面简单说了采购的种种问题中的两个小故事，颇多让工厂难以忍受之处。.....
其实，作为卖方，需要承认的是，绝大多数产品，都是卖方竞争的买方市场，为了业务，需要x心态低调一些，甚至容忍一些，尽量配合买房的要求。
二 再说说工厂可能出现的业务套路问题。
这些问题虽小，可能会直接让一个大客户大买家直接放弃与工厂合作的可能。
说大了，是外销人员的职业化程度高低决定
说小了，是业务人员的细节把控能力…
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饭先
厌恶指数51 – 询价来往中的may I have your target price?
多次碰到如下场景 –
收到总部sourcing project A
于是联系B工厂
外销员C非常热情。
于是让助理整理了详细的inquiry sheet给C，包括产品描述，技术要求，数量 …
C邮件过来，说收到了询价。
追问一句：要求都清楚了吧？能够报价吗？
C再回复邮件曰： 都清楚了…
然后下一句：may I have your target price?
×&&%##￥%……&×！@@#￥%……&×…………##%&×@#￥
每次看到这样的问题，就彻底迷乱+lost，不知如何回复。。。。。。
其实至今不太明白C们这种心理逻辑？
第一， 说破天去，也是工厂应该先报价吧？
第二， 采购没可能直接先说自己的心理价位哦？
第三， 设身处地换位思考，感觉C有点把采购当S13的感觉？
或者，
第四， 工厂比较强势？独家生意，爱买不买？
第五， 潜意识中，客户都是非洲黑哥们/印巴阿叉/中东佬只爱超低价买烂货， 所以懒得伺候？
最后，
第六， 或者认为鬼佬都是冤大头，担心自己先报价太低，跟买家的心理价位比会吃了大亏？
客观说，任何一个采购看到这句话，都会条件反射般比较反感 –
厌恶指数51
[ 本帖最后由 外贸张副站长 于 2013-5-20 14:28 编辑 ]
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100个反胃的小故事
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mark
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作为工厂，也经常遇到牛叉哄哄的采购，什么都不懂，直接一图就问价格，大哥！我们是定制，是橡胶制品类，上来什么都不告知，尺寸木有，材料木有，直接报价，工厂表示很辛苦。为了赢得回头客，质量当然是重中之重，但是有些采购的在谈及产品时，往往最看重价格，让我们工厂也很为难，成本在那，质量保证的情况下，往往不能得到满意的答复。我觉得，相互的信任与各自的诚意是最为重要。毕竟是生意，建立在利益的基础上。
我们是硅橡胶制品厂，接受专业定制的，如有需要的采购可以联系我，希望在合理的价格上，并且质量保证，为了赢得回头客么！呵呵
QQ：243605345 如有需要，请注明福友哦~~
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换一种角度来说：工厂业务员报价，肯定是要先报您需要的产品的价格。
有很多采购大多时候，一来就说：把你们的产品给我报个价！
其实对于报价员来说，他也很盲目
因为，可能他公司的这个产品有很多规格，很多型号，很多参数
所以， 做报价之前，就会先问清楚一下，您要的这个产品的规格，型号，以及其他相应的参数要求，如果客户有特别要求的，就会有特别的预算。
当这些了解清楚了，我们才会做准确的报价！
不然的话，宁愿不报！
因为就算报了，也没有效果！可能采购反而会觉得你报的这个价格太离谱！
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您说的很有道理，如果找您的工厂询价LED panel light，当然需要先详细告知技术要求，包括 安装的离地高度，照度要求，色温，流明输出，瓦数，芯片品牌，光衰，寿命，面板的厚度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
但我上面说的是，在所有要求清晰的情况下，工厂不先报价，先问目标价格。。。这种心态，呵呵。
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碰到这种不懂的采购，您需要耐心点，可以把报价需要哪些参数，明确告诉采购 - 有些采购不懂，他们也不好意思去问工厂的，担心工厂知道自己是外行嘛，哈，人都是爱面子的，可以理解。。。
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100个蛋疼的无聊故事
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顶，还真是这样的...
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确实够蛋疼的...
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前几天遇到一个国内的采购X
X:你好，我要保险丝
我:你好，请问哪种型号的
X:你们是贸易公司吗
我：我们是工厂
X：哦，有没有保险丝是XX这种牌子的，因为工程师告诉我的，没问清楚，就知道大概是XX这样子的
我:你好，这样不太好确认，有图片吗
X：就是没有图，不过标志有点像雷克萨斯
我：。。呃，是不是这种（给他发了个标志）
X：对，就是他，你们有吗
我：我们不是这种牌子，不过这种产品是常规的，都能做，而且这也不是什么一线牌子
X：我们要做出口的，要带认证的
我：但是我得先确认具体什么参数，尺寸。。。
X：我知道，但我得知道你们有没有认证
我（无奈）：这种常规的有的。。。（我对客户不喜欢用可能，也许等字眼，但是低压保险丝其实分好几种尺寸，而且每种安培数都要分别的认证，没有一家会全部做完，费用太高了，所以我说常规的都有认证，但是得先确认具体的材质，参数，标准）
墨迹了半个来钟，终于告知我具体东东。
我：这种我们没有做UL认证，只有CQC和CE的
X（灰常愤怒）：你怎么这样的？不是说有认证吗？
我沉默。
过了一会儿。。
X（爆发）：没有就早说，浪费这么久的时间干嘛，早说我就换别家厂了。。（OOXXOOXX）
唉。。。。我也不知道是自己原因还是别的什么
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采购的专业性也是很重要啊，其实工厂业务有时也很无奈。你不问吧，到时样品又这样那样的问题，问吧有时他自己又不清楚。
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mark....等更新
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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