加拿大外贸
，很久没上了，变化真快。转行做了采购，采购过程中遇到了形形色色的供应商，真的是百般滋味在心头，谈谈在我在采购过程中碰到的一些成败细节。
1.关于电子邮件
我们做外贸采购，电子邮件是使用最普遍的工具，但是面对形形色色的供应厂家，在处理电子邮件的时候真是头疼啊。
第一，不回复电子邮件的，打个电话过去问情况： 啊，我没看电子邮件啊，我们不用电子邮件的啊，我们十天半个月不看的啊。天，你不用还做什么外贸啊。
第二，电子邮件格式不重视，没有称谓，没有单位联系方式显示，没有发信人的名字，这是很经常出现的。我们采购一个月要跟几十个供应厂打交道，英文名交David的能碰到七八个，你不注明你是谁家的戴维，我怎么知道你是谁。而且从电子邮件设置上面我们就能基本判断这个供应厂的管理状况如何。通常碰到这样的情况，别怪我们啊，一般般不到万不得已不会选择这样的厂家做供应商。
第三，电子邮件发送的对象。有的业务员啊，可能是太想拉单子了，但未知道这个采购公司的所有人员关系，发电子邮件的时候，不管上下级关系，不管是否有必要，必然所有电子邮件都抄送给采购公司的每一个他认识的人。这样其实很容易得罪采购经理，因为你不知道这里面谁是采购经理的上级，你这样做是越级上报，如果发的电子邮件过多给上级，上级会觉得这件事情很重要，怎么采购经理还没搞定，会问采购，采购这时候不会帮你们的，一般都会说，不用理这家公司，我们有稳定的供应商。其实就算你有机会得到单子，赶鸭子上架得到的单子也是勉为其难，有一次没有第二次了。
第四，明知道采购单位上下级关系，但是业务员为了得到订单还是会越级给老板写电子邮件。而且电子邮件中描述采购经理的种种不作为和对采购经理业务能力质疑的问题，对不起，你直接就被排除在供应商之外了。别忘记电子邮件有抄送的功能，老板很会忘事情，你任何一封电子邮件都会被老板抄送给采购经理，那么你直接就暴露了，哼，说我坏话，说明你这个业务员人品不好，这个公司也不怎么样。
2.关于验厂
第一，做外贸，当然是跟老外打交道，那么验厂是很重要环节，老外也知道不能被骗了，知道工厂的大小设备的情况，才能够放心把几十万远涉重洋的打过来啊。所以业务员如果提出各种理由拒绝验厂，甭管你解释有何种机密，其实没有用的，采购经理直接就给你划上了“骗子”的标记，已经没有任何机会再进行下一步了。所以，业务员们，验厂很很重要哦，不在意你是否脏乱差，关键是有没有这个”厂“。
第二，验厂的时候，当然是采购经理陪同。要记住老外来了，一般都是重量级人物陪同验厂，哪怕是个十八九岁的小姑娘，但是也代表以后所有的订单都要经过小姑娘的认可，才有可能下到你的工厂来，不要她年纪小，你就轻视和忽略这个人的存在。其实老外只看看厂，所有的下单细节是会交给这个陪同人来做的，想要得到订单，好好巴结巴结她吧，把她哄高兴了，在老外面前替你说一句好话，比你自己做十天工作还要来的快。
第三，现在业务员都是年轻人，大部分会说英语了。因为年轻，因此碰到老外的时候，往往会不管不顾就跟老外直接英文交流，把其他的人晾在一边。呵呵，犯忌讳了哦，打人不打脸，抢人不抢饭碗。老外来中国，不懂中国话，肯定会自己带个翻译的，这个翻译其实一般就是采购经理的角色在做哦，一般采购经理的英语相当不错，但是也有个别可能英语一般般，话都让你说了，什么事都让你做了，还要我采购经理做什么。你以为你直接跟老外谈，就能给你下单吗？回头老外问采购经理意见，采购经理随便一句话：我们还有更好的供应商可以选择。你就一边去喽，因此，必要的商务礼节还是要注意地，尽管你本事很大，但是该掖着还是得掖着，最起码要征询一下采购经理的意见然后再表达你自己。采购经理不会拒绝你哦，往往会根据情况给你很中肯的意见。
第四，呵呵，这也是外贸忌讳啊，现在的业务员都是年轻人，跟老外认识了，老外会礼貌性的给名片，当然名片上面会有电子邮件地址，呵呵，业务员很牛气的直接跟老外发电子邮件，直接不屌采购经理。呵呵，年轻人，你错了，老外会将电子邮件转发给采购经理，问询采购经理的意见的。一般采购经理会跟你联系的，如果在采购经理跟你联系之后，你还直接每封信都抄送给老外，那么采购经理是很不舒服的。因为你不知道老外跟这家公司有多少合作项目的内容，跟你这家公司采购的项目有可能只是采购经理经手项目中的很小的一项，其实采购经理每天需要跟很多供应厂商谈判，谈判过程中情绪很重要。其实采购经理也是人，老外相当于上级，你越级发电子邮件，有事没事都是在告状，如果还不知悔改，那么抱歉，下次一定想办法换掉这个供应商，因为他太让人不舒服了。
3. 关于价格谈判
第一，如果你诚心做生意，第一次报价的时候一定要在行业水平之内，采购经理做了很多年的，对于行业内价格水平有多少是很清楚的，利润水平该给供应商保留多少心里也有数，不能让人不吃饭干活吧。每家差价也就3,4个美分。如果你报的很离谱，很抱歉，没有再谈的机会，而且采购经理会直接告诉你，不会浪费彼此的精力。碰到这样的情况，千万别认为采购经理是在诓你，而要实实在在从自身找原因。
第二，谈判的过程中，记住每次报价机会不要浪费，每一次价格要谨慎，一般采购经理不会讨价还价很多次，心里都有一个底线水平。对于修改价格三次以上的供应商就会心里打鼓，这个厂质量是不是有问题。所以报价要谨慎哦。
第四，关于讨价还价中的拒绝，讨价还价很正常，这是采购经理的职责，所以不要责难采购经理的态度，这是他必须要做的工作。如果采购经理给你一个价格，不要认为你做不了就直接拒绝，其实这是采购经理在给你最底线，意味着就在这个价格范围上下谈，上下幅度由他来掌握，此时不要错过好机会哦，这说明有的谈，明智的选择是给出一个你的新报价底线，而不是一下子就拒绝仍然保持老价格。这样的坚持是无谓的，往往预示着采购经理失去了主导价格谈判的权利，一般采购经理会再次要求，如果你再次拒绝，那么采购经理就会闭口不谈了，会聊聊其他的事情，但是很可惜哦，下单的机会已经不大了。
第五，采购经理也是人，每天工作也很累，所以能不跟他争论就不要争论，能够让谈判的进行很愉快就愉快的进行。比如，我最喜欢： 小李啊，我们这个单子很快要下了，你的价格1.92美金太高了，我觉得你们1.85美金就行了（实际心里清楚他们成本只有1.72美金，但是也得留利润不是？）。小李说：好啊，刘姐，我听你的，1.85美金，我看行，我会尽快让公司出货。我说 ：行啊，这次单子先这么说，下次我会再给你们提提价格。下次我一般会主动提高一美分或者两美分。
我最讨厌：小李啊，我们单子快要下了，你的价格1.92美金太高了，我觉得你们1,85美金就行了。小李说：刘姐啊，最近原料涨了，电费涨了，人工涨了，什么都老贵了，我们吃不消啊，1.92美金就是我们最便宜的了，我们没什么可已降的啦。。。。。。。巴拉巴拉一大堆（实际心里窃喜成本只有1.73美金）我说：我们是老关系啊，经常走单啊，原来价格不是这样啊，我已经帮你们做了很多啊。。。。巴拉巴拉一大堆（实际心里想说：赚这么多还这么不知足，你们原料涨了干我屁事，电费涨了干我屁事，人工涨了干我屁事，妈的，这么洛里啰嗦，拖泥带水，唧唧歪歪，。。。。各种腹诽，妈的，下次砍价砍到1,8美金，各种心情不郁之中。）
啊呀呀，先巴拉巴拉这么多吧，口渴，肚子饿，吃饭去也。
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吃完饭回来了，继续巴拉。
4.关于佣金的问题
第一.作为采购经理，必然是老板的心腹，那么也必然是老板放心的人。一般情况下采购经理都不会要佣金的。
第二.如果你和采购经理的关系不是铁到一起打过仗，一起嫖过倡的地步，你搞不定就不要提佣金的事情。纸包不住火，老板终究会知道的，做你一个货柜拿两个点，也就三四千块钱，值得采购经理用几十万年薪换吗？大家都有杆秤，所以你就不要提了。（这也是为什么女的做采购经理多，干坏事是干不了的，胆子也小）
第三.如果采购经理主动跟你提佣金的事情，那是什么原因，你一定要搞清楚，只有两种情况，第一他做不久了，准备干一票两票就走，第二，这个采购经理就是公司的老板，什么事情他说了算。
5.关于业务员自身定位的问题
第一.采购经理实际要打交道的层次很多，选定一个供应商之后，他至少要确定三个人物，第一，老板是谁，第二，财务经理是谁，第三外贸经理是谁。因此业务员仅仅限定在外贸经理这个层次，权限也仅仅在外贸经理这个层次，关系到合同和付款，一般采购经理都会通知到老板和财务经理层次。
第二.业务员一定要守好自己的职责，主要任务是上传下达，千万不要把什么事情都揽到自己身上，该做的做，不该做的决策一定要汇报。
我碰到这样的案列，跟业务员沟通，
我一再说：这个事情你决定不了，你最好跟你们老板汇报一下，然后告诉我老板什么意见就好了。
该业务员很牛气：我的决定就是公司的决定，我的意见就是公司的意见。
我一再说：这个事情还是找老板问问老板意见。
他还说：我就代表公司，我说的就是公司的意见。
我很生气：你是老板吗？如果你不是老板就不要讲这么牛气的话，把你们老板的电话给我，我自己问。
他说：我说的就是代表公司的意见，我没有老板的电话。
我真是碰上这么倔的业务员了，我甩了狠话给他：我终究会找到你们老板的电话的，你自己看着办。结果，我只给朋友打了一个电话，报了单位的名称，朋友就直接把老板电话给我了，我给老板打了电话，老板听了我的事情一直跟我道歉：啊，刘小姐，我不知道这件事情，没人跟我汇报这件事情，这样办是不对的，该怎么办你帮我出个主意。。。。。事情就解决了。然后，再然后这家公司跟我们做业务，我就再没见过这个牛气的业务员了。
老板有老板考虑事情的立场，业务员不是老板，如果自己不能决定的事情一定要向领导汇报，该领导出面是要领导出面的。采购经理有自己的人脉圈子，而且这个人脉圈子一定都是自己很吃的开的，不是一个业务员能够撼动的人脉。记住，采购经理肯定都是妖精级别的，不是小妖级别的，能不得罪就不要得罪。
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学习了，我曾也从事过多年外贸采购，深有同感！
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受用了，非常感谢！
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说的真是实在哦，感谢分享
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感谢分享，学习了
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谢谢分享，学习了，我是业务呵呵，
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我也觉得是如此，采购两年多了，目前苦逼找工作中！
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写的真心很不错。。。
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很多值得学习的地方
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赞一个，总结得不错。
上面说的情况基本都碰到过。
很多工厂的业务都比工厂老板牛。。。
---》心态太急，像当下社会风气，完全不顾急商务道理和礼仪。恨不得不用询盘，直接下单。
一旦觉得不平，就破口大骂。功利心作怪。
--》第二个是自己碰到较多的，喜欢听好听的，逼你去撒谎。虚荣心作怪。
[ 本帖最后由 ysl 于 2012-11-19 14:46 编辑 ]
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值得我们做业务的学习，放低心态，用心做事
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学习了 不错
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非常感谢，使我受益匪浅，以后在我的工作中，我会更加注意的，谢谢啊。
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很不错的帖子诶，朋友介绍来看看的~LZ真不错，以后更好站在客户那边考虑问题了。。
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