加拿大外贸
跟采购商联系一直很好，但是跟客户往来几封邮件之后，就要到下单的时候了，结果不是客户没有反应就是迟迟不下单，感觉总缺少点东西，是什么情况呢。tradekey采购商询盘：Hello Please sent my full price for touch screen (17", 19") min 200-1000pcs 这询盘很简单甚至还听不靠谱的，应为小王收到了2封他的询盘，而且邮箱还没有验证 上面的那段话就是他全部内容
供应商回盘：Dear Mr. XX, Thanks for your email from Alibaba.com, this is XX from XX, We are specialize in touch screen such as: SAW,IR,Optical. For saw touch screen, we have water proof, dust proof, vandal proof, could you tell me what type you want,and pls check the following information of the vandal proof" 17" vandal proof under100pcs ,FOB price : USDXX/pcs 19" vandal proof under100pcs ,FOB price : USDXX/pcs IF the quantity really is 200pcs-1000pcs , we can give you a discount. Certification: CE,FCC,ROHS, If want know more,pls feel free to contect with me, thanks,and have a nice day. Best regards, XX
那个应该是个还不错的tradekey采购商，业务员小王跟他沟通了很多很多的邮件， 但是这个单就是怎么也拿不下来，都不知道要怎么跟他在进行沟通，然后小王现在说一下我们中间谈论的问题 在一封邮件里面小王回复的是声波屏有很多种类，因为客户要的是6mm的，而且价格有点嫌贵，所以小王就推荐他用普通的（他要的是防暴的），后来报价100-500-1000的价格，后来客户对价格OK，然后在运输工具上出了问题，因为可以在俄罗斯，所以只有EMS才好清关，但是费用很高，小王就建议客户买20片屏，然后这样就可以走空运，运费比10片的EMS还要低，后来客户也同意了，但给客户做PI后，客户说不要算运费，他有货代可以上门取件，OK，小王又重做了一次PI，但客户收到PI后说小王可以用EMS给他发过去吗？ 这个OK啊，但是运费很贵，而且还有在第一次样品单上给点折扣，然后小王就回复他EMS的运费，还有不可以优惠，因为报的价真的很优惠，然后小王跟他讲，小王还是建议他走空运，这样不用小王优惠，在运费上就直接优惠了，然后客户就不回复了……
原因分析
首先，在小王觉得客户可能要下单的时候，小王对客户的需求和意向并不够了解，客户是几个人在做做决策或者说跟小王联系的人大概身份是什么。很多时候感觉只是表象，tradekey采购商只有让小王感觉到他要下单小王才会给他实价，重要的还是要理性地判断，有依据地判断。
其次，tradekey采购商让小王做PI，带运费的，不带运费的，不同运费的……我们尝试做个推测，tradekey采购商其实是在确认每个环节的价格，例如，单产品成本是多少，运费是多少等等，并且同一时段tradekey采购商很可能还在同其它供应商联系，并拿我们的报价资料做比较，最终发现我们在某些方面不如同行有优势，那有可能就不选择我们了。既然小王同类情况已经出现多次，不妨尝试下次报价时直接提前预防，把样品的量及快递方式做配套，准备几套方案，如10件EMS，10件空运，20件空运……这样客户可以直接比较选择。另外，最好能对报价做个拆解，让客户明白单独的构成成本，同时也便于自己分析跟同行的差距在哪。
虽然说感觉是差一点，但小王觉得可能还有很多工作要做，想想怎么跟进能够掌握更多的主动权，否则的话这类问题以后还会出现。
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